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首頁(yè) >> 內(nèi)訓(xùn)課 >> 市場(chǎng)營(yíng)銷 >> 「執(zhí)行—知行統(tǒng)一五維九步」—銷售行動(dòng)篇
「執(zhí)行—知行統(tǒng)一五維九步」—銷售行動(dòng)篇
添加時(shí)間:2011-11-22      修改時(shí)間: 2011-11-22      課程編號(hào):100138255
《「執(zhí)行—知行統(tǒng)一五維九步」—銷售行動(dòng)篇》課程大綱
「課程背景」
你所學(xué)習(xí)和采用銷售方法長(zhǎng)期有用嗎?
有沒(méi)有快速制勝,業(yè)績(jī)翻倍的的方法?—有,激素催肥,打雞血。
以若所為,求若所欲,猶緣木而求魚(yú)也。
謊言更容易讓人相信,真相人們不喜歡去面對(duì)。

很多營(yíng)銷知識(shí),你可以講的頭頭是到,很懂銷售。
皇帝的新裝自然好。只是我比你還清楚,你幾乎一個(gè)都沒(méi)有在運(yùn)用。
好,你必須要明白的一個(gè)問(wèn)題。銷售部人員招進(jìn)來(lái)到底是干什么??
企業(yè)渠道銷售和做直銷,做保險(xiǎn),做安利,完全不一樣的。
銷售人員干的好不好,是技巧問(wèn)題,能力問(wèn)題,策略問(wèn)題,還是心態(tài)問(wèn)題嗎?

心態(tài)在環(huán)境中,能力在行動(dòng)中,方法在問(wèn)題中,思路在實(shí)踐中,實(shí)際在變化中。
模式框架可以一個(gè)階段不變,其它的點(diǎn)子和技巧隨著環(huán)境和實(shí)際都可以變。
好的銷售模式,銷售人員會(huì)自發(fā)自動(dòng)的成長(zhǎng)和成熟。
我相信真會(huì)干的銷售的人員一看就明白。
你公司采取什么銷售模式?

「課程特色」

一切實(shí)踐中來(lái),關(guān)聯(lián)系統(tǒng)性,整體價(jià)值鏈。
本人在10多年的工作實(shí)踐中,很清楚銷售環(huán)節(jié)要做什么,營(yíng)銷管理要做什么,團(tuán)隊(duì)建設(shè)要怎么搞,清楚哪一塊歸哪一塊,大家學(xué)習(xí)起來(lái)不會(huì)亂。

課件內(nèi)部的結(jié)構(gòu)簡(jiǎn)單而嚴(yán)謹(jǐn)。一氣呵成,獨(dú)家原創(chuàng),世界版權(quán)。
探尋關(guān)系結(jié)構(gòu),理性思維,通透性啟發(fā)。
揭示要害節(jié)點(diǎn),現(xiàn)象關(guān)聯(lián),生動(dòng)化分享。
不教條,不空洞,不虛夸,簡(jiǎn)單而務(wù)實(shí)。
環(huán)式反應(yīng)鏈,理和實(shí)兩條線循序的進(jìn)入,邏輯嚴(yán)謹(jǐn)。
鉆石型體系,多維知識(shí)線和點(diǎn)埋伏其中,結(jié)構(gòu)緊密。
1. —「救贖—改善心智自我超越」-職業(yè)素養(yǎng)篇
2. —「執(zhí)行—執(zhí)行統(tǒng)一五維九步」-銷售行動(dòng)篇
3. —「增長(zhǎng)—九大模式策動(dòng)市場(chǎng)」-市場(chǎng)策略篇
4. —「共生—?jiǎng)?chuàng)建團(tuán)隊(duì)贏在內(nèi)部」-營(yíng)銷組織篇
市場(chǎng)活動(dòng)-四維增長(zhǎng)模式,心動(dòng)-行動(dòng)-策動(dòng)-聯(lián)動(dòng),
關(guān)聯(lián)的4個(gè)重要環(huán)節(jié)組成營(yíng)銷管理系統(tǒng)。
1、救贖-人員能力價(jià)值系統(tǒng);2、執(zhí)行-行動(dòng)規(guī)范銷售系統(tǒng);
3、增長(zhǎng)-市場(chǎng)策略規(guī)劃系統(tǒng);4、共生-團(tuán)隊(duì)建設(shè)組織系統(tǒng);

