《有效制定年度營銷計劃》課程大綱
有效制定年度營銷計劃
目前國內(nèi)企業(yè)存在一個很普遍的問題，所謂的年度營銷計劃就是銷售指標數(shù)字的制定，而制定完這個指標的后續(xù)工作沒做計劃，也就是對于如何達到這個指標，該怎樣做，需要分配多少的資源，這些關(guān)鍵的東西沒有下文。就算有些公司會做些產(chǎn)品策略、渠道策略、促銷策略、價格策略等等策略之后，但是往往這些所謂的策略和實際的工作相脫節(jié)，對于那些常年在一線拼殺的區(qū)域經(jīng)理、銷售經(jīng)理來講：和他們的關(guān)系不大，理論性太強，還是沒有針對性的可操作工作可以發(fā)展……
例子：制定好了公司今年銷售額要提高30%。那么要完成銷售額提高30%的任務(wù)，是通過提高價格實現(xiàn)還是通過提高銷量實現(xiàn)？如果是提高銷量實現(xiàn)，需要多賣多少的產(chǎn)品？多賣的產(chǎn)品是通過深度發(fā)掘現(xiàn)有市場的潛力來達到，還是通過新開發(fā)銷售區(qū)域達到？如果決定是開發(fā)新的市場，如何選擇新的銷售區(qū)域？新的銷售區(qū)域，是通過公司自己辦立分公司來做，還是找經(jīng)銷商來做？找經(jīng)銷商做，這么多的量，需要找多少個經(jīng)銷商可以完成任務(wù)？這些經(jīng)銷商如何找到？針對這些經(jīng)銷商給制定什么樣的渠道政策？如果是自己來做，現(xiàn)有的銷售人員夠不夠，是不是還需要招聘新的人員？新的人員是不是還需要一定時間的培訓(xùn)？分公司或是辦事處的籌建工作是否能順利地開展？產(chǎn)品在給區(qū)域銷售后是否需要配套的售后服務(wù)工作？人員招募，培訓(xùn)……
第一單元：年度營銷計劃的重要性
1. 案例：王先生的公司為什么迅速衰落？
2. 年度營銷計劃的重要性分析
3. 目前年度營銷計劃常見的問題
4. 年度營銷計劃與公司計劃體系的關(guān)系
5. 職業(yè)經(jīng)理人的計劃能力
6. 點評：北方公司、南方公司、化妝品公司規(guī)劃
第二單元：營銷計劃所需相關(guān)理論和資料
1 制定計劃的原則
2 ADP量化銷售模型整合品牌評估模型項目管理5 消費行為理論市場研究方法論企業(yè)組織量化理論品類/品牌規(guī)劃
9 年度[品牌跟蹤研究]數(shù)據(jù)
10 各區(qū)域銷售及占有率數(shù)據(jù)：
11 各區(qū)域分類市場銷售成本數(shù)據(jù)
12 經(jīng)銷渠道狀況參數(shù)
13 公司組織架構(gòu)和編制情況
第三單元：年度營銷計劃結(jié)構(gòu)概覽；制定計劃第一章－前言
1. 編寫年度營銷計劃的原則
2. 制定年度營銷計劃的組織要求
3. 年度營銷計劃的原則的一般流程
4. 年度營銷計劃的結(jié)構(gòu)及主要內(nèi)容
5. 制定計劃第一章：前言
6. 計劃的背景
7. 計劃的目的
8. 企業(yè)的總體發(fā)展規(guī)劃與目的（OGSM）
9. 產(chǎn)品特點及現(xiàn)狀分析
第四單元：制定計劃第二章－年度目標
1. 制定目標的原則及理論依據(jù)
2. 從ADP銷售模型看銷售目標的制定
3. 第一步: 收集數(shù)據(jù)
4. 第二步: 市場分類
5. 第三步：各分類市場的數(shù)據(jù)比較
6. 第四步: 核心問題歸納
7. 第五步：預(yù)設(shè)原則
8. 第六步：計算明年的銷售目標
第五單元：制定計劃第三章－問題分析
1. 問題分析的目的及理論依據(jù)
2. 整合品牌評估模型介紹
3. A的問題分析
4. D的問題分析
5. P的問題分析
6. 例：某企業(yè)ADP問題分析
7. 根據(jù)目標確定工作方針
8. 點評：北方公司、南方公司、直營中心規(guī)劃
第六單元：制定計劃第四章－立項與計劃
1. 項目管理（MBP）的目的
2. 項目管理（MBP）核心思想
3. 項目管理（MBP）核心步驟：
4. 項目立項
5. 確定公司組織架構(gòu)和部門設(shè)置
6. 確定任務(wù)集合和項目流程初稿
7. 確定崗位和部門組織架構(gòu)
8. 確定崗位編制、部門編制
9. 提出資源需求，支持部門立項
10. 制定項目工作流程
11. 編寫部門職責(zé)、崗位職責(zé)
12. 制定標準操作流程
13. 總結(jié)并編寫執(zhí)行計劃（CPS）
14. 點評：人資部規(guī)劃、財務(wù)部規(guī)劃第七單元：制定計劃第五章－監(jiān)控計劃；制定第六章:風(fēng)險預(yù)測與對策
1. 監(jiān)控計劃原則
2. 案例：某公司監(jiān)控計劃
3. 可預(yù)見的問題
4. 計劃的前提假設(shè)
5. 練習(xí)與討論
6. 點評：北方公司、南方公司、直營中心規(guī)劃
《有效制定年度營銷計劃》適合對象
企業(yè)中高層營銷管理人員、銷售管理人員、市場部人員、市場策劃組織者
《有效制定年度營銷計劃》所屬分類
市場營銷
《有效制定年度營銷計劃》所屬專題
年度營銷計劃培訓(xùn)、
《有效制定年度營銷計劃》內(nèi)訓(xùn)服務(wù)流程
020-29042042
