《渠道為王—融創(chuàng)地產(chǎn)逆市拓客營銷策略及經(jīng)典案例解析》課程詳情
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【課程背景】
融 創(chuàng)2013年逆勢突圍,銷售業(yè)績突破500億,擠進(jìn)一線房企陣營。從順馳的失敗到建立融 創(chuàng)重新發(fā)展,狂人孫宏斌用十年時間,創(chuàng)造了一個又一個的地產(chǎn)界傳奇。融 創(chuàng)十年來是如何取得如此高速發(fā)展的,孫宏斌個人過往的經(jīng)歷及他激進(jìn)冒險的性格又對融創(chuàng)有著怎樣的影響,對其他房企業(yè)績及績效又有哪些借鑒意義,這些,都值得我們同行業(yè)思考的。
2014年5月22日,融創(chuàng)中國正式發(fā)布公告,稱將斥資62.98億港元收購綠城5.24億股股票,占綠城全部已發(fā)行股票的24.313%。
2014年前三季度,融 創(chuàng)綠城以104億的銷售業(yè)績成為上海商品住宅網(wǎng)簽銷冠,單盤銷售成績排名前十的項目中,融綠一家就占據(jù)了四席。業(yè)內(nèi)戲言,上海樓市已進(jìn)入“融綠時代”。
2014融 創(chuàng)綠城外灘濱江板塊在售兩個項目的業(yè)績尤為耀眼。盛世濱江單盤于今年實現(xiàn)21億銷售額,前三季度穩(wěn)居上海單價6萬元/㎡以上,以及總價1000萬元以上商品住宅成交金額排行榜頭名位置,書寫了“上海每6套成交豪宅中就有1套是盛世濱江”的好成績。黃浦灣二期首度開盤,當(dāng)天就完成了10億元的認(rèn)購金額,已超過2014年8月上海住宅銷售排行榜前三名相加的總金額,更是問鼎9月均價10萬元以上豪宅銷售金額、銷售面積、銷售套數(shù)“三冠王”。
2014年10月30日,上海融創(chuàng)綠城投資控股有限公司旗下全資子公司上海融 創(chuàng)綠城睿江置業(yè)有限公司經(jīng)過30輪出價,以約15.75億元競得“上海富源濱江開發(fā)有限公司47%股權(quán)轉(zhuǎn)讓”項目,獲黃浦江沿岸E8E10單元E04-2、E04-4地塊。該項目是融創(chuàng)綠城繼黃浦灣和盛世濱江之后,在黃浦江畔落下的第三子。
融 創(chuàng)綠城在2014年業(yè)績可謂令業(yè)內(nèi)驚嘆。2014年前三季度上海房企商品住宅網(wǎng)簽銷售排名中,融 創(chuàng)綠城以104.45億元再度成為上海商品住宅網(wǎng)簽銷冠,并遠(yuǎn)超第二名萬科逾20億元。
融 創(chuàng)2014年目標(biāo)600億,加上綠城已經(jīng)突破千億,千億目標(biāo)不是終點!
以上數(shù)據(jù),雖然與融 創(chuàng)的絕佳地段,及高質(zhì)量保證,創(chuàng)新營銷有關(guān)聯(lián),但有一點與融 創(chuàng)的線上線下“全民狼性拓客營銷”這一拓客法寶運用到極致是分不開的,融創(chuàng)這一狼性系統(tǒng)拓客法寶又是如何超越萬科,保利,新河灣等之前企業(yè)的效果,成為2014年全民拓客營銷第一名的拓客黑馬的呢?同樣是綠城產(chǎn)品,為什么融創(chuàng)拓客營銷法寶卻讓融 創(chuàng)創(chuàng)造房地產(chǎn)行業(yè)的奇跡和神話呢?
