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銀行狼性銷售的33條法則 ——打造商業(yè)銀行狼性客戶經(jīng)理
添加時(shí)間:2010-10-15      修改時(shí)間: 2010-10-15      課程編號(hào):100125415
《銀行狼性銷售的33條法則 ——打造商業(yè)銀行狼性客戶經(jīng)理》課程大綱
這是一個(gè)供過于求的時(shí)代,你不進(jìn)攻,你的對(duì)手就會(huì)搶走你的生意。
中國(guó)的銀行業(yè)不僅面臨著相互之間越來越激烈的競(jìng)爭(zhēng),而且面臨著久歷沙場(chǎng)的、手段老練、成熟的外來銀行的競(jìng)爭(zhēng)。在這競(jìng)爭(zhēng)中,營(yíng)銷作為競(jìng)爭(zhēng)的產(chǎn)物,也成了解決競(jìng)爭(zhēng)的有力工具。
狼,能夠忠于團(tuán)隊(duì)、忠于自我、時(shí)刻警醒,為了吃肉不屈不撓地進(jìn)攻。狼性的客戶經(jīng)理從某種意義上說猶如猶太商人,進(jìn)攻性十足,但是始終保持低調(diào),他們不事張揚(yáng),注重實(shí)干,永不退縮、不斷開發(fā)市場(chǎng)、捕捉市場(chǎng)信息、提高客戶的滿意度,樹立銀行形象,促進(jìn)銀行產(chǎn)品提升與管理改進(jìn)。

第一部分:狼性行銷,打造進(jìn)攻型客戶經(jīng)理
野狼誓言:堅(jiān)決吃肉,決不吃草。
【狼性銷售法則一】這是一個(gè)從別人碗里奪飯吃的年代,你不進(jìn)攻,你的對(duì)手就會(huì)搶走你的飯碗。
【狼性銷售法則二】狼性進(jìn)攻四個(gè)字:“準(zhǔn)”、“勇”、“猛”、“狠”。
【狼性銷售法則三】成功銷售的前提是要在銷售中掌握主動(dòng),別讓潛在客戶影響或干涉你的行動(dòng)計(jì)劃。
【狼性銷售法則四】沒有所謂的困境,只是暫時(shí)還沒有辦法。只要思想不滑坡,辦法總比困難多。

第二部分:狼性銷售新思維
【狼性銷售法則五】把我們腦袋里的思想放到客戶的腦袋里,然后客戶就把他口袋里的金錢掏出來,放到我們的口袋里。愚蠢客戶經(jīng)理的首要特征就是在還沒有將腦袋里的思想放到客戶的腦袋里之前,伸手去掏客戶的口袋。
【狼性銷售法則六】破譯客戶拒絕,點(diǎn)破拒絕真相;沒有銷售拒絕,只有銷售問題。
【狼性銷售法則七】找最好攻的牛下手,找最好攻也有潛力的客戶進(jìn)攻。營(yíng)銷20%的重點(diǎn)客戶,帶來80%的回報(bào)。
【狼性銷售法則八】速度就是殺傷力,只要比對(duì)手快半拍,就可能致對(duì)手于死地。

第三部分:狼性行銷總動(dòng)員
【狼性銷售法則九】產(chǎn)品研究專業(yè)化,研究透你的產(chǎn)品,產(chǎn)品的專業(yè)化才能讓客戶對(duì)你產(chǎn)生信心。
【狼性銷售法則十】只有你信任自己的產(chǎn)品,客戶才會(huì)信任你。要做金融傳道士,要做專業(yè)金融方案提供商。
【狼性銷售法則十一】深入客戶調(diào)研,狼尊重每個(gè)對(duì)手,狼在每次攻擊前都會(huì)去了解對(duì)手,而不會(huì)輕視它,所以狼一生的攻擊很少失誤。
【狼性銷售法則十二】狼性:進(jìn)攻要見血,不要撓癢癢,每次都要有收獲,每次都要盡力深攻。

第四部分:突破客戶預(yù)設(shè)的防線
【狼性銷售法則十三】突破客戶預(yù)設(shè)的有形防線,見到你想拜訪的關(guān)鍵人物。
【狼性銷售法則十四】感動(dòng)里面有用的人物,讓不同的人幫助你。通過內(nèi)線,事半功倍。
【狼性銷售法則十五】突破客戶預(yù)設(shè)的心理防線,與關(guān)鍵人物進(jìn)行徹底溝通。

