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營銷人員的素質(zhì)提升與潛能開發(fā)
添加時間:2012-03-15      修改時間: 2012-03-15      課程編號:100143071
《營銷人員的素質(zhì)提升與潛能開發(fā)》課程大綱
引言:調(diào)查結(jié)論-營銷人員的前途似錦嗎?
營銷人員的兩種前途分析
啟示:激流勇進,不斷學(xué)習(xí)和實踐
第一章 成功來源于素質(zhì)提升與自我修煉
一.“謝絕推銷”的啟示
市場經(jīng)濟,客戶自我意識強了,買方市場
營銷人員的成績是天份嗎?
二.調(diào)查結(jié)論:成功營銷人員的特點
誠信
專業(yè)(形象及知識)
了解客戶
三.調(diào)查結(jié)論:成功營銷人員的突出技能:四個善于
善于提問
善于聆聽
善于回答
善于解決問題
案例分析:為什么老金總能成功?
(1).多聽少說的好處
獲知客戶信息,及時調(diào)整政策
表示對客戶的尊敬
消除客戶的緊張和警覺
增加客戶的熱情和信心
增長自己的學(xué)識
(2).多說少聽的危害:
客戶逐漸失去興趣
客戶將所要說的話藏在心里
客戶更加思考你的不足
客戶感到壓力增大
案例:客戶對小李的第一句話是“你走吧,我知道了”
四.性情論批判
結(jié)論:營銷能力重在培養(yǎng)

