《營(yíng)銷(xiāo)人員的素質(zhì)提升與潛能開(kāi)發(fā)》課程大綱
引言：調(diào)查結(jié)論-營(yíng)銷(xiāo)人員的前途似錦嗎？
營(yíng)銷(xiāo)人員的兩種前途分析
啟示：激流勇進(jìn)，不斷學(xué)習(xí)和實(shí)踐


第一章 成功來(lái)源于素質(zhì)提升與自我修煉
一.“謝絕推銷(xiāo)”的啟示
市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)，客戶自我意識(shí)強(qiáng)了，買(mǎi)方市場(chǎng)
營(yíng)銷(xiāo)人員的成績(jī)是天份嗎？

二.調(diào)查結(jié)論：成功營(yíng)銷(xiāo)人員的特點(diǎn)
誠(chéng)信
專(zhuān)業(yè)（形象及知識(shí)）
了解客戶

三.調(diào)查結(jié)論：成功營(yíng)銷(xiāo)人員的突出技能：四個(gè)善于
善于提問(wèn)
善于聆聽(tīng)
善于回答
善于解決問(wèn)題
案例分析：為什么老金總能成功？

（1）.多聽(tīng)少說(shuō)的好處
獲知客戶信息，及時(shí)調(diào)整政策
表示對(duì)客戶的尊敬
消除客戶的緊張和警覺(jué)
增加客戶的熱情和信心
增長(zhǎng)自己的學(xué)識(shí)

（2）.多說(shuō)少聽(tīng)的危害：
客戶逐漸失去興趣
客戶將所要說(shuō)的話藏在心里
客戶更加思考你的不足
客戶感到壓力增大
案例：客戶對(duì)小李的第一句話是“你走吧，我知道了”

四.性情論批判
結(jié)論：營(yíng)銷(xiāo)能力重在培養(yǎng)


第二章.素質(zhì)提升之一----先進(jìn)的銷(xiāo)售理念
一.掌握高績(jī)效的銷(xiāo)售模型
1.影響銷(xiāo)售業(yè)績(jī)的六大因素

2.硬態(tài)三角形分析
產(chǎn)品，質(zhì)量，價(jià)格

3.軟態(tài)三角形分析
1）職業(yè)態(tài)度
儀表與裝束
禮貌與規(guī)矩
克服不良習(xí)慣
成功的渴望
強(qiáng)烈自信
鍥而不舍的精神
案例分析：一位房地產(chǎn)銷(xiāo)售員損失傭金1500美元

2）相關(guān)知識(shí)
（1）.自信來(lái)源于知識(shí)

（2）.產(chǎn)品知識(shí)
應(yīng)當(dāng)掌握哪些技術(shù)和生產(chǎn)知識(shí)
案例分析：小李為什么會(huì)輸?shù)眠@樣慘？

（3）.市場(chǎng)學(xué)知識(shí)-購(gòu)物心理
有買(mǎi)才有賣(mài)
分析購(gòu)物動(dòng)機(jī)的傳統(tǒng)市場(chǎng)學(xué)觀點(diǎn)
現(xiàn)代客戶的兩種需求：隱藏需求和明顯需求
啟示：客戶以明顯需求來(lái)購(gòu)物，開(kāi)發(fā)客戶，使之轉(zhuǎn)化成名顯需求

3）溝通技巧

4.高績(jī)效銷(xiāo)售公式

二.掌握SPIN提問(wèn)式的銷(xiāo)售方略
1. 傳統(tǒng)銷(xiāo)售線索和現(xiàn)代銷(xiāo)售線索
1）傳統(tǒng)銷(xiāo)售線索：
了解需求—推薦產(chǎn)品—購(gòu)買(mǎi)
2）現(xiàn)代銷(xiāo)售線索：
客戶還沒(méi)想買(mǎi)—引導(dǎo)需求 ，SPIN提問(wèn)

2.什么是SPIN提問(wèn)方式
1）Situation question 詢問(wèn)客戶現(xiàn)狀的問(wèn)題
2）Problem question 了解客戶困難的問(wèn)題
3）Implication question引申出更多問(wèn)題的問(wèn)題
4）Need-payoff question明確產(chǎn)品價(jià)值的問(wèn)題

3.封閉式提問(wèn)和開(kāi)放式提問(wèn)
1）封閉式提問(wèn)：是，否，用于轉(zhuǎn)移話題
2）開(kāi)放式提問(wèn)：?jiǎn)�發(fā)客戶
練習(xí)：把封閉式問(wèn)題轉(zhuǎn)成開(kāi)放式問(wèn)題