職業(yè)素養(yǎng)—執(zhí)行的基礎(chǔ),行動(dòng)規(guī)范—執(zhí)行的標(biāo)準(zhǔn),
策略目標(biāo)—執(zhí)行的方向,團(tuán)隊(duì)建設(shè)—執(zhí)行的保障。



「課程大綱」
上篇:認(rèn)知—知行統(tǒng)一

1、銷售部人員招進(jìn)來(lái)干什么?
完成公司銷售指標(biāo)。如何完成?區(qū)域市場(chǎng)有效管理。
如何管理區(qū)域市場(chǎng)?管理市場(chǎng)六大板塊內(nèi)容。

2、區(qū)域市場(chǎng)目標(biāo)怎么來(lái)完成?
市場(chǎng)不好做,銷售人員不好過(guò)。
產(chǎn)品價(jià)格太高,款式落后,品牌不響,公司政策沒(méi)吸引力?
請(qǐng)問(wèn)走訪新市場(chǎng),一天拜訪了多少家準(zhǔn)客戶?
銷售上不去的原因,在銷售環(huán)節(jié)只有一條執(zhí)行不到位。

3、我該如何有效開(kāi)展工作呢?
尋找路徑,有9個(gè)途徑進(jìn)讓你有效達(dá)成達(dá)成目標(biāo)。
部分策略展開(kāi)研討。戰(zhàn)略策略性增長(zhǎng)19大路徑。在市場(chǎng)策動(dòng)課題中分享。

4、那我該怎樣行動(dòng)呢?
目標(biāo)三解;計(jì)劃三要;行動(dòng)三問(wèn)。

5、我一定要經(jīng)驗(yàn)很豐富嗎?
你(企業(yè))在哪里,你(企業(yè))是什么,
你(企業(yè))有什么,你(企業(yè))要什么?
加強(qiáng)9項(xiàng)認(rèn)知。

6、你為誰(shuí)工作?工作真的干不好嗎?
實(shí)效驅(qū)動(dòng)意愿和能動(dòng)。九步內(nèi)化目標(biāo)。
目標(biāo)換算成你的收入;收入滿足你一個(gè)愿望;愿望已經(jīng)變成了現(xiàn)實(shí);
現(xiàn)實(shí)便是努力去工作;工作不好明天在哪里;相信你的產(chǎn)品和服務(wù);
相信你的領(lǐng)導(dǎo)和老板;相信給客戶帶來(lái)價(jià)值;相信自己趕緊去行動(dòng)。

7、從目標(biāo)到使命到行動(dòng)會(huì)不會(huì)很難?
全部簡(jiǎn)單統(tǒng)一一條線。九步內(nèi)化行動(dòng)。
目標(biāo)使命化;使命角色化;角色職責(zé)化.;職責(zé)行動(dòng)化;
行動(dòng)步驟化;步驟規(guī)范化;規(guī)范重復(fù)化;重復(fù)習(xí)慣化;習(xí)慣素養(yǎng)化;
銷售人員的使命很簡(jiǎn)單,就是完成銷售目標(biāo)。

8、如何做到行動(dòng)規(guī)范?
規(guī)范是一個(gè)流程和標(biāo)準(zhǔn)模式,適用方法以及關(guān)鍵責(zé)任的具體規(guī)定。
六化管理規(guī)范,讓你在行動(dòng)中,執(zhí)行有抓手,行動(dòng)有效果。

