《政商大客戶高層公關(guān)》課程詳情
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課程收益
1. 系統(tǒng)的認識到傳統(tǒng)關(guān)系營銷的誤區(qū),在反腐大背景下建立新型關(guān)系營銷的新思維
2. 認識到影響成功銷售的各關(guān)鍵決策角色,做到提前布局,防患于未然
3. 真正了解影響政府和企業(yè)不同類型決策高層角色的核心按鈕,真正找到關(guān)系突破的核心要決
4. 掌握不同高層的決策風(fēng)格,不同的溝通術(shù)與攻心術(shù),快速突破關(guān)鍵人信任
課程背景
本課程從宏觀層面系統(tǒng)的解析了影響政府、國企和民企大客戶成交的各個關(guān)鍵決策角色,并從情報網(wǎng)絡(luò)布局、關(guān)鍵人布局、從識局、破局等方面給學(xué)員一整套宏觀布局策略與方法;同時又從微觀角度深度剖析不同決策角色內(nèi)心深層次的本源性需求,找到影響關(guān)鍵決策人的關(guān)鍵要素,并制定針對關(guān)鍵要素的攻關(guān)策略和方法,讓客戶高層堅定成為我們的支持者,幫助學(xué)員快速的拿到訂單。
課程大綱Outline
一、新常態(tài)下大客戶營銷的特點
1. 新常態(tài)下政府大客戶營銷的特點
2. 新常態(tài)下企業(yè)大客戶營銷的特點
3. 在反腐和去庫存背景下高層公關(guān) 7 大困境
4. 大客戶營銷失敗原因分析
5. 大客戶營銷的四大特征
6. 大客戶營銷的三大趨勢
7. 大客戶營銷的三大核心密碼
8. 經(jīng)典案例:團隊配合,260 萬的項目的高層突破
二、如何克服高層公關(guān)時的懼上心態(tài)
1. 高層公關(guān)的戰(zhàn)略意義
1) 誰是高層
2) 高層的 7 個典型特質(zhì)
3) 高層拜訪價值----爭取并分析機會與勝算
4) 經(jīng)典案例:高層到底支持誰?
2. 拜訪高層的心態(tài)
1) 拜訪高層時的四類不良心態(tài)
2) 懼上心態(tài)的三個根源
3) 懼上心態(tài)的五大通道演練
4) 克服懼上心態(tài)的四個方法
5) 經(jīng)典案例:如何幫助小張走出懼上的困局
三、高層公關(guān)策略
1. 誰是高層,分層攻略
1) 組織構(gòu)架與采購決策流程分析
2) 決策層攻略
3) 執(zhí)行層攻略
4) 操作層攻略
5) 影響層攻略
6) 大客戶關(guān)系突破的三條戰(zhàn)線
7) 組織內(nèi)部的行政關(guān)系、友情關(guān)系和利益關(guān)系
2. 大項目高層運作的法則
1) 自下往上--爬樓梯問題與策略
2) 自上而下--下樓梯問題與策略
3) 自上往下,自下再上---雙螺旋法則
4) 經(jīng)典案例:十拿九穩(wěn)的項目為何落單了
四、識別高層的風(fēng)格與需求
1. 高層情報收集與應(yīng)用
1) 高層個人情報收集與應(yīng)用
2) 高層組織情報收集與應(yīng)用
3) 高層項目情報收集與應(yīng)用
4) 經(jīng)典案例:銷售冠軍的成單秘密?如何收集分析項目的高層情報?
2. 高層社交風(fēng)格分析
1) 高層的顯象與社交風(fēng)格的關(guān)系
2) 社交風(fēng)格的分析
3) 四類社交風(fēng)格的特征
4) 四類社交風(fēng)格的喜好和禁忌
5) 如何通過言行快速識別客戶的社交風(fēng)格
6) 如何投其所好分別搞定四類不同風(fēng)格的客戶
7) 案例分析:根據(jù)風(fēng)格判斷客戶類型和公關(guān)方法
3. 高層需求分析
1) 對客戶的需求識別的錯覺
2) 客戶的隱形需求和顯性需求
3) 人性需求的五大通道
4) 客戶的三大利益分析
5) 如何利用人性的需求來搞定客戶
6) 案例:賴&&與王&的高層營銷策略
7) 何時可以對高層作利益承諾
8) 如何在線人、中層和高層分配物質(zhì)利益
9) 如何管理好客戶對物質(zhì)利益的預(yù)期
10) 國企高層與民企高層文化與需求差異
11) 政府高層與國企高層需求的差異
12) 技術(shù)類的高層與財務(wù)類高層需求分析
13) 公司總裁或項目一把手的四大憂慮
14) 一把手面臨的企業(yè)和個人問題
15) 經(jīng)典案例:非常有潛力大客戶久攻不下怎么辦?
五、高層客戶的拜訪
1. 高層客戶拜訪
1) 高層喜歡和什么樣的人打交道
2) 如何打動高層
3) 高層拜訪前信息、資料、物品及禮品準備
4) 如何突破中層陷阱
5) 三種拜訪高層的模式
6) 被高層謝絕或拒絕如何應(yīng)對?
7) 被高層介紹給下級如何應(yīng)對?
8) 由高層到中層被中層踢皮球怎么應(yīng)對?
9) 如何通過電話吸引高層取得見面?
10) 高層認可的六個信號
11) 演練:電話約見演練
12) 經(jīng)典案例:線人搞定了,單子為什么飛了?
