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大客戶銷售大綱(3天)
添加時(shí)間:2011-05-12      修改時(shí)間: 2011-05-12      課程編號(hào):100132203
《大客戶銷售大綱(3天)》課程大綱
課程大綱
開場
課程目的
課程內(nèi)容
第一單元:大客戶銷售基本概念
大客戶的定義
大客戶特征及分類
大客戶的判定標(biāo)準(zhǔn)
大客戶采購五要素(價(jià)值、需求、價(jià)格、信賴、體驗(yàn))
大客戶采購趨勢(shì)

第二單元:大客戶專員的工作職責(zé)
大客戶專員的職責(zé)
大客戶專案組的職責(zé)
大客戶專員的能力要求
大客戶專案組的工作內(nèi)容與重點(diǎn)
課題討論:特約店大客戶專案組
課題討論:大客戶專員能力要求
課題討論:大客戶銷售激勵(lì)機(jī)制

第三單元:大客戶銷售前準(zhǔn)備
大客戶銷售心理學(xué)
互惠原理
承諾和一致原理
社會(huì)認(rèn)同原理
權(quán)威原理
稀缺原理

第三單元:大客戶銷售前準(zhǔn)備(續(xù))
大客戶采購流程(發(fā)現(xiàn)需求、內(nèi)部醞釀、采購設(shè)計(jì)、評(píng)估比較、購買承諾、使用維護(hù))

第三單元:大客戶銷售前準(zhǔn)備(續(xù))
大客戶采購周期(引導(dǎo)期、競爭期)

第三單元:大客戶銷售前準(zhǔn)備(續(xù))
大客戶決策群體(發(fā)起者、決策者、設(shè)計(jì)者、評(píng)估者、決策者、使用者)

第三單元:大客戶銷售前準(zhǔn)備(續(xù))
大客戶信息來源及管理
大客戶銷售的工作重點(diǎn)
潛在大客戶的信息收集渠道
潛在大客戶信息收集的內(nèi)容

第三單元:大客戶銷售前準(zhǔn)備(續(xù))
個(gè)人準(zhǔn)備
目標(biāo)設(shè)定

第四單元:客戶拜訪
與顧客建立信任的四個(gè)階段
第一階段 認(rèn)識(shí)
第二階段 約會(huì)
第三階段 信賴
第四階段 同盟

第四單元:客戶拜訪(續(xù))
拜訪六步驟
第一步驟 稱呼對(duì)方的名稱
第二步驟 自我介紹
第三步驟 感謝對(duì)方接見
第四步驟 寒暄、贊美
第五步驟 表達(dá)拜訪的理由,陳述議程對(duì)客戶的價(jià)值,引起客戶的興趣
第六步驟 詢問顧客是否接受
寒暄技巧
贊美技巧
學(xué)員演練

第四單元:客戶拜訪(續(xù))
客戶個(gè)人行為模式分析
客戶風(fēng)格(親切型、表達(dá)型、控制型、分析型)
角色扮演:客戶拜訪

第四單元:客戶拜訪(續(xù))
判斷銷售機(jī)會(huì)五個(gè)標(biāo)準(zhǔn)
第一標(biāo)準(zhǔn) 客戶的預(yù)算
第二標(biāo)準(zhǔn) 采購時(shí)間
第三標(biāo)準(zhǔn) 需求和擅長
第四標(biāo)準(zhǔn) 投入產(chǎn)出率
第五標(biāo)準(zhǔn) 判斷能不能贏

第五單元:大客戶需求分析
客戶需求SPIN
Situation 情況
Problem 問題
Implication 影響
Need-pay off 需求回報(bào)
課題討論:客戶需求的分析
學(xué)員演練

第六單元:介紹利益
產(chǎn)品介紹要點(diǎn)
NFABI

第六單元:介紹利益(續(xù))
商務(wù)簡報(bào)介紹技巧

第七單元:競標(biāo)與議價(jià)
價(jià)格商談技巧
招投標(biāo)書概念

第七單元:競標(biāo)與議價(jià)(續(xù))
克服客戶異議處理
尋找核心異議
克服單個(gè)異議

第八單元:跟蹤維系
鞏固滿意度
索取推薦名單
轉(zhuǎn)介紹銷售

第九單元:中國政府采購相關(guān)法律法規(guī)
中華人們共和國政府采購法解讀
各政府部門條例、規(guī)定、通知

第十單元:大客戶銷售優(yōu)秀案例研修
綜合角色扮演測(cè)試
考核
評(píng)優(yōu)與認(rèn)證
評(píng)出優(yōu)秀學(xué)員,發(fā)表感言
頒發(fā)證書

