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“賣”的真相—終端賣手實戰(zhàn)秘籍 下載課程WORD文檔
添加時間:2015-05-22      修改時間: 2015-05-22      課程編號:100280421
《“賣”的真相—終端賣手實戰(zhàn)秘籍》課程詳情
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課程現(xiàn)場解決的三十個問題:
1. 導購應如何招呼顧客?
2. 如顧客請導購幫忙挑選商品怎么辦?
3. 如顧客的同伴對商品不滿意時如何解決?
4. 如何快速分辨閑逛、潛在、現(xiàn)在顧客?
5. 什么時候是接近閑逛型顧客的最佳時機?
6. 如顧客詳細了解后未表態(tài),表示再看看怎么辦?
7. 如顧客用其他店鋪商品與本店鋪商品比較時怎么辦?
8. 如某款商品只剩一件該如何介紹?
9. 店鋪里一時人太多照看不過來怎么辦?
10. 顧客第一次進店,你太熱情也不對,太冷淡也不行,那么該怎么辦呢?
11. 如果顧客多次試用和看未買,再來時又試或又看該怎么處理?
12. 如顧客購物時在兩件商品中拿不定主意時怎么辦?
13. 怎樣與可買可不買的顧客成功交易?
14. 顧客購物送人如何處理?
15. 幫其他店鋪照看找不到貨品時,怎么辦?
16. 如一買貨、一退貨的消費者同時進入店鋪怎么辦?
17. 如顧客要求對商品質(zhì)量做口頭保證怎么辦?
18. 店鋪沒有人來時,我們做什么?
19. 如何讓顧客在店里逗留更長時間?
20. 顧客不要購物單、店鋪有義務(wù)保存嗎?
21. 如接待顧客時供應商上前插話怎么辦?
22. 一部分顧客購買商品后不愿寫顧客檔案,怎么辦?
23. 如果顧客將商品弄臟或弄壞怎么辦?
24. 如顧客說其他城市同品牌這款式商品更便宜些,怎么回答?
25. 顧客說價格上有欺騙行為,怎么回答?
26. 顧客只看不說,如何與他搭話?
27. 顧客愿意成交的信號有哪些?
28. 客戶直接問價,這么辦?
29. 客人說:你再降300圓 ,我就買,您看行不!,你如何回答?
30. 顧客說:“考慮考慮”、“與老公(老婆)再商量商量”“比較比較”,怎么辦?


課程大綱
一、什麼是“賣”的真相?
1,什么是“賣”的真相?
賣東西的思路、方法、技巧
如何去找到需要我們東西的人?
如何引起顧客的注意、興趣、欲望?
如何快速地達成交易?
如何讓顧客介紹親朋好友來我們這里?
2、我們賣家要做什么呢? ——六字鐵律
3、如何讓顧客在店鋪里開心、喜悅呢?—賣場服務(wù)流程六大步驟
4,買家心理與行為分析—買家心理遞進階梯八大步

二、賣前的準備事務(wù)
1、售前我們應該做什么?
2、專賣店外部環(huán)境
3、專賣店內(nèi)部環(huán)境
4、店鋪內(nèi)環(huán)境塑造
店面分區(qū)
5、進店商品的準備
6、導購人員的形象
7、迎賓的標準動作--站姿
案例:航空公司空乘人員的服務(wù)動作
案例:五星級酒店
案例:珠寶銷售
8、店鋪沒有人來時,我們做什么?

三、喜迎賓客——迎賓的正確與錯誤動作、話術(shù)比較
1、顧客來了,我們要做什么?
導購迎賓前的錯誤動作
案例:沃爾瑪?shù)?米原則
2、討論:各位,見到客人要不要馬上就接待呢?
情景:誰嚇跑了我的顧客?—如何解決深度接觸率的問題?
3、進店的客人有兩種,目的型的客人、閑逛型的客人
4、迎賓:贏在起點,迎賓是品牌形象
迎賓:贏在起點,迎賓是品牌形象
品牌名店應統(tǒng)一迎賓語
標準迎賓動作

5、顧客進店的3分鐘內(nèi)情景模擬
情景01:當顧客進入專屬銷售區(qū)(專賣店門口)十秒鐘,我們說什么? 導購標準話術(shù)(三句話 ):

