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大客戶銷售七步法
添加時間:2012-09-25      修改時間: 2012-09-25      課程編號:100150467
《大客戶銷售七步法》課程大綱
1.引言
1.1 大客戶購買特點
1.2 根據(jù)大客戶購買決策制定你的銷售策略
1.3 大客戶銷售人員的三項專業(yè)要求
1.4 大客戶銷售人員需要扮演的三個角色
2.第一步:銷售規(guī)劃——學會銷售的過程管理
2.1 建立銷售里程碑
2.2 制定階段性的推進目標
@現(xiàn)場演練——規(guī)劃你的新老客戶開發(fā)周期
3.第二步:建立關(guān)系——獲取好感與建立信任的過程
3.1 積極心態(tài)的心理建設
3.2 學會贊美你的客戶
3.3 相似性原則讓你的客戶喜歡你
@案例分析——和珅是如何成為乾隆的鐵桿粉絲的
3.4 通過共情走入客戶的內(nèi)心世界
@測試——測測你的共情能力
3.5 利用互惠原則建立伙伴關(guān)系
@案例分析——華為經(jīng)理是如何拿到大訂單的?
3.6 銷售洽談中的有效傾聽
@角色扮演——四重境界傾聽能力訓練
4.第三步:需求開發(fā)與確認——提出高獲得性問題
4.1 如何利用提問開始需求開發(fā)洽談
@互動討論——為什么我們不會發(fā)問?
4.2 背景問題——搭建你的問題框架獲取必要信息
@頭腦風暴——羅列銷售初期我們需要提出的問題
4.3 難點問題——運用反向需求探詢法找到有效需求
@現(xiàn)場演練——解析產(chǎn)品賣點,預先策劃難點問題
4.4 暗示問題——創(chuàng)造客戶迫切需求
@情景模擬——學會提出暗示問題把客戶的痛點放大再放大
4.5 需求-效益問題——訓練你的客戶進行內(nèi)部銷售
4.6 反問技巧——學會用問題回答問題
4.7 需求確認
5.第四步:銷售公司——讓客戶看到你身后的力量
5.1 需要解決的客戶心中三個疑惑
5.2 收集積極信息對老客戶進行持續(xù)銷售與關(guān)注
@現(xiàn)場演練——制定最佳公司展示方案
6.第五步:產(chǎn)品展示——通過方案滿足需求
6.1 常見展示錯誤
6.2 被誤解的FAB法則
6.3 運用TFBC法進行有效產(chǎn)品展示
T——回顧
F——特性
B——利益
R——核查
@現(xiàn)場演練——TFBR方案展示法訓練
7.第六步:要求承諾——大客戶成交是一個過程
7.1 要求承諾的流程
7.2 如何處理延遲
7.3 如何處理異議
7.4 不留尾巴的銷售確認
8.第七步:銷售回顧——成為專業(yè)的大客戶銷售人員
9. 結(jié)尾:專業(yè)大客戶銷售人員的內(nèi)在修煉建議

《大客戶銷售七步法》課程目的
優(yōu)化銷售人員的銷售技能,使其成為專業(yè)的大客戶銷售人員
提升銷售人員銷售流程掌控和推進能力,縮短銷售周期,實現(xiàn)業(yè)績增長
提煉與固化現(xiàn)有的銷售經(jīng)驗與技能,形成人才迅速復制機制
形成標準化銷售流程與話術(shù),并獲得簡單實用的銷售工具
有助于銷售團隊建立一套共通的語言平臺,從而提高銷售團隊的溝通效率
幫助銷售經(jīng)理更好的發(fā)揮銷售教練職能,打造強大銷售團隊

《大客戶銷售七步法》適合對象
大客戶銷售、復雜產(chǎn)品銷售及B2B銷售團隊(銷售經(jīng)理、客戶經(jīng)理、銷售代表、銷售總監(jiān)等)

《大客戶銷售七步法》所屬分類
市場營銷

《大客戶銷售七步法》所屬專題
大客戶銷售培訓、
《大客戶銷售七步法》內(nèi)訓服務流程
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在線提交培訓需求

