《打造狼性銷售力——成長型企業(yè)市場擴(kuò)張狼性戰(zhàn)略》課程大綱
市場弱肉強(qiáng)食,要想不被競爭對(duì)手吃掉,要么構(gòu)筑良好的壁壘不讓對(duì)方侵襲,要么將對(duì)手吃掉。
為什么我們有系統(tǒng)的營銷推廣和招商方案,可就是無法正常執(zhí)行下去?
為什么我們的產(chǎn)品有技術(shù)含量、有賣點(diǎn),可就是招不到合格的各地代理商?
為什么我們投入的人力、物力、財(cái)力都很大,可就是難以打開市場?
為什么我們的產(chǎn)品好、性價(jià)比好,可就是沒有消費(fèi)者愿意買?
第一部分:狼性營銷新思維,專注于市場強(qiáng)占和客戶爭奪
狼性營銷新思維(一)堅(jiān)決吃肉,決不吃草。肥肉是屬于強(qiáng)者的
狼性營銷新思維(二)進(jìn)攻是最好的防御。向競爭對(duì)手要利潤
狼性營銷新思維(三)精益求精,精品創(chuàng)造成功
狼性營銷新思維(四)因形造勢,借力使力。“先謀勢,后謀利”
狼性營銷新思維(五)找準(zhǔn)自己的位置(目標(biāo)),全力以赴,超越與緊跟
狼性營銷新思維(六)自強(qiáng)不息,從實(shí)際出發(fā),堅(jiān)韌不拔
狼性營銷新思維(七)團(tuán)隊(duì)作戰(zhàn),忠愛同伴,打造狼性銷售團(tuán)隊(duì)
狼性營銷新思維(八)雙贏是暫時(shí)的,未來我是第一
狼性營銷新思維(九)斬草除根,決不死灰復(fù)燃
狼性營銷新思維(十)臥薪嘗膽,苦練內(nèi)功
第二部分:狼性之準(zhǔn):提煉品牌含金量
中國制造業(yè)的兩大危機(jī):一是缺乏核心技術(shù),二是缺乏自己的核心品牌和渠道
中國的企業(yè)必須實(shí)現(xiàn)從制造價(jià)格優(yōu)勢到制造價(jià)值優(yōu)勢的轉(zhuǎn)變。
NIKE的成功之路
在幾年內(nèi)通過某種轟炸效應(yīng)流行于全國的品牌實(shí)在不少,但是能夠可持續(xù)增長的品牌幾乎沒有一個(gè)超過五年。
為什么會(huì)巨星隕落:三株、三鹿、秦池的衰敗
多品牌策略與品牌延伸(同一品牌)
重點(diǎn)(一):如何根據(jù)本企業(yè)和行業(yè)特點(diǎn)進(jìn)行品牌定位
重點(diǎn)(二):如何使自己的品牌具有響當(dāng)當(dāng)?shù)暮鹆?
第三部分:狼性之勇:快速打造狼性銷售團(tuán)隊(duì)
先聚人,后“造狼”:狼性業(yè)務(wù)代表是從海量業(yè)務(wù)代表中淘汰出來的
打造狼性銷售團(tuán)隊(duì)三步走:
第一步、將自己以及自己的公司成功地推銷給準(zhǔn)隊(duì)員,喚起準(zhǔn)隊(duì)員對(duì)公司的信心以及欲望
第二步、在有效期內(nèi),積極激發(fā)隊(duì)員的狼性,把他們打造成狼
第三步、通過賽馬原則,淘汰弱者,留下強(qiáng)者
強(qiáng)勢激發(fā),在業(yè)務(wù)員的潛意識(shí)中種上狼性的六顆種子
1. 狼行千里吃肉:“堅(jiān)決吃肉,決不吃草”的自我許諾
2. 積極地解釋一切事件:任何事件的發(fā)生必有其原因和目的,而且必定有益于我
3. 積極正確的歸因模式:從自己身上找原因,責(zé)任在我,改進(jìn)自我,成功始自信念而不是條件
4. 不找任何借口:積極探索“如何做”,而不是論證“為什么不能做”
5. 不做無用功:“上帝決不照顧埋頭苦干的人,只能照顧找對(duì)方向,找對(duì)方法的人!
6. “重視過程,結(jié)果自然產(chǎn)生”:成功是一個(gè)積累的過程,成功還需要耐心等待
第四部分:狼性之猛:快速打造經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)
不是找到一個(gè)大買主,而是塑造一條好渠道,這個(gè)好渠道能運(yùn)走貨,換回錢
對(duì)經(jīng)銷商的選擇策略,決定于你的實(shí)力和你的水平
重點(diǎn):如何快速招商?
