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顧問式銷售技巧提升訓(xùn)練班
添加時(shí)間:2011-03-21      修改時(shí)間: 2011-03-21      課程編號(hào):100131155
《顧問式銷售技巧提升訓(xùn)練班》課程大綱
第一講:何為“顧問式銷售”?

第二講:“顧問式銷售”與“產(chǎn)品式銷售”區(qū)別?

第三講:顧問式銷售的三大原則:
1、沉得住氣
2、開的了口
3、下得了手

第四講:顧問式銷售成功的
五大方程式。
1.能用問的就絕對(duì)不要用講的。
2.所有的問題都不是問題。
3.答案就在問題里。
4.你問什么樣的問題,講什么樣
的話,能讓對(duì)方付出行動(dòng)。
5.你問什么樣的問題,講什么樣的話,能讓對(duì)方付錢給你。

第五講: 顧問式銷售有效說服客戶
做購(gòu)買決定的說服策略。
1.別人賣,我們買的策略。
2.詞匯字眼的文字轉(zhuǎn)換。
3.N+1的說服策略。
4.二選一說服策略。
5.打比方,講故事,說案例。

第六講:顧問式銷售的八大步驟
及流程:
步驟一:創(chuàng)造良好溝通銷售的氛圍。
1、輕松快樂的溝通氛圍是成交的
開始
2、獲得信任,才能真正影響他人
3、設(shè)計(jì)輕松愉快的開場(chǎng)白
步驟二:選對(duì)池塘釣到大魚(有效辨別客戶的技巧)
1、客戶的三大分類:A、紅蘋果 B、青蘋果 C、爛蘋果
步驟三:過關(guān)斬將獲取信息的本領(lǐng)(有效捕捉對(duì)方心靈訴求)
1、望 (眼觀六路,指觀氣色)
2、聞 (耳聽八方,指聽聲息)
步驟四:找到關(guān)鍵按鈕及解除心理戒備
(有效的對(duì)話客戶)
3、問 (談天說地,指問癥狀)
4、切 (確認(rèn)按鈕,指摸脈象)
(中醫(yī)用語(yǔ),合稱:四診)
步驟五:需求就是客戶購(gòu)買的理由
(創(chuàng)造客戶的購(gòu)買需求)
1、為什么要先了解需求?
2、了解客戶哪些需求呢?
(1) 客戶個(gè)性
(2) 預(yù)期的價(jià)格
(3) 您喜歡什么款式?
(4) 主要是誰(shuí)使用?
(5) 過去經(jīng)驗(yàn)
3、發(fā)掘客戶需求的技巧
(1) 過去式發(fā)問
(2) 未來式發(fā)問
(3) 現(xiàn)在式發(fā)問
步驟六:介紹客戶需要的服務(wù)而不是你
的產(chǎn)品(讓你的服務(wù)符合需求)
1、根據(jù)客戶的需求介紹產(chǎn)品
2、根據(jù)客戶購(gòu)買的價(jià)值觀介紹產(chǎn)品
3、根據(jù)客戶的心靈訴求介紹產(chǎn)品
4、根據(jù)捕捉到得客戶信息介紹產(chǎn)品
5、介紹產(chǎn)品的獨(dú)特賣點(diǎn)
6、介紹產(chǎn)品的基本賣點(diǎn)和附加價(jià)值
7、介紹產(chǎn)品的有形賣點(diǎn)和無形賣點(diǎn)
8、介紹產(chǎn)品的關(guān)鍵以成交為核心
步驟七:解除客戶的任何抗拒及異議的
技巧(滿意度就是付錢的理由)
1、以學(xué)員工作中實(shí)際碰到的問題現(xiàn)場(chǎng)剖析解決方案。
2、顧問式銷售過程就是解除客戶疑惑的過程!
3、顧問式銷售的結(jié)果就是獲得更多服務(wù)客戶的機(jī)會(huì)!
4、顧問式銷售的目的是創(chuàng)造更多,更大,更高的利潤(rùn)!
步驟八:客戶成交的策略與技巧。(一切的準(zhǔn)備都為成交做準(zhǔn)備)
決定成交的關(guān)鍵:
1、發(fā)現(xiàn)成交信號(hào)
2、抓住成交時(shí)機(jī)
3、講出成交話術(shù)
4、閉嘴等待成交
5、協(xié)助客戶決定

第七講:如何有效的讓客戶為你轉(zhuǎn)介
紹客戶(一句話倍增業(yè)績(jī)的策略)
1、我們經(jīng)營(yíng)的宗旨:一輩子VS一下子。

第八講、如何有效成功的處理客戶的
投訴及抱怨。
備注:
1、所有的訓(xùn)練以學(xué)員現(xiàn)場(chǎng)的問題為解決方案。
2、顧問式銷售:根據(jù)設(shè)定的情景。學(xué)員現(xiàn)場(chǎng)演練過關(guān)。