【課程特色】
情景式訓(xùn)練法與案例分析、模擬實驗、小組討論及視頻沖擊和練習(xí)等風(fēng)趣幽默,通俗易懂有效
學(xué)員100%參與實操訓(xùn)練;理論講授40%、實操訓(xùn)練35%、案例討論15%、經(jīng)驗分享與現(xiàn)場答疑10%
用“心”和自身態(tài)度,用生命的激情在詮釋房地產(chǎn)實戰(zhàn)訓(xùn)練,真正大幅度提升房地產(chǎn)利潤績效
課程大綱
目前案場的四大通。
一、來訪量不足
二、來訪質(zhì)量不高
三、成交率下滑
四、案場管理難度加大
拓客是解決來訪量不足、來訪質(zhì)量不高的核心環(huán)節(jié),也是融 創(chuàng)營銷的精髓和法寶,根據(jù)多年的操盤經(jīng)驗和渠道營銷經(jīng)驗,總結(jié)出系統(tǒng)拓客方略如下:
第一單元:融 創(chuàng)房產(chǎn)創(chuàng)新營銷系統(tǒng)核心解密
一、 融 創(chuàng)企業(yè)成長文化剖析
1、企業(yè)戰(zhàn)略及文化對營銷的影響
2、企業(yè)體系及制度對營銷的影響
二、營銷十二要素解密融 創(chuàng)營銷制勝要訣
1、品牌定位 2、產(chǎn)品定位 3、體驗區(qū)打造 4、客戶定位
5、時機把握 6、市場研判 7、競品解析 8、白金服務(wù)
9、渠道建設(shè) 10、營銷團隊 11、價格策略 12、目標(biāo)管理
三、2015新形勢之下房地產(chǎn)營銷的規(guī)律總結(jié)
成交量=來訪量X來訪客戶質(zhì)量X客戶體驗度X接待質(zhì)量X回訪質(zhì)量X競爭樓盤干擾度*產(chǎn)品性價比因子
客戶需求量=目標(biāo)銷售套數(shù)/產(chǎn)品成交率
拓客量=客戶需求量-案場自然來訪量
項目價值=(產(chǎn)品價值*傳遞率+體驗服務(wù)品質(zhì)*客戶感受度)*營銷人員用心程度
四、新常態(tài)下房地產(chǎn)營銷的發(fā)展五大趨勢
1、品牌建設(shè)
2、產(chǎn)品體驗
3、物業(yè)增值服務(wù)
4、渠道建設(shè)
5、情感信任
第二單元:融 創(chuàng)房產(chǎn)創(chuàng)新拓客營銷實戰(zhàn)解析
一、2014年融 創(chuàng)房企渠道核心戰(zhàn)略
1、融 創(chuàng)渠道核心關(guān)鍵詞
2、融 創(chuàng)渠道的組織架構(gòu)
3、融 創(chuàng)渠道的激勵方式
4、融 創(chuàng)渠道的管理方式
5、融 創(chuàng)渠道的執(zhí)行特點
【案例】蘇州御園融 創(chuàng)接盤后半年業(yè)績是綠城的3倍,解析融 創(chuàng)營銷變革“十”策
【解密】好品質(zhì)如何敗給好營銷!
二、2013~2014年融 創(chuàng)房地產(chǎn)渠道戰(zhàn)經(jīng)典案例分享
【望江府】4個月渠道蓄客4000組,開盤熱銷10億
1、入杭城首個高端項目
2、豪宅渠道戰(zhàn)方案剖析
3、拓銷分離項目
【之江1號】金都、九龍倉、綠城7年三度易主,銷售慘淡,融創(chuàng)4個月實現(xiàn)熱銷
1、重新定位包裝
2、拓銷結(jié)合模式
3、高端資源整合剖析
4、產(chǎn)品價值體系的創(chuàng)新梳理
第三單元:融 創(chuàng)渠道營銷的全面解密
一源:【團隊打造】
我是一切之根源
1、人員招聘和組建4大策略
2、拓客團隊底薪及提成獎金分配策略
3、精神物質(zhì)激勵7大策略
4、嚴(yán)格4大監(jiān)督督導(dǎo)制度
5、拓客績效3大考核制度
6、晉升和淘汰3大執(zhí)行機制
三核:【目標(biāo)管控】
第一核:目的性極強
第二核:階段目標(biāo)分解
第三核:復(fù)盤
六力:【能力提升】
第一力:數(shù)據(jù)分析管理能力
A客戶信息分析 B客戶地圖描繪
C 拓客資源數(shù)據(jù)管理 D數(shù)據(jù)信息平臺建設(shè)
第二力:策劃創(chuàng)新能力
A 讓你的拓客吸引眼球 B 讓你的植入輕而易舉 C 讓每個人都是移動售樓部
D 讓你的傳播自動自發(fā) E 讓你的方案整合更多資源
第三力:陌生拜訪能力
A 如何進(jìn)行陌生拜訪準(zhǔn)備 B 如何開展陌生拜訪
C 陌生拜訪轉(zhuǎn)為成交客戶6步法D 陌生拜訪的4個核心技巧
第四力:資源整合能力
A 目標(biāo)客戶分析、認(rèn)知能力 B 資源價值發(fā)現(xiàn)、挖掘能力
C 資源獲取、維護(hù)能力 D 資源嫁接、置換能力 E 資源轉(zhuǎn)化能力