六、與高層發(fā)展關(guān)系建立信任
1. 推進高層客情關(guān)系的 13 大利器
1) 尋找并建立共同點
2) 演練:通過共同點破冰
3) 肯定并認同的技巧與話術(shù)
4) 贊美的技巧與話術(shù)
5) 重復(fù)的技巧與話術(shù)
6) 傾聽的 5 重策略與方法
7) 面對高層有殺傷力的“三大問”
8) 如何投其所好
9) 幫助客戶解決難題--雪中送炭的學(xué)問
10) 經(jīng)典案例:千鋒煤礦瓦斯管道項目運作
11) 推進高層關(guān)系五層話術(shù)
12) 推進高層關(guān)系四類活動
13) 如何造場控場,通過場影響高層
14) 經(jīng)典案例:利用公司慶典搞定高層
15) 搞定高層的三板斧
16) 經(jīng)典案例:拼死一搏,鹿死誰手
17) 突破高層的九陰真經(jīng)
18) 經(jīng)典案例:出現(xiàn)了嚴重質(zhì)量問題的老客戶后續(xù)項目還有戲嗎
2. 如何由線人推進高層關(guān)系
1) 項目上下合作共鳴的重要性
2) 線人引薦高層的前提條件
3) 由外部線人引薦高層的項目運作
4) 如何突破被線人屏蔽的高層
5) 經(jīng)典案例:如何由基層線人推進高層關(guān)系
6) 經(jīng)典案例:中石化入圍,高層公關(guān)招標成標王
3. 如何建立高層信任
1) 高層信任的根本
2) 信任度與親近度的關(guān)系
3) 工業(yè)品營銷的信任樹
4) 贏得高層信任的 6 大策略
① 顧問式營銷思維
② 專業(yè)與行業(yè)知識
③ 典型案例與結(jié)果
④ 親身或現(xiàn)場體驗
⑤ 履行承諾
⑥ 權(quán)威推薦
5) 案例:大西洋制罐新建項目的運作
七、如何培訓(xùn)高層---引導(dǎo)需求
1. 如何培訓(xùn)高層--高層突破的關(guān)鍵
1) 培訓(xùn)高層的目標
2) 培訓(xùn)高層的要點
3) 培訓(xùn)高層的技巧
4) 影響說服高層的輔助活動
5) 利用 SPIN 系統(tǒng)引導(dǎo)高層
① 我方的 USP
② 我方的 FAB
③ 客戶的關(guān)鍵需求
④ 如何將我方 USP 變成客戶的關(guān)注焦點
⑤ 4P 話術(shù)的演練
6) 案例:培訓(xùn)說服高層的經(jīng)典案例
八、高層客戶關(guān)系維護
1. 如何維護高層關(guān)系
1) 高層關(guān)系維護的六大原則
2) 高層關(guān)系維護的五大策略
3) 高層關(guān)系維護的三個秘訣
4) 案例:大西洋制罐新建項目的運作
5) 高層關(guān)系的維護 18 個方法
6) 客情關(guān)系的六個臺階
7) 演練:判斷客戶關(guān)系的階段
8) 高層關(guān)系的五大立場
9) 如何判斷高層的真實立場
10) 案例:利用差異化的人情搞定高層?
《政商大客戶高層公關(guān)》培訓(xùn)受眾
營銷總監(jiān)、經(jīng)理
《政商大客戶高層公關(guān)》課程目的
1. 系統(tǒng)的認識到傳統(tǒng)關(guān)系營銷的誤區(qū),在反腐大背景下建立新型關(guān)系營銷的新思維
2. 認識到影響成功銷售的各關(guān)鍵決策角色,做到提前布局,防患于未然
3. 真正了解影響政府和企業(yè)不同類型決策高層角色的核心按鈕,真正找到關(guān)系突破的核心要決
4. 掌握不同高層的決策風(fēng)格,不同的溝通術(shù)與攻心術(shù),快速突破關(guān)鍵人信任
《政商大客戶高層公關(guān)》所屬分類
市場營銷
《政商大客戶高層公關(guān)》所屬專題
大客戶銷售與管理、
客戶服務(wù)與客戶管理、
客戶服務(wù)培訓(xùn)、
大客戶銷售培訓(xùn)、
大客戶成交培訓(xùn)、
大客戶管理培訓(xùn)、
關(guān)鍵客戶及大客戶顧問式營銷、
銷售渠道運營與大客戶開發(fā)培訓(xùn)、
《政商大客戶高層公關(guān)》授課培訓(xùn)師簡介
丁興良
中歐國際工商管理學(xué)院EMBA、工業(yè)品營銷研究院院長
資歷背景
1. 中國工業(yè)品實戰(zhàn)營銷創(chuàng)始人
2. 工業(yè)品營銷管控系統(tǒng)研發(fā)人
3. 工業(yè)品營銷研究院院長
授課風(fēng)格
1. 幽默風(fēng)趣、一針見血、內(nèi)容實用有效、能真正達到學(xué)以致用的目的
2. 教學(xué)中脈絡(luò)清晰的案例分析,豐富經(jīng)驗總結(jié)的傳授能讓身在硝煙戰(zhàn)場的營銷學(xué)員感同深受
3. 注重實務(wù)性、突出實戰(zhàn)性、理順思維并系統(tǒng)化、傳授最新、最先進并且行之有效的營銷戰(zhàn)略及經(jīng)驗
4. 以案例分析、模擬實驗、小組討論及練習(xí)等方式啟發(fā)思維、愉快的課堂氣氛,所到之處學(xué)員受益非淺
授課經(jīng)驗
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