《壽險(xiǎn)狼性行銷》課程大綱
第一部分：大單行銷狼性新思維
 做成功人士的保險(xiǎn)，更有可能成為成功人士
我們的金庫在哪里？——我們瞄準(zhǔn)了哪些客戶
打開金庫的鑰匙在哪里？——狼性行銷新思維，狼吃羊，而不是捉蟲子吃
成功人士需要什么樣的保險(xiǎn)？如何為成功人士設(shè)計(jì)保險(xiǎn)？
利益撬動(dòng)——把握住對(duì)方需求
 如何進(jìn)行業(yè)績(jī)的突破
誰在競(jìng)爭(zhēng)——真正的競(jìng)爭(zhēng)是業(yè)務(wù)代表差異化的競(jìng)爭(zhēng)、速度的競(jìng)爭(zhēng)，是業(yè)務(wù)代表思維方式的競(jìng)爭(zhēng)
業(yè)績(jī)突破——破譯客戶密碼還是撞上密碼？選擇什么樣的金庫？
別讓客戶煩了您——逆龍鱗還是順龍鱗，以客戶悅納的方式溝通
給什么人投保？——這5000元，我在乎它嗎？給成功人士做保險(xiǎn)
做好自己，才能服務(wù)好客戶
 破譯客戶的拒絕密碼——拒絕的背后，隱藏著機(jī)會(huì)
只有先找出問題，才能更好地解決問題——客戶為什么會(huì)拒絕你
銷售就是通過時(shí)機(jī)、辦法、功夫三者的合力戰(zhàn)勝客戶心中的拒絕力。如何提高銷售合力？
 挑戰(zhàn)拒絕的行銷謀略
狼性進(jìn)攻的“準(zhǔn)”、“勇”、“猛”、“狠”
行醫(yī)謀略：對(duì)癥下藥，目的在于治病而不是賣藥
超市謀略：讓客戶自己選擇，讓產(chǎn)品自己說話
顧問謀略：成為客戶的消費(fèi)顧問
造勢(shì)謀略：五個(gè)人都買了，第六個(gè)人也得買，如何造勢(shì)？如何順勢(shì)而下？

第二部分：狼性激發(fā)，打造進(jìn)攻型業(yè)務(wù)代表
行銷團(tuán)隊(duì)，是最應(yīng)該具有狼性的團(tuán)隊(duì)。與雄獅和猛虎相比，狼真算不上是猛獸，它的體力與形狀都與狗差不了多少，但是，狼卻以自己矢志不移的食肉信念、百折不撓的作戰(zhàn)態(tài)度、眾狼一心的團(tuán)隊(duì)精神縱橫自然界。如果將狼的生存原則與奮斗精神移植到業(yè)務(wù)代表身上，我們也可以成為行銷中的狼。
 狼性意識(shí)就是強(qiáng)者意識(shí)，
狼性的“貪”、“殘”、“野”、“暴” 用之于工作，產(chǎn)生卓越的工作動(dòng)機(jī)與成功理念
這是一個(gè)供過于求的時(shí)代，你不進(jìn)攻，你的對(duì)手就會(huì)搶走你的生意
業(yè)務(wù)代表的狼性分析，學(xué)習(xí)狼是業(yè)務(wù)代表的唯一出路
狼的捕食特征分析，隱忍、持久、智慧、團(tuán)隊(duì)、徹底......
業(yè)務(wù)代表狼性的首要特征：堅(jiān)決吃肉，絕不吃草，因此，狼除了奮發(fā)，別無選擇
 業(yè)務(wù)代表狼性進(jìn)攻的方向
壽險(xiǎn)知識(shí)專業(yè)化——產(chǎn)品研讀，保持專業(yè)No.1
公司介紹優(yōu)勢(shì)化——找出企業(yè)的優(yōu)勢(shì)，并能進(jìn)行論證
試成交——在確定客戶具有購買欲望后，用試成交激化客戶的反應(yīng)，并引導(dǎo)客戶成交。
強(qiáng)勢(shì)引導(dǎo)——不要把成交的主動(dòng)權(quán)交給客戶，而是“迫使”客戶主動(dòng)提出成交
 狼性業(yè)務(wù)代表與羊性業(yè)務(wù)代表的10個(gè)不同

第三部分：如何攻破成功人士的拒絕防線
 狼性調(diào)研，知己知彼，狼決不輕視任何對(duì)手
客戶調(diào)研——客戶背景資料、和自己業(yè)務(wù)相關(guān)的項(xiàng)目資料、相關(guān)人員的個(gè)人資料。
競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手調(diào)研——對(duì)參與項(xiàng)目角逐的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手調(diào)研
 突破客戶預(yù)設(shè)的防線
客戶大門的保安拒絕你進(jìn)入；辦公室主任或者老板秘書拒絕你與老板見面；剛走到門口，發(fā)現(xiàn)門口上貼著四個(gè)醒目的大字“謝絕推銷”——如何突破客戶預(yù)設(shè)的有形防線？
業(yè)務(wù)代表進(jìn)屋還沒有說明來意，客戶就站起來端茶送客“買的時(shí)候我會(huì)去找你”！客戶對(duì)我們的產(chǎn)品說明根本沒有細(xì)看，就聲明根本不需要——如何攻破客戶預(yù)設(shè)的心理防線？
先入為主，給對(duì)方強(qiáng)烈的印象
未見其人，先聞其聲，如何使自己的信息直達(dá)客戶眼前
如何通過預(yù)約方式讓客戶愿意與你進(jìn)行溝通
 贏得客戶信任
先賺人心，后賺人錢——讓客戶喜歡你、感恩你、崇拜你、信任你；喜歡不等于信任
如何通過熟練、自如、專業(yè)的契合手段，獲得客戶對(duì)你的感情認(rèn)同與價(jià)值觀認(rèn)同
如果你能滿足客戶的自重感，你就掌握了客戶的金鑰匙。
如何進(jìn)行有效地推崇，激發(fā)客戶的自重感
 如何激發(fā)客戶需求
讓你的產(chǎn)品發(fā)出耀眼的魅力，誘惑之下客戶才能產(chǎn)生迫切的需求感，爆發(fā)出占有的欲望。
激發(fā)客戶尚未意識(shí)到的問題，讓他睡不好覺
種下一顆欲望的種子，讓它發(fā)芽成長
借助銷售工具說明法，激發(fā)客戶欲望，消除客戶的不安全感
利用建議書打開客戶的想象

