公開課 內(nèi)訓(xùn)課 培訓(xùn)師
首頁 公開課 內(nèi)訓(xùn)課 特惠課程 培訓(xùn)師 培訓(xùn)專題 在線文檔 管理名言 會員專區(qū) 積分兌換 聯(lián)系我們 關(guān)于我們 誠聘英才     
首頁 >> 內(nèi)訓(xùn)課 >> 市場營銷 >> 《大客戶開發(fā)與管理》深度體驗營銷策略
《大客戶開發(fā)與管理》深度體驗營銷策略
添加時間:2012-08-29      修改時間: 2012-08-29      課程編號:100149671
《《大客戶開發(fā)與管理》深度體驗營銷策略》課程大綱
第一章、優(yōu)秀的大客戶關(guān)系管理專家素質(zhì)訓(xùn)練(頭腦風(fēng)暴、模擬演練、短片觀看、案例分析)
一、贏者心態(tài):
凡事正面積極、
凡事巔峰狀態(tài)、
凡事主動出擊、
凡事全力以赴、
二、職業(yè)形象要求
(一)基本儀容儀表
(二)商務(wù)談判形象要求
三、緩解壓力與情緒調(diào)整技巧
(一)自我激勵八大技巧;
(二)團隊激勵六大技巧;
案例短片觀看及案例分析:情緒調(diào)整的重要性
模擬演練:情緒調(diào)整
四、商務(wù)溝通談判禮儀訓(xùn)練
(一)大客戶面談溝通禮儀
(二) 電話溝通禮儀
(三)大客戶拜訪的禮儀
(四)大客戶商務(wù)招待的禮儀
(五)公共交流禮儀
第二章、提高大客戶關(guān)系管理專家的識人能力:(案例與分析討論、圖片觀看、案例短片觀看、自我測試)
一、大客戶性格分析
(一)四種性格的特點描述(力量型、活潑型、完美型、和平型)
(二)四種性格的案例短片片斷
(三)針對四種客戶性格的溝通技巧
(四)針對四種客戶性格的銷售策略
(五)自我測試:自己屬于什么性格?
二、大客戶購買動機分析
(一)二種客戶購買動機分析(逃避痛苦、追求快樂)
(二)二種客戶購買動機現(xiàn)場演示
(三)針對二種客戶購買動機的銷售策略與方法
(四)模擬演練
三、大客戶購買心理分析
1、七種客戶購買心理特點描述及弱點分析(求廉心理、求實心理、求新心理、求名心理、求美心理、求知心理、求特心理)
2、針對七種客戶消費心理的銷售策略與方法
3、案例分析
4、模擬演練
四、大客戶決策身份分析
1、客戶決策過程中的五種身份特點描述。(決策者、購買者、影響者、反對者、受益者)
2、案例分析及案例短片觀看。
3、針對七種客戶決策身份策略及溝通技巧
4、模擬演練
五、大客戶深層需求分析
(一)馬斯洛需求層次論
(二)需要VS需求
(三)冰山模型
(四)釣魚理論
案例分析:通訊行業(yè)大客戶深層需求分析
六、大客戶滿意度 VS 大客戶忠誠度
(一)何謂客戶滿意度
(二)何謂客戶忠誠度
(三)讓大客戶從“滿意”升級“忠誠”五個技巧
案例分析:通訊行業(yè)提升大客戶滿意度、忠誠度的正反兩個案例
案例分析:大客戶心理分析
第三章、售前服務(wù)技巧(短片觀看、頭腦風(fēng)暴、案例與分析討論、模擬演練)
一、售前服務(wù)作用
二、售后服務(wù)法則
三、售后服務(wù)內(nèi)容
四、售后服務(wù)方法
五、服務(wù)項目售前宣傳技巧
六、售前服務(wù)人員之間分工與配合
第四章、售中客戶溝通與體驗營銷技巧(頭腦風(fēng)暴、模擬演練、案例分析、案例短片觀看、強化訓(xùn)練)
一、 售中體驗營銷準(zhǔn)備工作
(一)挖掘和識別目標(biāo)客戶:MAN法則
(二)物品準(zhǔn)備
(三)預(yù)約
(四)精神與形象準(zhǔn)備
(五)產(chǎn)品知識分析
二、收集信息與挖掘顧客的深層需求
(一)收集信息方法
(二)快速分析信息技巧
(三)創(chuàng)造客戶需求
(四)SPIN引導(dǎo)技巧
