《高效渠道招商與經(jīng)銷商管理》課程詳情
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培訓(xùn)受眾:
廠家銷售總監(jiān)、銷售經(jīng)理、區(qū)域經(jīng)理
第一篇：渠道招商，讓經(jīng)銷商從心動到行動
一、準(zhǔn)備充足，爭取武裝到牙齒
1.打動經(jīng)銷商必備的七種武器 2.相關(guān)話術(shù)與專業(yè)形象塑造 3.相關(guān)事項(xiàng)的準(zhǔn)備
二、優(yōu)化統(tǒng)籌，在成功率大的版塊努力
1、不同類型經(jīng)銷商拜訪的原則 2、優(yōu)秀經(jīng)銷商的四大標(biāo)準(zhǔn)
三、陌生拜訪，降低防衛(wèi)心理、引發(fā)洽談興趣
1、三種已經(jīng)OUT的拜訪方式：呆板型、打聽型、拍馬型：
2、鏡子暗示原理與開場白的要求 3、新鮮實(shí)用的開場白話術(shù)
4、讓陌生客戶降低防衛(wèi)心理并產(chǎn)生興趣的兩大方式
四、找到軟肋，引導(dǎo)經(jīng)銷商產(chǎn)生需求與渴望
1、為什么很多行為都做了無用功？討論：經(jīng)銷商為什么沒產(chǎn)生興趣？
2、為什么要引導(dǎo)經(jīng)銷商？三個決定你是否能成為銷售精英的問題
3、引導(dǎo)實(shí)例：生命重要還是錢重要？ 4、經(jīng)銷商思維引導(dǎo)的四種路徑
5、引導(dǎo)經(jīng)銷商需求的五大切入點(diǎn) 6、找到切入點(diǎn)讓經(jīng)銷商產(chǎn)生渴求
7、讓經(jīng)銷商心動從讓經(jīng)銷商心痛開始，代理商經(jīng)銷商的七大痛苦與潛在渴求
五、利益轉(zhuǎn)換，經(jīng)銷商興奮敏感點(diǎn)與切入點(diǎn)、需求點(diǎn)及核心利益點(diǎn)的轉(zhuǎn)化技巧
1、經(jīng)銷商四點(diǎn)轉(zhuǎn)化討論啟迪：兩個人你見誰，兩杯水你讓誰喝？
2、利益轉(zhuǎn)換實(shí)戰(zhàn)話術(shù) 3、利益發(fā)掘轉(zhuǎn)化：黃瓜的故事
4、實(shí)戰(zhàn)演習(xí)：列出三個優(yōu)勢分三組對經(jīng)銷商四點(diǎn)進(jìn)行深度轉(zhuǎn)化闡述
六、利益明確，經(jīng)銷商三大基本利益與業(yè)務(wù)員3氣合1的結(jié)合
1、我們到底是銷售什么的？ 2、經(jīng)銷商為什么要與我們合作？
3、經(jīng)銷商三大基本利益與銷售引導(dǎo)的對應(yīng) 4、經(jīng)銷商3大基本利益與氣度表現(xiàn)的對應(yīng)
七、異議處理，經(jīng)銷商刁難業(yè)務(wù)員常用的問題解答
1、經(jīng)銷商產(chǎn)生異議的原因與目的 2、經(jīng)銷商異議的特點(diǎn)
3、經(jīng)銷商異議的類別 4、處理經(jīng)銷商異議的原則
5、處理經(jīng)銷商異議的方法 6、經(jīng)銷商刁難業(yè)務(wù)員常用的21個問題解答
八、魅力展示，讓經(jīng)銷商產(chǎn)生信心與安全感
1、不合作的原因 2、產(chǎn)生信心與安全感的五大源泉 3、最具說服力的銷售工具
九、趁熱打鐵，促成經(jīng)銷商簽單
1、成交誘導(dǎo)的鋪墊技巧 2、假定成交法的應(yīng)用
3、退步成交法的應(yīng)用 4、促成簽單的幾個話術(shù)
十、總結(jié)反省，尋找打開經(jīng)銷商心鎖的金鑰匙
1、業(yè)務(wù)員自我總結(jié)反省的兩大工具 2、借力互動，給經(jīng)銷商一點(diǎn)新鮮
3、借勢逼迫，讓經(jīng)銷商從被動到行動，案例：優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷商是怎么搶過來的
4、會議招商，從單打獨(dú)斗到協(xié)同作戰(zhàn)
十一、成功刺激，持續(xù)影響
1、還有一半浪費(fèi)在哪里？案例：兩個企業(yè)同種模式的不同結(jié)果
