《“大賣場”終端的銷售與管理》課程詳情
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重點(diǎn)客戶的概念9:00-10:30
ü 開場白與破冰
ü 了解“大賣場”
ü 大賣場運(yùn)作的核心GMS系統(tǒng)介紹(Goods Management System)
ü 麥德龍是如何做到?jīng)]有配貨中心和倉庫的？
ü 二八定律下，大賣場的重要地位
重點(diǎn)客戶的作用與價值10:45-12:00
ü 為何越來越多的快速消費(fèi)品企業(yè)紛紛建立Modern Trade部門？
Modern Trade的功能和定位
Modern Trade的人員配置和結(jié)構(gòu)
ü KA經(jīng)理和KA代表
KA人員的能力與知識結(jié)構(gòu)
KA代表的自我素質(zhì)提升
重點(diǎn)客戶的分類 14:00-15:30
ü 如何運(yùn)用CLV衡量，選擇有終身價值的客戶？
ü 大客戶流失對企業(yè)帶來的影響有哪些？
ü 如何做好與大客戶的客情關(guān)系管理？
ü 重點(diǎn)客戶數(shù)據(jù)庫的建立與運(yùn)用
大客戶的開發(fā) 15:45-17:00
ü 選擇大賣場的四條基本原則
ü 大賣場財務(wù)狀況的判斷與評估
ü 大賣場進(jìn)場費(fèi)的應(yīng)對
ü 如何選擇優(yōu)秀的大賣場進(jìn)行合作？
總結(jié)當(dāng)天內(nèi)容并回答現(xiàn)場提問 17:00-17:30
大賣場的管理 9:00-10:30
ü 大賣場貨架選擇的四條要領(lǐng)
ü 貨品陳列的六大要素
ü 黃金陳列線的運(yùn)用
ü 理貨人員的工作與職責(zé)
大賣場的促銷 10:45-12:00
ü 促銷活動的設(shè)計、策劃與實施
ü 促銷人員的組織、招募與培訓(xùn)
ü 促銷氣氛的營造
賣場堆頭的運(yùn)用
POP的使用要領(lǐng)
案例：國內(nèi)大賣場促銷的成功案例及失敗教訓(xùn)
與大賣場的談判 14:00-15:30
ü 大賣場采購人員的性格與心態(tài)分析
ü 為什么采購人員總是很強(qiáng)勢？
ü 家樂福是如何訓(xùn)練采購人員的談判技巧的？
ü 談判中的八種周旋策略
ü 談判僵局的處理
戰(zhàn)略性伙伴關(guān)系的建立 15:45-17:00
ü 為何利用利益手段與大客戶建立戰(zhàn)略伙伴性關(guān)系？
ü 防止與大客戶產(chǎn)生糾紛的日常管理機(jī)制
ü 聯(lián)合利華管理大賣場的成功經(jīng)驗
ü 大賣場貼牌采購的發(fā)展趨勢
問題回答與總結(jié) 17:00-17:30
《“大賣場”終端的銷售與管理》培訓(xùn)受眾
客戶為大賣場、連鎖店及KA的銷售業(yè)務(wù)人員、客戶經(jīng)理等
《“大賣場”終端的銷售與管理》課程目的
理解重點(diǎn)客戶的含義、特點(diǎn)和特征。掌握重點(diǎn)客戶銷售的基本方法、常用手段。利用重點(diǎn)客戶提高銷售量、擴(kuò)大市場占有率的常用戰(zhàn)術(shù)。新重點(diǎn)客戶的開發(fā)及評估標(biāo)準(zhǔn) 。學(xué)習(xí)處理與重點(diǎn)客戶糾紛及利益平衡的慣用策略
《“大賣場”終端的銷售與管理》所屬分類
市場營銷
《“大賣場”終端的銷售與管理》所屬專題
終端培訓(xùn)、
《“大賣場”終端的銷售與管理》授課培訓(xùn)師簡介
桑老師
畢業(yè)于華東師范大學(xué)，在教育學(xué)院任教6年、交通大學(xué)EMBA、 1992年開始從事銷售工作。先后在理光傳真機(jī)、東芝復(fù)印機(jī)、通用電氣醫(yī)療系統(tǒng)部等500強(qiáng)公司擔(dān)任區(qū)域銷售經(jīng)理、分公司總經(jīng)理等職，在長達(dá)10多年的銷售工作中，積累了非常豐富的市場開發(fā)及銷售管理方面的實戰(zhàn)經(jīng)驗，加入培訓(xùn)行業(yè)迄今有十多年了，對于培訓(xùn)師工作有著深厚的感情，與學(xué)員分享知識當(dāng)作人生的一大樂趣。
專長領(lǐng)域 經(jīng)銷商管理、渠道管理、 終端客戶管理、 零售終端與專賣店管理、大客戶營銷與管理
品牌課程 經(jīng)銷商管理、渠道管理、 終端客戶管理、 零售終端與專賣店管理、大客戶營銷與管理、實用銷售技巧培訓(xùn)、會議營銷 產(chǎn)品演示技能訓(xùn)練等
《“大賣場”終端的銷售與管理》報名服務(wù)流程
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