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大客戶\項目銷售實戰(zhàn)技能
添加時間:2012-05-11      修改時間: 2012-05-11      課程編號:100145176
《大客戶\項目銷售實戰(zhàn)技能》課程大綱
大客戶組織結(jié)構(gòu)分析
大客戶是怎樣進行采購的
形成大客戶購買的六個要素
影響大客戶購買的因素
大客戶的運行特征
大客戶內(nèi)部關(guān)系的潛規(guī)則
大客戶\項目銷售的關(guān)鍵動作
從“相親”到“生育”的五座大山 針對銷售難點:
大客戶\項目采購的運作規(guī)律
把握項目銷售的關(guān)鍵時間點
實戰(zhàn)技能:
理解大客戶的組織特征
理解大客戶采購流程
把握處理大客戶關(guān)系的要點
掌握大客戶\項目銷售的五把“鑰匙”
項目采購--銷售同步時間表
明確搞掂客戶的關(guān)鍵步驟
什么是目標客戶群
市場信息與目標客戶群的關(guān)系
目標客戶群的三層分析法
梳理目標客戶群的遞進篩選策略
定位目標客戶的八個必問
客戶信息的關(guān)鍵更新 針對銷售難點:
目標客戶群的定位
在電話中確定誰是目標客戶
客戶信息管理的混亂
實戰(zhàn)技能:
選擇目標客戶群的方法
定位目標客戶的操作技能
客戶\項目信息的篩選方法
突破前臺障礙的七把“快刀”
初步接觸的兩大任務(wù)
切入客戶:比競爭對手快一步
如何導(dǎo)入溝通
按客戶的邏輯步步深入
呈現(xiàn)產(chǎn)品的技巧
高效的約見與拜訪
機會:接待與展會的必備技能
跟蹤客戶的六步循環(huán)法
整理客戶內(nèi)部關(guān)系的層次 針對銷售難點:
總是被“前臺”擋住
初步與客戶接觸時,不知道說什么好
懂產(chǎn)品,但不知道如何呈現(xiàn)
約見很多次,總是不成功
雙方見了面,卻沒有什么話題
接待和展會期間,銷售效率不高
跟不住客戶,尤其是找不到理由跟蹤
實戰(zhàn)技能:
突破“前臺障礙”的話術(shù)
確認客戶內(nèi)部關(guān)鍵人物的方法
強化客戶記憶的3個假動作
初步判斷目標客戶的話術(shù)
理解客戶初期接觸銷售者的心理
與客戶導(dǎo)入溝通的話術(shù)
生動呈現(xiàn)產(chǎn)品的六大技能
高效約見客戶的方法
拜訪客戶的五大任務(wù)及禮儀
利用客戶來訪促成的技能
在展會契機拓展業(yè)務(wù)的九大要點
有效跟蹤客戶的方法
誰是客戶關(guān)系中的“貴人”
信任:建立客戶關(guān)系的基石
宴請:酒錢花在刀刃上
送禮:送貴的,不如送對的
幫忙:該出手時就出手
感人:讓客戶兩眼淚汪汪
關(guān)系網(wǎng):小心翼翼、八面玲瓏 針對銷售難點:
應(yīng)該和誰做關(guān)系、做到什么深度、什么時間該請客、送什么禮更好、公關(guān)時如何接觸領(lǐng)導(dǎo)、如何編織關(guān)系網(wǎng)……
