《「執(zhí)行—知行統(tǒng)一五維九步」—銷售行動(dòng)篇》課程大綱
「課程背景」
你所學(xué)習(xí)和采用銷售方法長(zhǎng)期有用嗎?
有沒(méi)有快速制勝，業(yè)績(jī)翻倍的的方法？—有，激素催肥，打雞血。
以若所為，求若所欲，猶緣木而求魚(yú)也。
謊言更容易讓人相信，真相人們不喜歡去面對(duì)。

很多營(yíng)銷知識(shí)，你可以講的頭頭是到，很懂銷售。
皇帝的新裝自然好。只是我比你還清楚，你幾乎一個(gè)都沒(méi)有在運(yùn)用。
好，你必須要明白的一個(gè)問(wèn)題。銷售部人員招進(jìn)來(lái)到底是干什么？？
企業(yè)渠道銷售和做直銷，做保險(xiǎn)，做安利，完全不一樣的。
銷售人員干的好不好，是技巧問(wèn)題，能力問(wèn)題，策略問(wèn)題，還是心態(tài)問(wèn)題嗎？

心態(tài)在環(huán)境中，能力在行動(dòng)中，方法在問(wèn)題中，思路在實(shí)踐中，實(shí)際在變化中。
模式框架可以一個(gè)階段不變，其它的點(diǎn)子和技巧隨著環(huán)境和實(shí)際都可以變。
好的銷售模式，銷售人員會(huì)自發(fā)自動(dòng)的成長(zhǎng)和成熟。
我相信真會(huì)干的銷售的人員一看就明白。
你公司采取什么銷售模式？

「課程特色」

一切實(shí)踐中來(lái)，關(guān)聯(lián)系統(tǒng)性，整體價(jià)值鏈。
本人在10多年的工作實(shí)踐中，很清楚銷售環(huán)節(jié)要做什么，營(yíng)銷管理要做什么，團(tuán)隊(duì)建設(shè)要怎么搞，清楚哪一塊歸哪一塊，大家學(xué)習(xí)起來(lái)不會(huì)亂。

課件內(nèi)部的結(jié)構(gòu)簡(jiǎn)單而嚴(yán)謹(jǐn)。一氣呵成，獨(dú)家原創(chuàng)，世界版權(quán)。
探尋關(guān)系結(jié)構(gòu)，理性思維，通透性啟發(fā)。
揭示要害節(jié)點(diǎn)，現(xiàn)象關(guān)聯(lián)，生動(dòng)化分享。
不教條，不空洞，不虛夸，簡(jiǎn)單而務(wù)實(shí)。
環(huán)式反應(yīng)鏈，理和實(shí)兩條線循序的進(jìn)入，邏輯嚴(yán)謹(jǐn)。
鉆石型體系，多維知識(shí)線和點(diǎn)埋伏其中，結(jié)構(gòu)緊密。
1. —「救贖—改善心智自我超越」-職業(yè)素養(yǎng)篇
2. —「執(zhí)行—執(zhí)行統(tǒng)一五維九步」-銷售行動(dòng)篇
3. —「增長(zhǎng)—九大模式策動(dòng)市場(chǎng)」-市場(chǎng)策略篇
4. —「共生—?jiǎng)?chuàng)建團(tuán)隊(duì)贏在內(nèi)部」-營(yíng)銷組織篇
市場(chǎng)活動(dòng)-四維增長(zhǎng)模式，心動(dòng)-行動(dòng)-策動(dòng)-聯(lián)動(dòng)，
關(guān)聯(lián)的4個(gè)重要環(huán)節(jié)組成營(yíng)銷管理系統(tǒng)。
1、救贖-人員能力價(jià)值系統(tǒng)；2、執(zhí)行-行動(dòng)規(guī)范銷售系統(tǒng)；
3、增長(zhǎng)-市場(chǎng)策略規(guī)劃系統(tǒng)；4、共生-團(tuán)隊(duì)建設(shè)組織系統(tǒng)；

職業(yè)素養(yǎng)—執(zhí)行的基礎(chǔ)，行動(dòng)規(guī)范—執(zhí)行的標(biāo)準(zhǔn)，
策略目標(biāo)—執(zhí)行的方向，團(tuán)隊(duì)建設(shè)—執(zhí)行的保障。



「課程大綱」
上篇：認(rèn)知—知行統(tǒng)一

1、銷售部人員招進(jìn)來(lái)干什么？
完成公司銷售指標(biāo)。如何完成？區(qū)域市場(chǎng)有效管理。
如何管理區(qū)域市場(chǎng)？管理市場(chǎng)六大板塊內(nèi)容。

