《大客戶銷(xiāo)售策略與管理》課程詳情
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【第一天上午】
一、策略性銷(xiāo)售
復(fù)雜銷(xiāo)售中，唯一不變的就是變化，策略銷(xiāo)售就是在變化的情況下依據(jù)一套邏輯分析出銷(xiāo)售策略：
1、復(fù)雜銷(xiāo)售中的各種變化因素
2、復(fù)雜銷(xiāo)售中客戶的群體決策
3、銷(xiāo)售策略與銷(xiāo)售戰(zhàn)術(shù)間關(guān)系
4、雙贏：策略銷(xiāo)售的基本原則
5、定位：制定銷(xiāo)售策略的起點(diǎn)
【第一天下午】
二、銷(xiāo)售看板
銷(xiāo)售看板就像一張項(xiàng)目全局的照片，它讓銷(xiāo)售在看到樹(shù)木的同時(shí)，可以利用整個(gè)森林的力量！
1、采購(gòu)影響者：誰(shuí)在影響項(xiàng)目
2、客戶的看法：四種反饋模式
3、致勝的關(guān)鍵：結(jié)果與贏
4、策略的核心：優(yōu)勢(shì)和風(fēng)險(xiǎn)
三、單一銷(xiāo)售目標(biāo)
競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)可以通過(guò)改變單一銷(xiāo)售目標(biāo)（SSO）來(lái)獲得！
1、通過(guò)SSO驗(yàn)證項(xiàng)目質(zhì)量
2、制定有利于我們的SSO
3、SSO與承諾目標(biāo)
【第二天上午】
四、競(jìng)爭(zhēng)策略
第一候選供應(yīng)商圍繞著客戶轉(zhuǎn)，其他供應(yīng)商圍繞著第一候選商轉(zhuǎn)！
1、競(jìng)爭(zhēng)者不一定是你的對(duì)手
2、關(guān)注客戶還是關(guān)注對(duì)手好
3、為什么客戶喜歡欺騙銷(xiāo)售
4、銷(xiāo)售在競(jìng)爭(zhēng)中的位置判斷
5、銷(xiāo)售競(jìng)爭(zhēng)策略的制定路線
【第二天下午】
五、銷(xiāo)售漏斗
銷(xiāo)售漏斗是管理銷(xiāo)售進(jìn)程的最有力武器！
1、理想客戶要還是不要
2、銷(xiāo)售階段的劃分方法
3、銷(xiāo)售漏斗的主要作用
4、管理商機(jī)與銷(xiāo)售過(guò)程
5、利用漏斗輔導(dǎo)銷(xiāo)售者
六、策略制定
銷(xiāo)售人員的作用就是通過(guò)制定與實(shí)施策略，減少運(yùn)作過(guò)程中的不確定性。
1、如何尋找項(xiàng)目中的優(yōu)勢(shì)
2、如何尋找項(xiàng)目中的風(fēng)險(xiǎn)
3、如何制定策略趨利避害
4、如何制定你的行動(dòng)計(jì)劃
《大客戶銷(xiāo)售策略與管理》培訓(xùn)受眾
本課程適合希望提升和強(qiáng)化營(yíng)銷(xiāo)技能的各類(lèi)營(yíng)銷(xiāo)從業(yè)人員和職業(yè)經(jīng)理人，比如銷(xiāo)售經(jīng)理、銷(xiāo)售主管、銷(xiāo)售骨干等（請(qǐng)學(xué)員自備電腦并充足電源）
《大客戶銷(xiāo)售策略與管理》課程目的
陳述策略銷(xiāo)售的基本原則
運(yùn)用銷(xiāo)售看板來(lái)制定銷(xiāo)售目標(biāo)
運(yùn)用銷(xiāo)售漏斗管理銷(xiāo)售進(jìn)程
制定銷(xiāo)售行動(dòng)計(jì)劃
《大客戶銷(xiāo)售策略與管理》所屬分類(lèi)
市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)
《大客戶銷(xiāo)售策略與管理》所屬專(zhuān)題
大客戶銷(xiāo)售培訓(xùn)、
大客戶管理培訓(xùn)、
大客戶銷(xiāo)售策略培訓(xùn)、
《大客戶銷(xiāo)售策略與管理》授課培訓(xùn)師簡(jiǎn)介
崔建中
實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)
從事銷(xiāo)售工作十五年，曾任北京用友集團(tuán)有限公司渠道經(jīng)理、大客戶經(jīng)理等職位。作為銷(xiāo)售精英，參與過(guò)上千小型項(xiàng)目、主導(dǎo)過(guò)數(shù)百個(gè)大型項(xiàng)目的銷(xiāo)售和售前，帶領(lǐng)多個(gè)營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)取得過(guò)輝煌的業(yè)績(jī)，期間利用有效的銷(xiāo)售策略和系統(tǒng)的顧問(wèn)式銷(xiāo)售方法運(yùn)做過(guò)很多經(jīng)典案例。
他擅長(zhǎng)將銷(xiāo)售理念、方法在自己的銷(xiāo)售實(shí)踐中不斷地深化、細(xì)化和完善；形成了一套針對(duì)中國(guó)市場(chǎng)的系統(tǒng)化、體系化的銷(xiāo)售方法。這些方法經(jīng)過(guò)幾千名客戶經(jīng)理和項(xiàng)目的錘煉，證明是一套可復(fù)制的、高效的、高價(jià)值的銷(xiāo)售策略，摒棄了那些單純以關(guān)系為住的營(yíng)銷(xiāo)模式，跳出了以產(chǎn)品為中心的銷(xiāo)售框架，真正找到了一條通過(guò)發(fā)現(xiàn)和滿足客戶需求實(shí)現(xiàn)高價(jià)值成交的路徑。
專(zhuān)業(yè)背景
他是暢銷(xiāo)書(shū)《縱橫》的作者，該書(shū)是中國(guó)
第一部顧問(wèn)式銷(xiāo)售小說(shuō)，根據(jù)作者多年的
銷(xiāo)售經(jīng)歷和培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)，真實(shí)反映顧問(wèn)式銷(xiāo)售
在中國(guó)市場(chǎng)的實(shí)踐，詳細(xì)描述作者親身經(jīng)歷
的多個(gè)案例，并對(duì)顧問(wèn)式銷(xiāo)售方法的運(yùn)用作
了詳實(shí)描述。該書(shū)先后獲得國(guó)內(nèi)多項(xiàng)大獎(jiǎng)，被譽(yù)為顧問(wèn)式銷(xiāo)售的經(jīng)典教科書(shū)。
授課特點(diǎn)
將銷(xiāo)售體系、銷(xiāo)售流程、銷(xiāo)售技巧與銷(xiāo)售工具有效融合與講解，逐本求源，由道入術(shù)。而不是簡(jiǎn)單的銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn)宣講。
《大客戶銷(xiāo)售策略與管理》報(bào)名服務(wù)流程
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