實戰(zhàn)技能:
明確“關(guān)鍵人物”的角色定位
利用宴請深交客戶的技能
給客戶送禮的技巧
為客戶解決實際困難的方法
感動客戶的五大“必殺技”
對待五種“內(nèi)線”的方法
處理關(guān)系網(wǎng)的八大要點
掌握與客戶“決策人物”建立關(guān)系的方法
大客戶的購買動因
詢問需求的最佳時間點
詢問需求的溝通技巧
如何“診斷”客戶的問題
借用行業(yè)人脈挖掘客戶
“特殊外因”的需求挖掘 針對銷售難點:
理解客戶需求的含義
挖掘客戶需求的溝通技巧
什么時間詢問需求才是有效的
如何判斷客戶的需求
實戰(zhàn)技能:
理解大客戶的購買動因
把握與客戶深入溝通的時機
診斷客戶問題的方法
詢問并求證需求信息的話術(shù)
利用“特殊外因”挖掘需求的方法
大客戶\項目銷售的兩種推進方式
什么情況才是真正的項目運作
摸清敵情:分析競爭對手的進度
如何確定“攻擊點”
激發(fā)購買興趣點:撓癢癢
和關(guān)鍵人物“里應(yīng)外合”
消除購買障礙
判斷客戶的購買信號
推動客戶購買的“六種武器”
競標策劃
促成訂單的五大里程碑 針對銷售難點:
根據(jù)項目時間點,有效推動客戶
找到一個進攻的“切入點”
和關(guān)鍵人物的配合
促成成交的策略與操作方法
實戰(zhàn)技能:
項目運作的策略
判斷形勢、確定公關(guān)的方向
掌握并激發(fā)客戶的購買興趣點
調(diào)動關(guān)鍵人物的策略
處理客戶反對意見的步驟與對策
辨別并響應(yīng)購買信號的方法
掌握推動客戶購買的六種武器
操作競標的策略
判斷和推動銷售進程的方法
談判前的七項準備
商戰(zhàn)中八大談判陷阱
如何在談判中堅守陣地
價格談判的九大要點
應(yīng)對采購人員的“花招” 針對銷售難點:
把握客戶的博弈心理
談判時的“進”與“退”
守住價格談判的“陣地”
實戰(zhàn)技能:
理解客戶的博弈心理
商務(wù)談判的話術(shù)和技能
應(yīng)對采購人員的方法
大客戶\項目銷售進程管理工具
合同執(zhí)行中的“步步為營”
催收尾款:抓住客戶的“七寸”
什么叫客戶關(guān)系管理
如何倍增客戶資源價值
精益營銷:從賣產(chǎn)品走向經(jīng)營市場 針對銷售難點:
催收尾款時,左右為難
沒有系統(tǒng)、科學的客戶關(guān)系管理
沒有充分運用現(xiàn)有的市場資源
只會賣產(chǎn)品,不會經(jīng)營市場
實戰(zhàn)技能:
大客戶\項目銷售進程管理的方法
高效管理客戶的方法
確保合同執(zhí)行的動作要點
催要應(yīng)收款的方法
用戶關(guān)系管理的六大策略
客戶滿意度管理的方法
處理危機的操作規(guī)程
整合利用市場資源的技能
培養(yǎng)代言人的方法
開發(fā)老客戶潛力的技能
建立戰(zhàn)略合作關(guān)系的策略
品牌營銷的多渠道策略
區(qū)位營銷戰(zhàn)略