2、持續(xù)影響經(jīng)銷商的幾類動作
電話傳遞好消息，短信傳遞好消息、網(wǎng)絡(luò)傳遞好消息、由其它經(jīng)銷商傳遞好消息
3、海底撈月，終端先行
第二篇 經(jīng)銷商管理與競爭力提升
一、經(jīng)銷商管理的兩大原則 二、經(jīng)銷商溝通服務(wù)的四大要領(lǐng) 三、經(jīng)銷商管理七大角色 四、經(jīng)銷商管理的十二大重要事項(xiàng)
1、經(jīng)銷商資金方向管理 2、終端展示位置搶占 3、終端廣告位搶占 4、經(jīng)銷商促銷活動管理 5、經(jīng)銷商批零價(jià)格管理 6、經(jīng)銷商分銷渠道管理
7、經(jīng)銷商庫存優(yōu)化管理 8、經(jīng)銷商與公司的帳務(wù)管控 9、經(jīng)銷商竄貨管理 10、經(jīng)銷商經(jīng)營思維引導(dǎo) 11、經(jīng)銷商經(jīng)營技能指導(dǎo)培訓(xùn) 12、經(jīng)銷商團(tuán)隊(duì)指導(dǎo)及管理
五、經(jīng)銷商激勵與評估
1、經(jīng)銷商積極性與業(yè)績情況評估 2、經(jīng)銷商激勵的八大方法
六、經(jīng)銷商競爭力提升的七大關(guān)鍵
A、品牌影響力提升 B、店面氛圍提升 C、銷售攔截能力提升 D、深度分銷能力提升
E、促銷活動能力提升 F、公關(guān)合作能力提升 G、團(tuán)隊(duì)管理能力提升
七、經(jīng)銷商業(yè)績提升九連環(huán)實(shí)戰(zhàn)技巧：品牌造勢、廣告轟炸、銷售促進(jìn)、消費(fèi)引導(dǎo)、產(chǎn)品銷售、信心強(qiáng)化、終端攔截、客源再造、深度分銷
《高效渠道招商與經(jīng)銷商管理》課程目的
讓學(xué)員了解業(yè)績差距核心原因,找到打動經(jīng)銷商的切入點(diǎn)； 讓學(xué)員學(xué)到高效招商的實(shí)戰(zhàn)方法
讓學(xué)員學(xué)到銷售引導(dǎo)與利益轉(zhuǎn)換的實(shí)戰(zhàn)技巧； 讓學(xué)員學(xué)到促成簽單的營銷引導(dǎo)技巧
讓學(xué)員掌握處理經(jīng)銷商刁難問題的實(shí)用話術(shù)； 讓學(xué)員學(xué)到經(jīng)銷商管理與提升的技能
《高效渠道招商與經(jīng)銷商管理》所屬分類
市場營銷
《高效渠道招商與經(jīng)銷商管理》所屬專題
渠道開發(fā)與管理、
經(jīng)銷商開發(fā)與管理、
經(jīng)銷商培訓(xùn)、
營銷策略與經(jīng)銷商管理培訓(xùn)、
工廠精細(xì)化管理、
經(jīng)銷商的開發(fā)與渠道管理、
經(jīng)銷商渠道培訓(xùn)、
《高效渠道招商與經(jīng)銷商管理》授課培訓(xùn)師簡介
劉孝明
中國家居建材營銷管理學(xué)院院長
國內(nèi)著名終端業(yè)績提升專家
實(shí)效營銷培訓(xùn)第一人
家居建材渠道招商第一人
十年咨詢策劃與培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)，為眾多零售企業(yè)做過培訓(xùn)或咨詢策劃服務(wù)
通過深度項(xiàng)目服務(wù)幫助多家企業(yè)取得連續(xù)幾年銷量大幅增長的良好業(yè)績
央視網(wǎng)、新浪網(wǎng)、騰訊網(wǎng)、搜狐焦點(diǎn)網(wǎng)等媒體均對其實(shí)效培訓(xùn)作過訪談
曾為《銷售與市場》、《銷售與管理》等媒體的特約撰稿人；
《公司的浪費(fèi)是如何產(chǎn)生的》贏得廣大讀者的好評并成為京東商城十周年店慶促銷主打圖書。
劉孝明提供策劃或培訓(xùn)服務(wù)的客戶：
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《高效渠道招商與經(jīng)銷商管理》報(bào)名服務(wù)流程
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