《策略銷售：大項(xiàng)目中找到致勝的方法》課程詳情
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課程特色：本課程直接使用學(xué)員的項(xiàng)目進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)分析，幫助學(xué)員建立一套復(fù)雜銷售的項(xiàng)目運(yùn)作與分析方法，圍繞客戶角色、競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)、利益分析、客戶管理和客戶高層決策模型以及說服方式幾個(gè)層面對(duì)大客戶銷售進(jìn)行剖析，使學(xué)員在不斷變化的銷售過程中，準(zhǔn)確找到大項(xiàng)目的突破點(diǎn)和項(xiàng)目致勝的方法，用最小的成本，贏得訂單，贏得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。
課程收獲：1、學(xué)習(xí)一套復(fù)雜銷售的項(xiàng)目運(yùn)作與分析表
2、使用微觀的銷售策略分析多個(gè)角色的特點(diǎn)及反應(yīng)模式
3、學(xué)習(xí)階段性的宏觀競(jìng)爭(zhēng)分析
4、導(dǎo)入關(guān)鍵的銷售致勝點(diǎn)
課程內(nèi)容：
一、課程導(dǎo)入：大項(xiàng)目銷售的特點(diǎn)剖析 1、為什么要通過策略銷售制定銷售策略
2、復(fù)雜銷售的特點(diǎn)分析：你不能僅憑經(jīng)驗(yàn)決策
3、策略銷售的制定步驟
4、策略分析工具-藍(lán)表：繪制策略的總體地圖
二、位置定位1、單一銷售目標(biāo)：找到項(xiàng)目前進(jìn)的羅盤
2、用SSO判斷項(xiàng)目當(dāng)前的各種問題
3、確定你的SSO
4、什么是項(xiàng)目位置判斷
5、項(xiàng)目位置判斷的標(biāo)尺
6、項(xiàng)目判斷的依據(jù)
7、用位置判斷找到項(xiàng)目中的問題
三、銷售策略分析要素：微觀分析1、采購影響者
（1）為何要對(duì)角色進(jìn)行分類
（2）從采購角度看客戶角色
（3）從銷售角度看客戶角色
（4）采購影響者在不同階段的不同作用
（5）誰是真正的EB（客戶高層決策者）
（6）EB們都在關(guān)注什么
（7）如何接近EB獲得約見
（8）見到EB應(yīng)該做什么
（9）見到EB不應(yīng)該做什么
（10）TB（技術(shù)決策者）都是什么人
（11）TB通常會(huì)關(guān)注什么
（12）TB的咋采購中的作用是什么
（13）銷售人員如何利用好TB屏蔽對(duì)手
（14）TB為什么反對(duì)你（15）誰是真正的UB（使用決策者）
（16）UB關(guān)注的焦點(diǎn)有哪些
（17）怎樣取得UB的支持
（18）UB為什么反對(duì)你
（19）利用UB打到TB
（20）銷售中最重要的角色-COACH（內(nèi)線）
（21）COACH的特征
（22）如何發(fā)展COACH
（23）讓COACH幫助你做什么
（24）識(shí)別真假COACH
2、影響力分析
（1）圈子與影響力
（2）影響力分類
（3）什么決定了影響力的大小
（4）六種需要特別防范的人
3、客戶的反應(yīng)模式與支持度
（1）客戶的問題
（2）客戶的痛苦
（3）客戶的愿景
（4）到底買什么
（5）什么是客戶的反應(yīng)模式
（6）G模式客戶分析
（7）T模式客戶分析
（8）EK模式客戶分析
（9）OC模式客戶分析
（10）模式與銷售時(shí)機(jī)
（11）銷售識(shí)別客戶認(rèn)知模式的常見錯(cuò)誤
（12）客戶支持度分析
4、結(jié)果與贏
（1）客戶決策的自行車?yán)碚?br />（2）客戶決策的利己原則
（3）銷售為何必須是雙贏
（4）結(jié)果的表現(xiàn)形式
（5）雞過馬路原理
（6）贏的表現(xiàn)形式
（7）如果找到個(gè)人的贏
（8）客戶拒絕你的根本問題是什么
（9）真正的客戶關(guān)系
四、項(xiàng)目宏觀分析：總體考量整個(gè)項(xiàng)目1、競(jìng)爭(zhēng)分析