4.如何起用SPIN提問(wèn)
1）拜訪前認(rèn)真準(zhǔn)備
2）平時(shí)多練習(xí)，多實(shí)踐
3）大數(shù)量練習(xí)，先講數(shù)量，再重質(zhì)量
4）先在家里和朋友間運(yùn)用
案例分析：SPIN提問(wèn)發(fā)明者說(shuō)服朋友買(mǎi)新車(chē)

5.SPIN提問(wèn)方式的注意點(diǎn)
1）現(xiàn)狀問(wèn)題提問(wèn)注意點(diǎn)：
是基礎(chǔ)工作，要打?qū)?
問(wèn)得太多，查戶口，客戶抵觸，反感

2）困難問(wèn)題提問(wèn)注意點(diǎn)：
建立在現(xiàn)狀基礎(chǔ)上
為了開(kāi)發(fā)隱藏需求

3）暗示或引申問(wèn)題提問(wèn)注意點(diǎn)：
最難的問(wèn)題
提前認(rèn)真準(zhǔn)備
使客戶開(kāi)發(fā)出明顯需求來(lái)
案例分析：不吃早餐，會(huì)影響健康，工作，學(xué)習(xí)……

4）價(jià)值問(wèn)題提問(wèn)注意點(diǎn)：
解決方案帶來(lái)的好處
客戶只能被自己說(shuō)服
內(nèi)部營(yíng)銷(xiāo)作用
提問(wèn)游戲：黑板猜字

三.掌握推薦產(chǎn)品的有效方法
1.介紹產(chǎn)品的方法--FABE方法
2.FABE方法的實(shí)質(zhì)
現(xiàn)場(chǎng)練習(xí)


第三章 素質(zhì)提升之二----溝通能力的培養(yǎng)
一.溝通的實(shí)質(zhì)
是復(fù)雜而隱蔽的交誼舞
溝通是雙贏的過(guò)程
案例：楊子榮和座山雕的機(jī)智對(duì)話

二.溝通的機(jī)理與過(guò)程--神經(jīng)語(yǔ)言程式
1.神經(jīng)—語(yǔ)言程式的運(yùn)用
(1)神經(jīng)一語(yǔ)言程式的方法概要

(2)溝通過(guò)程包括七個(gè)部分：
1)、溝通信息源
2)、編碼
3)、信息
4)、通道
5)、解碼
6)、接受者
7)、反饋

2.神經(jīng)—語(yǔ)言程式的方法原則
1）表象不是事物本身
2）理解他人的途徑是進(jìn)行溝通
3）用反應(yīng)衡量交流效果
4）注意了解交流中的潛意識(shí)
5）沒(méi)有失故，只有結(jié)果
6）表現(xiàn)出來(lái)的行為通常是能得到的最好行為
7）對(duì)抗只是不靈活交流的結(jié)果
8）人的信息由行為表露
9）所有人類(lèi)行為意圖都是積極的
10）要努力使用積極的術(shù)語(yǔ)對(duì)銷(xiāo)售的啟示：正面啟發(fā)和反面啟發(fā)
練習(xí)示例：消極表達(dá)轉(zhuǎn)化為積極表達(dá)
11）身體對(duì)頭腦的影響和頭腦對(duì)身體的影響是相五聯(lián)系的
練習(xí)示例：轉(zhuǎn)頭看教室中的一處

三.有效溝通的五特性
1.雙向性
一個(gè)游戲：（傳話不走樣）

2.明確性
案例：小孩，尼姑及和尚溝通的故事

3.談行為不談個(gè)性
案例：某女營(yíng)銷(xiāo)員失單

4.積極聆聽(tīng)
1) 傾聽(tīng)能力的自我測(cè)試
2）聆聽(tīng)的技巧
弦外之音小例子：情侶在散步，夫妻間吵架
案例：趙傳：我是一只小小鳥(niǎo)

5.善用非語(yǔ)言溝通
非語(yǔ)言溝通的方式
案例：肢體語(yǔ)言對(duì)行為的影響
溝通游戲：語(yǔ)氣與語(yǔ)調(diào)的練習(xí)
溝通游戲：閉眼撕紙
小組討論：


第四章 素質(zhì)提升之三----心理素質(zhì)的培養(yǎng)
一.培養(yǎng)自信心的方法
(一)方法概要（二)方法具體指導(dǎo)
1.堅(jiān)定者和軟弱者的特質(zhì)
(1)堅(jiān)定者的特質(zhì)
(2)軟弱者的特質(zhì)

