《營(yíng)銷項(xiàng)目管理最佳實(shí)踐與應(yīng)用》課程詳情
點(diǎn)擊下載課大綱及報(bào)名表 【課程背景】
隨著 “中國(guó)企業(yè)面向市場(chǎng)、走出去”的促進(jìn)和保障體系的進(jìn)一步完善，企業(yè)在國(guó)內(nèi)外市場(chǎng)的項(xiàng)目拓展過程中，市場(chǎng)機(jī)會(huì)的挖掘和識(shí)別是項(xiàng)目的主要來源，我們可以通過幾個(gè)方面來進(jìn)行研究分析和持續(xù)關(guān)注：宏觀環(huán)境分析、自身分析、競(jìng)爭(zhēng)分析、客戶分析，在這幾個(gè)關(guān)注角度中，對(duì)客戶的關(guān)注和分析最為重要，因?yàn)槠渌麕讉�(gè)方面的關(guān)注和分析，最終還是要和客戶的具體業(yè)務(wù)情況相結(jié)合，才能真正找到機(jī)會(huì)。探求和理解客戶的過程，是項(xiàng)目成功的關(guān)鍵。
對(duì)于項(xiàng)目驅(qū)動(dòng)型企業(yè)來講，品牌營(yíng)銷是企業(yè)全方位的最佳展現(xiàn)，其中包含：先進(jìn)的技術(shù)、穩(wěn)定可靠的產(chǎn)品、個(gè)性化的解決方案、貼心優(yōu)質(zhì)的服務(wù)、合理的價(jià)格、良好的信譽(yù)……
從項(xiàng)目的引導(dǎo)到項(xiàng)目啟動(dòng)后成立項(xiàng)目組并制定項(xiàng)目的目標(biāo)和策略，從制訂細(xì)致的計(jì)劃到有效地實(shí)施和監(jiān)控，最終達(dá)到預(yù)期目標(biāo)。認(rèn)真把握好項(xiàng)目運(yùn)作的節(jié)奏，在每一個(gè)環(huán)節(jié)上都做到規(guī)范化運(yùn)作，“邊打邊看”的自由松散式運(yùn)作模式必定會(huì)漏洞百出，高效規(guī)范的營(yíng)銷項(xiàng)目運(yùn)作必然會(huì)大大提高項(xiàng)目的成功率。

大客戶營(yíng)銷和普通的營(yíng)銷不一樣，特別是針對(duì)工業(yè)品和大型項(xiàng)目而言，從前期的信息收集、項(xiàng)目策劃、項(xiàng)目跟蹤、項(xiàng)目投標(biāo)和合同簽訂等等工作都是一個(gè)非常系統(tǒng)和緊密的工作，項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)的配合也非常關(guān)鍵。
本期課程主要圍繞如何進(jìn)行營(yíng)銷項(xiàng)目篩選、如何制定投標(biāo)計(jì)劃、如何組建高效投標(biāo)團(tuán)隊(duì)和確定針對(duì)性的投標(biāo)策略，如何劃分營(yíng)銷項(xiàng)目階段，每階段的注意事項(xiàng)，如何收集市場(chǎng)信息，如何進(jìn)行競(jìng)爭(zhēng)分析和項(xiàng)目需求識(shí)別，如何分析客戶關(guān)系，如何把握營(yíng)銷時(shí)機(jī)，如何編制投標(biāo)報(bào)價(jià)文件，如何策劃后續(xù)“二次”經(jīng)營(yíng)項(xiàng)目等營(yíng)銷技巧展開。

【邀請(qǐng)對(duì)象】
◆ 項(xiàng)目驅(qū)動(dòng)型企業(yè)總經(jīng)理、副總經(jīng)理、項(xiàng)目（營(yíng)銷、運(yùn)營(yíng)）總監(jiān)；
◆ 項(xiàng)目驅(qū)動(dòng)型企業(yè)分子公司/事業(yè)部、市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)部、運(yùn)營(yíng)管理部、國(guó)際業(yè)務(wù)部、投標(biāo)合同部、商務(wù)報(bào)價(jià)部、戰(zhàn)略規(guī)劃部、發(fā)展計(jì)劃部、項(xiàng)目管理部、EPC工程總承包部等部門負(fù)責(zé)人；
◆ 項(xiàng)目驅(qū)動(dòng)型企業(yè)高級(jí)項(xiàng)目經(jīng)理、高級(jí)商務(wù)經(jīng)理、大客戶經(jīng)理、報(bào)價(jià)經(jīng)理、重大項(xiàng)目營(yíng)銷 管理團(tuán)隊(duì)核心骨干成員及企業(yè)儲(chǔ)備的項(xiàng)目負(fù)責(zé)人或技術(shù)負(fù)責(zé)人等。