第二章.素質(zhì)提升之一----先進的銷售理念
一.掌握高績效的銷售模型
1.影響銷售業(yè)績的六大因素
2.硬態(tài)三角形分析
產(chǎn)品,質(zhì)量,價格
3.軟態(tài)三角形分析
1)職業(yè)態(tài)度
儀表與裝束
禮貌與規(guī)矩
克服不良習(xí)慣
成功的渴望
強烈自信
鍥而不舍的精神
案例分析:一位房地產(chǎn)銷售員損失傭金1500美元
2)相關(guān)知識
(1).自信來源于知識
(2).產(chǎn)品知識
應(yīng)當(dāng)掌握哪些技術(shù)和生產(chǎn)知識
案例分析:小李為什么會輸?shù)眠@樣慘?
(3).市場學(xué)知識-購物心理
有買才有賣
分析購物動機的傳統(tǒng)市場學(xué)觀點
現(xiàn)代客戶的兩種需求:隱藏需求和明顯需求
啟示:客戶以明顯需求來購物,開發(fā)客戶,使之轉(zhuǎn)化成名顯需求
3)溝通技巧
4.高績效銷售公式
二.掌握SPIN提問式的銷售方略
1. 傳統(tǒng)銷售線索和現(xiàn)代銷售線索
1)傳統(tǒng)銷售線索:
了解需求—推薦產(chǎn)品—購買
2)現(xiàn)代銷售線索:
客戶還沒想買—引導(dǎo)需求 ,SPIN提問
2.什么是SPIN提問方式
1)Situation question 詢問客戶現(xiàn)狀的問題
2)Problem question 了解客戶困難的問題
3)Implication question引申出更多問題的問題
4)Need-payoff question明確產(chǎn)品價值的問題
3.封閉式提問和開放式提問
1)封閉式提問:是,否,用于轉(zhuǎn)移話題
2)開放式提問:啟發(fā)客戶
練習(xí):把封閉式問題轉(zhuǎn)成開放式問題
4.如何起用SPIN提問
1)拜訪前認(rèn)真準(zhǔn)備
2)平時多練習(xí),多實踐
3)大數(shù)量練習(xí),先講數(shù)量,再重質(zhì)量
4)先在家里和朋友間運用
案例分析:SPIN提問發(fā)明者說服朋友買新車
5.SPIN提問方式的注意點
1)現(xiàn)狀問題提問注意點:
是基礎(chǔ)工作,要打?qū)?
問得太多,查戶口,客戶抵觸,反感
2)困難問題提問注意點:
建立在現(xiàn)狀基礎(chǔ)上
為了開發(fā)隱藏需求
3)暗示或引申問題提問注意點:
最難的問題
提前認(rèn)真準(zhǔn)備
使客戶開發(fā)出明顯需求來
案例分析:不吃早餐,會影響健康,工作,學(xué)習(xí),。。。
4)價值問題提問注意點:
解決方案帶來的好處
客戶只能被自己說服
內(nèi)部營銷作用
提問游戲:黑板猜字
三.掌握推薦產(chǎn)品的有效方法
1.介紹產(chǎn)品的方法--FABE方法
2.FABE方法的實質(zhì)
現(xiàn)場練習(xí)
第三章 素質(zhì)提升之二----溝通能力的培養(yǎng)
一.溝通的實質(zhì)
是復(fù)雜而隱蔽的交誼舞
溝通是雙贏的過程
案例:楊子榮和座山雕的機智對話
二.溝通的機理與過程--神經(jīng)語言程式
1.神經(jīng)—語言程式的運用
(1)神經(jīng)一語言程式的方法概要
(2)溝通過程包括七個部分:
1、溝通信息源
2、編碼
3、信息
4、通道
5、解碼
6、接受者
7、反饋
2.神經(jīng)—語言程式的方法原則
1)表象不是事物本身
2)理解他人的途徑是進行溝通
3)用反應(yīng)衡量交流效果
4)注意了解交流中的潛意識
5)沒有失故,只有結(jié)果
6)表現(xiàn)出來的行為通常是能得到的最好行為
7)對抗只是不靈活交流的結(jié)果
8)人的信息由行為表露
9)所有人類行為意圖都是積極的
10)要努力使用積極的術(shù)語對銷售的啟示:正面啟發(fā)和反面啟發(fā)
練習(xí)示例:消極表達轉(zhuǎn)化為積極表達11)身體對頭腦的影響和頭腦對身體的影響是相五聯(lián)系的
練習(xí)示例:轉(zhuǎn)頭看教室中的一處
三.有效溝通的五特性
1.雙向性
一個游戲:(傳話不走樣)
2.明確性
案例:小孩,尼姑及和尚溝通的故事
3.談行為不談個性
案例:某女營銷員失單
4.積極聆聽
1) 傾聽能力的自我測試
2)聆聽的技巧
弦外之音小例子:情侶在散步,夫妻間吵架
案例:趙傳:我是一只小小鳥
5.善用非語言溝通
非語言溝通的方式
案例:肢體語言對行為的影響
溝通游戲:語氣與語調(diào)的練習(xí)
溝通游戲:閉眼撕紙
小組討論:

第四章 素質(zhì)提升之三----心理素質(zhì)的培養(yǎng)
一.培養(yǎng)自信心的方法
(一)方法概要(二)方法具體指導(dǎo)
1.堅定者和軟弱者的特質(zhì)
(1)堅定者的特質(zhì)
(2)軟弱者的特質(zhì)
2.堅定和軟弱的反應(yīng)類型表
3.自我肯定的表達方法—堅定的原則和溫和的表達
4.自我肯定表達方法的使用時機
5.自我肯定—暗示法的日常運用
二.拓展訓(xùn)練法
(一)拓展訓(xùn)練法的由來和發(fā)展
(二)拓展訓(xùn)練法的內(nèi)容結(jié)構(gòu)
(三)拓展訓(xùn)練法的特點1.綜合活動性
2.挑戰(zhàn)極限
3.集體中的個性
4.巔峰體驗
5.自我教育
三.魔鬼訓(xùn)練法
(一)魔鬼訓(xùn)練法的由來和內(nèi)涵(二)魔鬼訓(xùn)練法的內(nèi)涵(三)魔鬼訓(xùn)練法的發(fā)展(四)魔鬼訓(xùn)練法的精髓
生涯設(shè)計就是回答下列5個問題
第五章 素質(zhì)提升之四----潛能開發(fā)的培養(yǎng)
一.營銷人員潛能的開發(fā)方法
1.推銷員的潛能確有訓(xùn)練的必要2.推銷員潛能訓(xùn)練的內(nèi)容
3.潛能訓(xùn)練的兩種方法
4.自我潛能開發(fā)的四個方面
二.營銷人員團隊潛能的開發(fā)方法--頭腦風(fēng)暴法
1.什么是頭腦風(fēng)暴法
2.運用頭腦風(fēng)暴法的原則
3.頭腦風(fēng)暴法的優(yōu)點
4.如何運用頭腦風(fēng)暴法的訓(xùn)練方法
頭腦風(fēng)暴案例:如何提高銷售業(yè)績?
頭腦風(fēng)暴法實地練習(xí):人生面對的主要風(fēng)險是什么?