9、知行統(tǒng)一是什么?
知愿能行,知行統(tǒng)一,執(zhí)行有效。
-對(duì)價(jià)值的基本認(rèn)知-目標(biāo)增長(zhǎng)路徑認(rèn)知-目標(biāo)轉(zhuǎn)換意愿
-目標(biāo)轉(zhuǎn)換行動(dòng)-目標(biāo)轉(zhuǎn)換步驟。

唯有簡(jiǎn)化,簡(jiǎn)單,你才更容易取得銷售實(shí)質(zhì)性進(jìn)展。
銷售達(dá)成目標(biāo),這是唯一的獨(dú)家法門-知行統(tǒng)一,行動(dòng)規(guī)范。
不然,你會(huì)沉浸在無(wú)聊的遐思中,尋求更好的方法,浪費(fèi)時(shí)間。
這樣做,銷售目標(biāo)就一定能達(dá)成實(shí)現(xiàn)嗎?只有堅(jiān)持行動(dòng)。這是你的核心使命。
可以告訴你另外的增長(zhǎng)途徑,就是策動(dòng)市場(chǎng),和團(tuán)隊(duì)共生。


下篇,實(shí)踐—有效執(zhí)行

1.準(zhǔn)備好了嗎?—市場(chǎng)計(jì)劃
□1.銷售計(jì)劃2.戰(zhàn)略地圖3.拜訪計(jì)劃4.拜訪準(zhǔn)備
銷售人員連工作計(jì)劃都不愿做,那公司真的是請(qǐng)對(duì)人了。
客戶別,城市別,產(chǎn)品別銷售分解
省區(qū)地圖,標(biāo)出開(kāi)拓意向客戶,重點(diǎn)客戶,問(wèn)題客戶,拜訪計(jì)劃日期。
拜訪目的,新客戶,老客戶,其它渠道,產(chǎn)品和服務(wù),其它。
拜訪過(guò)程:拜訪計(jì)劃-拜訪準(zhǔn)備-市場(chǎng)行動(dòng)-市場(chǎng)報(bào)告。

2.客戶在哪里?—市場(chǎng)開(kāi)拓
□1.價(jià)值客戶2.客戶初訪3.客戶跟蹤4.關(guān)系建立
所謂的經(jīng)銷商選擇標(biāo)準(zhǔn)幾乎都根本就不適用。你也沒(méi)辦法用。
渠道規(guī)劃的4個(gè)層面,渠道招商的6種策略。
經(jīng)銷關(guān)注企業(yè)4大焦點(diǎn)。經(jīng)銷商選擇品牌5個(gè)過(guò)程。
企業(yè)關(guān)注經(jīng)銷商4大焦點(diǎn)。企業(yè)對(duì)經(jīng)銷商選擇的5大步驟
渠道選擇3種模式。重點(diǎn)關(guān)注3類客戶。
市場(chǎng)進(jìn)入4種方式的渠道選擇模式。
品牌發(fā)展4個(gè)階段的渠道選擇模式。
經(jīng)銷商開(kāi)拓過(guò)程9大環(huán)節(jié);經(jīng)銷商建立合作的4個(gè)關(guān)鍵步驟。
9步合作談判,針對(duì)4類客戶和市場(chǎng),4種政策適度彈性應(yīng)對(duì)。
籌備開(kāi)業(yè)要做的5件事。

3.客戶期待你嗎?—市場(chǎng)維護(hù)
□1.終端維護(hù)2.業(yè)務(wù)計(jì)劃3.業(yè)務(wù)輔導(dǎo)4.客戶建議
銷售人員是流浪的狗還是慵懶的貓?
根本原因就是到經(jīng)銷商那邊不知道要干什么。
經(jīng)銷商維護(hù)四大手段。
終端維護(hù)三大件。認(rèn)知徐建斌五維整體終端模型。
業(yè)務(wù)計(jì)劃流程-五大步驟
業(yè)務(wù)輔導(dǎo)五項(xiàng)措施
成長(zhǎng)的機(jī)會(huì)在客戶抱怨和建議中。