不是研究怎樣才能賣給客戶,而是研究客戶怎樣才能買:如何幫助經(jīng)銷商取得成功
給專賣店信心與技巧
如何鎖定專賣店
如何堅(jiān)定自己的信心
如何管理自己的行為
如何讓專賣店多銷產(chǎn)品
如何做好規(guī)范化管理
第五部分:狼性之狠:顧客滿意戰(zhàn)略
市場競爭已經(jīng)從品牌競爭轉(zhuǎn)向了服務(wù)競爭。服務(wù)質(zhì)量左右著價(jià)格、利潤、市場占有率。市場由“資本推動(dòng)型”轉(zhuǎn)向“服務(wù)推動(dòng)型”。
把滿意客戶提升為忠誠客戶
公司必須樹立一個(gè)觀念是:老顧客是你最好的顧客;公司必須樹立的一個(gè)準(zhǔn)則是:使第一次購買你產(chǎn)品的人能成為你終生的顧客。
重點(diǎn)解決:
1. 奠定永續(xù)經(jīng)營理念,克服急功近利行為
2. 創(chuàng)造顧客需要的服務(wù)環(huán)境
3. 堅(jiān)持退貨自由原則
4. 無懈可擊的銷售跟蹤
5. 建立客戶數(shù)據(jù)庫
第六部分:造狼運(yùn)動(dòng):狼性銷售總動(dòng)員
準(zhǔn)備一:產(chǎn)品特性利益化:我們的產(chǎn)品有哪些特性,能給客戶帶來哪些利益,為什么?
沒有證據(jù)支持的特性是空口承諾,在銷售當(dāng)中根本不值一提
只有把產(chǎn)品的特性和客戶的需求聯(lián)系起來,才能激發(fā)客戶的購買欲望,打動(dòng)客戶的心
準(zhǔn)備二:公司介紹優(yōu)勢化:為什么說選擇我公司是客戶的明智選擇?
找出企業(yè)的優(yōu)勢,并能進(jìn)行論證
準(zhǔn)備三:有效論證產(chǎn)品的九種工具
準(zhǔn)備四:競爭對(duì)手調(diào)研與分析,我們的產(chǎn)品有哪些優(yōu)勢知己知彼才能百戰(zhàn)不殆
調(diào)研與競爭對(duì)手的產(chǎn)品差異性、個(gè)人差異性、服務(wù)差異性、公司差異性、政策差異性
準(zhǔn)備五:客戶分析:誰是我們的客戶,客戶決策的流程
找準(zhǔn)客戶、正確判斷客戶的關(guān)鍵人物,判斷銷售的關(guān)鍵時(shí)機(jī)
第七部分:狼王的修煉
先自立,后立人:做堅(jiān)定、執(zhí)著、品德、活力、效率的榜樣和表率
狼王的志向:幫助隊(duì)員成功,幫助企業(yè)成功,幫助自己成功
如何抓好業(yè)務(wù)代表的思想轉(zhuǎn)變
狼性工作原則
一追到底原則——追不到結(jié)果絕對(duì)不能停止
絕不妥協(xié)原則——“你必須………”,“必須”與“無所謂”的爭奪
絕不放棄原則——“我一定要……..”,失敗往往在于半途而廢,得不到結(jié)果決不罷休
迎難而上原則——“我一定能……..”,克服種種困難,就是長勝將軍
決不等靠原則——“馬上辦……..”,機(jī)會(huì)來自創(chuàng)造,而不是等靠
決不同情原則——幫助別人自強(qiáng)而不是同情別人的軟弱和處境;同情乞丐才會(huì)有乞丐
言出必行原則——說到就要做到。誠信贏得人心、合作,誠信讓別人對(duì)你產(chǎn)生信心
一勞永逸地解決問題
培訓(xùn)下屬,減少重復(fù)的管理
建立秩序,減少重復(fù)的控制
以點(diǎn)帶面,減少重復(fù)的勞動(dòng)
樹立目標(biāo),結(jié)果考核,減少重復(fù)的督促
第八部分:狼性銷售管理系統(tǒng)
營銷管理重在過程,控制了過程就控制了結(jié)果
如何降低營銷成本
如何控制銷售人員的腐敗行為
如何進(jìn)行銷售提升
營銷戰(zhàn)略要注重執(zhí)行,如何將營銷戰(zhàn)略執(zhí)行下去
如何激勵(lì)銷售人員
如何留住高業(yè)績銷售人員
重視考核,用考核促進(jìn)標(biāo)準(zhǔn)化流程
《打造狼性銷售力——成長型企業(yè)市場擴(kuò)張狼性戰(zhàn)略》適合對(duì)象
企業(yè)總經(jīng)理、營銷總監(jiān)、市場部經(jīng)理、銷售部經(jīng)理、客服部經(jīng)理及核心職能人員。
《打造狼性銷售力——成長型企業(yè)市場擴(kuò)張狼性戰(zhàn)略》所屬分類
人力資源