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通信行業(yè)高端客戶營銷技巧
添加時間:2012-06-13      修改時間: 2012-06-13      課程編號:100147203
《通信行業(yè)高端客戶營銷技巧》課程大綱
通信行業(yè)高端客戶營銷技巧
(主講:李鋒 常駐:西安 合作價:6K/天)
視頻詳細見博客:http://blog.sina.com.cn/u/2771202017




【培訓目標】
1、掌握優(yōu)秀營銷人員的基本素質(zhì)
2、掌握高端客戶溝通的相關(guān)技巧
3、掌握怎樣分析項目并找到自己的策略
4、掌握知道制定項目的計劃來監(jiān)控項目進程并避免風險
5、掌握怎樣分析和檢查商務(wù)關(guān)系,服務(wù)和產(chǎn)品及客戶關(guān)系等要素
6、學會在服務(wù)中營銷和創(chuàng)造新的項目機會
【適合對象】
客戶經(jīng)理、營銷人員等
【培訓時間】
2天(共12小時)
【培訓大綱】
第一章:營銷人員基本素質(zhì)
1、 營銷人員必備素質(zhì)
2、 營銷人員必備知識
3、 營銷人員行為規(guī)范和職業(yè)道德
第二章:高端客戶銷售中的溝通技巧
1、 各就各位-銷售溝通前的準備
2、 拜訪客戶(第一印象、寒暄、創(chuàng)建共鳴)
3、 發(fā)掘和引發(fā)客戶需求:觀察、傾聽與提問的技巧
4、 客戶利益呈現(xiàn)(建立信任、呈現(xiàn)的邏輯、差異化)
5、 異議處理-排除隱憂
6、 沒有說服,只有引導和選擇
7、 雙贏談判精粹(雙贏、報價、僵局、讓步和附加價值)
8、 總結(jié)
第三章:銷售項目管理的定義和作用
1、 銷售項目的分類
2、 銷售項目管理的定義和作用
3、 銷售項目分為六個階段和四個評審點
4、 各種類別的項目怎樣簡化階段和評審
第四章:第一階段——信息收集
1、信息收集的渠道
2、營銷人員必須掌握的信息
第五章:第二階段——概念交流階段
1、項目分析
2、客戶分析:包括客戶需求分析,客戶決策鏈和購買流程分析,客戶內(nèi)部關(guān)系分析
3、自身分析:
 市場位置:市場格局
 銷售位置:項目把握程度
 項目要素:五項主要因素:品牌,關(guān)系,產(chǎn)品,價格和服務(wù)
 產(chǎn)品分析:產(chǎn)品在區(qū)域競爭的位置
4、競爭對手分析:
 對手的產(chǎn)品特點
 對手的戰(zhàn)略區(qū)域重點
 對手的銷售政策分析
5、環(huán)境分析:
第六章:第三階段——項目策劃
1、 總目標和分目標的確定
2、 策略確定:如何根據(jù)品牌,價格,服務(wù)和產(chǎn)品性能和關(guān)系確定銷售策略
3、 計劃制定:制定詳細的計劃并分解到個人.
第七章:第四、五、六階段—談判簽約、項目實施和服務(wù)、新項目延伸
1、 按項目基準計劃執(zhí)行
2、 如何對技術(shù)進行確認
3、 如何確認關(guān)系支撐
4、 如何進行方案確定
5、 如何進行商務(wù)談判
6、 如何推進客戶決策
第八章:銷售人員的陽光心態(tài)塑造
1、業(yè)務(wù)人員的七字真經(jīng):膽大、心細、臉皮厚
2、夢想、行動、堅持
3、銷售人員的自我激勵與情緒壓力管理

《通信行業(yè)高端客戶營銷技巧》課程目的
1、掌握優(yōu)秀營銷人員的基本素質(zhì)
2、掌握高端客戶溝通的相關(guān)技巧
3、掌握怎樣分析項目并找到自己的策略
4、掌握知道制定項目的計劃來監(jiān)控項目進程并避免風險
5、掌握怎樣分析和檢查商務(wù)關(guān)系,服務(wù)和產(chǎn)品及客戶關(guān)系等要素
6、學會在服務(wù)中營銷和創(chuàng)造新的項目機會