情景02:當顧客進入銷售區(qū)3米,十秒時,我們說什么?
情景03:顧客對導購的迎賓話術(shù)和接待不給予理睬,我們說什么?
情景04:顧客接受信息后迅速離開時,我們說什么?
6、顧客第一次進店,你太熱情也不對,太冷淡也不行,那么該怎么辦呢?
7、顧客進店時的心理行為分析
8、我們要等待機會(一等待)
等待機會: 就是等待2-3分鐘,讓顧客有個單獨的適應時間.
動作:這個時間需要用眼睛的余光照顧他/她,

四、顧客的接待
1, 如何快速分辨閑逛、潛在、現(xiàn)在顧客?
2、閑逛型顧客有哪些特征?
3、閑逛顧客的常見應對動作、話術(shù)
常見應對的錯誤話術(shù)
應對的正確話術(shù)
4、接待的時機(八大時機):接近閑逛型顧客的最佳時機

五、如何讓顧客在店里逗留更長時間?
1、顧客來到我們店里,如何讓顧客在店逗留更長的時間呢?。
常見的方法
讓座留客話術(shù)
套近乎留客話術(shù)
倒 水留客動作、話術(shù)
天寒地凍的天氣時的正確話術(shù)
2、留住顧客的道具
3、接待情景模擬
顧客帶寶寶來時:
顧客帶4-6歲的孩子來時
顧客剛進門就問:“你們店有沒有某某價格的某某商品嗎?” 
常見應對與正確話術(shù):

六、如何贊美我們的顧客?
1、接待從贊美開始
贊美分三個層次
2、如何贊美顧客的外表?
3、如何贊美顧客的行為?
情景:來了一位戴眼鏡的顧客
情景:來了一位干部模樣的中年人
贊美行為的常用話術(shù)
4、如何贊美顧客的思想?

七、需求調(diào)查與商品推薦
1,情景、客戶直接問價,這么辦?
為什么說這樣接待顧客是不合適的?因為我們不了解:
請問:醫(yī)生是如何給您看? 是一去就開藥方嗎?
2、我們要問哪幾個問題呢?——三個問題
3、問客人問題的原則和秘訣有哪些?
4、問客人問題的原則:
利于拉近和客人的距離
5,我們需要調(diào)查顧客哪些?
不同的身份特征,對商品的需求不同。
自己用——了解其它需求,
送人—— 了解是送給誰—大多是送父母、送兒女、送朋友。
買東西送父母的顧客,如何接待?正確話術(shù),
買東西送兒女的的顧客,如何接待?正確話術(shù),
買東西送女朋友的顧客,如何接待?正確話術(shù),
6、如何使貨比三家的顧客主動回來?
7、用途調(diào)查
用途不同,對商品的具體需求不盡相同。
只有了解這些,導購員介紹的時候才更有針對性。
案例:買床——銷售就是發(fā)問,為什么要發(fā)問?
8, 使用環(huán)境調(diào)查。
情景:店員向顧客推薦商品,但顧客就是不開口說話。
9、推薦款型的八字原則:看啥講啥,摸啥講啥
本講回顧與復習

八、如何與顧客開講?
故事和案例:
土耳其賣蛋酒的伙計
在教堂煙癮來了。
會問話的小商販:
1、開講的目的——塑造自家貨品的價值,引導到體驗中去。
2、開講技巧一:新品、新貨、新款開場的技巧
常見錯誤的語言點評
——正確的話術(shù)分享
3、開場技巧二:促銷開場
運用重音、興奮的促銷語言才能激起客人的興趣
4、開場技巧三:贊美開場
贊美開場 正確的話術(shù):
5、開場技巧四:唯一性開場
制造"唯一性"的正確話術(shù)
6、開場技巧五:制造熱銷開場:
7、開場技巧六:健康、功能賣點
8、開場技巧八:個性開場

九、如何向顧客介紹商品?
1. 客人產(chǎn)生與失去信心的原因
2、 向顧客介紹商品的FABE模式
典型的利益推銷法
4、產(chǎn)品介紹與演示的“三舞”原則
5、向顧客介紹商品的五大軟功夫