(五)目的建議引導(dǎo)技巧
短片觀看及案例分析:移動SG客戶挖掘方式
家庭用戶需求引導(dǎo)案例
示范指導(dǎo)及模擬演練
就學(xué)員提出的難題進行分析、討論、模擬演練、點評
三、產(chǎn)品體驗呈現(xiàn)技巧
(一)、影響產(chǎn)品呈現(xiàn)效果的三大因素
1、產(chǎn)品呈現(xiàn)的語言:品牌文化、功效描述、產(chǎn)品價值分析
2、產(chǎn)品呈現(xiàn)的方式:視覺化、體驗式、案例式、實驗式、
3、產(chǎn)品呈現(xiàn)時的態(tài)度、情緒、信心
(二)、產(chǎn)品體驗呈現(xiàn)的四大法寶
1、視覺呈現(xiàn)法
2、感覺體驗法
3、對比呈現(xiàn)法
4、FAB法則
案例分析
模擬演練:適合學(xué)員所在企業(yè)的幾款重要產(chǎn)品呈現(xiàn)及推介話術(shù)及呈現(xiàn)方式
示范指導(dǎo)、模擬演練
就學(xué)員提出的難題進行分析、討論、模擬演練、點評
四、顧客異議處理技巧
(一)處理異議——異議是黎明前的黑暗 
(二)追根究底——清楚異議產(chǎn)生的根源(三)分辨真假——找出核心的異議(四)自有主張——處理異議的原則:先處理感情,再處理事情;(五)化險為夷——處理異議的方法
1、顧客異議兩種滿足:精神滿足、物質(zhì)滿足
2、顧客核心異議回復(fù)技巧
3、顧客異議處理技巧:“三明治”法則(六)寸土寸金——價格異議的處理技巧
案例分析
強化訓(xùn)練
五、促成技巧
(一)假設(shè)成交法
(二)視覺成交法
(三)心像成交法
(四)總結(jié)締結(jié)法
(五)對比締結(jié)法
(六)請求成交法
六、簽約收款技巧
(一)簽約技巧及收款話術(shù)訓(xùn)練
(二)簽約常見陷阱及規(guī)避技巧;
(三)收款技巧及收款話術(shù)訓(xùn)練
(四)、收款的常見陷阱及規(guī)避技巧;
案例分析
就學(xué)員提出的難題進行分析、討論、模擬演練、點評
第五章、售后客戶關(guān)系維護與深度營銷技巧(短片觀看、頭腦風(fēng)暴、案例與分析討論、模擬演練)
一、服務(wù)作用、法則、內(nèi)容、方法
(一)售后服務(wù)作用
(二)售后服務(wù)法則
(三)售后服務(wù)內(nèi)容
(四)售后服務(wù)方法
二、客戶滿意度 VS 客戶忠誠度
1、何謂客戶滿意度
2、何謂客戶忠誠度
3、考察客戶是否忠誠的10項指標(biāo)
三、客戶關(guān)系兩手抓
(一) 對公——創(chuàng)造并滿足機構(gòu)核心需求
(二)對私——創(chuàng)造并滿足個人核心需求
四、 客戶關(guān)系的10種技巧
(一)全員動員服務(wù)客戶
(二)全方位的客戶關(guān)懷
(三)標(biāo)準(zhǔn)化 VS 個性化
(四)程序面 VS 個人面
(五)現(xiàn)代客戶關(guān)懷工具的使用技巧
(六)溝通頻率與質(zhì)量;
(七)有求必應(yīng);
(八)“唯一的依靠”;
(九)敢于表達意愿;
(十)“各為其主”;
五、與大客戶禮尚往來技巧
(一) who送給誰
(二) what送什么
(三) when 什么時間
(四) where什么地點
(五) how如何送
(六)幾種常見場合送禮技巧
 六、推進大客戶關(guān)系的經(jīng)驗之談
(一)做關(guān)系要兩手抓,兩手都要硬;
(二)發(fā)展內(nèi)線有講究;
(三)巧妙的切入點和攻關(guān)方向;
(四)飯桌上怎樣談事情?
(五)對項目中不同的人怎樣對待?
(六)偶爾“自作主張”;
(七)客戶的心理,你的心態(tài);
(八)與客戶相處的其他經(jīng)驗。

