《銷(xiāo)售實(shí)戰(zhàn)技能訓(xùn)練系列三——大客戶銷(xiāo)售策略與技巧》課程大綱
培訓(xùn)形式:
50%專(zhuān)業(yè)講授+20%案例分析、小組討論+30%情境演練、小組對(duì)抗
課程概要:
一、大客戶采購(gòu)流程解析
1、大客戶采購(gòu)的特點(diǎn)和類(lèi)型
2、大客戶采購(gòu)的流程
3、大客戶采購(gòu)中的影響人
二、大客戶銷(xiāo)售策略一:關(guān)鍵人策略
1、交往才能交流:如何找對(duì)關(guān)鍵人
2、交流才能交心:如何把握關(guān)鍵人的需求
3、交心才能交易:如何建立信任
4、實(shí)戰(zhàn)心得:如何避開(kāi)形形色色的銷(xiāo)售陷阱
三、大客戶銷(xiāo)售策略二:整體推進(jìn)策略
1、從獨(dú)虎到群狼:團(tuán)隊(duì)銷(xiāo)售法
2、步步為營(yíng):不同采購(gòu)階段的推進(jìn)策略
3、有的放矢:大客戶銷(xiāo)售的利箭
4、反敗為勝:推進(jìn)不力的應(yīng)對(duì)方法
四、大客戶銷(xiāo)售策略三:技術(shù)壁壘策略
1、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手優(yōu)劣勢(shì)分析工具一:SWOT分析
2、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手優(yōu)劣勢(shì)分析工具二:雷達(dá)圖
3、揚(yáng)長(zhǎng)避短:如何影響客戶的采購(gòu)標(biāo)準(zhǔn)
五、大客戶顧問(wèn)式銷(xiāo)售技巧(SPIN)
1、無(wú)中生有:隱含需求→明確需求
2、暗渡陳倉(cāng):背景問(wèn)題實(shí)戰(zhàn)演練
3、打草驚蛇:難點(diǎn)問(wèn)題實(shí)戰(zhàn)演練
4、欲擒故縱:暗示問(wèn)題實(shí)戰(zhàn)演練
5、反客為主:需求—利益問(wèn)題實(shí)戰(zhàn)演練
六、大客戶關(guān)系管理
1、有舍有得:客戶價(jià)值分析
Pareto法則和四種類(lèi)型客戶
2、不離不棄:客戶關(guān)系發(fā)展的十大利器
《銷(xiāo)售實(shí)戰(zhàn)技能訓(xùn)練系列三——大客戶銷(xiāo)售策略與技巧》課程目的
深入理解大客戶銷(xiāo)售的特點(diǎn)和客戶采購(gòu)流程以及關(guān)鍵人;
掌握大客戶銷(xiāo)售策略與推進(jìn)技巧,步步為營(yíng),提高贏率;
運(yùn)用大客戶關(guān)系管理技法,精耕細(xì)做,發(fā)展長(zhǎng)期合作伙伴。
《銷(xiāo)售實(shí)戰(zhàn)技能訓(xùn)練系列三——大客戶銷(xiāo)售策略與技巧》適合對(duì)象
大客戶銷(xiāo)售代表、大客戶經(jīng)理、各級(jí)銷(xiāo)售主管
《銷(xiāo)售實(shí)戰(zhàn)技能訓(xùn)練系列三——大客戶銷(xiāo)售策略與技巧》所屬分類(lèi)
市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)
《銷(xiāo)售實(shí)戰(zhàn)技能訓(xùn)練系列三——大客戶銷(xiāo)售策略與技巧》所屬專(zhuān)題
大客戶銷(xiāo)售策略培訓(xùn)、