公開課 內(nèi)訓(xùn)課 培訓(xùn)師
首頁 公開課 內(nèi)訓(xùn)課 特惠課程 培訓(xùn)師 培訓(xùn)專題 在線文檔 管理名言 會員專區(qū) 積分兌換 聯(lián)系我們 關(guān)于我們 誠聘英才     
首頁 >> 內(nèi)訓(xùn)課 >> 市場營銷 >> 銷售行為學(xué)—迅速掌握客戶心理的銷售行動指南
銷售行為學(xué)—迅速掌握客戶心理的銷售行動指南
添加時間:2012-03-07      修改時間: 2012-03-07      課程編號:100142696
《銷售行為學(xué)—迅速掌握客戶心理的銷售行動指南》課程大綱
第一講 購買的心路歷程——客戶的價值形成和交換過程
第一節(jié) 客戶、產(chǎn)品購買和使用的多樣化
一 組織客戶
二 個人客戶
第二節(jié) PPP模型——一般概念化的購買流程
一 對購買過程的認識
二 購買過程中的實例分析
第三節(jié) 對購買過程的再認識
一 公司PPP和關(guān)鍵人PPP
二 購買過程不對稱的可逆性
第四節(jié) 購買中的“缺席付值”行為

第二講 關(guān)鍵人與關(guān)鍵意見領(lǐng)袖——客戶人的價值角色
第一節(jié) 關(guān)鍵人與關(guān)鍵意見領(lǐng)袖
一 關(guān)鍵人
二 關(guān)鍵意見領(lǐng)袖(COL:Core Opinion Leader)
三 影響力——一個可靠的定義
四 尋找、確認銷售機會的著力點
第二節(jié) 尋找關(guān)鍵人和關(guān)鍵意見領(lǐng)袖
一 誰是購買過程中的關(guān)鍵人?
二 尋找關(guān)鍵人的方法
三 尋找關(guān)鍵意見領(lǐng)袖(COL)
第三節(jié) 銷售實例分析
一 “讓預(yù)算見鬼去吧”
二 “寶來”貴點,但它貴不過關(guān)鍵意見領(lǐng)袖的“意見”

第三講 選擇標準看法——購買的價值依據(jù)
第一節(jié) 關(guān)鍵人的價值依據(jù)
一 關(guān)鍵人購買行為的價值依據(jù)
二 選擇標準看法(VOC)
三 VOC的其他意義
第二節(jié) VOC與產(chǎn)品分類、購買過程和銷售方法
一 VOC基礎(chǔ)上的產(chǎn)品分類和購買過程的關(guān)系
二 對“缺席付值”行為主導(dǎo)的VOC的銷售
三 對“缺席付值”行為不占主導(dǎo)地位的VOC的銷售
四 對“缺席付值”行為很少影響的VOC的銷售
第三節(jié) VOC的理論基礎(chǔ)


第四講 買點和賣點——購買價值的體現(xiàn)
第一節(jié) 關(guān)鍵人的買點
一 買點與行為的合理性
二 買點與注意力
三 買點與愿意表現(xiàn)的影響力
第二節(jié) 關(guān)鍵人的賣點
一 賣點與行為傾向的合理性
二 賣點與注意力
三 賣點與愿意表現(xiàn)的影響力
第三節(jié) 買點與賣點的關(guān)系
第四節(jié) 買點與賣點的識別
一 買點的識別
二 賣點的識別


第五講 兌現(xiàn)性與集成產(chǎn)品——交換的價值
第一節(jié) 產(chǎn)品是什么
一 購買過程中的兌現(xiàn)性問題
二 有關(guān)產(chǎn)品的一般性認識
三 產(chǎn)品的傳統(tǒng)分類方法
四 傳統(tǒng)產(chǎn)品知識的局限性
第二節(jié) 集成產(chǎn)品
一 集成產(chǎn)品的定義
二 銷售中的價值集成
三 構(gòu)成集成產(chǎn)品的主要因素
四 買點、賣點與集成三要素之間的關(guān)系
第三節(jié) 購買與銷售
一 一個過程、兩個視角
二 集成產(chǎn)品與銷售過程
三 集成過程


第六講 合適溝通者與關(guān)聯(lián)資源——價值交換的協(xié)助者
溝通始于溝通意愿
一 溝通意愿
二 決定溝通意愿的因素
三 銷售人員的角色問題
第二節(jié) 合適溝通者
一 掌握關(guān)鍵人想要的“東西”的人
二 具有專業(yè)知識的人
三 具有良好溝通技能的人
四 具有良好關(guān)聯(lián)關(guān)系或較高地位的人
五 具有情景意識的人
關(guān)聯(lián)資源
一 關(guān)聯(lián)網(wǎng)絡(luò)和關(guān)聯(lián)資源
二 關(guān)聯(lián)資源的管理


