《卓越大客戶(hù)銷(xiāo)售技巧提升5道關(guān)》課程大綱
第一道關(guān):基礎(chǔ)關(guān)
1、大客戶(hù)的營(yíng)銷(xiāo)模式
2、影響大客戶(hù)采購(gòu)的因素
★ 大客戶(hù)類(lèi)型及其特點(diǎn)
★大客戶(hù)成功銷(xiāo)售的關(guān)鍵
★大客戶(hù)關(guān)心什么?
★ 有那些策略與戰(zhàn)術(shù)進(jìn)行合作
★ 抓住關(guān)鍵客戶(hù)的秘訣
3、現(xiàn)代銷(xiāo)售人員基礎(chǔ)建設(shè)
★ 銷(xiāo)售重視銷(xiāo)售基礎(chǔ):企業(yè)、產(chǎn)品、態(tài)度、知識(shí)、技能、建立他信力
★ 從4P到4C的啟示
第二道關(guān):心態(tài)關(guān)
1、士氣源自成功的心態(tài)
2、銷(xiāo)售人員必備素質(zhì):
★成就導(dǎo)向
★適應(yīng)能力
★主動(dòng)性
★人際理解
★關(guān)系建立
★服務(wù)精神
★收集信息
3、成功銷(xiāo)售心態(tài)六大定律:
★堅(jiān)信定律
★期望定律
★情緒定律
★吸引定律
★間接效用定律
★相關(guān)定律
第三道關(guān):團(tuán)隊(duì)關(guān)
1、銷(xiāo)售久贏的關(guān)鍵—團(tuán)隊(duì)作戰(zhàn)
2、建設(shè)你的能贏團(tuán)隊(duì)
3、如何有效管理你的團(tuán)隊(duì)
第四道關(guān):效率關(guān)
1、對(duì)于執(zhí)行效率的認(rèn)識(shí)
2、執(zhí)行效率提升的關(guān)鍵因素
3、直指結(jié)果的目標(biāo)與計(jì)劃制定
4、執(zhí)行計(jì)劃的關(guān)鍵
5、如何控制結(jié)果達(dá)成的過(guò)程
第五道關(guān):技巧關(guān)—大客戶(hù)銷(xiāo)售人員卓越談判技巧
1、 找對(duì)人 --- 分析客戶(hù)內(nèi)部采購(gòu)流程
★ 分析客戶(hù)內(nèi)部的采購(gòu)流程
★ 分析客戶(hù)內(nèi)部的組織結(jié)構(gòu)
★ 分析客戶(hù)內(nèi)部的五個(gè)角色
★ 找到關(guān)鍵決策人
★ 如何逃離信息迷霧
★ 項(xiàng)目中期,我該怎么辦?
★ 分析與辨別不同購(gòu)買(mǎi)決策人的心理需求,并建立滿(mǎn)足不同心理需求的方法
★ 利用客戶(hù)中不同購(gòu)買(mǎi)決策角色的能動(dòng)關(guān)系來(lái)創(chuàng)造對(duì)我方獲勝的條件
2、說(shuō)對(duì)話(huà) --- 客情關(guān)系的管理與維護(hù)
★ 客戶(hù)關(guān)系發(fā)展的四種類(lèi)型
★ 客戶(hù)關(guān)系發(fā)展的五步驟
★ 四大死黨的建立與發(fā)展
★ 忠誠(chéng)客戶(hù)有四鬼是如何形成的
★ 與不同的人如何打交道
★ 如何調(diào)整自己的風(fēng)格來(lái)適應(yīng)客戶(hù)
3、做對(duì)事 ----SPIN 問(wèn)問(wèn)題技巧
★ 銷(xiāo)售中確定客戶(hù)需求的技巧
★ 有效問(wèn)問(wèn)題的五個(gè)關(guān)鍵
★ 需求調(diào)查提問(wèn)四步驟
★ 隱含需求與明確需求的辨析
★SPIN 問(wèn)問(wèn)題的技巧
★ 如何讓客戶(hù)感覺(jué)痛苦,產(chǎn)生行動(dòng)?
★ 需求與商務(wù)談判書(shū)制作的結(jié)合
4、議好價(jià)-確立自己價(jià)格談判的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)關(guān)鍵
★ 分析我方競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的方法
★ 在客戶(hù)需求與我方銷(xiāo)售優(yōu)勢(shì)之間確立最佳賣(mài)點(diǎn)。
★ 準(zhǔn)備一份說(shuō)服大額項(xiàng)目購(gòu)買(mǎi)我公司產(chǎn)品的方案
★ 掌握說(shuō)服客戶(hù)接受我方產(chǎn)品 / 方案的步驟
★ 把我們的方案 / 產(chǎn)品呈現(xiàn)給客戶(hù)的技巧
★ 如何在談判中維持相對(duì)的高價(jià)或不降價(jià)
★ 四種降價(jià)的條件是什么?
5、射好門(mén)-積極推進(jìn)成交及營(yíng)造有利于自己的合同條款
★ 判斷最佳的成交時(shí)機(jī)
★ 判斷推進(jìn)成交的最佳時(shí)機(jī)
★ 達(dá)到雙贏成交的方法 — 你是否使問(wèn)題的解決朝最佳方案推進(jìn)?
★ 總結(jié):我們的銷(xiāo)售目標(biāo) —— 一步步地獲得客戶(hù)對(duì)購(gòu)買(mǎi)的承諾
★ 客戶(hù)后續(xù)總結(jié)與分析
《卓越大客戶(hù)銷(xiāo)售技巧提升5道關(guān)》所屬分類(lèi)
市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)
《卓越大客戶(hù)銷(xiāo)售技巧提升5道關(guān)》所屬專(zhuān)題
大客戶(hù)銷(xiāo)售技巧培訓(xùn)、
大客戶(hù)成交培訓(xùn)、