2、區(qū)域市場(chǎng)目標(biāo)怎么來(lái)完成？
市場(chǎng)不好做，銷售人員不好過(guò)。
產(chǎn)品價(jià)格太高，款式落后，品牌不響，公司政策沒(méi)吸引力？
請(qǐng)問(wèn)走訪新市場(chǎng)，一天拜訪了多少家準(zhǔn)客戶？
銷售上不去的原因，在銷售環(huán)節(jié)只有一條執(zhí)行不到位。

3、我該如何有效開(kāi)展工作呢？
尋找路徑，有9個(gè)途徑進(jìn)讓你有效達(dá)成達(dá)成目標(biāo)。
部分策略展開(kāi)研討。戰(zhàn)略策略性增長(zhǎng)19大路徑。在市場(chǎng)策動(dòng)課題中分享。

4、那我該怎樣行動(dòng)呢？
目標(biāo)三解；計(jì)劃三要；行動(dòng)三問(wèn)。

5、我一定要經(jīng)驗(yàn)很豐富嗎？
你（企業(yè)）在哪里，你（企業(yè)）是什么，
你（企業(yè)）有什么，你（企業(yè)）要什么？
加強(qiáng)9項(xiàng)認(rèn)知。

6、你為誰(shuí)工作？工作真的干不好嗎？
實(shí)效驅(qū)動(dòng)意愿和能動(dòng)。九步內(nèi)化目標(biāo)。
目標(biāo)換算成你的收入；收入滿足你一個(gè)愿望；愿望已經(jīng)變成了現(xiàn)實(shí)；
現(xiàn)實(shí)便是努力去工作；工作不好明天在哪里；相信你的產(chǎn)品和服務(wù)；
相信你的領(lǐng)導(dǎo)和老板；相信給客戶帶來(lái)價(jià)值；相信自己趕緊去行動(dòng)。

7、從目標(biāo)到使命到行動(dòng)會(huì)不會(huì)很難？
全部簡(jiǎn)單統(tǒng)一一條線。九步內(nèi)化行動(dòng)。
目標(biāo)使命化；使命角色化；角色職責(zé)化.；職責(zé)行動(dòng)化；
行動(dòng)步驟化；步驟規(guī)范化；規(guī)范重復(fù)化；重復(fù)習(xí)慣化；習(xí)慣素養(yǎng)化；
銷售人員的使命很簡(jiǎn)單，就是完成銷售目標(biāo)。

8、如何做到行動(dòng)規(guī)范？
規(guī)范是一個(gè)流程和標(biāo)準(zhǔn)模式，適用方法以及關(guān)鍵責(zé)任的具體規(guī)定。
六化管理規(guī)范,讓你在行動(dòng)中，執(zhí)行有抓手，行動(dòng)有效果。

9、知行統(tǒng)一是什么？
知愿能行，知行統(tǒng)一，執(zhí)行有效。
-對(duì)價(jià)值的基本認(rèn)知-目標(biāo)增長(zhǎng)路徑認(rèn)知-目標(biāo)轉(zhuǎn)換意愿
-目標(biāo)轉(zhuǎn)換行動(dòng)-目標(biāo)轉(zhuǎn)換步驟。

唯有簡(jiǎn)化，簡(jiǎn)單，你才更容易取得銷售實(shí)質(zhì)性進(jìn)展。
銷售達(dá)成目標(biāo)，這是唯一的獨(dú)家法門-知行統(tǒng)一，行動(dòng)規(guī)范。
不然，你會(huì)沉浸在無(wú)聊的遐思中，尋求更好的方法，浪費(fèi)時(shí)間。
這樣做，銷售目標(biāo)就一定能達(dá)成實(shí)現(xiàn)嗎？只有堅(jiān)持行動(dòng)。這是你的核心使命。
可以告訴你另外的增長(zhǎng)途徑，就是策動(dòng)市場(chǎng)，和團(tuán)隊(duì)共生。


下篇，實(shí)踐—有效執(zhí)行

1.準(zhǔn)備好了嗎？—市場(chǎng)計(jì)劃
□1.銷售計(jì)劃2.戰(zhàn)略地圖3.拜訪計(jì)劃4.拜訪準(zhǔn)備
銷售人員連工作計(jì)劃都不愿做，那公司真的是請(qǐng)對(duì)人了。
客戶別，城市別，產(chǎn)品別銷售分解
省區(qū)地圖，標(biāo)出開(kāi)拓意向客戶，重點(diǎn)客戶，問(wèn)題客戶，拜訪計(jì)劃日期。
拜訪目的，新客戶，老客戶，其它渠道，產(chǎn)品和服務(wù)，其它。
拜訪過(guò)程：拜訪計(jì)劃-拜訪準(zhǔn)備-市場(chǎng)行動(dòng)-市場(chǎng)報(bào)告。