第五部分:獲取客戶信任,激發(fā)客戶欲望
【狼性銷售法則十六】先賺人心,后賺人錢。在其它條件相同的條件下,人們會(huì)從自己喜歡的客戶經(jīng)理那里買東西。只靠明顯的產(chǎn)品優(yōu)勢(shì),而個(gè)人不能獲得客戶的好感,那么需要付出太多的努力。
【狼性銷售法則十七】你越是了解金融產(chǎn)品和服務(wù),你越是想把你知道的告訴別人,別人不會(huì)理你。你越是了解和關(guān)注潛在顧客關(guān)注的東西,銷售就越成功。
【狼性銷售法則十八】你的成功并不是你給出信息的能力,而是你獲得信息的能力——做一個(gè)傾聽者而不是健談?wù)摺?
【狼性銷售法則十九】給客戶自重感:如果你能掌握客戶的自重感,你就掌握了客戶的金鑰匙。
【狼性銷售法則二十】激發(fā)客戶需求。解決潛在客戶或客戶的問題,不再是一條有效的銷售策略。能夠以創(chuàng)新精神創(chuàng)造難題的人,才能夠成為成功的客戶經(jīng)理。有效的客戶經(jīng)理可以無情地揭示或創(chuàng)造出客戶尚未意識(shí)到的問題。他們?cè)缭诳蛻糁熬拖氲搅藛栴},而不是僅僅滿足于跟在客戶后面。確保自己成功,必須找出什么問題讓你的潛在客戶睡不安穩(wěn),并確定有什么問題讓他繼續(xù)睡不安穩(wěn)。
【狼性銷售法則二十一】激發(fā)客戶的需求:讓客戶說“是”,層層啟發(fā)客戶需求。

第六部分:解除客戶異議,化猶豫為堅(jiān)定
【狼性銷售法則二十二】主動(dòng)探究客戶的異議。(主動(dòng)要比被動(dòng)強(qiáng),增強(qiáng)其購買的信心。)
【狼性銷售法則二十三】“嘗試成交”就是你試圖讓客戶認(rèn)同你已經(jīng)把事情談妥。
【狼性銷售法則二十四】你想要快速地成交,就要求客戶在溝通之前提前承諾。

第七部分:利潤(rùn)源泉的客戶系統(tǒng)
【狼性銷售法則二十五】你在銷售上的最終成功,取決于你能否一直敏銳地覺察出新的潛在客戶。如果你只能掌握一條銷售技巧,那就是做一個(gè)開發(fā)潛在客戶的大師。它能確保你在未來獲得成功。
【狼性銷售法則二十六】客戶和消費(fèi)者本質(zhì)不同。客戶:與你建立相互信任的長(zhǎng)期關(guān)系并能帶來重復(fù)業(yè)務(wù)的人。甚至有可能為你介紹新的客戶。消費(fèi)者:從你這里購買產(chǎn)品和服務(wù),但沒有進(jìn)一步可發(fā)展需求的人。成功的銷售人員關(guān)鍵每周增加一些客戶,而不是一些消費(fèi)者。
【狼性銷售法則二十七】學(xué)營(yíng)銷要學(xué)會(huì)放棄。變成熟練的資格認(rèn)定者:堅(jiān)決放棄那些沒資格的。你可錯(cuò)過,不可做錯(cuò)。個(gè)案銷售失敗的多數(shù)原因是資格認(rèn)證失敗。不要在希望不大或者根本沒有希望的客戶身上浪費(fèi)時(shí)間。
【狼性銷售法則二十八】轉(zhuǎn)介紹帶來更多的客戶,讓更多的人幫助你銷售。成交一個(gè)客戶,就要依此客戶為據(jù)點(diǎn),獲得更多客戶,如此才能持續(xù)賺到更多收入。

第八部分:成為職業(yè)狼性行銷大師
【狼性銷售法則二十九】成長(zhǎng)力決定未來。動(dòng)力來自于成就感與卓越意識(shí),動(dòng)力來自于生存的危機(jī)感。
【狼性銷售法則三十】制定目標(biāo),轉(zhuǎn)變工作方法,遏制銷售低谷 。
【狼性銷售法則三十一】自強(qiáng)成狼。超越本我,戰(zhàn)勝自我,脫胎而成為狼我;狼我是積極的我,兼具智慧與進(jìn)攻性的我。
【狼性銷售法則三十二】從有利的角度看待遭遇在你身上的問題;任何事件的發(fā)生必有其原因和目的,而且一定有益于你。
【狼性銷售法則三十三】做情緒的主人而不是奴隸,永葆戰(zhàn)斗的激情。

