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雙贏經(jīng)銷商管理
添加時(shí)間:2010-11-08      修改時(shí)間: 2010-11-08      課程編號:100126330
《雙贏經(jīng)銷商管理》課程大綱
第一單元:正確看待廠商關(guān)系
 經(jīng)/分銷商和廠家真的是魚水關(guān)系那么單純嗎?
 經(jīng)/分銷商對廠家的作用:利是什么?弊是什么?經(jīng)銷制的利弊分析;
 正確認(rèn)識經(jīng)/分銷商;認(rèn)識經(jīng)/分銷商和廠家的關(guān)系實(shí)質(zhì);
 通路管理的正確思路:協(xié)調(diào)廠商利益,牽制、引導(dǎo)經(jīng)/分銷商的資源向有利于廠方的方向發(fā)展,在確保廠家根本利益的前提下實(shí)現(xiàn)廠商雙贏

第二單元:怎樣選擇好的經(jīng)/分銷商?
 經(jīng)/分銷商選擇的整體思路;
 好的經(jīng)/分銷商符合哪些標(biāo)準(zhǔn)?
 如何將經(jīng)/分銷商的選擇標(biāo)準(zhǔn)分解落實(shí)到具體指標(biāo)、提問方法、調(diào)查方法、具體動作?
 如何建立經(jīng)/分銷商評估工具,引導(dǎo)約束業(yè)務(wù)代表的注意力,使他們真正按照“經(jīng)/分銷商選擇標(biāo)準(zhǔn)”去選擇經(jīng)/分銷商?
 給業(yè)務(wù)代表更感性的教育:通過怎樣的動作流程才能快速準(zhǔn)確選擇好的經(jīng)/分銷商?

第三單元:怎樣激勵(lì)經(jīng)/分銷商的合作意愿共同開發(fā)市場?
 激勵(lì)經(jīng)/分銷商的思路、原則;
 經(jīng)/分銷商談判全過程的技巧分解;
 技巧難點(diǎn)解決方案示例——互動討論、現(xiàn)場模擬新市場開發(fā)計(jì)劃激勵(lì)經(jīng)/分銷商;
 激勵(lì)經(jīng)銷商合作意愿的具體技巧;
 新市場開發(fā)計(jì)劃的常見模式;
 新市場開發(fā)計(jì)劃方案的制訂方法——范例分析

第四單元:如何進(jìn)行經(jīng)/分銷商的日常管理?
 給業(yè)務(wù)代表清晰的認(rèn)識,經(jīng)/分銷商的日常管理管什么?
 動作流程示例:“一個(gè)區(qū)域銷售代表典型一天”:
 拜訪前的準(zhǔn)備;
 拜訪步驟、時(shí)間及動作分解;
 如何建立經(jīng)/分銷商拜訪的常規(guī)動作模式:
 有效處理異議;
 樹立專業(yè)形象;
 牽制客戶的物流、資金及人員,貫徹公司營銷政策;
 防制經(jīng)/分銷商不法行為;
 培養(yǎng)經(jīng)/分銷商對企業(yè)的歸屬感

第五單元:商超專業(yè)分銷通路建構(gòu)
 商超渠道經(jīng)/分銷商必須具備的專業(yè)條件;
 不專業(yè)的經(jīng)/分銷商做超市業(yè)務(wù)的障礙;
 如何在現(xiàn)有的經(jīng)銷通路基礎(chǔ)上進(jìn)行分銷渠道的彌補(bǔ),幫助經(jīng)/分銷商提高商超的專業(yè)服務(wù)能力

第六單元:企業(yè)行為對經(jīng)/分銷商的管理
 如何制定經(jīng)/分銷商合同——范例分析;
 如何控制經(jīng)/分銷商的賒銷帳款——基本控制點(diǎn)講解;
 如何制定經(jīng)/分銷商的銷售獎(jiǎng)勵(lì)政策——范例分析;
 如何處理經(jīng)/分銷商之間的沖突——?jiǎng)幼鞣纸猓?
 如何預(yù)防“大戶欺廠”現(xiàn)象的出現(xiàn)——?jiǎng)幼鞣纸?


第七單元:區(qū)域市場自我診斷
 銷售人員如何培養(yǎng)企劃頭腦;
 區(qū)域銷售主管面臨困境,通過怎樣的動作步驟來理性檢視自己的市場哪里出現(xiàn)了問題?從哪里下手補(bǔ)救?
 初級階段:不犯低級錯(cuò)誤
 中級階段:主動維護(hù)市場秩序
 合格階段:具備企劃頭腦
 高級階段:營銷是有因有果的行為
 企劃方案文本格式、范例說明、現(xiàn)場練習(xí);

第八單元:有效管理外埠分支機(jī)構(gòu)
 業(yè)務(wù)分支機(jī)構(gòu)常見弊病
 分支機(jī)構(gòu)管理原則
 區(qū)域市場巡檢動作分解
 市場巡檢低效的原因分析
 有效市場巡檢原則動作分解
 有效市場巡檢步驟動作分解
 有效市場巡檢效果解讀
 區(qū)域市場業(yè)績評估
 區(qū)域市場業(yè)績評估的難度在哪里
 區(qū)域市場業(yè)績評估方法、動作流程:縱向評估、品項(xiàng)考核、費(fèi)用考核、單品考核、主管評鑒