第四部分：持續(xù)輕松賺大錢——“準(zhǔn)客戶管理” 與自我成長
 提升自我綜合素養(yǎng)，與成功人士共同成長
自我人格魅力：成為成功人士的理財(cái)顧問、信念力量、管理顧問與個(gè)人模范
建立美好的第一印象，把自己推銷給客戶。而多數(shù)的業(yè)務(wù)代表就是在以上幾點(diǎn)敗下陣來，還沒有來得及讓客戶知道產(chǎn)品能夠能帶來哪些利益，就已經(jīng)被掃地出門了。
 銷售業(yè)績(jī)很大程度上決定于準(zhǔn)客戶的數(shù)量與質(zhì)量
持續(xù)開發(fā)重點(diǎn)客戶是業(yè)務(wù)代表高收入的重要前提
悲哀的業(yè)務(wù)代表，把所有的希望寄托在一個(gè)人身上
培養(yǎng)客戶市場(chǎng)，營造營銷磁場(chǎng)，從多勞少獲到少勞多獲，讓行銷越來越容易
 如何有效地拜訪潛在客戶，創(chuàng)造商機(jī)
如何識(shí)別準(zhǔn)客戶，有望客戶的判斷標(biāo)準(zhǔn)
 準(zhǔn)客戶管理
準(zhǔn)客戶質(zhì)量分析，準(zhǔn)客戶入檔，準(zhǔn)客戶再訪
定期的個(gè)人聯(lián)系：每次與客戶見面，都要給客戶帶去力量與積極的點(diǎn)子
老客戶管理，成功的顧客關(guān)系更像一段婚姻，而不是一場(chǎng)熱戀
 業(yè)務(wù)代表如何不斷提升自我
通過分析銷售記錄，不斷提升你的銷售思維與計(jì)劃能力
通過工作日志幫助你不斷提高
業(yè)務(wù)代表如何通過切實(shí)可行的奮斗目標(biāo)幫助自己不斷提升
 自強(qiáng)成狼，只有成為狼，我們才能與狼共舞
超越本我，戰(zhàn)勝自我，脫胎而成為狼我；狼我是積極的我，兼具智慧與進(jìn)攻性的我
產(chǎn)生經(jīng)驗(yàn)，但要產(chǎn)生積極的經(jīng)驗(yàn)，積極的經(jīng)驗(yàn)依靠于積極的解釋，積極的判斷
看問題的視角：從有力的角度看待遭遇在你身上的一切問題
心態(tài)的改變，改變心態(tài)才能夠改變未來
情緒的自我控制：做情緒的主人而不是奴隸
自強(qiáng)不息、勇于面對(duì)，正視挫折，決不輕易放棄，堅(jiān)忍不拔、執(zhí)著到底

《壽險(xiǎn)狼性行銷》課程目的
 進(jìn)取心突破——堅(jiān)決吃肉、絕不吃草的信念轉(zhuǎn)變，激發(fā)參與者的狼性意識(shí)，不斷地向更大的客戶、更大的業(yè)績(jī)進(jìn)攻；向自我落后的思維模式與消極心態(tài)進(jìn)攻，打造進(jìn)攻型業(yè)務(wù)代表。
 思維突破——“上帝決不照顧那些埋頭苦干的人，只能照顧那些找對(duì)方法而又身體力行的人”做更大業(yè)績(jī)的思維突破與心理突破，領(lǐng)悟持續(xù)輕松賺錢的理念與技巧
 技巧突破——打不開客戶“成交”的大門，是因?yàn)闆]有破譯客戶“成交”的心靈密碼，搞清楚客戶拒絕你的真正原因，然后才能順勢(shì)溝通與成交。如何破譯客戶的心靈密碼，如何與客戶探索需求？
 情緒突破——建立業(yè)務(wù)代表情緒自我調(diào)整系統(tǒng)，天天保持愉快激進(jìn)的工作熱情；建立個(gè)人自我充電系統(tǒng)，保證源源不斷的持續(xù)動(dòng)力，克服倦怠與迷茫
 客戶管理與開發(fā)系統(tǒng)的建立，是源源不斷的收入源泉；持續(xù)開發(fā)重點(diǎn)客戶才能持續(xù)創(chuàng)造更多的訂單，客戶群體分析，領(lǐng)悟狼性進(jìn)攻的準(zhǔn)、勇、猛、狠。

《壽險(xiǎn)狼性行銷》適合對(duì)象
壽險(xiǎn)行銷業(yè)業(yè)務(wù)代表，特別是正在尋找業(yè)績(jī)突破的業(yè)務(wù)代表；對(duì)壽險(xiǎn)工作產(chǎn)生倦怠、迷茫的業(yè)務(wù)代表。

《壽險(xiǎn)狼性行銷》所屬分類
人力資源

《壽險(xiǎn)狼性行銷》內(nèi)訓(xùn)服務(wù)流程

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