第六章 素質(zhì)提升之五----自我修煉的培養(yǎng)
一. 如何作到學(xué)以致用
1.良好的顧客意識是學(xué)以致用的前提案例:老金為什么專能攻破問題客戶?小王卻不行?
2.良好的個人修養(yǎng)是學(xué)以致用的根基案例:一位房地產(chǎn)營銷員損失傭金1500美元
3.堅韌不拔的工作作風(fēng)和吃苦精神是學(xué)以致用的保障案例:某通訊設(shè)備營銷經(jīng)理一次簽單1000萬元,一個真人真事,見文章“從哪里跌倒從哪里爬起”
二.成功營銷人士的七項自我修煉
1.建立在原則基礎(chǔ)上的自我審視的修煉
2.自我領(lǐng)導(dǎo)的修煉
3.自我管理的修煉
4.雙贏思維人際領(lǐng)導(dǎo)的修煉
5.有效溝通的修煉
6.創(chuàng)造性合作的修煉
7.營銷管理者的穿透力修煉
1)什么是管理者的穿透力
2)管理者穿透力培養(yǎng)的5Q模式
IQ—智商,EQ—情商,AQ—逆商,F(xiàn)Q—財商,HQ—健商
案例:吳士宏從清潔工到中國微軟總經(jīng)理,為什么能揚名于中國?
企業(yè)5Q模式的實例典范—松下幸之助
結(jié)束語:偉大的職業(yè),充實的人生

