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客戶檔案與銷售動作管理——《客戶檔案》工具系統(tǒng)
添加時間:2010-01-19      修改時間: 2010-01-19      課程編號:100118386
《客戶檔案與銷售動作管理——《客戶檔案》工具系統(tǒng)》課程大綱
【課程內(nèi)容】
一、單兵裝備與戰(zhàn)斗力
 單兵戰(zhàn)斗力=技能+裝備
 單兵技能要依靠訓(xùn)練
 裝備是“固化”的技能
 裝備實現(xiàn)“集體技能”傳承
本段說明:單兵裝備是銷售技能“集體傳承”的最好手段,強大的單兵裝備可以使“最差的”人一躍成為具有合格戰(zhàn)斗能力的人。使不可能掌握的技能,變得輕松掌握。
二、“檔案”裝備與客戶管理
 銷售動作可以追述;
 客戶成敗可以分析;
 銷售經(jīng)驗可以繼承;
 工作成果可以量化;
本段說明:客戶檔案必須體現(xiàn)“銷售”特點,實現(xiàn)銷售動作與管理動作結(jié)合。它不僅要實現(xiàn)客戶信息的及時保存,更要實現(xiàn)銷售動作與銷售經(jīng)驗的提煉與傳承。
三、《客戶檔案》工具原理
 客戶檔案與新老客戶策略
 客戶檔案與關(guān)鍵銷售指標
 客戶檔案與客戶開發(fā)成本
 客戶檔案與銷售計劃管理
 客戶檔案與銷售監(jiān)控管理
 客戶檔案與銷售信息系統(tǒng)
本段說明: 通過客戶檔案工具的使用,幫助銷售人員實現(xiàn)客戶開發(fā)套路制定、銷售進攻線路設(shè)計、關(guān)鍵銷售動作落實、日常自我輔導(dǎo)等工作。

四、《客戶檔案》的填寫
 《客戶檔案》的工具結(jié)構(gòu)
 《客戶檔案》的填寫原則
 《新、老客戶檔案》填寫范例
 《客戶檔案》的輔助工具
 《客戶檔案》的常見問題
本段說明:《客戶檔案》的填寫過程就是客戶開發(fā)、客戶管理、客戶維護、客戶分析的過程。通過檔案填寫的程序、格式,實現(xiàn)銷售動作落實、管理動作跟進、銷售增長的綜合效果。
五、《客戶檔案》的分析
 ABCD客戶進階分析工具
 成敗因素統(tǒng)計分析工具
 銷售機會獲得分析工具
 客戶成本分析工具
本段說明:分析是對客戶檔案的重要應(yīng)用,沒有分析就沒有應(yīng)用,因此銷售人員不僅要學(xué)會填寫,更要掌握相關(guān)的檔案分析工具。通過分析發(fā)現(xiàn)問題,并制定下一步的銷售動作。
六、《客戶檔案》用起來
 訓(xùn)練與輔導(dǎo)
 管理與習(xí)慣
 利益與考核
 干部身先士卒
本段說明:《客戶檔案》要經(jīng)過必要的輔導(dǎo)培訓(xùn),并在日常的監(jiān)督、使用中養(yǎng)成習(xí)慣,最終為銷售人員帶來利益。這樣才能被銷售認可,并成為單兵戰(zhàn)斗力的有機組成部分。

《客戶檔案與銷售動作管理——《客戶檔案》工具系統(tǒng)》課程目的
客戶檔案管理不僅是對客戶信息的管理;更是對客戶銷售動作的管理
客戶檔案不僅是管理工具,更是助銷工具

 新客戶增長緩慢,成交率降低;
 老客戶流失嚴重,缺乏深度開發(fā)的手段;
 人員跳槽之后,客戶資源難以控制;
 搞不清銷售目標、客戶資源、銷售動作之間的關(guān)系;
 關(guān)鍵銷售動作沒有得到有效控制;
 客戶開發(fā)僅憑感覺,見招拆招,缺乏套路;
 客戶資料管理混亂,不能繼承,不能支持銷售;
 銷售費用混亂,找不到原因及控制點;

解決以上問題建議:
1、強化《客戶檔案》管理—固化關(guān)鍵銷售動作,及時掌控銷售狀況;
2、創(chuàng)新《客戶檔案》使用—工具化剖析客戶成敗因素,形成進攻套路;
3、強化《客戶檔案》監(jiān)督—真實記錄客戶信息,實現(xiàn)客戶傳承。

