《大客戶銷售技巧訓(xùn)練》課程大綱
單元一、新的銷售環(huán)境與大客戶銷售
快速變化的市場(chǎng)
大客戶銷售的特點(diǎn)
大單銷售與大客戶銷售的區(qū)別
大客戶銷售的關(guān)鍵
發(fā)展關(guān)系
建立信任
引導(dǎo)需求
解決問(wèn)題
客戶的購(gòu)買(mǎi)環(huán)境
不同客戶購(gòu)買(mǎi)環(huán)境下的銷售策略
大客戶的選擇與開(kāi)發(fā)
什么是銷售漏斗
如何管理好漏斗
如何選擇您的理想客戶
看透大客戶的需求
客戶的四維需求
客戶的真實(shí)需求
如何挖掘客戶潛在需求
單元二、銷售環(huán)境對(duì)銷售人員與銷售管理的需求
贏的策略
戰(zhàn)略態(tài)勢(shì)和戰(zhàn)略任務(wù)
競(jìng)爭(zhēng)不等于競(jìng)爭(zhēng)力
基本競(jìng)爭(zhēng)要點(diǎn):價(jià)值和速度
營(yíng)銷的出路
營(yíng)銷隊(duì)伍組建的困惑
協(xié)同運(yùn)作的困惑
來(lái)自競(jìng)合的困惑
跳出企業(yè)看企業(yè)
跳出營(yíng)銷看營(yíng)銷
銷售模式對(duì)銷售人員的要求
銷售動(dòng)能解析
銷售人員勝任度評(píng)估
應(yīng)具備專業(yè)的知識(shí)的內(nèi)容與維度
有效銷售技巧的職能條件
建構(gòu)周詳?shù)姆治、策劃能?
強(qiáng)化有意識(shí)的自我管理
銷售模式對(duì)管理風(fēng)格的要求
銷售模式的核心分類
效能型及效率型管理模式
設(shè)計(jì)和分解銷售指標(biāo)
組織設(shè)計(jì)與崗位職責(zé)
以目標(biāo)為導(dǎo)向式的管理
有效的銷售目標(biāo)的分配
銷售目標(biāo)達(dá)成的管理掌控
營(yíng)業(yè)部門(mén)的組織與領(lǐng)導(dǎo)
士氣與斗志的重要性
組織士氣的管理與提高士氣的具體做法
組織領(lǐng)導(dǎo)人的定位
單元三、銷售過(guò)程的方法與技巧
開(kāi)發(fā)新客戶的重要性
使用多種方法去開(kāi)發(fā)新客戶
設(shè)定新客戶開(kāi)發(fā)的目標(biāo),分配時(shí)間,并制定計(jì)劃
獲得見(jiàn)面機(jī)會(huì)
如何盡早確定客戶是否值得跟進(jìn)
向多級(jí)別決策者銷售
明確決策者和影響者
找出攔路虎,并向其銷售
戰(zhàn)術(shù)和戰(zhàn)略相結(jié)合,全方位立體銷售
制定向多級(jí)別決策者銷售的計(jì)劃訪案
制定大客戶拜訪計(jì)劃
討論決策者關(guān)注的優(yōu)先問(wèn)題
準(zhǔn)備拜訪計(jì)劃
獲得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)
對(duì)“所有產(chǎn)品和服務(wù)”進(jìn)行全方位競(jìng)爭(zhēng)力分析
制定競(jìng)爭(zhēng)展示方案
確定貴公司的長(zhǎng)處與不足并做到揚(yáng)長(zhǎng)避短
克服競(jìng)爭(zhēng)威脅
學(xué)習(xí)何時(shí)要發(fā)起競(jìng)爭(zhēng)、何時(shí)不要發(fā)起競(jìng)爭(zhēng)
巧妙地將自己與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手進(jìn)行比較
展示增值利益
確認(rèn)本企業(yè)產(chǎn)品與服務(wù)的優(yōu)勢(shì)
估算各種服務(wù)(如額外服務(wù)、更快的送貨、特殊利益、及時(shí)庫(kù)存等)的價(jià)值
確定各種資源的價(jià)值(如時(shí)間、勞動(dòng)力、空間、存貨、效率、利潤(rùn))
用投資回報(bào)率、存貨周轉(zhuǎn)率及庫(kù)存管理等工具來(lái)展示增值利益
案例分析
獲得客戶反饋的方法(討論)
處理客戶反饋的過(guò)程(討論)
客戶異議處理(分享與討論)
購(gòu)買(mǎi)影響力識(shí)別與處理技巧
獲得承諾
何時(shí)及怎樣獲得承諾(討論)
客戶不愿做出承諾的情境處理
跟進(jìn)
成交
單元四、談判技巧綜合運(yùn)運(yùn)用
大客戶的談判特點(diǎn)
談判的模型分析
談判的標(biāo)的(依實(shí)際狀況解析)
談判的議題(依實(shí)際狀況解析)
談判的策略
策略決定的原則與方法——關(guān)系與利益的衡量
策略決定的原則與方法——先例與風(fēng)格的衡量
談判的結(jié)構(gòu)分析
談判的客觀結(jié)構(gòu)
談判的人的結(jié)構(gòu)
談判的陣營(yíng)結(jié)構(gòu)
談判的議題結(jié)構(gòu)
談判的準(zhǔn)備階段
確定談判的目標(biāo)
正確的談判心態(tài)
檢驗(yàn)方案
設(shè)定界限
談判信息的收集與整理
談判天平上的砝碼
擬定總體戰(zhàn)略與計(jì)劃
議題與議程
談判的辯論階段
信息再收集——觀察、發(fā)問(wèn)與傾聽(tīng)
良好的開(kāi)局
影響開(kāi)局的氣氛因素
強(qiáng)化信心的準(zhǔn)則與方法
建構(gòu)有利的情勢(shì)
暗示與回應(yīng)暗示
掌握談判節(jié)奏
談判的提案階段
如何判斷議題的進(jìn)展
提案的技巧與用語(yǔ)
如何回應(yīng)對(duì)方的提案
拆解議題與組合議題
搭配變數(shù)與籌碼
談判的交易階段
報(bào)盤(pán)的原則與技巧
報(bào)盤(pán)評(píng)論與報(bào)盤(pán)解釋
讓步方式與議價(jià)技巧
草擬與簽署
案例介紹
談判情境演練
分析與檢討
《大客戶銷售技巧訓(xùn)練》所屬分類
市場(chǎng)營(yíng)銷
《大客戶銷售技巧訓(xùn)練》所屬專題
大客戶銷售技巧培訓(xùn)、