《通信行業(yè)高端客戶營銷技巧》適合對象
客戶經(jīng)理、營銷人員等

《通信行業(yè)高端客戶營銷技巧》所屬分類
市場營銷

《通信行業(yè)高端客戶營銷技巧》所屬專題
通信行業(yè)培訓
《通信行業(yè)高端客戶營銷技巧》內(nèi)訓服務(wù)流程
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我們的優(yōu)勢
1.海量課程及專業(yè)師資為您提供全方位的選擇
我們擁有2000多位資深培訓師、近3萬的內(nèi)訓課方案供客戶選擇
2.量身定做
選定初步的內(nèi)訓方案后,我們的培訓師將針對客戶的每一獨特點,對授課方案進行調(diào)整
3.培訓方式靈活多樣
靈活的運用傳統(tǒng)的課堂培訓、案例討論、角色扮演以及新興的體驗式拓展培訓,在職工作輔導培訓等培訓手段
4.咨詢式培訓
運用管理咨詢的工作方法,從顧問的角度了解企業(yè),再以培訓顧問的角度設(shè)計課程,解決實際問題,實現(xiàn)高度針對性和實用性
6.以點帶面
通過對客戶培訓需求的深層次分析和企業(yè)實際狀況的了解,制定切合實際的培訓計劃,將管理培訓與企業(yè)實際運作結(jié)合起來發(fā)揮培訓最佳作用
7.客戶導向
培訓內(nèi)容緊湊實用,替企業(yè)節(jié)省培訓時間和成本并提高培訓效率
8.全程跟進
為了達到培訓的預期價值,我們運用多種有效的培訓效果評估工具進行培訓效果的評估,并實時跟進培訓改進
授課培訓師李鋒老師簡介
李鋒
李鋒
高級營銷師
銀行金融業(yè)資深講師
管理心理學資深講師
浙江大學總裁班特邀講師
西安交大管理學院高級講師
海爾大學中層領(lǐng)導力特聘講師
陜西人民廣播電臺節(jié)目顧問

【講師職業(yè)背景】
交通大學MBA
曾任:中脈科技集團西北大區(qū)營銷副總、現(xiàn)任:TCL陜甘寧大區(qū)管理顧問、陜西天駒投資集團管理顧問、陜西舍得酒銷售公司管理顧問、城市人家裝飾集團西區(qū)管理顧問、西安交通大學高級講師、海爾大學領(lǐng)導力特聘講師

講師優(yōu)勢:自己本身做商貿(mào)公司,代理白酒、澳洲紅酒、西班牙橄欖油,對快消相當熟悉。主要集中在:酒水、服裝、百貨
【心理學證書】 國家二級心理咨詢師、薩提亞三階段證書

【授課特點】
李老師授課時用激情感染學員,善于運用大量實際案例進行解析,把抽象的知識移植其中,留給學員生動鮮活的記憶。長期的培訓經(jīng)驗使其逐漸形成:“知識介紹 + 典型案例分析 + 分組討論指導+ 互動型技巧訓練+行動建議”的自身授課特點!

目前李鋒老師研究的管理心理學及“營業(yè)網(wǎng)點陣地營銷”整體解決方案在培訓界引起強烈反響,被稱為培訓行業(yè)的“小李飛刀”!


【擅長領(lǐng)域】
管理心理學
營業(yè)網(wǎng)點服務(wù)營銷體系建立

核心課程

李鋒——通用銷售實戰(zhàn)類課程
1、《大客戶營銷實戰(zhàn)》2、《金牌店長》
3、《高端客戶營銷心理學與溝通技巧》
4、《如何有效地處理客戶異議、投訴技巧》
5、《如何激發(fā)顧客購買沖動——終端促銷策劃與執(zhí)行》6、《鍛造超級店員-終端實戰(zhàn)銷售策略》7、《打造高績效管理團隊》
8、《打造頂尖銷售人員》
9、《店面管理實務(wù)》
10、《會議營銷與招商會議》
11、《電話營銷的專業(yè)化流程和銷售技巧》