《銀行狼性銷售的33條法則 ——打造商業(yè)銀行狼性客戶經(jīng)理》課程目的
進(jìn)取心突破——堅(jiān)決吃肉、絕不吃草的信念轉(zhuǎn)變,激發(fā)參與者的狼性意識(shí),不斷地向更大的客戶、更大的業(yè)績(jī)進(jìn)攻;向自我落后的思維模式與消極心態(tài)進(jìn)攻,打造進(jìn)攻型客戶經(jīng)理。
思維突破——“上帝決不照顧那些埋頭苦干的人,只能照顧那些找對(duì)方法而又身體力行的人”。
技巧突破——打不開客戶“成交”的大門,是因?yàn)闆]有破譯客戶“成交”的心靈密碼,搞清楚客戶拒絕你的真正原因,然后才能順勢(shì)溝通與成交。如何破譯客戶的心靈密碼,如何與客戶探索需求?
情緒突破——建立客戶經(jīng)理情緒自我調(diào)整系統(tǒng),天天保持愉快激進(jìn)的工作熱情;建立個(gè)人自我充電系統(tǒng),保證源源不斷的持續(xù)動(dòng)力,克服倦怠與迷茫
客戶管理與開發(fā)系統(tǒng)的建立,是源源不斷的收入源泉;持續(xù)開發(fā)重點(diǎn)客戶才能持續(xù)創(chuàng)造更多的訂單,客戶群體分析,領(lǐng)悟狼性進(jìn)攻的準(zhǔn)、勇、猛、狠。

《銀行狼性銷售的33條法則 ——打造商業(yè)銀行狼性客戶經(jīng)理》所屬分類
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1.海量課程及專業(yè)師資為您提供全方位的選擇
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2.量身定做
選定初步的內(nèi)訓(xùn)方案后,我們的培訓(xùn)師將針對(duì)客戶的每一獨(dú)特點(diǎn),對(duì)授課方案進(jìn)行調(diào)整
3.培訓(xùn)方式靈活多樣
靈活的運(yùn)用傳統(tǒng)的課堂培訓(xùn)、案例討論、角色扮演以及新興的體驗(yàn)式拓展培訓(xùn),在職工作輔導(dǎo)培訓(xùn)等培訓(xùn)手段
4.咨詢式培訓(xùn)
運(yùn)用管理咨詢的工作方法,從顧問的角度了解企業(yè),再以培訓(xùn)顧問的角度設(shè)計(jì)課程,解決實(shí)際問題,實(shí)現(xiàn)高度針對(duì)性和實(shí)用性
6.以點(diǎn)帶面
通過對(duì)客戶培訓(xùn)需求的深層次分析和企業(yè)實(shí)際狀況的了解,制定切合實(shí)際的培訓(xùn)計(jì)劃,將管理培訓(xùn)與企業(yè)實(shí)際運(yùn)作結(jié)合起來發(fā)揮培訓(xùn)最佳作用
7.客戶導(dǎo)向
培訓(xùn)內(nèi)容緊湊實(shí)用,替企業(yè)節(jié)省培訓(xùn)時(shí)間和成本并提高培訓(xùn)效率
8.全程跟進(jìn)
為了達(dá)到培訓(xùn)的預(yù)期價(jià)值,我們運(yùn)用多種有效的培訓(xùn)效果評(píng)估工具進(jìn)行培訓(xùn)效果的評(píng)估,并實(shí)時(shí)跟進(jìn)培訓(xùn)改進(jìn)
授課培訓(xùn)師金戈老師簡(jiǎn)介
金戈
金戈
企業(yè)管理顧問、資深行銷培訓(xùn)講師,中國(guó)《造狼運(yùn)動(dòng)》策劃人清華大學(xué)MBA執(zhí)行經(jīng)理班和上海交大EMBA營(yíng)銷總裁班客座教授。金戈先生倡導(dǎo)“成功從敬業(yè)開始”,深入剖析影響國(guó)人走向成功的羊性,提出用狼性武裝國(guó)人的頭腦,打造“狼性中國(guó)”。
金戈先生采取互動(dòng)、游走式培訓(xùn)。每次培訓(xùn),汗水幾乎能夠?qū)㈩I(lǐng)帶浸透。如果會(huì)場(chǎng)夠大,一天的培訓(xùn)他能夠在會(huì)場(chǎng)跑4.5公里。是大陸最有激情的講師之一。
金戈先生先后在北京、上海、天津、杭州、石家莊、廣州、深圳、大連、青島、鄭州、長(zhǎng)沙、武漢、昆明、成都等全國(guó)六十余城市做公開課,為數(shù)百家企業(yè)做內(nèi)訓(xùn)服務(wù)。
本課程可以提供內(nèi)訓(xùn),查看培訓(xùn)師詳細(xì)信息
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