2.客戶在哪里？—市場(chǎng)開(kāi)拓
□1.價(jià)值客戶2.客戶初訪3.客戶跟蹤4.關(guān)系建立
所謂的經(jīng)銷商選擇標(biāo)準(zhǔn)幾乎都根本就不適用。你也沒(méi)辦法用。
渠道規(guī)劃的4個(gè)層面，渠道招商的6種策略。
經(jīng)銷關(guān)注企業(yè)4大焦點(diǎn)。經(jīng)銷商選擇品牌5個(gè)過(guò)程。
企業(yè)關(guān)注經(jīng)銷商4大焦點(diǎn)。企業(yè)對(duì)經(jīng)銷商選擇的5大步驟
渠道選擇3種模式。重點(diǎn)關(guān)注3類客戶。
市場(chǎng)進(jìn)入4種方式的渠道選擇模式。
品牌發(fā)展4個(gè)階段的渠道選擇模式。
經(jīng)銷商開(kāi)拓過(guò)程9大環(huán)節(jié)；經(jīng)銷商建立合作的4個(gè)關(guān)鍵步驟。
9步合作談判，針對(duì)4類客戶和市場(chǎng)，4種政策適度彈性應(yīng)對(duì)。
籌備開(kāi)業(yè)要做的5件事。

3.客戶期待你嗎？—市場(chǎng)維護(hù)
□1.終端維護(hù)2.業(yè)務(wù)計(jì)劃3.業(yè)務(wù)輔導(dǎo)4.客戶建議
銷售人員是流浪的狗還是慵懶的貓？
根本原因就是到經(jīng)銷商那邊不知道要干什么。
經(jīng)銷商維護(hù)四大手段。
終端維護(hù)三大件。認(rèn)知徐建斌五維整體終端模型。
業(yè)務(wù)計(jì)劃流程-五大步驟
業(yè)務(wù)輔導(dǎo)五項(xiàng)措施
成長(zhǎng)的機(jī)會(huì)在客戶抱怨和建議中。

4.客戶喜歡找你嗎？—客戶服務(wù)
□1.產(chǎn)品投訴2.供應(yīng)協(xié)調(diào)3.技術(shù)指導(dǎo)4.事項(xiàng)經(jīng)費(fèi)
服務(wù)不是銷售人員的職責(zé)？公司有客戶服務(wù)部門，很多客戶碰到重要的問(wèn)題第一時(shí)間是找你。銷售人員，碰到客戶具體的問(wèn)題，你推給誰(shuí)。
與經(jīng)銷商合作，問(wèn)題出現(xiàn)最多的是在服務(wù)環(huán)節(jié)。
經(jīng)銷商對(duì)銷售人員最大的期望就是做好服務(wù)。
現(xiàn)在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)面，內(nèi)部遠(yuǎn)遠(yuǎn)要大于市場(chǎng)外部。
簡(jiǎn)單四步解決問(wèn)題，讓公司和客戶都相信你。

5.市場(chǎng)淡，對(duì)手淡嗎？—推廣執(zhí)行
□1.推廣目的2.推廣手段3.推廣產(chǎn)品4.計(jì)劃執(zhí)行。
80%以上的促銷活動(dòng)是根本沒(méi)有什么實(shí)際效果。
三大壓力。被動(dòng)競(jìng)爭(zhēng)。
促銷推廣6種目的。促銷推廣6大類項(xiàng)。
26種促銷推廣模式，那種更適合你。
推廣策劃6要素。關(guān)鍵策略4要因。具體策略6步走。
推廣方案制定、實(shí)施的9大層面。
4類事件整合傳播策略。

6.讓領(lǐng)導(dǎo)了解你—市場(chǎng)情報(bào)
□1.行動(dòng)報(bào)告2.客戶動(dòng)態(tài)3.產(chǎn)品信息4.市場(chǎng)動(dòng)態(tài)
你的工作過(guò)程也就是通過(guò)的報(bào)告體現(xiàn)，報(bào)告就是對(duì)你的基本薪水負(fù)責(zé)。
領(lǐng)導(dǎo)了解你就是看你的報(bào)告，個(gè)人提升最快的辦法就是認(rèn)真填寫(xiě)報(bào)表。
四大類管理表格運(yùn)用，計(jì)劃類，報(bào)告類，流程類，事項(xiàng)類。
目前世界上設(shè)計(jì)最科學(xué)的表格，相當(dāng)規(guī)范和標(biāo)準(zhǔn)，把關(guān)鍵內(nèi)容清晰融合進(jìn)去。
銷售人員，會(huì)做表格，做好表格，養(yǎng)成習(xí)慣，工作進(jìn)步非�？�。