培訓顧問需求調(diào)研

溝通確認內(nèi)訓方案

簽訂協(xié)議

內(nèi)訓執(zhí)行

課后回訪

我們的優(yōu)勢
1.海量課程及專業(yè)師資為您提供全方位的選擇
我們擁有2000多位資深培訓師、近3萬的內(nèi)訓課方案供客戶選擇
2.量身定做
選定初步的內(nèi)訓方案后,我們的培訓師將針對客戶的每一獨特點,對授課方案進行調(diào)整
3.培訓方式靈活多樣
靈活的運用傳統(tǒng)的課堂培訓、案例討論、角色扮演以及新興的體驗式拓展培訓,在職工作輔導培訓等培訓手段
4.咨詢式培訓
運用管理咨詢的工作方法,從顧問的角度了解企業(yè),再以培訓顧問的角度設計課程,解決實際問題,實現(xiàn)高度針對性和實用性
6.以點帶面
通過對客戶培訓需求的深層次分析和企業(yè)實際狀況的了解,制定切合實際的培訓計劃,將管理培訓與企業(yè)實際運作結(jié)合起來發(fā)揮培訓最佳作用
7.客戶導向
培訓內(nèi)容緊湊實用,替企業(yè)節(jié)省培訓時間和成本并提高培訓效率
8.全程跟進
為了達到培訓的預期價值,我們運用多種有效的培訓效果評估工具進行培訓效果的評估,并實時跟進培訓改進
授課培訓師李娜老師簡介
李娜
李娜
亞洲咨詢培訓與發(fā)展協(xié)會首席營銷專家
深圳市商業(yè)聯(lián)合會高級營銷顧問
PTT銀章國際職業(yè)培訓導師
【職業(yè)背景】
美國安利公司銷售部資深營銷經(jīng)理
和記黃埔(深圳)地產(chǎn)有限公司銷售部銷售總監(jiān)
金蝶友商電子商務服務有限公司渠道營銷部營銷培訓總監(jiān)
美國科特勒咨詢集團(深圳)培訓部講師/高級營銷顧問

李老師擁有近二十年營銷實戰(zhàn)經(jīng)驗,歷任多家外資企業(yè)及上市公司營銷負責人,擁有豐富的營銷實戰(zhàn)經(jīng)驗,精于銷售技術(shù)與大客戶銷售策略,擅長團隊建設與管理,課程整體擁有理念、流程、方法、工具,已成功開展數(shù)千人次的銷售技巧與客戶管理培訓與咨詢。
【研究課題】
《大客戶銷售七步法》
《專業(yè)銷售技巧》
《五項修煉打造卓越銷售團隊》
《客戶溝通實用技巧》
《TTT企業(yè)培訓師培訓》
【授課風格】
李老師課程深入淺出,科學嚴謹,有笑有料有效,堅持以學員為中心,以培訓成果轉(zhuǎn)化為根本,注重實戰(zhàn)與演練,致力于將解決實際工作問題與個人成長完美結(jié)合。同時李老師融中西方先進培訓方法于一身,擅長運用多種教學方法,注重學員體驗,以達到培訓效果。授課風格深入淺出,通俗易懂。
【主要成果】
中國銀行、中國民生銀行、興業(yè)銀行、深圳發(fā)展銀行、中國工商銀行、安利(中國)、金蝶軟件、招商證券、中國人壽、和記黃埔、中石油、中海油、華潤(水泥)、名雕裝飾、南方建材、南方電網(wǎng)、蘭州電力、天長地久、光大集團、中國郵政、運發(fā)集團等。
本課程可以提供內(nèi)訓,查看培訓師詳細信息
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·公眾表達與演講技巧
·(進階)藍色能力訓練:課程開發(fā)與教學設計技巧
·紅色能力訓練:培訓師呈現(xiàn)演繹及控場技巧
·卓越績效領導力
·中層干部六項核心管理技能提升
·職場精英的五項修煉
·管理溝通技巧
·高績效團隊建設與管理
·TTT 企業(yè)培訓師訓練營
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