《海外市場(chǎng)渠道建立及客戶關(guān)系管理》課程詳情
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課程背景►
越來(lái)越多的中國(guó)企業(yè)開始“走出去”拓展海外一線客戶(經(jīng)銷商),標(biāo)志著中國(guó)企業(yè)的海外營(yíng)銷2.0時(shí)代的序幕已經(jīng)開啟,F(xiàn)階段中國(guó)企業(yè)拓展海外的主要問題表現(xiàn)在:
如何摸清海外市場(chǎng)產(chǎn)品銷售路徑,選準(zhǔn)客戶,建立有效的客戶渠道?
作為后來(lái)進(jìn)入者,中國(guó)企業(yè)如何制定有吸引力化、差異化的營(yíng)銷策略?
海外銷售渠道管理從哪些方面入手?如何實(shí)現(xiàn)有計(jì)劃的海外銷售業(yè)務(wù)管理?
如何同客戶建立有效的溝通、互動(dòng)機(jī)制?如何梳理海外“價(jià)值客戶資產(chǎn)”?
課程大綱►
第一天
一、“銷售前移”:海外渠道客戶開發(fā)
1. 海外渠道拓展面對(duì)的問題
找不到出?冢M馐袌(chǎng)沒打開
有渠道但不穩(wěn)定,銷量或有或無(wú)
沒找到優(yōu)質(zhì)客戶,有銷量沒利潤(rùn)
客戶沒反饋,“像霧像雨又像風(fēng)”
2. 海外市場(chǎng)拓展“渠道掘金”
找到一個(gè)優(yōu)質(zhì)客戶渠道的意義
海外市場(chǎng)拓展3個(gè)組織階段
海外渠道建設(shè)8個(gè)推進(jìn)步驟
3. 海外市場(chǎng)拓展策略擬定
立足“我的領(lǐng)地”,心中有數(shù)
海外渠道經(jīng)銷商考察的5種方式
海外市場(chǎng)SWOT分析和營(yíng)銷策略
海外不同區(qū)域市場(chǎng)客戶渠道布局
海外區(qū)域市場(chǎng)拓展策略案例簡(jiǎn)報(bào)
4. 如何制定同競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手差異化渠道政策?
渠道結(jié)構(gòu)分析,抓住主流銷售渠道
影響廠家同渠道商合作的關(guān)鍵要素
渠道客戶洞察兩個(gè)技巧:橫向/縱向
把握主流客戶:海外客戶開發(fā)趨勢(shì)
海外渠道通路設(shè)計(jì)“三板斧”策略
在變革環(huán)境中廠家/渠道角色演變
5. 海外渠道客戶考察選擇
海外代理/分銷商選擇誤區(qū)
海外客戶渠道的甄別和分析
選擇海外經(jīng)銷商的9個(gè)要素
目標(biāo)代理商選擇“高/低”要訣
海外客戶選擇風(fēng)險(xiǎn)及防范
6. 如何提升客戶商務(wù)提案成功率?
提升客戶提案成功率:2+5法則
客戶談判“2步走”制勝法寶
拜訪海外客戶需要做哪些準(zhǔn)備?
客戶開發(fā) “5要素”組合提案
海外經(jīng)理需要突破的三道防線
7. 海外客戶提案溝通談判技巧
海外客戶溝通談判的挑戰(zhàn)?
客戶引進(jìn)新業(yè)務(wù)的9個(gè)理由
海外客戶主要類型及溝通策略
客戶談判常見問題化解6招
海外客戶溝通成功9個(gè)關(guān)鍵
8. 海外客戶銷售協(xié)議及政策
獨(dú)家或多家經(jīng)銷商策略選擇
海外銷售協(xié)議“軟/硬”條款
海外渠道沖突的應(yīng)對(duì)之策
海外市場(chǎng)價(jià)格三階段管理
“3+1”渠道客戶信用監(jiān)測(cè)管理
第二天
一、 “渠道掘金”——海外客戶關(guān)系管理
1. 海外客戶管理誤區(qū)
不想管/不讓管/不會(huì)管
丟渠道/ 丟市場(chǎng)/丟銷售
2. 海外客戶業(yè)務(wù)溝通技能
初階策略:客戶溝通5策略
高階策略:海外“駐華大使”
海外客戶大使“三要素”
客戶溝通動(dòng)態(tài)利益平衡法
練習(xí):“客戶大使”溝通實(shí)踐
3. 從銷售計(jì)劃向“動(dòng)銷”轉(zhuǎn)變
海外區(qū)域銷售計(jì)劃制定
渠道銷售:進(jìn)/銷/存管理
渠道“動(dòng)銷”:點(diǎn)/線/面
客戶渠道銷售ABC分析
4. 海外客戶拜訪8步驟
客戶拜訪的常見誤區(qū)
海外客戶拜訪8步驟
有效客戶拜訪的Tips
海外客戶拜訪報(bào)表
5. 常見海外渠道問題及應(yīng)對(duì)
12個(gè)海外渠道常見問題
3類典型問題溝通對(duì)策
問題客戶如何“激活”?
