《電信企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷理念與實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷創(chuàng)新》課程大綱
一、傳統(tǒng)思維與創(chuàng)新思維
1、任務(wù)和挑戰(zhàn)
2、傳統(tǒng)思維與創(chuàng)新思維
案例分析：精英經(jīng)濟(jì)與懶人經(jīng)濟(jì)
2-1傳統(tǒng)思維的障礙
2-2創(chuàng)新思維的特征和方法
案例分析：新西蘭電信“啟動(dòng)按鈕”營(yíng)銷推廣
3、營(yíng)銷策劃與管理
3-1 品牌價(jià)值
3-2 營(yíng)銷策劃：從功能到感性概念
學(xué)員討論：從功能到溫情——英國(guó)電信的生日廣告
3-3 營(yíng)銷策劃全過(guò)程：從定位到營(yíng)銷模式創(chuàng)新
案例分析：韓國(guó)SK品牌戰(zhàn)略：如何凝聚不同客戶
二、全面認(rèn)識(shí)市場(chǎng)營(yíng)銷
1、市場(chǎng)營(yíng)銷策略
1-1 電信市場(chǎng)的特點(diǎn)
1-2 市場(chǎng)營(yíng)銷觀念發(fā)展史
1-3 電信客戶滿意構(gòu)成
學(xué)員討論：電信客戶讓渡價(jià)值分析
2、消費(fèi)者市場(chǎng)與消費(fèi)者行為分析
2-1 消費(fèi)市場(chǎng)與電信購(gòu)買行為模式
2-2 影響消費(fèi)者購(gòu)買行為的4種因素
2-3 消費(fèi)者購(gòu)買心理
案例分析：消費(fèi)新貴80后：品牌營(yíng)銷的“奶與蜜之地”
3、市場(chǎng)細(xì)分
3-1電信市場(chǎng)細(xì)分的作用
3-2 電信業(yè)的常見(jiàn)細(xì)分
3-3 目標(biāo)市場(chǎng)的選擇
3-4 產(chǎn)品定位
4、電信業(yè)競(jìng)爭(zhēng)分析與競(jìng)爭(zhēng)策略
三、營(yíng)銷策略與營(yíng)銷法則
1、產(chǎn)品策略
1-1 產(chǎn)品概念與產(chǎn)品組合
1-2電信業(yè)務(wù)組合與應(yīng)用
案例分析：麗華快餐GPS 定位送餐
2、價(jià)格策略
2-1電信定價(jià)目標(biāo)和方法
2-2電信業(yè)常用定價(jià)方法
3、渠道策略
4、促銷策略
4-1電信廣告技巧
4-2電信銷售促進(jìn)
5、大客戶營(yíng)銷策略
5-1 80/20法則與大客戶的正確定位
5-2 提煉核心優(yōu)勢(shì)，完善大客戶服務(wù)
5-3 三類大客戶銷售策略
5-4 大客戶營(yíng)銷技巧：SPIN應(yīng)用
學(xué)員討論：蘇州金龍大客戶營(yíng)銷：降價(jià)還是不講價(jià)？如何降價(jià)？
案例分析：力挽狂瀾：某電信公司大客戶爭(zhēng)奪戰(zhàn)
6、電信營(yíng)銷常用法則
6-1 升級(jí)銷售
6-2 交叉銷售
四、營(yíng)銷資源整合：聯(lián)盟營(yíng)銷
1、營(yíng)銷合作與合作分類
1-1 共贏合作本質(zhì)：協(xié)同競(jìng)爭(zhēng)
1-2 合作類別：企業(yè)聯(lián)盟與媒體互動(dòng)
2、垂直聯(lián)盟：廠商關(guān)系平衡下的聯(lián)盟營(yíng)銷
3、水平聯(lián)盟：21世紀(jì)的營(yíng)銷發(fā)展趨勢(shì)
案例分析：麥當(dāng)勞與“動(dòng)感地帶”的聯(lián)合促銷
4、多元化融“資”：融入的不是資金
4-1 融“資”理念
4-2 資源寶庫(kù)：政治、品牌、科學(xué)、文化
五、整合營(yíng)銷傳播與移動(dòng)產(chǎn)業(yè)鏈分析
1、讓市場(chǎng)推廣更有力度——整合營(yíng)銷傳播（IMC）
1-1 為什么要IMC
1-2 整合營(yíng)銷傳播常用工具
2、電信業(yè)整合營(yíng)銷傳播
2-1 電信IMC 精確的營(yíng)銷傳播工具
2-2 數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷
2-3 用同一個(gè)聲音說(shuō)話：整合的技巧
案例分析：泰國(guó)東方飯店、星巴克虛擬數(shù)字社區(qū)建設(shè)
案例分析：媒體聚合——超市牛肉的手機(jī)短信數(shù)據(jù)庫(kù)直銷
3、新經(jīng)濟(jì)時(shí)代的特征與機(jī)遇
案例分析：上海電信IPTV營(yíng)銷策劃
4、3G背景下移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的應(yīng)用
六、從策劃到執(zhí)行：移動(dòng)營(yíng)銷策劃實(shí)戰(zhàn)
1、營(yíng)銷機(jī)會(huì)與市場(chǎng)細(xì)分
1-1 誰(shuí)是最有價(jià)值的客戶？
1-2 科學(xué)與藝術(shù)相結(jié)合的市場(chǎng)細(xì)分
案例分析：澳大利亞老牌公司的營(yíng)銷保衛(wèi)戰(zhàn)
2、營(yíng)銷策劃前沿探索：服務(wù)營(yíng)銷與體驗(yàn)營(yíng)銷
案例分析：香港移動(dòng)通信CSL品牌的魅力體驗(yàn)
3、移動(dòng)業(yè)務(wù)營(yíng)銷執(zhí)行
3-1如何進(jìn)行營(yíng)銷策劃的方案推廣
3-2營(yíng)銷方案的執(zhí)行流程優(yōu)化
3-3營(yíng)銷策劃方案激勵(lì)機(jī)制
案例分析： MCI親友計(jì)劃 、廣州移動(dòng)懸賞令 、營(yíng)業(yè)廳前臺(tái)主動(dòng)營(yíng)銷的流程優(yōu)化
案例分析：東方中科 “點(diǎn)數(shù)激勵(lì)”
4、移動(dòng)營(yíng)銷策劃評(píng)估
案例分析：營(yíng)業(yè)廳細(xì)處顯端倪

《電信企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷理念與實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷創(chuàng)新》課程目的
1、了解傳統(tǒng)思維和創(chuàng)新思維的特點(diǎn)和方法，拓展?fàn)I銷思路，變換營(yíng)銷理念；
2、結(jié)合電信企業(yè)服務(wù)業(yè)、消費(fèi)品和產(chǎn)業(yè)經(jīng)濟(jì)等三者兼具的業(yè)務(wù)特征，全面認(rèn)識(shí)電信業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷；
3、學(xué)習(xí)電信企業(yè)營(yíng)銷策略創(chuàng)新方法，把握電信企業(yè)特色營(yíng)銷法則；
4、掌握電信企業(yè)整合營(yíng)銷傳播系統(tǒng)方法，學(xué)習(xí)研討國(guó)內(nèi)外運(yùn)營(yíng)商產(chǎn)業(yè)鏈經(jīng)營(yíng)模式；
5、提升電信企業(yè)營(yíng)銷管理人員實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷策劃和執(zhí)行管控的技能。

《電信企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷理念與實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷創(chuàng)新》所屬分類
市場(chǎng)營(yíng)銷

《電信企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷理念與實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷創(chuàng)新》內(nèi)訓(xùn)服務(wù)流程

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