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大客戶管理

添加時間：2004-06-18 修改時間： 2004-06-18 課程編號:1001342

《大客戶管理》課程大綱

Ø 大客戶銷售——概念的與戰(zhàn)略
Ø 確立客戶的篩選標(biāo)準(zhǔn)
Ø 影響客戶決策的因素
Ø 獲取客戶信息的方法
Ø 競爭優(yōu)勢分析與確立
Ø 決策過程管理
l 了解客戶在購買決策中不同角色所發(fā)揮的不同作用
2 學(xué)習(xí)判別客戶對購買所持的態(tài)度，以及面對銷售競爭的立場
l 強調(diào)在客戶內(nèi)部培養(yǎng)我方有傾向性的重要決策人的必要性
2 利用客戶中不同購買決策角色的能動關(guān)系來創(chuàng)造我方獲勝的條件
Ø 銷售自己是成功銷售的第一步
Ø 了解客戶的技巧
l 認(rèn)識我們與客戶溝通中存在的障礙
2 利用提問了解客戶的技巧
3 從客戶的措辭與語氣中聆聽出真實意圖
4 通過觀察身體語言來把握客戶心理
Ø 影響客戶購買的技巧
l 準(zhǔn)備一份說服大客戶購買我公司產(chǎn)品的方案
2 掌握說服客戶接受我方產(chǎn)品/方案的步驟
3 把有效的解決方案“推銷”給客戶的技巧
4 角色演習(xí)：對客戶決策人中的不同角色呈現(xiàn)我們的方案
Ø 促進(jìn)成交階段的戰(zhàn)術(shù)應(yīng)用
Ø 回顧與總結(jié)

《大客戶管理》課程目的

Ø 了解銷售規(guī)律和大客戶銷售的特點
Ø 幫助大客戶銷售人員把握大客戶銷售過程的重點，提高大客戶銷售人員分析和把握銷售局勢的能力
Ø 幫助大客戶銷售人員掌握了解客戶和影響購買的因素
Ø 幫助大客戶銷售人員提高在最后的成交階段爭取一個雙贏結(jié)果的能力

《大客戶管理》適合對象

高級銷售人員、大客戶銷售代表、銷售主管、銷售經(jīng)理

《大客戶管理》所屬分類

市場營銷

《大客戶管理》內(nèi)訓(xùn)服務(wù)流程

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在線提交培訓(xùn)需求

培訓(xùn)顧問需求調(diào)研

溝通確認(rèn)內(nèi)訓(xùn)方案

簽訂協(xié)議

內(nèi)訓(xùn)執(zhí)行

課后回訪

我們的優(yōu)勢

1.海量課程及專業(yè)師資為您提供全方位的選擇
我們擁有2000多位資深培訓(xùn)師、近3萬的內(nèi)訓(xùn)課方案供客戶選擇

2.量身定做
選定初步的內(nèi)訓(xùn)方案后，我們的培訓(xùn)師將針對客戶的每一獨特點，對授課方案進(jìn)行調(diào)整

3.培訓(xùn)方式靈活多樣
靈活的運用傳統(tǒng)的課堂培訓(xùn)、案例討論、角色扮演以及新興的體驗式拓展培訓(xùn)，在職工作輔導(dǎo)培訓(xùn)等培訓(xùn)手段

4.咨詢式培訓(xùn)
運用管理咨詢的工作方法，從顧問的角度了解企業(yè)，再以培訓(xùn)顧問的角度設(shè)計課程，解決實際問題，實現(xiàn)高度針對性和實用性

6.以點帶面
通過對客戶培訓(xùn)需求的深層次分析和企業(yè)實際狀況的了解，制定切合實際的培訓(xùn)計劃，將管理培訓(xùn)與企業(yè)實際運作結(jié)合起來發(fā)揮培訓(xùn)最佳作用

7.客戶導(dǎo)向
培訓(xùn)內(nèi)容緊湊實用，替企業(yè)節(jié)省培訓(xùn)時間和成本并提高培訓(xùn)效率

8.全程跟進(jìn)
為了達(dá)到培訓(xùn)的預(yù)期價值，我們運用多種有效的培訓(xùn)效果評估工具進(jìn)行培訓(xùn)效果的評估，并實時跟進(jìn)培訓(xùn)改進(jìn)

授課培訓(xùn)師張啟新老師簡介

張啟新

工商企業(yè)管理/市場營銷雙學(xué)士。冠智達(dá)銷售力提升訓(xùn)練中心總經(jīng)理、高級咨詢顧問、高級講師，MPI香港管理專業(yè)人才協(xié)會會員，認(rèn)證講師。

曾歷任生力啤酒、加拿大加丹啤酒、百事可樂、王老吉等國際知名外資企業(yè)大區(qū)域經(jīng)理、渠道經(jīng)理、銷售總監(jiān)、培訓(xùn)總監(jiān)等職務(wù)，由于業(yè)績突出曾多次獲所服務(wù)的企業(yè)的褒揚和嘉獎。曾多次赴香港、臺灣、新加坡、馬來西亞及國內(nèi)多個城市交流和講學(xué)，對營銷管理體系的建立、實施和深化與考核有較深入的研究和實踐。尤其擅長于民用消費品領(lǐng)域批發(fā)/KA/零售終端/餐飲/娛樂等渠道和通路的營銷管理和培訓(xùn)。

張先生成長自市場一線的實戰(zhàn)經(jīng)歷，親身實踐、感悟和提煉，歷練出其授課理論基礎(chǔ)扎實，風(fēng)格樸素實用，實操性強。

本課程可以提供內(nèi)訓(xùn)，查看培訓(xùn)師詳細(xì)信息

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