【課程收益】
第一部分：營(yíng)銷項(xiàng)目管理的五大特征及差異化價(jià)值(研討)
營(yíng)銷項(xiàng)目管理是以需求管理為核心的，從市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略規(guī)劃到營(yíng)銷策略組合的一個(gè)完整的過程。然而，目前的營(yíng)銷職能組織與運(yùn)作模式存在許多問題。因此，企業(yè)要想生存和發(fā)展就必須對(duì)這種傳統(tǒng)的營(yíng)銷管理模式進(jìn)行創(chuàng)新。市場(chǎng)拓展、信息篩選、需求識(shí)別、競(jìng)爭(zhēng)分析、投標(biāo)報(bào)價(jià)和合同談判等大量的市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)具有目的性、一次性、獨(dú)特性的特點(diǎn)，具備了項(xiàng)目的特點(diǎn)。
1.1 大客戶市場(chǎng)營(yíng)銷中的項(xiàng)目與運(yùn)作 1.2對(duì)標(biāo)國(guó)際著名企業(yè)，銷售方式上的顯著差異
1.3 項(xiàng)目型營(yíng)銷的五大特征 1.4傳統(tǒng)銷售模式與大客戶銷售模式的差異
第二部分：市場(chǎng)（多）項(xiàng)目的篩選與營(yíng)銷項(xiàng)目的績(jī)效管理標(biāo)準(zhǔn)（結(jié)合實(shí)戰(zhàn)案例）
2.1 市場(chǎng)(多)項(xiàng)目篩選的原則與方法 2.2 營(yíng)銷項(xiàng)目理念的培育與經(jīng)營(yíng)策略
2.3 市場(chǎng)（多）項(xiàng)目選擇步驟與指標(biāo)體系 2.4 營(yíng)銷項(xiàng)目的四大漏斗與實(shí)施應(yīng)用案例
第三部分：營(yíng)銷項(xiàng)目的組織管理與團(tuán)隊(duì)建設(shè)- - -“鐵三角”
有的項(xiàng)目非常大，一單業(yè)務(wù)合同額就過百萬、千萬、數(shù)億元都不足為奇，尤其工業(yè)品和項(xiàng)目性營(yíng)銷的行業(yè)，僅憑業(yè)務(wù)人員個(gè)人的能力是很難完成簽單的；現(xiàn)代市場(chǎng)不再是客戶與企業(yè)自身兩者之間的關(guān)系，而“客戶——競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手——自身”的三角關(guān)系成為市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的永恒主題。以“營(yíng)銷工程師+技術(shù)工程師+服務(wù)工程師”團(tuán)隊(duì)運(yùn)作的業(yè)務(wù)開發(fā)模式，專業(yè)而有專長(zhǎng)，分工而有協(xié)作，在與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的拼搏中屢屢得手，十分有效。正確處理市場(chǎng)一線開拓與后臺(tái)支持，業(yè)務(wù)與技術(shù)，基層與高層的關(guān)系是企業(yè)營(yíng)銷制勝的法寶。實(shí)現(xiàn)企業(yè)營(yíng)銷方式的根本轉(zhuǎn)變，建立起企業(yè)真正強(qiáng)大之本- -從“業(yè)務(wù)精英”（一枝獨(dú)秀）轉(zhuǎn)移到“業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)”（群策群力）再轉(zhuǎn)移到“業(yè)務(wù)法治”（依靠組織、制度與業(yè)務(wù)流程打造企業(yè)營(yíng)銷核心競(jìng)爭(zhēng)力）！
第四部分：營(yíng)銷項(xiàng)目的全生命周期管理和五大過程組管理（結(jié)合企業(yè)實(shí)踐案例）
通過項(xiàng)目管理的工具和方法，將項(xiàng)目爭(zhēng)取環(huán)節(jié)作為一個(gè)獨(dú)立的營(yíng)銷項(xiàng)目進(jìn)行管理實(shí)施，保障營(yíng)銷項(xiàng)目的成功率，助力項(xiàng)目驅(qū)動(dòng)型企業(yè)的穩(wěn)健經(jīng)營(yíng)。

