《基于品牌的渠道建設(shè)》課程大綱
第一部分：渠道的整體規(guī)劃

本課程是渠道管理的總綱，是所有渠道課程的基礎(chǔ)，通過本課程的學(xué)習(xí)將使學(xué)員建立起系統(tǒng)的渠道管理框架，能夠從系統(tǒng)、全面的角度觀察并分析渠道所的產(chǎn)生各種問題。避免簡單的頭疼醫(yī)頭，腳疼醫(yī)腳。

【本段問題】
 渠道銷售人員缺乏整體觀念，缺乏發(fā)展渠道的整體思路。
 分不清渠道建設(shè)不同時期的重點，采用原始的游擊戰(zhàn)術(shù)。
 不了解渠道規(guī)劃的關(guān)鍵步驟，面對渠道結(jié)構(gòu)的調(diào)整，總是見招拆招。
 對渠道的價值及職能認識模糊，經(jīng)常造成結(jié)構(gòu)性渠道沖突。
 要對渠道成員進行系統(tǒng)整合，可是不知道從哪里入手好
 不能清晰的分辨渠道結(jié)構(gòu)的合理性，缺乏評判標準。

【本段效果】
 掌握渠道銷售的基本概念
 了解渠道結(jié)構(gòu)的概念
 掌握渠道規(guī)劃六要素
 掌握渠道結(jié)構(gòu)評估方式
 能夠化解渠道結(jié)構(gòu)沖突

【本段內(nèi)容】
 從品牌的角度看渠道
 品牌的渠道營銷概論
 渠道管理的關(guān)鍵詞
 渠道的價值分析
 各種成功的渠道運作模式
 案例分享：某消費企業(yè)的渠道特點
說明：為什么說渠道建設(shè)是品牌建設(shè)的基礎(chǔ)，如何從價值的角度看待渠道的作用，如何用的價值分析方式評價渠道結(jié)構(gòu)體系。
 如何進行渠道規(guī)劃
 渠道結(jié)構(gòu)的設(shè)計
 渠道層級的設(shè)計
 渠道成分的設(shè)計
 渠道職能的設(shè)計
 渠道的評估系統(tǒng)
 案例分享：貓靜貓糧的渠道建設(shè)
說明：本部分內(nèi)容，結(jié)合了講述、案例分析和課堂練習(xí)三種形式，目的只有一個，使學(xué)員掌握系統(tǒng)分析渠道、規(guī)劃渠道的方法，為下一步的渠道運作或渠道結(jié)構(gòu)調(diào)整打下基礎(chǔ)。

第二部分：渠道成員的甄選

什么樣的經(jīng)銷商是公司最需要的，他們有哪些特點，應(yīng)當(dāng)按照什么樣的標準進行選擇，如何在合作的過程中評價經(jīng)銷商，對于不合格的經(jīng)銷商應(yīng)當(dāng)如何處理，如何建立經(jīng)銷渠道的進入與退出機制，避免將經(jīng)銷商逼入絕路。這些均是渠道建設(shè)的根本問題，他的核心是“渠道甄選”。

【本段問題】
 到底哪些經(jīng)銷商符合公司的要求，有什么特征？
 如何建立經(jīng)銷商的甄選標準，避免選擇的盲目性，造成后期合作的困難？
 如何建立經(jīng)銷商的滾動篩選機制，以保證渠道隊伍的戰(zhàn)斗力？
 對有實力、很難接近的經(jīng)銷商如何進行篩選、管理？
 如何避免簽訂“喪權(quán)辱國”的條款？
 如何建立有效的退出機制，避免渠道的惡性競爭？

【本段效果】
 掌握渠道甄選的步驟
 能夠設(shè)計經(jīng)銷商的甄選標準
 掌握代理商的淘汰技巧
 掌握接近大經(jīng)銷商并取得信任的方法
 掌握與經(jīng)銷商談判時的關(guān)鍵技巧
 掌握簽訂經(jīng)銷合同時的關(guān)鍵問題

【本段內(nèi)容】
 渠道成分與渠道的忠誠度
 渠道經(jīng)銷商的成分
 渠道經(jīng)銷商的特征描述
 渠道的成分與忠誠度
 應(yīng)當(dāng)對哪些渠道成員進行投入
說明：本部分將重點講解什么是渠道成分，為什么要進行渠道成分的劃分。