《客戶檔案與銷售動作管理——《客戶檔案》工具系統(tǒng)》適合對象
本課程適合公司的總經(jīng)理、副總經(jīng)理、營銷總監(jiān)、人力資源總監(jiān)、銷售總監(jiān)等。建議企業(yè)組建高層團隊集體報名參會,以便于迅速形成共識。

《客戶檔案與銷售動作管理——《客戶檔案》工具系統(tǒng)》所屬分類
人力資源

《客戶檔案與銷售動作管理——《客戶檔案》工具系統(tǒng)》所屬專題
檔案管理企業(yè)檔案管理實務(wù)培訓(xùn)、

《客戶檔案與銷售動作管理——《客戶檔案》工具系統(tǒng)》關(guān)鍵詞
銷售管理、市場營銷、其它行業(yè)、IT業(yè)、醫(yī)藥保健、汽車業(yè)、
《客戶檔案與銷售動作管理——《客戶檔案》工具系統(tǒng)》內(nèi)訓(xùn)服務(wù)流程
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2.量身定做
選定初步的內(nèi)訓(xùn)方案后,我們的培訓(xùn)師將針對客戶的每一獨特點,對授課方案進行調(diào)整
3.培訓(xùn)方式靈活多樣
靈活的運用傳統(tǒng)的課堂培訓(xùn)、案例討論、角色扮演以及新興的體驗式拓展培訓(xùn),在職工作輔導(dǎo)培訓(xùn)等培訓(xùn)手段
4.咨詢式培訓(xùn)
運用管理咨詢的工作方法,從顧問的角度了解企業(yè),再以培訓(xùn)顧問的角度設(shè)計課程,解決實際問題,實現(xiàn)高度針對性和實用性
6.以點帶面
通過對客戶培訓(xùn)需求的深層次分析和企業(yè)實際狀況的了解,制定切合實際的培訓(xùn)計劃,將管理培訓(xùn)與企業(yè)實際運作結(jié)合起來發(fā)揮培訓(xùn)最佳作用
7.客戶導(dǎo)向
培訓(xùn)內(nèi)容緊湊實用,替企業(yè)節(jié)省培訓(xùn)時間和成本并提高培訓(xùn)效率
8.全程跟進
為了達到培訓(xùn)的預(yù)期價值,我們運用多種有效的培訓(xùn)效果評估工具進行培訓(xùn)效果的評估,并實時跟進培訓(xùn)改進
授課培訓(xùn)師王建老師簡介
王建
王建
北京博納&盛道公司高級董事,北京820現(xiàn)代營銷軍校執(zhí)行董事、國家注冊咨詢師;《銷售與市場》、《中國經(jīng)營報》資深撰稿人;清華大學(xué)、北京大學(xué)、上海交大客座教授,F(xiàn)任多家大型民營企業(yè)的獨立董事;
王先生有15年以上的企業(yè)管理運作經(jīng)驗,曾先后任比利時埃特尼特(中國)有限公司;德國貝塔斯曼(中國)有限公司等多家跨國公司的營銷副總及高級管理職務(wù)。
王先生以企業(yè)經(jīng)營者、理論研究者雙重視角,推出了《品牌價值營銷》、《模壓式訓(xùn)練系統(tǒng)》等多項系列課程,力主以“價值、增長”為核心的品牌理念,強調(diào)品牌“經(jīng)營”思想,堅決摒棄品牌就是簡單的“炒作與包裝”,并在《中國經(jīng)營報》、《銷售與市場》、《經(jīng)理人》、《商界》等媒體發(fā)表了大量文章,引起了企業(yè)界的廣泛關(guān)注,是品牌價值營銷、模壓式訓(xùn)練系統(tǒng)的代表人物。
在堅實的理論與實踐的指導(dǎo)下,王先生曾先后為濰坊二印、濱印集團、北京第二毛紡織廠、麻里紡織集團、北京小護士紡織科技公司、重慶名瑞服飾集團、一汽集團、中國移動、中國電信、中國石油、中國石化、美國APC、聯(lián)想集團、華泰汽車、魯西化工、曙光電子、四環(huán)醫(yī)藥、中關(guān)村科技、寧夏化工等600多家企業(yè)提供過培訓(xùn)及咨詢服務(wù),取得了豐碩的實踐成果。
專業(yè)特長:品牌戰(zhàn)略規(guī)劃、品牌管理、營銷策略設(shè)計、營銷管理體系、營銷團隊的激勵、營銷團隊的建設(shè)與管理等。
個人風格:幽默風趣、深入淺出、寓教于樂,是實戰(zhàn)型講師。
本課程可以提供內(nèi)訓(xùn),查看培訓(xùn)師詳細信息
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·持續(xù)增長的營銷管理
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