經(jīng)銷商系列:
1、《經(jīng)銷商久贏真經(jīng)--向分銷要效益》(經(jīng)銷商大會培訓課程)
2、《經(jīng)銷商開發(fā)與管理》、
3、《新產(chǎn)品成功推廣策略》
4、《渠道下沉戰(zhàn)法》
5、《分渠道、分品牌的管理與操作》
6、《銷售終端管理》
7、《商超、大賣場業(yè)務(wù)運作》
8、《如何制定和執(zhí)行年度銷售計劃》

【部分服務(wù)客戶】
快銷品及服裝連鎖:
茅臺酒陜西片區(qū)、西鳳酒、舍得酒陜西片區(qū)、水井坊陜西片區(qū)、軍人服務(wù)社、陜西天駒投資集團、成城裕朗、漣漪純凈水、太太樂、紅星軟香酥、安琪食品、鄂爾多斯、步步高、李寧、ODBO、ESPRIT、華倫天奴、報喜鳥、與狼共舞、愛登堡、勁霸、花花公子、臺灣ABC童裝、愛步男鞋、雅戈爾服飾、紅楓庭服飾、新旺族服飾、佐羅世家、愛慕內(nèi)衣、CK內(nèi)衣、wolf內(nèi)衣、美思內(nèi)衣、希柏萊皮具、雙龍皮具、歌菲喬、迪卡羅等

銀行金融業(yè):
工商銀行(陜西各支行)、建設(shè)銀行(陜西各支行)、交通銀行(西安)、廈門銀行、甘肅建行、山西建設(shè)銀行、工商銀行成都分行、長安銀行西安分行、廈門中國銀行、郵政儲蓄安康、咸陽、延安分行、農(nóng)業(yè)銀行漢中、延安、榆林分行、浦發(fā)銀行西安分行、中信銀行信用卡中心、招商銀行西安分行、招商銀行西安信用卡中心、民生銀行西安信用卡中心、山西證劵、河北證劵、光大證劵、開源證劵、中航證劵、東吳證劵、中信證劵、國泰君安證劵、湘財證劵、平安保險、新華保險、中國人壽、合眾人壽、泰康人壽、建設(shè)銀行、招商銀行。
通信及房地產(chǎn):
陜西電信內(nèi)訓師巡培、四川移動營業(yè)廳管理巡培、西安聯(lián)通、商洛聯(lián)通、安康聯(lián)通、咸陽聯(lián)通、延安聯(lián)通、寶雞聯(lián)通、寶雞移動、成都移動、宜賓移動、巴中移動、南充移動、瀘州移動、資陽移動、德陽移動、綿陽移動、自貢移動、遂寧移動、廣元移動、廣安移動、中建地產(chǎn)、紫薇地產(chǎn)、恒大地產(chǎn)、龍湖地產(chǎn)、中海地產(chǎn)、金地地產(chǎn)、華漢地產(chǎn)、郅輝地產(chǎn)、天朗地產(chǎn)、三江地產(chǎn)、中天建設(shè)、金泰假日花城、香港泰盈、成都高新置業(yè)、成都藍光置業(yè)、原點新城、城市人家。
其他:
國家電網(wǎng)、長慶油田、延長石油、陜汽集團、秦華天然氣、陜藥集團、漢唐書城、西安供電局、暢想科技、三秦都市報。
本課程可以提供內(nèi)訓,查看培訓師詳細信息
李鋒老師其他內(nèi)訓課
·店長角色認知與自我修煉
·店長常用基本管理技能
·打造高業(yè)績銷售技能
·玩轉(zhuǎn)促銷——KA門店促銷實務(wù)
·商超渠道管理
·商超駐店金牌導購培訓
·鍛造強勢商超門店——單店銷量提升
·渠道經(jīng)銷商的開發(fā)與維護
·渠道大客戶營銷策略
·經(jīng)銷商如何做大做強
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