（1）對(duì)競(jìng)爭(zhēng)最不可饒恕的錯(cuò)誤
（2）四類競(jìng)爭(zhēng)，你不能只盯著對(duì)手
（3）客戶為什么騙我們
（4）初始階段競(jìng)爭(zhēng)位置判斷
（5）中間階競(jìng)爭(zhēng)段位置判斷
（6）最后階段競(jìng)爭(zhēng)位置判斷
（7）競(jìng)爭(zhēng)策略制定
（8）如何處理不期而至的邀標(biāo)
2、理想客戶
（1）銷售選擇潛在客戶的常見錯(cuò)誤
（2）銷售必須學(xué)會(huì)挑選客戶
（3）理想客戶的標(biāo)準(zhǔn)
3、銷售漏斗
（1）項(xiàng)目漏斗與銷售漏斗
（2）項(xiàng)目漏斗階段的劃分
（3）利用項(xiàng)目漏斗的分析銷售人員的工作
（4）利用漏斗輔導(dǎo)銷售人員實(shí)例
五、策略制定：找到致勝的策略1、什么是項(xiàng)目?jī)?yōu)勢(shì)
2、什么是項(xiàng)目風(fēng)險(xiǎn)
3、從哪里找到優(yōu)勢(shì)與風(fēng)險(xiǎn)
4、制定策略的邏輯
5、哪里是前進(jìn)的突破點(diǎn)
6、制定的策略可以執(zhí)行嗎
《策略銷售：大項(xiàng)目中找到致勝的方法》培訓(xùn)受眾
營銷副總、銷售總監(jiān)、客戶經(jīng)理、從事銷售支持兩年以上的售前顧問和技術(shù)支持工程師、相關(guān)銷售管理人員、行業(yè)專家
《策略銷售：大項(xiàng)目中找到致勝的方法》所屬分類
市場(chǎng)營銷
《策略銷售：大項(xiàng)目中找到致勝的方法》所屬專題
項(xiàng)目經(jīng)理培訓(xùn)、
銷售技巧培訓(xùn)、
房地產(chǎn)企業(yè)項(xiàng)目管理、
打造高績(jī)效銷售團(tuán)隊(duì)、
門店銷售動(dòng)作分解、
Project項(xiàng)目管理、
《策略銷售：大項(xiàng)目中找到致勝的方法》授課培訓(xùn)師簡(jiǎn)介
王琢
實(shí)戰(zhàn)銷售管理專家、用友大學(xué)營銷學(xué)院院長
實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)
從事一線銷售工作十七年，用友集團(tuán)產(chǎn)品市場(chǎng)經(jīng)理、北方區(qū)售前咨詢總監(jiān)、大客戶銷售總監(jiān)、用友大學(xué)營銷學(xué)院院長、用友集團(tuán)績(jī)效改進(jìn)與人才發(fā)展中心總經(jīng)理等職務(wù)。作為資深銷售人員，扎根銷售一線的十七年從低端產(chǎn)品的陌生拜訪式推銷做起，直到千萬級(jí)大型項(xiàng)目營銷、大客戶銷售和服務(wù)團(tuán)隊(duì)管理。作為實(shí)戰(zhàn)銷售資深從業(yè)者，十余年曾主導(dǎo)和參與了數(shù)百個(gè)大中型項(xiàng)目的銷售，曾帶領(lǐng)多個(gè)營銷團(tuán)隊(duì)實(shí)現(xiàn)跨越式的成長，取得輝煌戰(zhàn)績(jī)。在從產(chǎn)品推銷到顧問式銷售方法的進(jìn)階道路上，運(yùn)用大結(jié)構(gòu)化銷售策略的規(guī)劃方法，體系化的顧問式銷售套路成功的運(yùn)作了大量的銷售項(xiàng)目，形成了許多的經(jīng)典案例。
專業(yè)背景
在研究銷售專業(yè)的同時(shí)，王琢先生也潛心研究銷售人才的培養(yǎng)路徑。希望克服培訓(xùn)效率低下，難以從本質(zhì)上改善員工的工作行為，從而績(jī)效提升緩慢的障礙，通過多年的理論研究、大量的項(xiàng)目實(shí)踐從而總結(jié)出一套行之有效、可復(fù)制、可廣泛應(yīng)用的方法。并撰寫了《績(jī)效培養(yǎng)》一書。
授課特點(diǎn)
于討論中求真知，于實(shí)踐中得理論——強(qiáng)調(diào)知識(shí)、技能傳授與訓(xùn)練、場(chǎng)景模擬和研討的充分結(jié)合。
《策略銷售：大項(xiàng)目中找到致勝的方法》報(bào)名服務(wù)流程
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