 渠道成員的甄選過程
 建立經(jīng)銷商甄選數(shù)據(jù)庫
 經(jīng)銷商的資料收集
 經(jīng)銷商的甄選標準確立
 經(jīng)銷商淘汰機制的建立
 與經(jīng)銷商進行談判
 經(jīng)銷合同的簽訂
 案例分析：各企業(yè)經(jīng)銷商甄選標準展示
說明：經(jīng)銷商的甄選標準是本部分的關(guān)鍵，如何通過資料的收集，以及實際的管理經(jīng)驗的總結(jié)，提煉出一套標準的經(jīng)銷商甄選標準，以指導(dǎo)日常的經(jīng)銷商甄選工作。另外如何處理經(jīng)銷商的淘汰，并保證渠道的穩(wěn)定性，也是重要內(nèi)容。

第三部分：渠道的管理和控制

本課程主要解決如何有效的化解渠道沖突，如何有效的抑制渠道違規(guī)，如何避免銷售人員違規(guī)，如何維護渠道秩序保護渠道利潤，如何建立渠道體系以對經(jīng)銷商進行有效的管理、控制、和激勵，如何使經(jīng)銷商與公司共同發(fā)展。

【本段問題】
 渠道惡性競爭嚴重，沒有利潤，經(jīng)銷商抱怨不斷，喪失信心
 串貨現(xiàn)象嚴重，屢禁不止，嚴重影響渠道的整體效益
 不嚴格執(zhí)行公司政策，鉆公司政策的空子，投機取巧
 某些大型經(jīng)銷商店大欺客，不服公司管理
 市場上價格混亂，人人都在喊著沒利潤，可是人人都在私下低價銷售
 經(jīng)銷商忠誠度差，只能同甘，不能共苦，而且趁火打劫
 內(nèi)部銷售人員違規(guī)嚴重，即是“法官”又是“強盜”
 缺乏系統(tǒng)的經(jīng)銷商考評程序和方法，總是在最終宣判時拍腦袋
 缺乏對渠道政策的執(zhí)行力度，憑人緣忘記原則

【本段效果】
 掌握指導(dǎo)代理商需要什么？哪些是我們有優(yōu)勢的？
 了解代理商是如何經(jīng)營的，哪些是他們的關(guān)鍵環(huán)節(jié)？
 如何建立代理商的控制、管理體系，以保證渠道的穩(wěn)定？
 掌握代理商的激勵的四種方法，幫助代理商度過業(yè)績低潮
 建立表單及信息匯集系統(tǒng)，保證執(zhí)行力的到位
 掌握抑制惡性殺價和跨區(qū)銷售的八種策略
 了解六種典型代理商的針對性處理方式

【本段內(nèi)容】
 渠道管理的問題
 獨立的經(jīng)濟實體，如何能夠真誠合作
 渠道的管理是“止血”還是“治病”
 經(jīng)銷商對管理的期望與我們的差距
 渠道管理應(yīng)當(dāng)遵循什么樣的總原則
說明：全面了解什么是渠道管理，明確渠道管理的核心目的與作用，正確認識現(xiàn)在的哪些管理動作是：“止血”，哪些管理動作是“治病”，認清經(jīng)銷商服從管理的根本原因與原則

 渠道是如何賺錢的
 什么是經(jīng)銷商？
 他們依靠什么生存？
 他們是如何賺錢的？
 如何能夠使他們賺錢更快？
 在這期間我們應(yīng)當(dāng)作什么？
說明：管理經(jīng)銷商的核心，首先是需要了解經(jīng)銷商是如何賺錢的，只有了解了經(jīng)銷商如何賺錢，才能夠制定有效的渠道政策，并贏得渠道的信任與支持，同時只有了解了經(jīng)銷商，才能夠制定行之有效的控制手段及方法

 典型的渠道沖突
 渠道沖突的類型
 如何有效遏制價格競爭
 有效避免惡性串貨的六種方法
 如何評價塞貨的優(yōu)劣
說明：本段將系統(tǒng)展示渠道沖突的原因，并經(jīng)過案例呈現(xiàn)經(jīng)銷商沖突的主管以及客觀的動因

 如何管理經(jīng)銷商
 典型的六種代理商角色分析
 管理渠道的五大文件
 對代理商進行評估
 代理商的管理報表體系
 如何更換代理商
說明：渠道管理需要建立相應(yīng)的管理體系，從執(zhí)行系統(tǒng)、報表系統(tǒng)、評估系統(tǒng)等各方面建立渠道的管理體系，同時能夠掌握渠道的退出機制的建立方法

第四部分：渠道的服務(wù)”

管理與服務(wù)是渠道管理的孿生兄弟，對渠道不光是管理，在更多的情況下應(yīng)是服務(wù)與支持的關(guān)系，通過服務(wù)提高代理商的市場競爭力及對企業(yè)的忠誠度，因此對于渠道的爭奪，一方面來自于良好的渠道環(huán)境的建立，另一方面來自于渠道服務(wù)體系的建立。本課程將從代理商的實際需要出發(fā)，共同分享如何為渠道提供有價值的服務(wù)。