《營銷人員的素質(zhì)提升與潛能開發(fā)》所屬分類
市場營銷

《營銷人員的素質(zhì)提升與潛能開發(fā)》所屬專題
潛能、營銷人員培訓(xùn)、潛能激發(fā)培訓(xùn)、
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我們的優(yōu)勢
1.海量課程及專業(yè)師資為您提供全方位的選擇
我們擁有2000多位資深培訓(xùn)師、近3萬的內(nèi)訓(xùn)課方案供客戶選擇
2.量身定做
選定初步的內(nèi)訓(xùn)方案后,我們的培訓(xùn)師將針對客戶的每一獨特點,對授課方案進行調(diào)整
3.培訓(xùn)方式靈活多樣
靈活的運用傳統(tǒng)的課堂培訓(xùn)、案例討論、角色扮演以及新興的體驗式拓展培訓(xùn),在職工作輔導(dǎo)培訓(xùn)等培訓(xùn)手段
4.咨詢式培訓(xùn)
運用管理咨詢的工作方法,從顧問的角度了解企業(yè),再以培訓(xùn)顧問的角度設(shè)計課程,解決實際問題,實現(xiàn)高度針對性和實用性
6.以點帶面
通過對客戶培訓(xùn)需求的深層次分析和企業(yè)實際狀況的了解,制定切合實際的培訓(xùn)計劃,將管理培訓(xùn)與企業(yè)實際運作結(jié)合起來發(fā)揮培訓(xùn)最佳作用
7.客戶導(dǎo)向
培訓(xùn)內(nèi)容緊湊實用,替企業(yè)節(jié)省培訓(xùn)時間和成本并提高培訓(xùn)效率
8.全程跟進
為了達到培訓(xùn)的預(yù)期價值,我們運用多種有效的培訓(xùn)效果評估工具進行培訓(xùn)效果的評估,并實時跟進培訓(xùn)改進
授課培訓(xùn)師張錫民老師簡介
張錫民
張錫民
1.個人基本情況:
1966年出生于北京,現(xiàn)年46歲
1987年畢業(yè)于華東工學(xué)院機電一體化專業(yè),本科
1990年畢業(yè)于南京理工大學(xué)企業(yè)管理專業(yè),碩士
2.任職經(jīng)歷:曾先后任職于
中國兵器工業(yè)總公司
北京兩家知名民營高科技企業(yè)(通力環(huán)電子公司、新奧特電子集團公司)
北京臺資跨國集團公司(川源機電集團)
北京兩家知名美資著名IT集團企業(yè)(慧訊信息、中美亞星)
北京兩家著名管理顧問公司(理實佳訊、南洋林德)
張錫民教授歷任著名外企、合資企業(yè)、民營企業(yè)生產(chǎn)部經(jīng)理、質(zhì)量部經(jīng)理、人力資源部經(jīng)理、企管部經(jīng)理、銷售部經(jīng)理、營銷總監(jiān)、人力資源總監(jiān)、常務(wù)副總裁、董事副總裁等職。張教授接受過長期專業(yè)訓(xùn)練,有豐富的戰(zhàn)略管理/人力資源管理/營銷管理/生產(chǎn)質(zhì)量管理實踐和咨詢經(jīng)驗。張教授是中國管理咨詢與管理培訓(xùn)相結(jié)合的先驅(qū)和典范,是中國實戰(zhàn)派“咨詢式培訓(xùn)、執(zhí)行式咨詢”的創(chuàng)立者,是中國咨詢式培訓(xùn)的主要代表人物。
張錫民教授被公認(rèn)為中國實戰(zhàn)領(lǐng)導(dǎo)力與執(zhí)行力培訓(xùn)第一人,國內(nèi)實戰(zhàn)派十大職業(yè)培訓(xùn)師,當(dāng)選為2004年“中國金牌管理咨詢師”,當(dāng)選為2005年“中國十大杰出培訓(xùn)師”,當(dāng)選為“2005年中國百位杰出管理人物”,當(dāng)選為“2006年中國最具魅力企業(yè)家”之一,當(dāng)選為“2006年中國培訓(xùn)師競爭力排行榜十大華人培訓(xùn)大師”,2006年榮獲第二屆中國管理大會之最高獎項“卓越管理專家獎”,2007年榮獲第三屆中國管理大會培訓(xùn)師之最高獎項“卓越講師獎”,2008年榮獲“改革開放30年中國企業(yè)管理十大成就(人物)獎”,2009年榮獲“1978-2008中國企業(yè)教育培訓(xùn)二十強培訓(xùn)師”大獎。張教授近幾年還榮獲全球認(rèn)可的美國《Alamo學(xué)習(xí)系統(tǒng)國際職業(yè)培訓(xùn)師》認(rèn)證證書、榮獲美國權(quán)威的《PDP測評系統(tǒng)國際職業(yè)培訓(xùn)師》認(rèn)證證書。
張錫民教授早期師從著名改革思想家/金融專家/經(jīng)濟學(xué)家溫元凱教授,一直兼任以下近百家大學(xué)客座教授:清華大學(xué)、北京大學(xué)、人民大學(xué)、復(fù)旦大學(xué)、北方交通大學(xué)、浙江大學(xué)、南京理工大學(xué)、華中理工大學(xué)、中山大學(xué)、香港光華管理學(xué)院、香港長江國際商學(xué)院、西北大學(xué)、鄭州大學(xué)……并出任國家通用管理能力認(rèn)證考試主任講師之一、出任外國專家局下屬的美國PMP認(rèn)證考試的主力講師、出任中國職業(yè)經(jīng)理人資格評審委員會主力講師、出任中國人力資源協(xié)會專家委員會委員;并出任國內(nèi)二十多家知名公司的獨立董事或長期特約管理顧問/培訓(xùn)講師。
3.主講課程:
張錫民教授在國內(nèi)最早出版領(lǐng)導(dǎo)力與執(zhí)行力的光盤及書籍,掀起了實戰(zhàn)領(lǐng)導(dǎo)力與執(zhí)行力的培訓(xùn)熱潮,并因此成為公認(rèn)的中國實戰(zhàn)領(lǐng)導(dǎo)力與執(zhí)行力培訓(xùn)第一人。近年來,張教授在實戰(zhàn)領(lǐng)導(dǎo)力與執(zhí)行力總體課程的基礎(chǔ)上,不斷開發(fā)實戰(zhàn)領(lǐng)導(dǎo)力與執(zhí)行力的下端技能課程,規(guī)模已過100門。具體分類如下:
領(lǐng)導(dǎo)技能類:《領(lǐng)導(dǎo)力/執(zhí)行力塑造與提升》、《有效溝通技巧》、《高績效團隊建設(shè)》、《時間管理》、《有效授權(quán)》、《職業(yè)經(jīng)理人成功管理系列講座》、《精細(xì)化管理》、《總裁特訓(xùn)營》等
人力資源類:《戰(zhàn)略人力資源管理》、《企業(yè)文化的構(gòu)建與推進》、《如何做好人力資源經(jīng)理》、《人力資源管理實務(wù)》、《企業(yè)招聘與培訓(xùn)管理實務(wù)》、《企業(yè)組織設(shè)計與管理》、《企業(yè)薪酬與績效考核管理實務(wù)》、《非人力資源干部的人力資源管理》、、《目標(biāo)績效考核》等。