爭(zhēng)議情況的談判技巧
練習(xí):海外渠道客戶溝通場(chǎng)景
6. 海外經(jīng)銷商客戶關(guān)系管理
良好客戶關(guān)系4個(gè)要訣
客戶關(guān)系管理3個(gè)禁忌
海外客戶激勵(lì)7種方式
7. 海外價(jià)值客戶資產(chǎn)梳理
海外客戶價(jià)值判斷3要素
海外客戶“資產(chǎn)”梳理矩陣
海外客戶梳理后策略及行動(dòng)
練習(xí):海外價(jià)值客戶資產(chǎn)梳理
8. 海外渠道信息MIS系統(tǒng)
MIS實(shí)施背景及目的
MIS信息內(nèi)容及獲取方式
海外渠道管理4項(xiàng)指標(biāo)
《海外市場(chǎng)渠道建立及客戶關(guān)系管理》培訓(xùn)受眾
進(jìn)出口經(jīng)理,海外營(yíng)銷經(jīng)理,外派人員,海外營(yíng)銷總監(jiān),企業(yè)家、總裁
《海外市場(chǎng)渠道建立及客戶關(guān)系管理》所屬分類
國(guó)際貿(mào)易
《海外市場(chǎng)渠道建立及客戶關(guān)系管理》所屬專題
客戶服務(wù)與客戶管理、
渠道開發(fā)與管理、
中國(guó)式關(guān)系營(yíng)銷、
客戶服務(wù)培訓(xùn)、
客戶關(guān)系管理培訓(xùn)、
客戶關(guān)系管理與關(guān)鍵客戶分析培訓(xùn)、
工廠精細(xì)化管理、
海外營(yíng)銷、
客戶關(guān)系管理師認(rèn)證、
《海外市場(chǎng)渠道建立及客戶關(guān)系管理》授課培訓(xùn)師簡(jiǎn)介
張慧海
海外渠道營(yíng)銷專家
法國(guó)馬賽大學(xué)工商管理碩士(MBA)
香港誠(chéng)實(shí)大學(xué)市場(chǎng)營(yíng)銷系顧問DAC
商務(wù)部外貿(mào)發(fā)展局國(guó)培中心特聘專家
實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)►
張慧海老師,具有15年以上海外市場(chǎng)拓展經(jīng)驗(yàn),曾任全球最大家電品牌新興市場(chǎng)營(yíng)銷中心副總監(jiān)以及國(guó)內(nèi)安防行業(yè)領(lǐng)軍企業(yè)海外銷售總監(jiān),是國(guó)內(nèi)為數(shù)不多同時(shí)具有消費(fèi)品和工業(yè)品營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)的復(fù)合型老師。
張老師榮獲全球渠道研究特殊獎(jiǎng)項(xiàng),擅長(zhǎng)海外渠道建設(shè)及客戶管理,海外品牌營(yíng)銷,高科技企業(yè)海外營(yíng)銷,外貿(mào)企業(yè)海外營(yíng)銷轉(zhuǎn)型升級(jí)等領(lǐng)域,長(zhǎng)期受商務(wù)部外貿(mào)發(fā)展局邀請(qǐng)為各省外貿(mào)企業(yè)及廣交會(huì)企業(yè)授課。
授課風(fēng)格►
作為海外渠道營(yíng)銷專家(非出口營(yíng)銷),張老師致力于從“思維”和“實(shí)踐”相結(jié)合培養(yǎng)卓越的海外營(yíng)銷經(jīng)理人:即強(qiáng)調(diào)從傳統(tǒng)“外銷員”向海外“市場(chǎng)營(yíng)銷經(jīng)理”的職業(yè)心態(tài)再造和轉(zhuǎn)變,又通過海外營(yíng)銷操作的具體步驟:市場(chǎng)考察、產(chǎn)品營(yíng)銷、渠道拓展、客戶溝通、渠道管理和營(yíng)銷信息等生動(dòng)傳授和課堂模擬練習(xí),幫助學(xué)員構(gòu)建海外營(yíng)銷的知識(shí)體系和實(shí)戰(zhàn)技能。
他的課程專門針對(duì)中國(guó)“走出去”海外營(yíng)銷升級(jí)的企業(yè)“量身定做”,并有多個(gè)中國(guó)企業(yè)海外營(yíng)銷升級(jí)的鮮活案例分享,被學(xué)員譽(yù)為“豐富的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)中提煉出來(lái)精華!”,是國(guó)內(nèi)為數(shù)不多的具備海外市場(chǎng)實(shí)操豐富經(jīng)驗(yàn),又能為客戶提供海外營(yíng)銷培訓(xùn)和咨詢服務(wù)的復(fù)合型專家。
服務(wù)客戶►
商務(wù)部外貿(mào)發(fā)展局“各省商務(wù)系統(tǒng)干部培訓(xùn)班”,商務(wù)部國(guó)培中心“廣交會(huì)出口經(jīng)理集訓(xùn)班”,深圳高新技術(shù)企業(yè)協(xié)會(huì),中國(guó)紡織集團(tuán),昆明制藥集團(tuán),寧波奧克斯空調(diào)海外事業(yè)部,香港凌豐集團(tuán),格蘭仕集團(tuán)海外部,國(guó)家電網(wǎng)南瑞集團(tuán)海外分公司,廣東好幫手,魯泰集團(tuán),南車集團(tuán),一汽集團(tuán)等。