《大客戶銷售大綱(3天)》課程目的
1.學(xué)員學(xué)習(xí)大客戶開發(fā)和維系的流程,掌握每一個(gè)流程中的技巧和實(shí)際操作方法。
2.通過對(duì)每個(gè)流程的講解、操作訓(xùn)練,提高銷售人員的大客戶銷售能力、掌握大客戶的銷售核心技能。
3.幫助學(xué)員掌握獲得優(yōu)勢(shì)的商談技術(shù)與方法,在大客戶的銷售中達(dá)成最佳銷售目標(biāo)。

《大客戶銷售大綱(3天)》所屬分類
人力資源
《大客戶銷售大綱(3天)》內(nèi)訓(xùn)服務(wù)流程
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在線提交培訓(xùn)需求

培訓(xùn)顧問需求調(diào)研

溝通確認(rèn)內(nèi)訓(xùn)方案

簽訂協(xié)議

內(nèi)訓(xùn)執(zhí)行

課后回訪

我們的優(yōu)勢(shì)
1.海量課程及專業(yè)師資為您提供全方位的選擇
我們擁有2000多位資深培訓(xùn)師、近3萬的內(nèi)訓(xùn)課方案供客戶選擇
2.量身定做
選定初步的內(nèi)訓(xùn)方案后,我們的培訓(xùn)師將針對(duì)客戶的每一獨(dú)特點(diǎn),對(duì)授課方案進(jìn)行調(diào)整
3.培訓(xùn)方式靈活多樣
靈活的運(yùn)用傳統(tǒng)的課堂培訓(xùn)、案例討論、角色扮演以及新興的體驗(yàn)式拓展培訓(xùn),在職工作輔導(dǎo)培訓(xùn)等培訓(xùn)手段
4.咨詢式培訓(xùn)
運(yùn)用管理咨詢的工作方法,從顧問的角度了解企業(yè),再以培訓(xùn)顧問的角度設(shè)計(jì)課程,解決實(shí)際問題,實(shí)現(xiàn)高度針對(duì)性和實(shí)用性
6.以點(diǎn)帶面
通過對(duì)客戶培訓(xùn)需求的深層次分析和企業(yè)實(shí)際狀況的了解,制定切合實(shí)際的培訓(xùn)計(jì)劃,將管理培訓(xùn)與企業(yè)實(shí)際運(yùn)作結(jié)合起來發(fā)揮培訓(xùn)最佳作用
7.客戶導(dǎo)向
培訓(xùn)內(nèi)容緊湊實(shí)用,替企業(yè)節(jié)省培訓(xùn)時(shí)間和成本并提高培訓(xùn)效率
8.全程跟進(jìn)
為了達(dá)到培訓(xùn)的預(yù)期價(jià)值,我們運(yùn)用多種有效的培訓(xùn)效果評(píng)估工具進(jìn)行培訓(xùn)效果的評(píng)估,并實(shí)時(shí)跟進(jìn)培訓(xùn)改進(jìn)
授課培訓(xùn)師葉云哲老師簡介
葉云哲
葉云哲
武漢大學(xué) 工學(xué)學(xué)士
香港大學(xué) 工商管理碩士
于2004年獲得美國培訓(xùn)師認(rèn)證協(xié)會(huì)AACTP的認(rèn)證
現(xiàn)為奧迪汽車學(xué)院的合作講師
J.D.Power(亞太)認(rèn)證講師
一汽豐田認(rèn)證講師
三年職業(yè)培訓(xùn)師經(jīng)驗(yàn),培訓(xùn)過的人數(shù)達(dá)三萬以上學(xué)員
培訓(xùn)過的行業(yè):汽車、工業(yè)品、消費(fèi)品
本課程可以提供內(nèi)訓(xùn),查看培訓(xùn)師詳細(xì)信息
葉云哲老師其他內(nèi)訓(xùn)課
·引導(dǎo)式產(chǎn)品介紹技巧—授課標(biāo)準(zhǔn)(1天)
·銷售客戶滿意度提升大綱
·汽車銷售禮儀 (2天)
·銷售經(jīng)理的經(jīng)營與管理
·汽車業(yè)TTT培訓(xùn)講師技巧訓(xùn)練
·顧客專業(yè)接待技巧
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