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銷售實(shí)戰(zhàn)技能訓(xùn)練系列一——專業(yè)銷售技巧
添加時(shí)間:2009-07-31      修改時(shí)間: 2009-07-31      課程編號(hào):100115073
《銷售實(shí)戰(zhàn)技能訓(xùn)練系列一——專業(yè)銷售技巧》課程大綱
培訓(xùn)形式:
50%專業(yè)講授+20%案例分析、小組討論+30%情境演練、小組對(duì)抗


課程概要:
一、銷售新知
1、客戶到底需求什么?
2、客戶的購買心理(AIDMAS)
3、什么是真正的銷售
4、優(yōu)秀銷售人的必備素質(zhì)
5、銷售的過程

二、銷售準(zhǔn)備
1、磨刀不誤砍柴工:銷售人的分水嶺
2、如何搜索目標(biāo)客戶?
3、哪些客戶才識(shí)真正的潛在客戶?(MAN法則)
4、如何制定客戶開發(fā)計(jì)劃?
5、銷售人員需要儲(chǔ)備哪些知識(shí)?
6、拜訪前要準(zhǔn)備哪些道具?

三、接近客戶
1、如何接近客戶?
2、接近客戶的常用技巧:
電話預(yù)約的技巧
郵件預(yù)約的技巧
直接拜訪的技巧
實(shí)戰(zhàn)心得:如何利用轉(zhuǎn)介紹
3、心急吃不了熱豆腐:確定可達(dá)成的拜訪目標(biāo)
4、如何給客戶留下良好的第一印象?
5、客戶的性格和溝通風(fēng)格(DISC分析)
6、如何獲得客戶的信任?

四、探詢需求
1、隱性需求VS顯性需求
2、提問的順序與技巧
3、耳聰:聽出話外之音
4、目明:看出事實(shí)真象
5、如何很自然的轉(zhuǎn)向產(chǎn)品介紹

五、產(chǎn)品介紹
1、產(chǎn)品介紹的優(yōu)先順序
2、FFAB法實(shí)戰(zhàn)演練
3、巧用價(jià)值等式
4、巧用“加、減、乘、除”
5、讓產(chǎn)品會(huì)說話:如何做好產(chǎn)品演示?
6、如何導(dǎo)出成交機(jī)會(huì)?

六、異議處理
1、客戶異議的常見表現(xiàn)
2、異議處理的四步法
3、實(shí)戰(zhàn)心得:十二種異議的處理技巧
不需要、考慮考慮、價(jià)格太高、沒有這方面預(yù)算……

七、締結(jié)成交
1、電光火石之間:發(fā)現(xiàn)成交機(jī)會(huì)
2、該出手時(shí)就出手:勇敢提出成交
3、實(shí)戰(zhàn)心得:快速成交的十把利劍
4、柳暗花明:不能成交怎么辦?

《銷售實(shí)戰(zhàn)技能訓(xùn)練系列一——專業(yè)銷售技巧》課程目的
深入理解銷售的內(nèi)涵,洞悉客戶需求,樹立必勝信念;
掌握專業(yè)銷售流程,從“業(yè)余選手”向“專業(yè)選手”發(fā)展;
通過銷售動(dòng)作分解,現(xiàn)場(chǎng)PK,快速掌握銷售實(shí)戰(zhàn)技法。

《銷售實(shí)戰(zhàn)技能訓(xùn)練系列一——專業(yè)銷售技巧》適合對(duì)象
銷售代表、各級(jí)銷售主管

《銷售實(shí)戰(zhàn)技能訓(xùn)練系列一——專業(yè)銷售技巧》所屬分類
市場(chǎng)營(yíng)銷
《銷售實(shí)戰(zhàn)技能訓(xùn)練系列一——專業(yè)銷售技巧》內(nèi)訓(xùn)服務(wù)流程
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我們的優(yōu)勢(shì)
1.海量課程及專業(yè)師資為您提供全方位的選擇
我們擁有2000多位資深培訓(xùn)師、近3萬的內(nèi)訓(xùn)課方案供客戶選擇
2.量身定做
選定初步的內(nèi)訓(xùn)方案后,我們的培訓(xùn)師將針對(duì)客戶的每一獨(dú)特點(diǎn),對(duì)授課方案進(jìn)行調(diào)整
3.培訓(xùn)方式靈活多樣
靈活的運(yùn)用傳統(tǒng)的課堂培訓(xùn)、案例討論、角色扮演以及新興的體驗(yàn)式拓展培訓(xùn),在職工作輔導(dǎo)培訓(xùn)等培訓(xùn)手段
4.咨詢式培訓(xùn)
運(yùn)用管理咨詢的工作方法,從顧問的角度了解企業(yè),再以培訓(xùn)顧問的角度設(shè)計(jì)課程,解決實(shí)際問題,實(shí)現(xiàn)高度針對(duì)性和實(shí)用性
6.以點(diǎn)帶面
通過對(duì)客戶培訓(xùn)需求的深層次分析和企業(yè)實(shí)際狀況的了解,制定切合實(shí)際的培訓(xùn)計(jì)劃,將管理培訓(xùn)與企業(yè)實(shí)際運(yùn)作結(jié)合起來發(fā)揮培訓(xùn)最佳作用
7.客戶導(dǎo)向
培訓(xùn)內(nèi)容緊湊實(shí)用,替企業(yè)節(jié)省培訓(xùn)時(shí)間和成本并提高培訓(xùn)效率
8.全程跟進(jìn)
為了達(dá)到培訓(xùn)的預(yù)期價(jià)值,我們運(yùn)用多種有效的培訓(xùn)效果評(píng)估工具進(jìn)行培訓(xùn)效果的評(píng)估,并實(shí)時(shí)跟進(jìn)培訓(xùn)改進(jìn)
授課培訓(xùn)師周捷老師簡(jiǎn)介
周捷
周捷
美國培訓(xùn)與發(fā)展協(xié)會(huì)(ASTD)認(rèn)證培訓(xùn)師、中國職業(yè)經(jīng)理人認(rèn)證中心高級(jí)講師、勞動(dòng)社會(huì)保障部認(rèn)證高級(jí)培訓(xùn)師、復(fù)旦大學(xué)總裁班特聘教授。曾先后任職于大型民營(yíng)企業(yè)和英資500強(qiáng)企業(yè),任大區(qū)經(jīng)理、營(yíng)銷總監(jiān)、內(nèi)訓(xùn)師等職,后在麥肯錫等權(quán)威咨詢機(jī)構(gòu)專業(yè)從事咨詢、培訓(xùn)工作六年,悉心鉆研中層主管管理技能訓(xùn)練方法和階梯式銷售技能訓(xùn)練方法,為大量知名企業(yè)提供了培訓(xùn)和咨詢服務(wù),積累了豐富的咨詢和培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)。授課觀點(diǎn)鮮明、詼諧幽默、通俗實(shí)用,熟練運(yùn)用案例、討論、測(cè)評(píng)、演練等各種授課形式,讓學(xué)員在輕松愉悅的氛圍中得到提升。
本課程可以提供內(nèi)訓(xùn),查看培訓(xùn)師詳細(xì)信息
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