《《大客戶開發(fā)與管理》深度體驗營銷策略》適合對象
欲倍量提升營銷業(yè)績的營銷經(jīng)理、市場經(jīng)理

《《大客戶開發(fā)與管理》深度體驗營銷策略》所屬分類
市場營銷
《《大客戶開發(fā)與管理》深度體驗營銷策略》內(nèi)訓(xùn)服務(wù)流程
-----------------------------------------------------------------------------------

在線提交培訓(xùn)需求

培訓(xùn)顧問需求調(diào)研

溝通確認(rèn)內(nèi)訓(xùn)方案

簽訂協(xié)議

內(nèi)訓(xùn)執(zhí)行

課后回訪

我們的優(yōu)勢
1.海量課程及專業(yè)師資為您提供全方位的選擇
我們擁有2000多位資深培訓(xùn)師、近3萬的內(nèi)訓(xùn)課方案供客戶選擇
2.量身定做
選定初步的內(nèi)訓(xùn)方案后,我們的培訓(xùn)師將針對客戶的每一獨特點,對授課方案進行調(diào)整
3.培訓(xùn)方式靈活多樣
靈活的運用傳統(tǒng)的課堂培訓(xùn)、案例討論、角色扮演以及新興的體驗式拓展培訓(xùn),在職工作輔導(dǎo)培訓(xùn)等培訓(xùn)手段
4.咨詢式培訓(xùn)
運用管理咨詢的工作方法,從顧問的角度了解企業(yè),再以培訓(xùn)顧問的角度設(shè)計課程,解決實際問題,實現(xiàn)高度針對性和實用性
6.以點帶面
通過對客戶培訓(xùn)需求的深層次分析和企業(yè)實際狀況的了解,制定切合實際的培訓(xùn)計劃,將管理培訓(xùn)與企業(yè)實際運作結(jié)合起來發(fā)揮培訓(xùn)最佳作用
7.客戶導(dǎo)向
培訓(xùn)內(nèi)容緊湊實用,替企業(yè)節(jié)省培訓(xùn)時間和成本并提高培訓(xùn)效率
8.全程跟進
為了達到培訓(xùn)的預(yù)期價值,我們運用多種有效的培訓(xùn)效果評估工具進行培訓(xùn)效果的評估,并實時跟進培訓(xùn)改進
授課培訓(xùn)師龐靜老師簡介
龐靜
龐靜
高級培訓(xùn)師\企業(yè)管理高級顧問
全球職業(yè)生涯規(guī)劃師
中國建設(shè)教育協(xié)會房地產(chǎn)專業(yè)委員會副秘書長
中國房地產(chǎn)教育網(wǎng)國家房地產(chǎn)系列認(rèn)證課特約講師
中國人力資源社會保障部資格認(rèn)證特約講師
中華職業(yè)發(fā)展研究院培訓(xùn)學(xué)院院長
河南省勞動廳職業(yè)就業(yè)培訓(xùn)中心首席顧問
《大學(xué)生就業(yè)》《職場》《中國婦女報》《職業(yè)經(jīng)理人》《紅地產(chǎn)》等雜志報刊特約撰稿人
“植涯”品牌--職涯俱樂部創(chuàng)始人
基本綜述:
中國人民大學(xué)房地產(chǎn)MBA。PTT國際職業(yè)認(rèn)證培訓(xùn)師。歷任麥當(dāng)勞集團、聯(lián)想控股地產(chǎn)公司、北生集團等國內(nèi)外知名企業(yè),15年以上的工作經(jīng)歷;在集團公司管理、人力資源管理、品牌戰(zhàn)略推廣、項目管理、市場營銷和銷售管理等一系列具體工作和管理工作中均有較好的業(yè)績。熟悉大型企業(yè)戰(zhàn)略制定和管理風(fēng)險控制;熟悉房地產(chǎn)開發(fā)及管理流程;熟悉品牌連鎖服務(wù)業(yè)管理流程;具有一線操盤和總部管理等方面的多維度復(fù)合經(jīng)驗。擅于從職業(yè)生涯規(guī)劃的角度的深化,幫助各個不同專業(yè)的人士在職場中發(fā)揮其個人潛能,團隊建設(shè)和團隊角色研究方面能夠準(zhǔn)確定位人才適崗,擅于激發(fā)個人積極性和培養(yǎng)團隊團結(jié)向上,提高工作效率和提升業(yè)績。從女性就業(yè)及婚姻家庭等方面進行了較深入的研究和摸索,部分管理和素質(zhì)課程中涉及了女性角度的深入探討,更有利于幫助女性工作者學(xué)以致用在職場中盡顯風(fēng)采。