第七講 銷售狀態(tài)指標
第一節(jié) 關(guān)聯(lián)狀態(tài)指標
一 關(guān)聯(lián)狀態(tài)指標的操作含義
二 關(guān)聯(lián)狀態(tài)指標與關(guān)系
三 關(guān)聯(lián)狀態(tài)指標與信任
四 關(guān)聯(lián)狀態(tài)指標與溝通場合
五 關(guān)聯(lián)狀態(tài)指標與關(guān)聯(lián)網(wǎng)絡(luò)
第二節(jié) 態(tài)度指標
一 態(tài)度指標的含義
二 態(tài)度指標和關(guān)聯(lián)狀態(tài)指標
三 態(tài)度指標與場合的關(guān)系
第三節(jié) 信心指標
一 信心指標的含義
二 信心指標的影響因素
三 信心指標與其他銷售狀態(tài)指標


第八講 競爭地位與有效競爭
第一節(jié) 競爭概念與理論
一 競爭的概念
二 關(guān)于競爭的理論
第二節(jié) 銷售活動中的競爭
一 競爭地位
二 競爭策略
三 競爭戰(zhàn)術(shù)
四 人際關(guān)聯(lián)
第三節(jié) 產(chǎn)品的市場競爭力
一 產(chǎn)品競爭力的管理圖像
二 不惜代價的代價


第九講 銷售的流程與管理
第一節(jié) 銷售支持系統(tǒng)
一 銷售工作系統(tǒng)與銷售事件
二 相關(guān)信息與行動意義
三 行動計劃
四 銷售支持系統(tǒng)的應(yīng)用
第二節(jié) 銷售機會的分類
一 感知和判斷銷售機會
二 傳統(tǒng)的機會分類
三 銷售行為學(xué)的機會分類
第三節(jié) 銷售管理支持系統(tǒng)
一 不同狀態(tài)的機會與銷售管理
二 銷售管理支持系統(tǒng)


第十講 銷售技能
第一節(jié) 常見的銷售技能
一 接近客戶
二 開發(fā)需求的技能
三 處理客戶異議的技能
第二節(jié) 關(guān)聯(lián)技能
一 關(guān)聯(lián)技能和關(guān)聯(lián)資源的關(guān)系
二 關(guān)聯(lián)技能的使用目的
三 關(guān)聯(lián)技能和關(guān)聯(lián)資源的測量標準
四 關(guān)聯(lián)技能
第三節(jié) 溝通技能
一 態(tài)度偵察技能
二 態(tài)度標測技能
三 溝通節(jié)奏技能
四 “心理成熟”技能
第四節(jié) 前瞻技能
一 “前瞻技能”的定義
二 “前瞻技能”的重要作用

— 總結(jié)回顧 —

授課模式 :講授、游戲互動、案例分析、小組研討、情景演練
課程時間。2—3天 (12—18個小時)

《銷售行為學(xué)—迅速掌握客戶心理的銷售行動指南》課程目的
通過本課程,學(xué)員將學(xué)會
1.迅速洞察顧客的購買心理
2.準確把握顧客所處的購買環(huán)節(jié)
3.有效實施和管理銷售行為
4.搶占競爭優(yōu)勢
5.大幅提升銷售業(yè)績

《銷售行為學(xué)—迅速掌握客戶心理的銷售行動指南》適合對象
銷售及銷售管理人員

《銷售行為學(xué)—迅速掌握客戶心理的銷售行動指南》所屬分類
市場營銷
《銷售行為學(xué)—迅速掌握客戶心理的銷售行動指南》內(nèi)訓(xùn)服務(wù)流程
-----------------------------------------------------------------------------------

