《雙贏經(jīng)銷商管理》課程大綱
第一單元：正確看待廠商關(guān)系
 經(jīng)/分銷商和廠家真的是魚水關(guān)系那么單純嗎？
 經(jīng)/分銷商對廠家的作用：利是什么？弊是什么？經(jīng)銷制的利弊分析；
 正確認(rèn)識經(jīng)/分銷商；認(rèn)識經(jīng)/分銷商和廠家的關(guān)系實(shí)質(zhì)；
 通路管理的正確思路：協(xié)調(diào)廠商利益，牽制、引導(dǎo)經(jīng)/分銷商的資源向有利于廠方的方向發(fā)展，在確保廠家根本利益的前提下實(shí)現(xiàn)廠商雙贏

第二單元：怎樣選擇好的經(jīng)/分銷商？
 經(jīng)/分銷商選擇的整體思路；
 好的經(jīng)/分銷商符合哪些標(biāo)準(zhǔn)？
 如何將經(jīng)/分銷商的選擇標(biāo)準(zhǔn)分解落實(shí)到具體指標(biāo)、提問方法、調(diào)查方法、具體動作？
 如何建立經(jīng)/分銷商評估工具，引導(dǎo)約束業(yè)務(wù)代表的注意力，使他們真正按照“經(jīng)/分銷商選擇標(biāo)準(zhǔn)”去選擇經(jīng)/分銷商？
 給業(yè)務(wù)代表更感性的教育：通過怎樣的動作流程才能快速準(zhǔn)確選擇好的經(jīng)/分銷商？

第三單元：怎樣激勵(lì)經(jīng)/分銷商的合作意愿共同開發(fā)市場？
 激勵(lì)經(jīng)/分銷商的思路、原則；
 經(jīng)/分銷商談判全過程的技巧分解；
 技巧難點(diǎn)解決方案示例——互動討論、現(xiàn)場模擬新市場開發(fā)計(jì)劃激勵(lì)經(jīng)/分銷商；
 激勵(lì)經(jīng)銷商合作意愿的具體技巧；
 新市場開發(fā)計(jì)劃的常見模式；
 新市場開發(fā)計(jì)劃方案的制訂方法——范例分析

第四單元：如何進(jìn)行經(jīng)/分銷商的日常管理？
 給業(yè)務(wù)代表清晰的認(rèn)識，經(jīng)/分銷商的日常管理管什么？
 動作流程示例：“一個(gè)區(qū)域銷售代表典型一天”：
 拜訪前的準(zhǔn)備；
 拜訪步驟、時(shí)間及動作分解；
 如何建立經(jīng)/分銷商拜訪的常規(guī)動作模式：
 有效處理異議；
 樹立專業(yè)形象；
 牽制客戶的物流、資金及人員，貫徹公司營銷政策；
 防制經(jīng)/分銷商不法行為；
 培養(yǎng)經(jīng)/分銷商對企業(yè)的歸屬感

第五單元：商超專業(yè)分銷通路建構(gòu)
 商超渠道經(jīng)/分銷商必須具備的專業(yè)條件；
 不專業(yè)的經(jīng)/分銷商做超市業(yè)務(wù)的障礙；
 如何在現(xiàn)有的經(jīng)銷通路基礎(chǔ)上進(jìn)行分銷渠道的彌補(bǔ)，幫助經(jīng)/分銷商提高商超的專業(yè)服務(wù)能力

第六單元：企業(yè)行為對經(jīng)/分銷商的管理
 如何制定經(jīng)/分銷商合同——范例分析；
 如何控制經(jīng)/分銷商的賒銷帳款——基本控制點(diǎn)講解；
 如何制定經(jīng)/分銷商的銷售獎(jiǎng)勵(lì)政策——范例分析；
 如何處理經(jīng)/分銷商之間的沖突——?jiǎng)幼鞣纸猓?
 如何預(yù)防“大戶欺廠”現(xiàn)象的出現(xiàn)——?jiǎng)幼鞣纸?


第七單元：區(qū)域市場自我診斷
 銷售人員如何培養(yǎng)企劃頭腦；
 區(qū)域銷售主管面臨困境，通過怎樣的動作步驟來理性檢視自己的市場哪里出現(xiàn)了問題？從哪里下手補(bǔ)救？
 初級階段：不犯低級錯(cuò)誤
 中級階段：主動維護(hù)市場秩序
 合格階段：具備企劃頭腦
 高級階段：營銷是有因有果的行為
 企劃方案文本格式、范例說明、現(xiàn)場練習(xí)；

第八單元：有效管理外埠分支機(jī)構(gòu)
 業(yè)務(wù)分支機(jī)構(gòu)常見弊病
 分支機(jī)構(gòu)管理原則
 區(qū)域市場巡檢動作分解
 市場巡檢低效的原因分析
 有效市場巡檢原則動作分解
 有效市場巡檢步驟動作分解
 有效市場巡檢效果解讀
 區(qū)域市場業(yè)績評估
 區(qū)域市場業(yè)績評估的難度在哪里
 區(qū)域市場業(yè)績評估方法、動作流程：縱向評估、品項(xiàng)考核、費(fèi)用考核、單品考核、主管評鑒

第九單元：殘局破解技巧點(diǎn)滴
培訓(xùn)師多年實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)總結(jié)，對“大戶欺廠”、“沖貨”、“砸價(jià)”、“客戶侵吞促銷利潤”、如何操作批市的堆箱獎(jiǎng)勵(lì)活動、如何做好外埠市場沖擊鋪貨等等50余個(gè)常見典型的市場殘局、業(yè)務(wù)操作細(xì)節(jié)問題提出破解方法和具體動作；

第十單元：互動討論，現(xiàn)場答疑

《雙贏經(jīng)銷商管理》課程目的
 學(xué)習(xí)如何選擇好的經(jīng)/分銷商；
 了解廠商合作關(guān)系的特征，掌握如何對經(jīng)銷商進(jìn)行管理；
 學(xué)習(xí)高效的經(jīng)銷商績效考核辦法；
 系統(tǒng)掌握經(jīng)銷商管理內(nèi)容及要點(diǎn)；
 掌握市場殘局的破解技巧。

《雙贏經(jīng)銷商管理》適合對象
 培訓(xùn)對象：銷售主管、銷售經(jīng)理

《雙贏經(jīng)銷商管理》所屬分類
市場營銷

《雙贏經(jīng)銷商管理》內(nèi)訓(xùn)服務(wù)流程

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