十、如何讓顧客體驗商品?
1、顧客體驗的意義與價值
情景案例:我們建議顧客感受一下產(chǎn)品功能,但顧客卻不是很愿意
2、問YES的問題是讓顧客配合的最好方法,
YES的問題的話術(shù):
3、問“二選一”的問題
4、讓顧客配合的6加1法則
5、如何有效地去激發(fā)客人購買(占有)的欲望?
6、情景:有顧客帶朋友一起來時:

十一、如何處理顧客的異議?
1、處理價格異議的方法與技巧
2、情景、客人說:太貴了,能低點嗎!參考話術(shù)
3、情景、遇到客人提前介入到價格問題,參考話術(shù):
4、情景:“這么貴的產(chǎn)品,你們賣得出去嗎?” 應對話術(shù):
5、情景:客人說:你再降300圓 ,我就買,您看行不!
6、情景:“這個套餐是挺不錯,13880元是不是太貴了點,如果能便宜點,我就要一套?”應對話術(shù)

7、情景:“這款怎么比原來貴了,我朋友上個月剛買的,說這款只要12300多。俊睉獙υ捫g(shù):
8、情景:“聽說這個品牌的售后服務(wù)不怎么樣呀”。
9、情景:、顧客說:“考慮考慮”、“與老公(老婆)再商量商量”“比較比較”,怎么辦?應對話術(shù):

十二、顧客愿意成交的信號
1、討論:顧客說開單的時候,我們才開單嗎?
2、顧客的身體語言:心有所想,身有所動
3、顧客購買的信號有哪些?
語言信號
行為信號

十三、如何向顧客提出成交?
1,如何提出成交?
請求成交法——如果沒有什么問題的話。。。。。
假定成交法
選擇成交法(二選一成交法)
優(yōu)惠成交法(您現(xiàn)在買的話,有送價值300元的。。。。。)
2、不要放過6種連帶銷售的時機
3、經(jīng)常運用的6種連帶銷售的方式
案例:已經(jīng)走了的顧客,我們?nèi)绾伟阉貋恚?br />
十四、送別賓客
1、送客前的動作-留下客戶的資料
留下客戶資料的目的 ;
留下客戶資料的動作
留下客戶的資料的正確話術(shù)
2.送客目的
3、情景:錯誤的送客語和動作
導購送客的錯誤行為
4、送別客戶的原則與流程
5 、正確送客的語言和動作

十五、如何做好售后服務(wù)?
1、售后服務(wù)的動作
銷售后24小時內(nèi),我們要做什么?
銷售后7天時,我們要做什么?
銷售后30天時,我們要做什么?
2、客戶買后的24小時內(nèi),與顧客通話的話術(shù)
3、一周后(07天)與客戶通話的話術(shù)
4、客戶買后一個月(30天)與顧客通話的話術(shù)

《“賣”的真相—終端賣手實戰(zhàn)秘籍》所屬分類
市場營銷

《“賣”的真相—終端賣手實戰(zhàn)秘籍》所屬專題
終端培訓

《“賣”的真相—終端賣手實戰(zhàn)秘籍》授課培訓師簡介
鍾老師
北京師范大學管理學碩士
2012年中國工信部“專業(yè)十佳培訓師”、
2013全球500強企業(yè)商學院最認可的TOP100培訓專家,
國際注冊管理咨詢師、中國零售市場研究中心高級顧問;
企業(yè)管理教練、中國職業(yè)經(jīng)理人資格認證中心團隊與領(lǐng)導培訓專家。
二十余年大型國企、外企和民營企業(yè)從中層至高管經(jīng)歷,歷任大型企業(yè)常務(wù)副總、營運總監(jiān)等職務(wù),曾經(jīng)服務(wù)於統(tǒng)一集團,家樂福, 具有豐富的營銷管理經(jīng)驗。對于高績效的團隊建設(shè)與零售賣場管理有豐富的實戰(zhàn)經(jīng)驗。自2003年成為職業(yè)咨詢培訓師以來,憑借二十余年豐富的實戰(zhàn)經(jīng)驗使其成為國內(nèi)少有的理論與實踐結(jié)合的管理技能培訓專家和團隊建設(shè)管理培訓專家。至今為止已為二百多家企業(yè)提供培訓、咨詢服務(wù)。