4.客戶喜歡找你嗎?—客戶服務(wù)
□1.產(chǎn)品投訴2.供應(yīng)協(xié)調(diào)3.技術(shù)指導(dǎo)4.事項(xiàng)經(jīng)費(fèi)
服務(wù)不是銷售人員的職責(zé)?公司有客戶服務(wù)部門,很多客戶碰到重要的問(wèn)題第一時(shí)間是找你。銷售人員,碰到客戶具體的問(wèn)題,你推給誰(shuí)。
與經(jīng)銷商合作,問(wèn)題出現(xiàn)最多的是在服務(wù)環(huán)節(jié)。
經(jīng)銷商對(duì)銷售人員最大的期望就是做好服務(wù)。
現(xiàn)在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)面,內(nèi)部遠(yuǎn)遠(yuǎn)要大于市場(chǎng)外部。
簡(jiǎn)單四步解決問(wèn)題,讓公司和客戶都相信你。

5.市場(chǎng)淡,對(duì)手淡嗎?—推廣執(zhí)行
□1.推廣目的2.推廣手段3.推廣產(chǎn)品4.計(jì)劃執(zhí)行。
80%以上的促銷活動(dòng)是根本沒(méi)有什么實(shí)際效果。
三大壓力。被動(dòng)競(jìng)爭(zhēng)。
促銷推廣6種目的。促銷推廣6大類項(xiàng)。
26種促銷推廣模式,那種更適合你。
推廣策劃6要素。關(guān)鍵策略4要因。具體策略6步走。
推廣方案制定、實(shí)施的9大層面。
4類事件整合傳播策略。

6.讓領(lǐng)導(dǎo)了解你—市場(chǎng)情報(bào)
□1.行動(dòng)報(bào)告2.客戶動(dòng)態(tài)3.產(chǎn)品信息4.市場(chǎng)動(dòng)態(tài)
你的工作過(guò)程也就是通過(guò)的報(bào)告體現(xiàn),報(bào)告就是對(duì)你的基本薪水負(fù)責(zé)。
領(lǐng)導(dǎo)了解你就是看你的報(bào)告,個(gè)人提升最快的辦法就是認(rèn)真填寫(xiě)報(bào)表。
四大類管理表格運(yùn)用,計(jì)劃類,報(bào)告類,流程類,事項(xiàng)類。
目前世界上設(shè)計(jì)最科學(xué)的表格,相當(dāng)規(guī)范和標(biāo)準(zhǔn),把關(guān)鍵內(nèi)容清晰融合進(jìn)去。
銷售人員,會(huì)做表格,做好表格,養(yǎng)成習(xí)慣,工作進(jìn)步非?。

7.看看有什么不對(duì)—檔案整理
□1.動(dòng)態(tài)檔案2.分級(jí)管理3.銷售分析4.問(wèn)題對(duì)策
市場(chǎng)變化快,客戶檔案及時(shí)完善,一個(gè)季度,整體更新一次。
ABC三類客戶,關(guān)注3類市場(chǎng),四類價(jià)值客戶關(guān)系。
銷售分析4對(duì)比,上月,同期,對(duì)手,客戶。

8.資源靠你去爭(zhēng)取—內(nèi)部溝通
□1.市場(chǎng)反饋2.市場(chǎng)支持3.內(nèi)部協(xié)作4.銷售例會(huì)
市場(chǎng)反饋三項(xiàng)內(nèi)容。尋求支持三個(gè)步驟。
內(nèi)部協(xié)作的三個(gè)關(guān)鍵,參加例會(huì)三項(xiàng)注意。

9.檢討中不斷進(jìn)步—自我提升
□1.工作檢討2.時(shí)間管理3.學(xué)習(xí)提升4.自我管理
工作檢討三步走。
銷售人員6要6不要自我管理。