咨詢優(yōu)勢和培訓(xùn)風(fēng)格:
大型企業(yè)管理方面具備一定的深度和廣度的觀念思維和實踐經(jīng)驗,曾為多家國內(nèi)外企業(yè)公司做過咨詢及定制培訓(xùn),得到客戶的高度評價和業(yè)內(nèi)人士的認(rèn)可。因較長時間的接觸工作實戰(zhàn),理論聯(lián)系實際的深度和廣度都得到了很好的延伸。企業(yè)管理咨詢方面,本人特色是企業(yè)教練式咨詢方式,擅長以規(guī)范管理和風(fēng)險評估控制的角度給予咨詢和判斷,從國際先進理念入手,用企業(yè)生涯規(guī)劃等第三只眼角度給企業(yè)適宜的咨詢建議。培訓(xùn)特色以案例分析和教練演練等互動方式幫助學(xué)員學(xué)習(xí)概念、樹立意識和提高管理工作的技能、技巧。
擅長咨詢和培訓(xùn)方向:
企業(yè)管理:母公司對子公司的規(guī)范管理、風(fēng)險評估與控制、知識管理、品牌戰(zhàn)略塑造和管理、如何制定公司管理規(guī)范、企業(yè)文化搭建與管理、公司(子公司、項目公司、跨地區(qū))的組織架構(gòu)和人員組織、人員素質(zhì)提升職業(yè)化塑造、企業(yè)與員工生涯規(guī)劃、人力資源建設(shè)與管理、新員工培訓(xùn)體系(職前系列培訓(xùn))、職位描述和職責(zé)配置、招聘和績效考核、招聘面試技巧等。
地產(chǎn)行業(yè)營銷與銷售系列:客戶市場定位、客戶關(guān)系、客戶會建立和管理、如何寫營銷計劃書(銷售推廣)、銷售組織和日常管理、住宅現(xiàn)場銷售技巧、電話銷售技巧、銷售商務(wù)禮儀、商務(wù)談判、不動產(chǎn)店面管理、公寓寫字樓租賃技巧、營銷經(jīng)理人等系列認(rèn)證課等。
本課程可以提供內(nèi)訓(xùn),查看培訓(xùn)師詳細(xì)信息
龐靜老師其他內(nèi)訓(xùn)課
·企業(yè)高效協(xié)同管理與領(lǐng)導(dǎo)藝術(shù)
·團隊職業(yè)化塑造與執(zhí)行力提升
·戰(zhàn)略執(zhí)行與績效管理
·OGSM:年度經(jīng)營計劃與執(zhí)行(解決方案)
·《OGSM》課程——企業(yè)年度經(jīng)營的計劃與執(zhí)行
·打造出色的經(jīng)理人 ——通用管理技能提升
·店經(jīng)理綜合管理技能培訓(xùn)
·店面銷售技巧
·房地產(chǎn)全程營銷策劃與銷售實戰(zhàn)技能強力提升
·團隊跨部門溝通協(xié)作與執(zhí)行力提升
相關(guān)專題
生產(chǎn)計劃培訓(xùn)
相關(guān)培訓(xùn)
[內(nèi)訓(xùn)課] 生產(chǎn)計劃與物料控制
[內(nèi)訓(xùn)課] PMC—生產(chǎn)計劃與物料控制
[內(nèi)訓(xùn)課] 供應(yīng)鏈環(huán)境下生產(chǎn)計劃與物料控制
[內(nèi)訓(xùn)課] 生產(chǎn)計劃與物料控制(PMC)
[內(nèi)訓(xùn)課] 生產(chǎn)計劃與物料控制
[內(nèi)訓(xùn)課] 《生產(chǎn)計劃與物料控制(PMC)》課程大綱
[內(nèi)訓(xùn)課] PMC——卓越生產(chǎn)計劃與物料控制管理
[內(nèi)訓(xùn)課] 生產(chǎn)計劃與物料控制
[內(nèi)訓(xùn)課] 卓越PMC管理——生產(chǎn)計劃與物料控制法管理
[內(nèi)訓(xùn)課] PMC生產(chǎn)計劃與物料控制
關(guān)于我們 | 聯(lián)系我們 | 友情連接 | 培訓(xùn)分類導(dǎo)航
Copyright © 2009-2024 peixune.com . All rights reserved.
廣州必學(xué)企業(yè)管理咨詢有限公司 版權(quán)所有  頁面執(zhí)行時間: 28.8 毫秒

粵公網(wǎng)安備 44011302000582號


粵ICP備16013335號
培訓(xùn)易在線客服 ×