《顧問式銷售技巧提升訓(xùn)練班》課程目的
分別從銷售管理的概念和現(xiàn)狀、如何構(gòu)建和管理銷售團(tuán)隊(duì)、銷售團(tuán)隊(duì)的績(jī)效評(píng)估和例會(huì)制度、如何快速提升銷售人員的專業(yè)素質(zhì)和技能、銷售人員的有效培訓(xùn)途徑等方面,闡述了打造一支高效率、高績(jī)效的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)所必須要做的工作,幫助營(yíng)銷管理人員快速提升銷售管理能力和銷售技能。提升營(yíng)銷人員說服、談判及溝通的技能。

《顧問式銷售技巧提升訓(xùn)練班》所屬分類
市場(chǎng)營(yíng)銷
《顧問式銷售技巧提升訓(xùn)練班》內(nèi)訓(xùn)服務(wù)流程
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在線提交培訓(xùn)需求

培訓(xùn)顧問需求調(diào)研

溝通確認(rèn)內(nèi)訓(xùn)方案

簽訂協(xié)議

內(nèi)訓(xùn)執(zhí)行

課后回訪

我們的優(yōu)勢(shì)
1.海量課程及專業(yè)師資為您提供全方位的選擇
我們擁有2000多位資深培訓(xùn)師、近3萬(wàn)的內(nèi)訓(xùn)課方案供客戶選擇
2.量身定做
選定初步的內(nèi)訓(xùn)方案后,我們的培訓(xùn)師將針對(duì)客戶的每一獨(dú)特點(diǎn),對(duì)授課方案進(jìn)行調(diào)整
3.培訓(xùn)方式靈活多樣
靈活的運(yùn)用傳統(tǒng)的課堂培訓(xùn)、案例討論、角色扮演以及新興的體驗(yàn)式拓展培訓(xùn),在職工作輔導(dǎo)培訓(xùn)等培訓(xùn)手段
4.咨詢式培訓(xùn)
運(yùn)用管理咨詢的工作方法,從顧問的角度了解企業(yè),再以培訓(xùn)顧問的角度設(shè)計(jì)課程,解決實(shí)際問題,實(shí)現(xiàn)高度針對(duì)性和實(shí)用性
6.以點(diǎn)帶面
通過對(duì)客戶培訓(xùn)需求的深層次分析和企業(yè)實(shí)際狀況的了解,制定切合實(shí)際的培訓(xùn)計(jì)劃,將管理培訓(xùn)與企業(yè)實(shí)際運(yùn)作結(jié)合起來發(fā)揮培訓(xùn)最佳作用
7.客戶導(dǎo)向
培訓(xùn)內(nèi)容緊湊實(shí)用,替企業(yè)節(jié)省培訓(xùn)時(shí)間和成本并提高培訓(xùn)效率
8.全程跟進(jìn)
為了達(dá)到培訓(xùn)的預(yù)期價(jià)值,我們運(yùn)用多種有效的培訓(xùn)效果評(píng)估工具進(jìn)行培訓(xùn)效果的評(píng)估,并實(shí)時(shí)跟進(jìn)培訓(xùn)改進(jìn)
授課培訓(xùn)師李鴻誠(chéng)老師簡(jiǎn)介
李鴻誠(chéng)
李鴻誠(chéng)
李鴻誠(chéng)老師是當(dāng)今國(guó)內(nèi)首屈一指的電話營(yíng)銷話術(shù)訓(xùn)練權(quán)威人士,他所獨(dú)創(chuàng)的電話營(yíng)銷話術(shù)的五大方程式、十三項(xiàng)標(biāo)準(zhǔn)法則等相關(guān)電話營(yíng)銷的話術(shù)系統(tǒng),經(jīng)常受邀到各大企業(yè)演講授課,受邀全國(guó)各地巡回演講,目前全國(guó)已超過600多場(chǎng)巡回演講培訓(xùn)的經(jīng)歷,同時(shí)也是個(gè)人成長(zhǎng)與企業(yè)發(fā)展方面最成功的演說家和咨詢家之一。很多公司因?yàn)檎?qǐng)李老師做關(guān)于營(yíng)銷話術(shù)訓(xùn)練的課程,讓企業(yè)在其他要素在沒有任何改變的情況下利潤(rùn)提升了50%,銷售員的收入也由原來的一個(gè)月2000、3000元而提升到20000、30000元左右,從而改變了他們一生的職業(yè)營(yíng)銷生涯!
所有的成功秘訣都告訴我們:成功不是在于能知,乃在于能行!
您也希望同樣不可思議的事情也發(fā)生在您的身上嗎?
本課程可以提供內(nèi)訓(xùn),查看培訓(xùn)師詳細(xì)信息
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