《「執(zhí)行—知行統(tǒng)一五維九步」—銷售行動(dòng)篇》課程目的
理念修正:
沒(méi)有絕對(duì)成交,沒(méi)有狼和羊。
銷售的實(shí)質(zhì)對(duì)企業(yè)來(lái)講就是執(zhí)行二字。
從信心、技巧和素養(yǎng)到行動(dòng)和努力。執(zhí)行是唯一法門。

職業(yè)素養(yǎng),執(zhí)行的基礎(chǔ),行動(dòng)規(guī)范,執(zhí)行的標(biāo)準(zhǔn),
策略目標(biāo),執(zhí)行的方向,團(tuán)隊(duì)建設(shè),執(zhí)行的保障。

完成區(qū)域市場(chǎng)目標(biāo)通過(guò)一系列銷售執(zhí)行來(lái)完成。
銷售是一個(gè)執(zhí)行,執(zhí)行是一個(gè)過(guò)程,過(guò)程是一個(gè)規(guī)范,規(guī)范是一種要求和標(biāo)準(zhǔn)。規(guī)范組成系統(tǒng),系統(tǒng)是一種模式。認(rèn)知和熟悉知行統(tǒng)一的五個(gè)重要環(huán)節(jié)。
通過(guò)學(xué)習(xí),對(duì)自身銷售工作正真有個(gè)清晰、系統(tǒng)的認(rèn)知。
1. 讓你知道你的市場(chǎng)銷售增長(zhǎng)點(diǎn)在哪里。
2. 讓你明白很實(shí)際的選擇和尋找你的合作伙伴。
3. 讓你清楚如何和經(jīng)銷商增進(jìn)信任和推進(jìn)關(guān)系。
4. 你知道如何在不同時(shí)機(jī),不同環(huán)境中開(kāi)展推廣活動(dòng)。
5. 讓你明白要對(duì)自己過(guò)程負(fù)責(zé),有效拜訪和填寫(xiě)報(bào)告。
6. 如何讓領(lǐng)導(dǎo)相信你,支持你。
7. 讓你知道如何同相應(yīng)部分溝通,并獲得資源和響應(yīng)支持。

掌握和運(yùn)用執(zhí)行十要訣:
計(jì)劃中明確目標(biāo);拜訪中確認(rèn)目的;維護(hù)中尋找機(jī)會(huì);服務(wù)中改善問(wèn)題;
執(zhí)行中抓住關(guān)鍵;努力中改進(jìn)方法;溝通中增強(qiáng)信任;積極中獲取支持;
學(xué)習(xí)中拓寬思路;堅(jiān)持中取得勝利。

《「執(zhí)行—知行統(tǒng)一五維九步」—銷售行動(dòng)篇》適合對(duì)象
總經(jīng)理,營(yíng)銷總監(jiān),銷售經(jīng)理,區(qū)域經(jīng)理,市場(chǎng)人員,銷售人員。
瓷磚、衛(wèi)浴、櫥柜、地板、門業(yè)、照明、家居、時(shí)尚服飾、電器。