《大客戶\項目銷售實戰(zhàn)技能》課程目的
1、教授62-78項實戰(zhàn)技能,全面提升銷售人員的“武功”。
2、全開放的專家答疑,輔導(dǎo)學員解決現(xiàn)實問題和關(guān)鍵業(yè)務(wù)障礙。
3、筆試+實景考試,促進學習效果。
凡是<營銷公社>的高級企業(yè)會員、VIP企業(yè)會員,更有特別權(quán)益:
附贈一套銷售管理工具,幫助企業(yè)推動后期執(zhí)行,讓訓(xùn)練的成果真正落地,成為銷售業(yè)績增長的杠桿和驅(qū)動力。
“精益營銷訓(xùn)練”為您的企業(yè)打造一支營銷鐵騎!

《大客戶\項目銷售實戰(zhàn)技能》適合對象
大客戶銷售、項目銷售、直銷——
總經(jīng)理、營銷/公關(guān)總監(jiān)、銷售經(jīng)理、基層銷售人員

《大客戶\項目銷售實戰(zhàn)技能》所屬分類
市場營銷
《大客戶\項目銷售實戰(zhàn)技能》內(nèi)訓(xùn)服務(wù)流程
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在線提交培訓(xùn)需求

培訓(xùn)顧問需求調(diào)研

溝通確認內(nèi)訓(xùn)方案

簽訂協(xié)議

內(nèi)訓(xùn)執(zhí)行

課后回訪

我們的優(yōu)勢
1.海量課程及專業(yè)師資為您提供全方位的選擇
我們擁有2000多位資深培訓(xùn)師、近3萬的內(nèi)訓(xùn)課方案供客戶選擇
2.量身定做
選定初步的內(nèi)訓(xùn)方案后,我們的培訓(xùn)師將針對客戶的每一獨特點,對授課方案進行調(diào)整
3.培訓(xùn)方式靈活多樣
靈活的運用傳統(tǒng)的課堂培訓(xùn)、案例討論、角色扮演以及新興的體驗式拓展培訓(xùn),在職工作輔導(dǎo)培訓(xùn)等培訓(xùn)手段
4.咨詢式培訓(xùn)
運用管理咨詢的工作方法,從顧問的角度了解企業(yè),再以培訓(xùn)顧問的角度設(shè)計課程,解決實際問題,實現(xiàn)高度針對性和實用性
6.以點帶面
通過對客戶培訓(xùn)需求的深層次分析和企業(yè)實際狀況的了解,制定切合實際的培訓(xùn)計劃,將管理培訓(xùn)與企業(yè)實際運作結(jié)合起來發(fā)揮培訓(xùn)最佳作用
7.客戶導(dǎo)向
培訓(xùn)內(nèi)容緊湊實用,替企業(yè)節(jié)省培訓(xùn)時間和成本并提高培訓(xùn)效率
8.全程跟進
為了達到培訓(xùn)的預(yù)期價值,我們運用多種有效的培訓(xùn)效果評估工具進行培訓(xùn)效果的評估,并實時跟進培訓(xùn)改進
授課培訓(xùn)師王浩老師簡介
王浩
王浩
專業(yè)定位

成長型企業(yè)營銷專家、管理專家——資深培訓(xùn)師、高級咨詢師
研究方向:銷售行為學、驅(qū)動力管理、團隊建設(shè)、商業(yè)模式、流程優(yōu)化
專注于為成長型企業(yè)提供培訓(xùn)和咨詢,解決五大類問題:
通過職業(yè)化訓(xùn)練,提升銷售團隊的競爭力
通過市場策劃和商業(yè)模式設(shè)計,提升企業(yè)的盈利水平
通過管理層培訓(xùn),提升各級經(jīng)理的大局觀和領(lǐng)導(dǎo)力
通過團隊建設(shè)培訓(xùn),提升凝聚力和工作效能
通過流程優(yōu)化和制度規(guī)范,提升企業(yè)的可持續(xù)發(fā)展能力

學識與研究

天津商業(yè)大學信息管理工程學士、新加坡瑞勃學院工商管理碩士、天津大學組織行為學博士
研究成果:管理學專著《驅(qū)動力》、《精益營銷訓(xùn)練》體系

現(xiàn)任職務(wù)及實戰(zhàn)歷煉

遠東集團、金夫人集團、新希望集團、徐工股份等六家大型企業(yè)獨立董事
清華總裁班、北大總裁班、復(fù)旦大學客座教授
用友商學院、華為商學院、蘇寧電器商學院等特聘教授
18年企業(yè)管理及營銷實戰(zhàn)經(jīng)驗,曾任天龍汽車貿(mào)易公司總經(jīng)理、遠東公司市場總監(jiān)、翰林匯事業(yè)部總經(jīng)理、智博科技集團執(zhí)行總裁
人力資源和社會保障部《經(jīng)營管理師》職業(yè)培訓(xùn)首席講師、營銷師崗位培訓(xùn)(網(wǎng)絡(luò)課程)主講老師
《精益營銷訓(xùn)練》首席專家
《中外管理》、《當代經(jīng)理人》、《中國經(jīng)營報》、《銷售與市場》等媒體特約撰稿人

部分培訓(xùn)和咨詢案例

用友集團—商學院經(jīng)銷商CEO領(lǐng)導(dǎo)力培訓(xùn)班3期,學員為經(jīng)銷商總經(jīng)理
蘇寧電器—銷售顧問訓(xùn)練班5期,學員為一線銷售人員
中石化—7期《驅(qū)動力管理》課程,學員為中高層經(jīng)理
中國聯(lián)通—2期銷售技能、銷售團隊領(lǐng)導(dǎo)力課程
中福集團—各省公司管理培訓(xùn)班3期,學員為省公司銷售管理干部
清華同方—渠道銷售4期,學員為大區(qū)總經(jīng)理、區(qū)域經(jīng)理等
法派服裝—大客戶銷售,學員為職業(yè)裝事業(yè)部銷售經(jīng)理及銷售代表
鹽業(yè)集團—《驅(qū)動力管理》課程,學員為各地局長、處長等干部
培訓(xùn)客戶累計超過300家企業(yè),包括幸福人壽集團、武漢理工大學產(chǎn)業(yè)集團、天津卷煙廠、東方通科技、西班亞埃特羅斯中國公司、北京天華博實、計世集團、天澤電力、中企動力、誠志股份、康得集團、中金投資、華夏科技、復(fù)星集團、愛德利都、百度隨視傳媒、國遙萬維、中國聯(lián)通北京公司、中福集團、武漢理工光科、工信部電信研究院、西班亞BH公司、中科宇圖、中彰國際等。
咨詢項目21個,同時擔任9家企業(yè)的常年顧問。
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