第九單元:殘局破解技巧點(diǎn)滴
培訓(xùn)師多年實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)總結(jié),對“大戶欺廠”、“沖貨”、“砸價(jià)”、“客戶侵吞促銷利潤”、如何操作批市的堆箱獎(jiǎng)勵(lì)活動、如何做好外埠市場沖擊鋪貨等等50余個(gè)常見典型的市場殘局、業(yè)務(wù)操作細(xì)節(jié)問題提出破解方法和具體動作;

第十單元:互動討論,現(xiàn)場答疑

《雙贏經(jīng)銷商管理》課程目的
 學(xué)習(xí)如何選擇好的經(jīng)/分銷商;
 了解廠商合作關(guān)系的特征,掌握如何對經(jīng)銷商進(jìn)行管理;
 學(xué)習(xí)高效的經(jīng)銷商績效考核辦法;
 系統(tǒng)掌握經(jīng)銷商管理內(nèi)容及要點(diǎn);
 掌握市場殘局的破解技巧。

《雙贏經(jīng)銷商管理》適合對象
 培訓(xùn)對象:銷售主管、銷售經(jīng)理

《雙贏經(jīng)銷商管理》所屬分類
市場營銷
《雙贏經(jīng)銷商管理》內(nèi)訓(xùn)服務(wù)流程
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我們擁有2000多位資深培訓(xùn)師、近3萬的內(nèi)訓(xùn)課方案供客戶選擇
2.量身定做
選定初步的內(nèi)訓(xùn)方案后,我們的培訓(xùn)師將針對客戶的每一獨(dú)特點(diǎn),對授課方案進(jìn)行調(diào)整
3.培訓(xùn)方式靈活多樣
靈活的運(yùn)用傳統(tǒng)的課堂培訓(xùn)、案例討論、角色扮演以及新興的體驗(yàn)式拓展培訓(xùn),在職工作輔導(dǎo)培訓(xùn)等培訓(xùn)手段
4.咨詢式培訓(xùn)
運(yùn)用管理咨詢的工作方法,從顧問的角度了解企業(yè),再以培訓(xùn)顧問的角度設(shè)計(jì)課程,解決實(shí)際問題,實(shí)現(xiàn)高度針對性和實(shí)用性
6.以點(diǎn)帶面
通過對客戶培訓(xùn)需求的深層次分析和企業(yè)實(shí)際狀況的了解,制定切合實(shí)際的培訓(xùn)計(jì)劃,將管理培訓(xùn)與企業(yè)實(shí)際運(yùn)作結(jié)合起來發(fā)揮培訓(xùn)最佳作用
7.客戶導(dǎo)向
培訓(xùn)內(nèi)容緊湊實(shí)用,替企業(yè)節(jié)省培訓(xùn)時(shí)間和成本并提高培訓(xùn)效率
8.全程跟進(jìn)
為了達(dá)到培訓(xùn)的預(yù)期價(jià)值,我們運(yùn)用多種有效的培訓(xùn)效果評估工具進(jìn)行培訓(xùn)效果的評估,并實(shí)時(shí)跟進(jìn)培訓(xùn)改進(jìn)
授課培訓(xùn)師鄧巖老師簡介
鄧巖
鄧巖
實(shí)戰(zhàn)派營銷管理專家、原TCL彩電全國市場第一負(fù)責(zé)人、銷司銷售團(tuán)隊(duì)培訓(xùn)總教
現(xiàn)任:咖啡時(shí)光董事、優(yōu)特普董事、TCL多產(chǎn)業(yè)戰(zhàn)略顧問
任職TCL彩電市場市場第一負(fù)責(zé)人期間,曾全面負(fù)責(zé)全國過百億市的品牌策劃、渠道管理和推廣培訓(xùn)工作。十多年大型企業(yè)營銷管理工作經(jīng)歷,從分公司市場經(jīng)理、經(jīng)營部經(jīng)理、到大區(qū)市場第一負(fù)責(zé)人,繼而擔(dān)任全國市場的第一負(fù)責(zé)人,在管理、營銷一線的實(shí)戰(zhàn)過程中不斷錘煉和沉淀,具備非常系統(tǒng)和扎實(shí)的管理、營銷內(nèi)功,尤其在團(tuán)隊(duì)建設(shè)、品牌建設(shè)和渠道管理方面,積累了豐富的操作經(jīng)驗(yàn)和優(yōu)秀案例。

授課風(fēng)格
 演說家的風(fēng)度,戰(zhàn)略家的氣度;學(xué)者型的才華,案例豐富生動;
 講解深入淺出,“寓觀念于談笑間,蘊(yùn)哲理于詼諧中”。
 融入大量實(shí)踐案例,具有啟發(fā)性,便于理解和掌握
本課程可以提供內(nèi)訓(xùn),查看培訓(xùn)師詳細(xì)信息
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