2.堅(jiān)定和軟弱的反應(yīng)類(lèi)型表
3.自我肯定的表達(dá)方法—堅(jiān)定的原則和溫和的表達(dá)
4.自我肯定表達(dá)方法的使用時(shí)機(jī)
5.自我肯定—暗示法的日常運(yùn)用

二.拓展訓(xùn)練法
(一)拓展訓(xùn)練法的由來(lái)和發(fā)展
(二)拓展訓(xùn)練法的內(nèi)容結(jié)構(gòu)

(三)拓展訓(xùn)練法的特點(diǎn)
1．綜合活動(dòng)性
2．挑戰(zhàn)極限
3．集體中的個(gè)性
4．巔峰體驗(yàn)
5．自我教育

三.魔鬼訓(xùn)練法
(一)魔鬼訓(xùn)練法的由來(lái)和內(nèi)涵
(二)魔鬼訓(xùn)練法的內(nèi)涵
(三)魔鬼訓(xùn)練法的發(fā)展
(四)魔鬼訓(xùn)練法的精髓
生涯設(shè)計(jì)就是回答下列5個(gè)問(wèn)題


第五章 素質(zhì)提升之四----潛能開(kāi)發(fā)的培養(yǎng)
一.營(yíng)銷(xiāo)人員潛能的開(kāi)發(fā)方法
1.推銷(xiāo)員的潛能確有訓(xùn)練的必要2.推銷(xiāo)員潛能訓(xùn)練的內(nèi)容
3.潛能訓(xùn)練的兩種方法
4.自我潛能開(kāi)發(fā)的四個(gè)方面

二.營(yíng)銷(xiāo)人員團(tuán)隊(duì)潛能的開(kāi)發(fā)方法--頭腦風(fēng)暴法
1.什么是頭腦風(fēng)暴法
2.運(yùn)用頭腦風(fēng)暴法的原則
3.頭腦風(fēng)暴法的優(yōu)點(diǎn)
4.如何運(yùn)用頭腦風(fēng)暴法的訓(xùn)練方法
頭腦風(fēng)暴案例：如何提高銷(xiāo)售業(yè)績(jī)？
頭腦風(fēng)暴法實(shí)地練習(xí)：人生面對(duì)的主要風(fēng)險(xiǎn)是什么？


第六章 素質(zhì)提升之五----自我修煉的培養(yǎng)
一. 如何作到學(xué)以致用
1.良好的顧客意識(shí)是學(xué)以致用的前提案例：老金為什么專(zhuān)能攻破問(wèn)題客戶？小王卻不行？
2.良好的個(gè)人修養(yǎng)是學(xué)以致用的根基案例：一位房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)員損失傭金1500美元
3.堅(jiān)韌不拔的工作作風(fēng)和吃苦精神是學(xué)以致用的保障案例：某通訊設(shè)備營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理一次簽單1000萬(wàn)元，一個(gè)真人真事，見(jiàn)文章“從哪里跌倒從哪里爬起”

二.成功營(yíng)銷(xiāo)人士的七項(xiàng)自我修煉
1．建立在原則基礎(chǔ)上的自我審視的修煉
2．自我領(lǐng)導(dǎo)的修煉
3．自我管理的修煉
4．雙贏思維人際領(lǐng)導(dǎo)的修煉
5．有效溝通的修煉
6．創(chuàng)造性合作的修煉

7．營(yíng)銷(xiāo)管理者的穿透力修煉
1）什么是管理者的穿透力

2）管理者穿透力培養(yǎng)的5Q模式
IQ—智商，EQ—情商，AQ—逆商，F(xiàn)Q—財(cái)商，HQ—健商
案例：吳士宏從清潔工到中國(guó)微軟總經(jīng)理，為什么能揚(yáng)名于中國(guó)？
企業(yè)5Q模式的實(shí)例典范—松下幸之助
結(jié)束語(yǔ)：偉大的職業(yè)，充實(shí)的人生

《營(yíng)銷(xiāo)人員的素質(zhì)提升與潛能開(kāi)發(fā)》適合對(duì)象
銷(xiāo)售人員

《營(yíng)銷(xiāo)人員的素質(zhì)提升與潛能開(kāi)發(fā)》所屬分類(lèi)
市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)

《營(yíng)銷(xiāo)人員的素質(zhì)提升與潛能開(kāi)發(fā)》所屬專(zhuān)題
潛能、

《營(yíng)銷(xiāo)人員的素質(zhì)提升與潛能開(kāi)發(fā)》內(nèi)訓(xùn)服務(wù)流程

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