在線提交培訓(xùn)需求

培訓(xùn)顧問需求調(diào)研

溝通確認內(nèi)訓(xùn)方案

簽訂協(xié)議

內(nèi)訓(xùn)執(zhí)行

課后回訪

我們的優(yōu)勢
1.海量課程及專業(yè)師資為您提供全方位的選擇
我們擁有2000多位資深培訓(xùn)師、近3萬的內(nèi)訓(xùn)課方案供客戶選擇
2.量身定做
選定初步的內(nèi)訓(xùn)方案后,我們的培訓(xùn)師將針對客戶的每一獨特點,對授課方案進行調(diào)整
3.培訓(xùn)方式靈活多樣
靈活的運用傳統(tǒng)的課堂培訓(xùn)、案例討論、角色扮演以及新興的體驗式拓展培訓(xùn),在職工作輔導(dǎo)培訓(xùn)等培訓(xùn)手段
4.咨詢式培訓(xùn)
運用管理咨詢的工作方法,從顧問的角度了解企業(yè),再以培訓(xùn)顧問的角度設(shè)計課程,解決實際問題,實現(xiàn)高度針對性和實用性
6.以點帶面
通過對客戶培訓(xùn)需求的深層次分析和企業(yè)實際狀況的了解,制定切合實際的培訓(xùn)計劃,將管理培訓(xùn)與企業(yè)實際運作結(jié)合起來發(fā)揮培訓(xùn)最佳作用
7.客戶導(dǎo)向
培訓(xùn)內(nèi)容緊湊實用,替企業(yè)節(jié)省培訓(xùn)時間和成本并提高培訓(xùn)效率
8.全程跟進
為了達到培訓(xùn)的預(yù)期價值,我們運用多種有效的培訓(xùn)效果評估工具進行培訓(xùn)效果的評估,并實時跟進培訓(xùn)改進
授課培訓(xùn)師黎紅華老師簡介
黎紅華
黎紅華
黎紅華,實戰(zhàn)派營銷專家,資深銷售、服務(wù)培訓(xùn)講師。中商國際管理研究院研究員,國際職業(yè)培訓(xùn)師行業(yè)協(xié)會(IPTS)會員,國際職業(yè)資格鑒定委員會(ICQAC)認證的國際職業(yè)銷售培訓(xùn)師,美國國際訓(xùn)練協(xié)會(AITA)認證的PTT國際職業(yè)培訓(xùn)師。
黎老師自1989年起開始從事市場、銷售及企業(yè)管理工作,從一線的銷售員做起,歷任企業(yè)的銷售經(jīng)理、銷售總監(jiān)、營銷副總及總經(jīng)理。黎老師不但具備了豐富的實戰(zhàn)經(jīng)驗,而且還具有深厚的營銷服務(wù)理論功底,是一名出色的銷售/服務(wù)培訓(xùn)導(dǎo)師.
黎老師在培訓(xùn)方面擅長理論與實踐相結(jié)合,授課深入淺出,循循善誘,倡導(dǎo)“專業(yè)的理論+鮮活的案例分析+生動的分組研討與角色演練+互動式授課+精心設(shè)計和引導(dǎo)”的課程模式,力求讓參訓(xùn)者“在體驗中改變,在改變中提升”。
黎老師形象生動的授課風(fēng)格,幽默和極富感染的表達力,營造了一個個活潑有趣的培訓(xùn)課堂,使參訓(xùn)者的專業(yè)知識和技能在較短的培訓(xùn)時間內(nèi)得到了升華。
黎老師主講的課程包括公開課:《九步成為銷售冠軍》、《倍增銷售業(yè)績的五項專業(yè)銷售技能》、《一打就通——暢通無阻的電話贏銷秘技》、《打造你的精英銷售團隊》、《卓越的大客戶銷售》《擁抱客戶——完美的“五心”服務(wù)技巧》等
本課程可以提供內(nèi)訓(xùn),查看培訓(xùn)師詳細信息
黎紅華老師其他內(nèi)訓(xùn)課
·消費者心理分析與銷售實戰(zhàn)營銷
·項目型銷售實戰(zhàn)策略與技巧
·打造高績效銷售團隊
·頂尖銷售魔鬼訓(xùn)練營
·工業(yè)品銷售真功夫
·關(guān)系營銷—中國式客情關(guān)系的建立與維護
·解決方案式銷售技巧
·項目型銷售實戰(zhàn)策略與技巧
·銷售溝通與談判技巧
·銷售團隊建設(shè)與管理
相關(guān)專題
客戶服務(wù)培訓(xùn)
相關(guān)培訓(xùn)
[內(nèi)訓(xùn)課] 邀約有道——存量客戶心理分析及電話營銷技巧
[內(nèi)訓(xùn)課] 銀行客戶經(jīng)理財務(wù)報表分析課程—(兩天)
[內(nèi)訓(xùn)課] 打動客戶的產(chǎn)品營銷資料設(shè)計制作
[內(nèi)訓(xùn)課] 打動客戶的營銷演講與呈現(xiàn)
[內(nèi)訓(xùn)課] 金融產(chǎn)品創(chuàng)新與高端客戶銷售
[內(nèi)訓(xùn)課] 高凈值客戶稅收籌劃
[內(nèi)訓(xùn)課] 高凈值客戶風(fēng)險管理
[內(nèi)訓(xùn)課] 存量客戶激活技巧
[內(nèi)訓(xùn)課] 客戶溝通與銷售技能提升
[內(nèi)訓(xùn)課] 銀行對公業(yè)務(wù)客戶經(jīng)理優(yōu)質(zhì)服務(wù)禮儀與產(chǎn)品營銷技
關(guān)于我們 | 聯(lián)系我們 | 友情連接 | 培訓(xùn)分類導(dǎo)航
Copyright © 2009-2024 peixune.com . All rights reserved.
廣州必學(xué)企業(yè)管理咨詢有限公司 版權(quán)所有  頁面執(zhí)行時間: 42.8 毫秒

粵公網(wǎng)安備 44011302000582號


粵ICP備16013335號
培訓(xùn)易在線客服 ×