《顧問(wèn)式銷(xiāo)售技巧提升訓(xùn)練班》課程大綱
第一講：何為“顧問(wèn)式銷(xiāo)售”？

第二講：“顧問(wèn)式銷(xiāo)售”與“產(chǎn)品式銷(xiāo)售”區(qū)別？

第三講：顧問(wèn)式銷(xiāo)售的三大原則：
1、沉得住氣
2、開(kāi)的了口
3、下得了手

第四講：顧問(wèn)式銷(xiāo)售成功的
五大方程式。
1．能用問(wèn)的就絕對(duì)不要用講的。
2．所有的問(wèn)題都不是問(wèn)題。
3．答案就在問(wèn)題里。
4．你問(wèn)什么樣的問(wèn)題，講什么樣
的話，能讓對(duì)方付出行動(dòng)。
5．你問(wèn)什么樣的問(wèn)題，講什么樣的話，能讓對(duì)方付錢(qián)給你。

第五講: 顧問(wèn)式銷(xiāo)售有效說(shuō)服客戶(hù)
做購(gòu)買(mǎi)決定的說(shuō)服策略。
１.別人賣(mài)，我們買(mǎi)的策略。
２.詞匯字眼的文字轉(zhuǎn)換。
３.Ｎ＋１的說(shuō)服策略。
４．二選一說(shuō)服策略。
５.打比方，講故事，說(shuō)案例。

第六講：顧問(wèn)式銷(xiāo)售的八大步驟
及流程：
步驟一：創(chuàng)造良好溝通銷(xiāo)售的氛圍。
1、輕松快樂(lè)的溝通氛圍是成交的
開(kāi)始
2、獲得信任，才能真正影響他人
3、設(shè)計(jì)輕松愉快的開(kāi)場(chǎng)白
步驟二：選對(duì)池塘釣到大魚(yú)（有效辨別客戶(hù)的技巧）
1、客戶(hù)的三大分類(lèi)：A、紅蘋(píng)果 B、青蘋(píng)果 C、爛蘋(píng)果
步驟三：過(guò)關(guān)斬將獲取信息的本領(lǐng)（有效捕捉對(duì)方心靈訴求）
1、望 （眼觀六路，指觀氣色）
2、聞 （耳聽(tīng)八方，指聽(tīng)聲息）
步驟四：找到關(guān)鍵按鈕及解除心理戒備
（有效的對(duì)話客戶(hù)）
3、問(wèn) （談天說(shuō)地，指問(wèn)癥狀）
4、切 （確認(rèn)按鈕，指摸脈象）
（中醫(yī)用語(yǔ)，合稱(chēng)：四診）
步驟五：需求就是客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)的理由
（創(chuàng)造客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)需求）
1、為什么要先了解需求？
2、了解客戶(hù)哪些需求呢？
（1） 客戶(hù)個(gè)性
（2） 預(yù)期的價(jià)格
（3） 您喜歡什么款式？
（4） 主要是誰(shuí)使用？
（5） 過(guò)去經(jīng)驗(yàn)
3、發(fā)掘客戶(hù)需求的技巧
（１） 過(guò)去式發(fā)問(wèn)
（２） 未來(lái)式發(fā)問(wèn)
（３） 現(xiàn)在式發(fā)問(wèn)
步驟六：介紹客戶(hù)需要的服務(wù)而不是你
的產(chǎn)品（讓你的服務(wù)符合需求）
1、根據(jù)客戶(hù)的需求介紹產(chǎn)品
2、根據(jù)客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)的價(jià)值觀介紹產(chǎn)品
3、根據(jù)客戶(hù)的心靈訴求介紹產(chǎn)品
4、根據(jù)捕捉到得客戶(hù)信息介紹產(chǎn)品
5、介紹產(chǎn)品的獨(dú)特賣(mài)點(diǎn)
6、介紹產(chǎn)品的基本賣(mài)點(diǎn)和附加價(jià)值
7、介紹產(chǎn)品的有形賣(mài)點(diǎn)和無(wú)形賣(mài)點(diǎn)
8、介紹產(chǎn)品的關(guān)鍵以成交為核心
步驟七：解除客戶(hù)的任何抗拒及異議的
技巧（滿意度就是付錢(qián)的理由）
1、以學(xué)員工作中實(shí)際碰到的問(wèn)題現(xiàn)場(chǎng)剖析解決方案。
2、顧問(wèn)式銷(xiāo)售過(guò)程就是解除客戶(hù)疑惑的過(guò)程！
3、顧問(wèn)式銷(xiāo)售的結(jié)果就是獲得更多服務(wù)客戶(hù)的機(jī)會(huì)！
4、顧問(wèn)式銷(xiāo)售的目的是創(chuàng)造更多，更大，更高的利潤(rùn)！
步驟八：客戶(hù)成交的策略與技巧。（一切的準(zhǔn)備都為成交做準(zhǔn)備）
決定成交的關(guān)鍵：
1、發(fā)現(xiàn)成交信號(hào)
2、抓住成交時(shí)機(jī)
3、講出成交話術(shù)
4、閉嘴等待成交
5、協(xié)助客戶(hù)決定

第七講：如何有效的讓客戶(hù)為你轉(zhuǎn)介
紹客戶(hù)（一句話倍增業(yè)績(jī)的策略）
1、我們經(jīng)營(yíng)的宗旨：一輩子VS一下子。

第八講、如何有效成功的處理客戶(hù)的
投訴及抱怨。
備注：
1、所有的訓(xùn)練以學(xué)員現(xiàn)場(chǎng)的問(wèn)題為解決方案。
2、顧問(wèn)式銷(xiāo)售：根據(jù)設(shè)定的情景。學(xué)員現(xiàn)場(chǎng)演練過(guò)關(guān)。

《顧問(wèn)式銷(xiāo)售技巧提升訓(xùn)練班》課程目的
分別從銷(xiāo)售管理的概念和現(xiàn)狀、如何構(gòu)建和管理銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)、銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的績(jī)效評(píng)估和例會(huì)制度、如何快速提升銷(xiāo)售人員的專(zhuān)業(yè)素質(zhì)和技能、銷(xiāo)售人員的有效培訓(xùn)途徑等方面，闡述了打造一支高效率、高績(jī)效的營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)所必須要做的工作，幫助營(yíng)銷(xiāo)管理人員快速提升銷(xiāo)售管理能力和銷(xiāo)售技能。提升營(yíng)銷(xiāo)人員說(shuō)服、談判及溝通的技能。

《顧問(wèn)式銷(xiāo)售技巧提升訓(xùn)練班》所屬分類(lèi)
市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)

《顧問(wèn)式銷(xiāo)售技巧提升訓(xùn)練班》內(nèi)訓(xùn)服務(wù)流程

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