【本段問題】
 經(jīng)常將服務(wù)與管理混淆，重管理輕服務(wù)
 對代理商缺乏必要的耐心，只知道壓貨、催款
 不了解經(jīng)銷商的服務(wù)需求，經(jīng)常費力不討好
 對代理商的服務(wù)缺乏系統(tǒng)性，憑個人愛好行事
 承諾過高，造成無法兌現(xiàn)，招致代理商的不信任
 不能促進代理商銷售的增長，服務(wù)僅僅停留在“敲邊鼓”的狀態(tài)
 不知如何得到代理商老總的支持，服務(wù)沒有成效

【本段效果】
 了解代理商在哪些方面有服務(wù)的需要，哪些是最重要的？
 掌握向代理商提供服務(wù)的系統(tǒng)能力
 能夠有效的掌握代理商老板的需要，并有針對性的解決
 掌握提高代理商業(yè)績的五個訣竅
 掌握如何培養(yǎng)代理商銷售隊伍的技巧

【本段內(nèi)容】
 對渠道服務(wù)的重要性
 解讀代理商的關(guān)鍵服務(wù)需求
 代理商的服務(wù)需求排序
 如何從程序上滿足代理的服務(wù)需求
 有效實施售前、售中、售后服務(wù)需求的方法
說明：渠道服務(wù)是渠道穩(wěn)定的關(guān)鍵，也是建立渠道忠誠度的關(guān)鍵

 提高渠道的競爭力
 代理商管理能力提升
 代理商銷售能力提升
 代理商財務(wù)能力提升
 代理商物流能力提升
說明：代理商也是獨立的法人實體，除了對利潤的追求之外，同樣有發(fā)展的需要，而其中引導(dǎo)代理商建立科學(xué)的經(jīng)營模式，對于保證企業(yè)整體渠道競爭力及穩(wěn)定性均有極大的好處

《基于品牌的渠道建設(shè)》課程目的
企業(yè)的競爭最后將是品牌的競爭，而渠道競爭是眾多企業(yè)品牌競爭的核心內(nèi)容，也是中國企業(yè)獲得生存權(quán)的關(guān)鍵。渠道在企業(yè)的市場擴張過程中發(fā)揮了越來越重要的作用。從融資、物流、客戶關(guān)系、增值服務(wù)等各個方面顯示出了巨大的價值。
　盡管渠道有著各種各樣的益處，但是所有這些價值，必須建立在對渠道有效的組織與管理的基礎(chǔ)上，中國企業(yè)往往在渠道快速發(fā)展的同時，也在快速的失去對渠道的控制，最為繁榮的時候往往也是企業(yè)渠道最脆弱的時候。很多企業(yè)在這方面有著非常慘重的代價。因此中國企業(yè)的渠道管理經(jīng)常難以逃脫“組織的起來，但管不起來”的漩渦。
　　中國企業(yè)的渠道在很大程度上是散兵游勇式的組合方式，缺乏長久的向心力及粘合力，短期利益導(dǎo)向嚴重，從開始就缺乏對渠道管理體系的整體思考與建設(shè)，經(jīng)常是被經(jīng)銷商牽著鼻子走，這種發(fā)展路徑注定不可能有完整而穩(wěn)定的渠道結(jié)構(gòu)。
　　中國渠道管理的欠缺除了體現(xiàn)在管理體系上，更體現(xiàn)在渠道人員整體素質(zhì)的上，由于銷售人員缺乏必要的渠道知識與技能，更缺乏對于經(jīng)銷商經(jīng)營方式的理解，因此根本無法與經(jīng)銷商的總經(jīng)理進行溝通，更談不上管理，其結(jié)果可想而知。
　　因此中國企業(yè)不光缺乏對渠道的組織、發(fā)展、管理等表面問題，更缺乏對經(jīng)銷商以及經(jīng)銷模式的理解，如果沒有這個著眼點，渠道管理將仍然難以逃脫治標不治本的狀態(tài)。

《基于品牌的渠道建設(shè)》適合對象
本課程將主要針對公司的一線渠道銷售及中層管理人員。對于直接的銷售人員來講，將增進對渠道管理體系的理解，并掌握發(fā)展渠道、管理渠道的技巧。對于中層管理人員來講，將系統(tǒng)的建立渠道管理理念，對制定渠道政策、設(shè)計合理的渠道結(jié)構(gòu)提供有益的思路與方法。

《基于品牌的渠道建設(shè)》所屬分類
生產(chǎn)管理

《基于品牌的渠道建設(shè)》內(nèi)訓(xùn)服務(wù)流程

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