《大客戶銷售七步法》課程大綱
1．引言
1．1 大客戶購買特點
1．2 根據(jù)大客戶購買決策制定你的銷售策略
1．3 大客戶銷售人員的三項專業(yè)要求
1．4 大客戶銷售人員需要扮演的三個角色
2．第一步：銷售規(guī)劃——學會銷售的過程管理
2．1 建立銷售里程碑
2．2 制定階段性的推進目標
@現(xiàn)場演練——規(guī)劃你的新老客戶開發(fā)周期
3．第二步：建立關(guān)系——獲取好感與建立信任的過程
3．1 積極心態(tài)的心理建設
3．2 學會贊美你的客戶
3．3 相似性原則讓你的客戶喜歡你
@案例分析——和珅是如何成為乾隆的鐵桿粉絲的
3．4 通過共情走入客戶的內(nèi)心世界
@測試——測測你的共情能力
3．5 利用互惠原則建立伙伴關(guān)系
@案例分析——華為經(jīng)理是如何拿到大訂單的？
3．6 銷售洽談中的有效傾聽
@角色扮演——四重境界傾聽能力訓練
4．第三步：需求開發(fā)與確認——提出高獲得性問題
4．1 如何利用提問開始需求開發(fā)洽談
@互動討論——為什么我們不會發(fā)問？
4．2 背景問題——搭建你的問題框架獲取必要信息
@頭腦風暴——羅列銷售初期我們需要提出的問題
4．3 難點問題——運用反向需求探詢法找到有效需求
@現(xiàn)場演練——解析產(chǎn)品賣點，預先策劃難點問題
4．4 暗示問題——創(chuàng)造客戶迫切需求
@情景模擬——學會提出暗示問題把客戶的痛點放大再放大
4．5 需求-效益問題——訓練你的客戶進行內(nèi)部銷售
4．6 反問技巧——學會用問題回答問題
4．7 需求確認
5．第四步：銷售公司——讓客戶看到你身后的力量
5．1 需要解決的客戶心中三個疑惑
5．2 收集積極信息對老客戶進行持續(xù)銷售與關(guān)注
@現(xiàn)場演練——制定最佳公司展示方案
6．第五步：產(chǎn)品展示——通過方案滿足需求
6．1 常見展示錯誤
6．2 被誤解的FAB法則
6．3 運用TFBC法進行有效產(chǎn)品展示
T——回顧
F——特性
B——利益
R——核查
@現(xiàn)場演練——TFBR方案展示法訓練
7．第六步：要求承諾——大客戶成交是一個過程
7．1 要求承諾的流程
7．2 如何處理延遲
7．3 如何處理異議
7．4 不留尾巴的銷售確認
8．第七步：銷售回顧——成為專業(yè)的大客戶銷售人員
9. 結(jié)尾：專業(yè)大客戶銷售人員的內(nèi)在修煉建議

《大客戶銷售七步法》課程目的
優(yōu)化銷售人員的銷售技能，使其成為專業(yè)的大客戶銷售人員
提升銷售人員銷售流程掌控和推進能力，縮短銷售周期，實現(xiàn)業(yè)績增長
提煉與固化現(xiàn)有的銷售經(jīng)驗與技能，形成人才迅速復制機制
形成標準化銷售流程與話術(shù)，并獲得簡單實用的銷售工具
有助于銷售團隊建立一套共通的語言平臺，從而提高銷售團隊的溝通效率
幫助銷售經(jīng)理更好的發(fā)揮銷售教練職能，打造強大銷售團隊

《大客戶銷售七步法》適合對象
大客戶銷售、復雜產(chǎn)品銷售及B2B銷售團隊（銷售經(jīng)理、客戶經(jīng)理、銷售代表、銷售總監(jiān)等）

《大客戶銷售七步法》所屬分類
市場營銷

《大客戶銷售七步法》所屬專題
大客戶銷售培訓、

《大客戶銷售七步法》內(nèi)訓服務流程

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