【課程方向】:
《零售本元與三元系統(tǒng)》
《經(jīng)銷商財富倍增系統(tǒng)》
《品牌管理與傳播》
《終端導購銷售策略與技巧》
《賣的真相-終端賣手實戰(zhàn)秘籍》

【曾服務(wù)過的部分企業(yè)】:
連鎖經(jīng)營、百貨:吉之島(日本永旺集團)、家樂福 , 深圳天虹商場、深圳茂業(yè)百貨、深圳新一佳連鎖超市、廣州廣百百貨、廣州友誼商場、銀泰百貨,物美超市,布蘭奇洗衣連鎖、長野拉面、愛迪唯伊時尚鞋包連鎖、卡萊斯曼(服飾)連鎖、海珍堂海洋健康食品連鎖、

電信服務(wù)業(yè):廣東電信, 貴州電信、湖北電信、云南電信 , 福建聯(lián)通、廈門聯(lián)通、貴州移動、, 珠海移動、江門移動、深圳移動、深圳聯(lián)通。江蘇移動,大慶移動,上饒移動,云南移動,紅河州電信

金融服務(wù)業(yè):國泰君安證券、國信證券、光大證券、工商銀行、招商銀行、交通銀行、友邦保險、中國人壽、中國平安銀行。華 安保險.

國企 : 深圳鹽務(wù)集團, 深圳會展集團, 深圳龍崗外貿(mào)集團, 四川步云鞋業(yè)、中國南海石油集團。中集集團

食品業(yè):統(tǒng)一集團、紅牛飲料、深圳安琪食品、廣州萬威客食品、無錫天鵬食品、重慶錢江食品、煙臺華新酒業(yè)、青島啤酒

紡織業(yè):成都哥登服飾、深圳新利亞服飾、香港雅蘭床墊、杭州美源家紡、上海彩翼家紡、奇峰紡織、遠夢家紡、盛宇家紡

制造業(yè):阿迪達斯、耐克、美的生活電器、格力電器、華帝燃具、帥康燃具、老板廚衛(wèi)電器、容聲廚衛(wèi)電器、寧波帥康櫥柜、臺灣亞力山卓家私集團、福建龍巖家天下建材城、皇朝家私、玫瑰緣家私、亨特利家具、華意軒家私、湖南豪霸家私、深圳標誠眼鏡、深圳雅達眼鏡、海南海馬汽車、深圳比亞迪汽車、廣州三雅摩托車、東風汽車、臺灣永卓欣、騰興紙業(yè)、深圳焊神實業(yè)、吉聯(lián)電線電纜、鑫隆五金塑膠、詮展皮帶、瑞和塑膠、佛山新中源(瓷磚)集團、深圳康升實業(yè)、新合豐塑膠、寧波富達集團、天津科林集團(電動車制造商)、溫州昊星機械設(shè)備制造、香港怡和機器。

服務(wù)業(yè):深圳陽光大酒店、深圳南海大酒店、深圳南澳酒店、深圳大梅沙海景酒店, 廣州活能化妝品、廣州瑪凱瑪莉化妝品、廣州西黛化妝品、廣州蝶戀花、上海寶姿化妝品、流金歲月美容美體連鎖機構(gòu)、愛奇雅美容養(yǎng)生連鎖機構(gòu)。

物流業(yè):深圳凱依克集團、深圳怡亞通集團、廣州寶供物流集團、德邦物流公司、南方物流集團。

傳媒網(wǎng)絡(luò)業(yè):海南日報、南方都市報、上海神韻網(wǎng)絡(luò)、上海西博凌信息公司、嘉禾科技(上海)公司。

房地產(chǎn)業(yè):深圳同致行地產(chǎn)、深圳金地房地產(chǎn)、成都藍光房地產(chǎn)、浙江金越房地產(chǎn)、深圳中原地產(chǎn)、深圳華樣年地產(chǎn)、深圳世聯(lián)地產(chǎn)。
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