7.看看有什么不對(duì)—檔案整理
□1.動(dòng)態(tài)檔案2.分級(jí)管理3.銷售分析4.問(wèn)題對(duì)策
市場(chǎng)變化快，客戶檔案及時(shí)完善，一個(gè)季度，整體更新一次。
ABC三類客戶，關(guān)注3類市場(chǎng)，四類價(jià)值客戶關(guān)系。
銷售分析4對(duì)比，上月，同期，對(duì)手，客戶。

8.資源靠你去爭(zhēng)取—內(nèi)部溝通
□1.市場(chǎng)反饋2.市場(chǎng)支持3.內(nèi)部協(xié)作4.銷售例會(huì)
市場(chǎng)反饋三項(xiàng)內(nèi)容。尋求支持三個(gè)步驟。
內(nèi)部協(xié)作的三個(gè)關(guān)鍵，參加例會(huì)三項(xiàng)注意。

9.檢討中不斷進(jìn)步—自我提升
□1.工作檢討2.時(shí)間管理3.學(xué)習(xí)提升4.自我管理
工作檢討三步走。
銷售人員6要6不要自我管理。

《「執(zhí)行—知行統(tǒng)一五維九步」—銷售行動(dòng)篇》課程目的
理念修正：
沒(méi)有絕對(duì)成交，沒(méi)有狼和羊。
銷售的實(shí)質(zhì)對(duì)企業(yè)來(lái)講就是執(zhí)行二字。
從信心、技巧和素養(yǎng)到行動(dòng)和努力。執(zhí)行是唯一法門。

職業(yè)素養(yǎng)，執(zhí)行的基礎(chǔ)，行動(dòng)規(guī)范，執(zhí)行的標(biāo)準(zhǔn)，
策略目標(biāo)，執(zhí)行的方向，團(tuán)隊(duì)建設(shè)，執(zhí)行的保障。

完成區(qū)域市場(chǎng)目標(biāo)通過(guò)一系列銷售執(zhí)行來(lái)完成。
銷售是一個(gè)執(zhí)行，執(zhí)行是一個(gè)過(guò)程，過(guò)程是一個(gè)規(guī)范，規(guī)范是一種要求和標(biāo)準(zhǔn)。規(guī)范組成系統(tǒng)，系統(tǒng)是一種模式。認(rèn)知和熟悉知行統(tǒng)一的五個(gè)重要環(huán)節(jié)。
通過(guò)學(xué)習(xí)，對(duì)自身銷售工作正真有個(gè)清晰、系統(tǒng)的認(rèn)知。
1. 讓你知道你的市場(chǎng)銷售增長(zhǎng)點(diǎn)在哪里。
2. 讓你明白很實(shí)際的選擇和尋找你的合作伙伴。
3. 讓你清楚如何和經(jīng)銷商增進(jìn)信任和推進(jìn)關(guān)系。
4. 你知道如何在不同時(shí)機(jī)，不同環(huán)境中開(kāi)展推廣活動(dòng)。
5. 讓你明白要對(duì)自己過(guò)程負(fù)責(zé)，有效拜訪和填寫(xiě)報(bào)告。
6. 如何讓領(lǐng)導(dǎo)相信你，支持你。
7. 讓你知道如何同相應(yīng)部分溝通，并獲得資源和響應(yīng)支持。

掌握和運(yùn)用執(zhí)行十要訣：
計(jì)劃中明確目標(biāo)；拜訪中確認(rèn)目的；維護(hù)中尋找機(jī)會(huì)；服務(wù)中改善問(wèn)題；
執(zhí)行中抓住關(guān)鍵；努力中改進(jìn)方法；溝通中增強(qiáng)信任；積極中獲取支持；
學(xué)習(xí)中拓寬思路；堅(jiān)持中取得勝利。

《「執(zhí)行—知行統(tǒng)一五維九步」—銷售行動(dòng)篇》適合對(duì)象
總經(jīng)理，營(yíng)銷總監(jiān)，銷售經(jīng)理，區(qū)域經(jīng)理，市場(chǎng)人員，銷售人員。
瓷磚、衛(wèi)浴、櫥柜、地板、門業(yè)、照明、家居、時(shí)尚服飾、電器。

《「執(zhí)行—知行統(tǒng)一五維九步」—銷售行動(dòng)篇》所屬分類
市場(chǎng)營(yíng)銷

《「執(zhí)行—知行統(tǒng)一五維九步」—銷售行動(dòng)篇》內(nèi)訓(xùn)服務(wù)流程

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