4.1 大客戶銷售項(xiàng)目第一階段——營(yíng)銷項(xiàng)目立項(xiàng)與計(jì)劃制定
4.1.1 大客戶營(yíng)銷項(xiàng)目的成功關(guān)鍵之一：確定客戶采購(gòu)流程及利益相關(guān)者
4.1.2 大客戶營(yíng)銷項(xiàng)目的成功關(guān)鍵之二：掌握客戶利益相關(guān)方需求
4.2 大客戶銷售項(xiàng)目第二階段 ——營(yíng)銷項(xiàng)目計(jì)劃制定與計(jì)劃優(yōu)化
4.2.1、營(yíng)銷項(xiàng)目的工作分解結(jié)構(gòu)（WBS）
練習(xí)：OGSM+WBS完成大客戶銷售的項(xiàng)目化設(shè)計(jì)
4.2.2 營(yíng)銷項(xiàng)目責(zé)任矩陣
4.2.3 投標(biāo)報(bào)價(jià)項(xiàng)目的進(jìn)度計(jì)劃:
分享: 大客戶銷售項(xiàng)目的關(guān)鍵路徑，有效制定項(xiàng)目管控計(jì)劃
4.2.3 營(yíng)銷項(xiàng)目風(fēng)險(xiǎn)管理計(jì)劃
分享：某優(yōu)秀企業(yè)的營(yíng)銷項(xiàng)目風(fēng)險(xiǎn)標(biāo)準(zhǔn)化管理
4.2.4 營(yíng)銷項(xiàng)目溝通管理計(jì)劃（示例：一頁紙溝通計(jì)劃表）
分享：營(yíng)銷項(xiàng)目中各類利益相關(guān)方的溝通計(jì)劃模型
4.3 大客戶銷售項(xiàng)目第三階段 ——營(yíng)銷項(xiàng)目執(zhí)行與控制
4.4 大客戶銷售項(xiàng)目第四階段 ——商務(wù)談判與合同成交
4.5 大客戶銷售項(xiàng)目收尾及各階段有效工具與方法輔導(dǎo)
第五部分：項(xiàng)目型營(yíng)銷的策略和技巧九字訣---找對(duì)人、說對(duì)話、做對(duì)事
5.1 品牌的體現(xiàn)、品牌營(yíng)銷四步驟
5.2 項(xiàng)目運(yùn)作的過程、項(xiàng)目成功的關(guān)鍵動(dòng)作
5.3 商務(wù)報(bào)價(jià)的三個(gè)屬性、合同簽訂階段關(guān)注重點(diǎn)
5.4 如何解決“項(xiàng)目工期太短”的問題
5.5 客戶關(guān)系分類、關(guān)鍵客戶關(guān)系拓展方式、客戶關(guān)系管理工作的基本步驟
5.6 營(yíng)銷項(xiàng)目管理人才培養(yǎng)模型
第六部分：營(yíng)銷項(xiàng)目管理綜合能力建設(shè):人-團(tuán)隊(duì)、體系、工具（結(jié)合企業(yè)實(shí)踐案例）
案例一: 某知名工程公司EPC總承包投標(biāo)報(bào)價(jià)項(xiàng)目管理最佳實(shí)踐
案例二: 華為營(yíng)銷---征戰(zhàn)全球的立體戰(zhàn)術(shù)（結(jié)合企業(yè)營(yíng)銷項(xiàng)目管理最佳實(shí)踐-案例）
案例三: 三一重工集團(tuán)的大客戶營(yíng)銷策略與營(yíng)銷項(xiàng)目管理實(shí)踐
案例四: 北京某高科技企業(yè)規(guī)劃設(shè)計(jì)類營(yíng)銷項(xiàng)目管理體系范例

研討交流：項(xiàng)目驅(qū)動(dòng)型企業(yè)營(yíng)銷項(xiàng)目管理的研討互動(dòng)與分享答疑（小結(jié)）


《營(yíng)銷項(xiàng)目管理最佳實(shí)踐與應(yīng)用》所屬分類
市場(chǎng)營(yíng)銷

《營(yíng)銷項(xiàng)目管理最佳實(shí)踐與應(yīng)用》所屬專題
項(xiàng)目管理實(shí)戰(zhàn)、整合營(yíng)銷推廣培訓(xùn)、項(xiàng)目經(jīng)理培訓(xùn)、云營(yíng)銷培訓(xùn)、房地產(chǎn)企業(yè)項(xiàng)目管理、營(yíng)銷管理、Project項(xiàng)目管理、狼性營(yíng)銷、研發(fā)項(xiàng)目管理培訓(xùn)、品牌營(yíng)銷管理、房地產(chǎn)營(yíng)銷、工廠精細(xì)化管理、海外營(yíng)銷、

《營(yíng)銷項(xiàng)目管理最佳實(shí)踐與應(yīng)用》授課培訓(xùn)師簡(jiǎn)介

《營(yíng)銷項(xiàng)目管理最佳實(shí)踐與應(yīng)用》報(bào)名服務(wù)流程

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