戰(zhàn)略及營銷類 :《企業(yè)戰(zhàn)略管理、藍(lán)海戰(zhàn)略》、《如何進行營銷談判》、《現(xiàn)代營銷策劃與管理》、《銷售員的激勵與管理》、《全員服務(wù)體系》、《渠道建設(shè)與管理》、《金牌銷售技巧》、《成功的市場營銷/服務(wù)人員必備的專業(yè)特質(zhì)》、《市場調(diào)研》、《市場營銷學(xué)》、《供應(yīng)鏈管理》、《戰(zhàn)略營銷》、《關(guān)系營銷》、《直復(fù)營銷》等等。
4.授課風(fēng)格:
案例豐富、生動活潑、深入淺出,理論聯(lián)系實際,具有感染力
5.暢銷光盤及書籍
“領(lǐng)導(dǎo)力提升與溝通技巧”由北京圣榮管理網(wǎng)錄制;
“企業(yè)執(zhí)行力塑造與提升”由北大光華大講堂錄制;
“金牌銷售技巧”由北京現(xiàn)代中歐管理科學(xué)研究院錄制;
“陽光心態(tài)與敬業(yè)”由海瀚大講堂錄制;
《卓越領(lǐng)導(dǎo)力與有效執(zhí)行力》由中共中央黨校出版社出版

6.名企見證:
由于張教授講課的良好效果,2007年我公司共計四次邀請了張錫民教授,講授“領(lǐng)導(dǎo)力與執(zhí)行力”,張教授的課程內(nèi)容寓意深刻,深入淺出、案例豐富、生動活潑、理論聯(lián)系實際,深得全場企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)及學(xué)員的好評,掌聲不斷!事實證明張教授真是名不虛傳的培訓(xùn)大師!
------中國國際航空公司

經(jīng)國內(nèi)兄弟移動公司推薦,慕名張教授的良好培訓(xùn)效果,2008年我公司共計三次六天邀請了張錫民教授,在省培訓(xùn)中心講解“藍(lán)海戰(zhàn)略的制定與實施”,張教授課程內(nèi)容深入淺出,案例深刻,臺風(fēng)風(fēng)趣幽默,演練精彩,指導(dǎo)練習(xí)、討論周到,點評學(xué)員發(fā)言切中要害,真是實戰(zhàn)派十大名師!
------山西移動通信公司