《「執(zhí)行—知行統(tǒng)一五維九步」—銷售行動(dòng)篇》所屬分類
市場(chǎng)營(yíng)銷
《「執(zhí)行—知行統(tǒng)一五維九步」—銷售行動(dòng)篇》內(nèi)訓(xùn)服務(wù)流程
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1.海量課程及專業(yè)師資為您提供全方位的選擇
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2.量身定做
選定初步的內(nèi)訓(xùn)方案后,我們的培訓(xùn)師將針對(duì)客戶的每一獨(dú)特點(diǎn),對(duì)授課方案進(jìn)行調(diào)整
3.培訓(xùn)方式靈活多樣
靈活的運(yùn)用傳統(tǒng)的課堂培訓(xùn)、案例討論、角色扮演以及新興的體驗(yàn)式拓展培訓(xùn),在職工作輔導(dǎo)培訓(xùn)等培訓(xùn)手段
4.咨詢式培訓(xùn)
運(yùn)用管理咨詢的工作方法,從顧問(wèn)的角度了解企業(yè),再以培訓(xùn)顧問(wèn)的角度設(shè)計(jì)課程,解決實(shí)際問(wèn)題,實(shí)現(xiàn)高度針對(duì)性和實(shí)用性
6.以點(diǎn)帶面
通過(guò)對(duì)客戶培訓(xùn)需求的深層次分析和企業(yè)實(shí)際狀況的了解,制定切合實(shí)際的培訓(xùn)計(jì)劃,將管理培訓(xùn)與企業(yè)實(shí)際運(yùn)作結(jié)合起來(lái)發(fā)揮培訓(xùn)最佳作用
7.客戶導(dǎo)向
培訓(xùn)內(nèi)容緊湊實(shí)用,替企業(yè)節(jié)省培訓(xùn)時(shí)間和成本并提高培訓(xùn)效率
8.全程跟進(jìn)
為了達(dá)到培訓(xùn)的預(yù)期價(jià)值,我們運(yùn)用多種有效的培訓(xùn)效果評(píng)估工具進(jìn)行培訓(xùn)效果的評(píng)估,并實(shí)時(shí)跟進(jìn)培訓(xùn)改進(jìn)
授課培訓(xùn)師徐建斌老師簡(jiǎn)介
徐建斌
徐建斌
系統(tǒng)營(yíng)銷實(shí)踐第一人 全球超越競(jìng)爭(zhēng)第一人
創(chuàng)建企業(yè)9V價(jià)值模型 創(chuàng)立價(jià)值四核驅(qū)動(dòng)論


徐建斌-因價(jià)值而存在。
皇帝的新裝,我給不了你。
我只喜歡裸體和真實(shí)。
對(duì)中國(guó)的企業(yè)現(xiàn)狀和商業(yè)思維。兩個(gè)字:痛心。
山不是山,水不是水。自然會(huì)呈現(xiàn),山還是山,水還是水。

徐建斌-要與您共分享。
職場(chǎng)10多年,從事過(guò)快消品,家電,家居建材等行業(yè)。
經(jīng)歷過(guò)企業(yè)發(fā)展的不同階段,在各種環(huán)境中得到過(guò)洗禮和磨練。
經(jīng)歷過(guò)市場(chǎng)發(fā)展的各種問(wèn)題,創(chuàng)新過(guò)很多營(yíng)銷策略和模式。
營(yíng)銷功底相當(dāng)深厚。對(duì)營(yíng)銷很多問(wèn)題已經(jīng)看的很透徹,很清晰。
營(yíng)銷不神奇,誰(shuí)都懂營(yíng)銷,無(wú)需人來(lái)教。心中無(wú)營(yíng)銷,只做該做的。
現(xiàn)狀,本質(zhì),結(jié)構(gòu),關(guān)系,順序。
營(yíng)銷是實(shí)踐,一切實(shí)踐中。

徐建斌-構(gòu)建商業(yè)新規(guī)則。
面對(duì)超競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境,
提出和創(chuàng)建超越競(jìng)爭(zhēng)三大理論體系;
提出和創(chuàng)建價(jià)值實(shí)踐-9V價(jià)值模型;
提出和創(chuàng)建價(jià)值四核驅(qū)動(dòng)理論模型;
提出和創(chuàng)建企業(yè)第二性征理論模型;
戰(zhàn)略變革9維模型;競(jìng)爭(zhēng)格局9位模型;
價(jià)值關(guān)系16面締結(jié)模型;營(yíng)銷模式16維方略模型;
內(nèi)部結(jié)構(gòu)7能模型;企業(yè)戰(zhàn)略7勢(shì)模型。

3V智策培訓(xùn)機(jī)構(gòu),首席顧問(wèn)。
本課程可以提供內(nèi)訓(xùn),查看培訓(xùn)師詳細(xì)信息
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·「救贖—改善心智自我超越」——職業(yè)素養(yǎng)篇
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