第五力:成本管控能力
A 拓展費用的理解認(rèn)知 B 總預(yù)算控制和分解
C 節(jié)點費用的計劃和總結(jié) D 費用審批、報備權(quán)限 E 費效比計算
第六力:團隊協(xié)作能力
A 啟動全員營銷 B 組織架構(gòu)雙模式 C 資源、信息聯(lián)動效應(yīng)
D 目標(biāo)分解管控 E 經(jīng)驗總結(jié)和分享
十策:【拓客方略】
第一策:CALL客
1、資源獲取方法解析 2、目標(biāo)計劃安排
3、口徑撰寫技巧 4、CALL客實戰(zhàn)技巧
5、數(shù)據(jù)管控模式
【數(shù)據(jù)包】CALL客的9大使用系統(tǒng)數(shù)據(jù)包分享
第二策:攔截
1、攔截范圍的選擇 2、攔截的6種手段
3、攔截的時間選擇 4、攔截的執(zhí)行技巧
第三策:派單、巡展
1、派單、巡展地點選擇的5大策略 2、派單形式的創(chuàng)新執(zhí)行案
3、派單廣告設(shè)計的創(chuàng)新 4、高效派單的6種策略
5、管理小蜜蜂的系統(tǒng)方案
第四策:企業(yè)、機構(gòu)拓展
1、如何內(nèi)網(wǎng)、論壇宣傳 2、食堂擺展的方式方法
3、宣講會的方式方法 4、活動的植入方式
5、通訊錄的獲取方式
【案例】關(guān)鍵圈層大客戶的維護(hù)方案----融 創(chuàng)河濱之城大客戶分享
第五策:老帶新創(chuàng)新方案
1、老帶新的4種緣由 2、老客戶維護(hù)6步法
3、老客戶情感公關(guān)的6大策略
第六策:異業(yè)聯(lián)盟創(chuàng)新方案
1、異業(yè)聯(lián)盟5種創(chuàng)新執(zhí)行方案 2、異業(yè)聯(lián)盟整合的8大階梯步驟
第七策:銷售聯(lián)盟創(chuàng)新方案
1、銷售聯(lián)盟目標(biāo)選取方法 2、銷售聯(lián)盟資源5種獲取方法
第八策:中介分銷創(chuàng)新方案
1、中介分銷的3大啟示 2、中介分銷的6鐘資源獲取方式
3、中介分銷積極性的4種調(diào)動策略
第九策:互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)新拓客方案
1、Q Q群 2、百度競價排名 3、微信平臺
4、線上資源 5、眾籌模式 6、企業(yè)內(nèi)網(wǎng)
【案例】中國首例眾籌模式的解析
第十策:互聯(lián)網(wǎng)金融 創(chuàng)新拓客方案
1、互聯(lián)網(wǎng)金融拓客模式解析 2、銷售賣點提升方案
3、客戶基數(shù)擴容方案 4、營銷團隊擴容方案
5、金融服務(wù)類型介紹
【案例】平安銀行牽手融 創(chuàng)河濱之城火爆蓄客
附注:
以上為課程提綱,可根據(jù)客戶的要求做出進(jìn)一步調(diào)整,具體的講義內(nèi)容以最后提供的版本為準(zhǔn)。
《渠道為王—融創(chuàng)地產(chǎn)逆市拓客營銷策略及經(jīng)典案例解析》所屬分類
市場營銷
《渠道為王—融創(chuàng)地產(chǎn)逆市拓客營銷策略及經(jīng)典案例解析》所屬專題
渠道開發(fā)與管理、
整合營銷推廣培訓(xùn)、
云營銷培訓(xùn)、
營銷管理、
狼性營銷、
品牌營銷管理、
房地產(chǎn)營銷、
營銷策略與經(jīng)銷商管理培訓(xùn)、
海外營銷、
融創(chuàng)拓客營銷、
《渠道為王—融創(chuàng)地產(chǎn)逆市拓客營銷策略及經(jīng)典案例解析》授課培訓(xùn)師簡介
Mike張
8年大型房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)從業(yè)經(jīng)驗,豐富的營銷實戰(zhàn)經(jīng)歷,歷任恒大項目銷售負(fù)責(zé)人,城建集團安徽區(qū)域總經(jīng)理助理、營銷總監(jiān),現(xiàn)任融 創(chuàng)區(qū)域公司營銷總監(jiān),操盤過剛需快銷盤,旅游地產(chǎn),城市中心一線豪宅,城市郊區(qū)復(fù)合型樓盤等,在2008年,2013年均逆勢操盤成功,具有豐富的多品類項目逆勢操盤經(jīng)驗。
從業(yè)八年,經(jīng)歷無數(shù)磨難,終得正果,自我總結(jié)了一套六步營銷方略------“策、拓、展、銷、價、勢”,并每個字又延展了各6個字,共計36字營銷全方位系統(tǒng)解決方案。授課 幽默詼諧,深入淺出,從策劃,拓展,體驗,銷售,價格,帶團隊方面詮釋營銷的核心綱要,適用于95%以上項目。