我公司2008年干部年會邀請了張錫民教授,講解課程“企業(yè)培訓(xùn)體系的建設(shè)與管理、員工職業(yè)化素質(zhì)提升、企業(yè)文化”三部分內(nèi)容,張教授真是名不虛傳的十大講師,內(nèi)容組合得好,深入淺出,案例豐富,影像資料生動,解答問題到位,深得我公司在場的200余名中高層領(lǐng)導(dǎo)的好評。感謝張老師的講課!
------正大集團農(nóng)牧食品企業(yè)

2007年12月8日我們外企經(jīng)過認(rèn)真挑選,最終選擇并請來了張錫民教授,講解課程“員工職業(yè)化素質(zhì)提升”,張教授課程內(nèi)容深入淺出,案例豐富,風(fēng)趣幽默,游戲、影像資料生動,活動精彩,深得我公司廣大學(xué)員的好評!真是名不虛傳的實戰(zhàn)派十大培訓(xùn)師!
-----北京奔馳-克萊斯勒公司

我公司2008年12月13-14日在南寧舉辦了張錫民教授的公開課,講授“企業(yè)培訓(xùn)師的培訓(xùn)TTT”,張老師課程內(nèi)容充實,演練活動精彩,實戰(zhàn)性強,現(xiàn)場討論、點評熱烈,在場學(xué)員都很佩服張教授的口才,紛紛和張教授合影留念,學(xué)員收獲巨大!這是我們第二次舉辦張教授的公開課了!
--------南寧深遠(yuǎn)培訓(xùn)公司

2007年9月23日,我們在洛陽傾聽了張錫民教授的大型公開課,張教授講授課程“如何把工作落實到位”,張教授的課程內(nèi)容切合實際,案例豐富,風(fēng)趣幽默,游戲、影像資料生動,深得全場400多名企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)及學(xué)員的好評,掌聲不斷,張教授真是名不虛傳的十大講師,培訓(xùn)大師!
------洛陽經(jīng)理人
本課程可以提供內(nèi)訓(xùn),查看培訓(xùn)師詳細(xì)信息
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2024-11-22 從機會點到商業(yè)變現(xiàn):IPD原理與設(shè)計精要——
2024-11-28 鐵三角營銷實戰(zhàn)工作坊
2024-12-20 B2B營銷操盤手訓(xùn)練營
潛能激發(fā)培訓(xùn)相關(guān)內(nèi)訓(xùn)課
營銷人員培訓(xùn)相關(guān)培訓(xùn)師
宋濤
  • 培訓(xùn)師:宋濤
  • 所在地:鄭州
  • 資深醫(yī)藥營銷實戰(zhàn)專家
朱曉青
  • 培訓(xùn)師:朱曉青
  • 所在地:廣州
  • 銀行營銷實戰(zhàn)專家
營銷管理相關(guān)公開課
1. 系統(tǒng)掌握業(yè)界領(lǐng)先的研發(fā)管理體系—集成產(chǎn)品開發(fā)(IPD)的精髓、架構(gòu)和方法;2. 如何正確的開展新產(chǎn)品的市場調(diào)研?從而洞察用戶的真實需求?3. 學(xué)習(xí)如何...
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2024-11-20 B2B營銷操盤手訓(xùn)練營
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營銷人員培訓(xùn)相關(guān)內(nèi)訓(xùn)課
潛能相關(guān)培訓(xùn)師
張瑞霞
  • 培訓(xùn)師:張瑞霞
  • 所在地:深圳
  • 資深禮儀講師
時維鈞
  • 培訓(xùn)師:時維鈞
  • 所在地:深圳
  • 資深思維導(dǎo)圖講師
潛能相關(guān)內(nèi)訓(xùn)課
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