《渠道管理》課程大綱
移動客戶消費行為的變化對運營商發(fā)展的影響
客戶消費行為改變對渠道營銷的意義
客戶消費行為的變化的主要特征
從4P到4C
新客戶價值理論
新時期渠道客戶消費行為研究
研究客戶價值確立渠道的營銷思維
決定客戶購買的購買動機分析
影響渠道客戶價值判斷的主要因素
提升渠道客戶價值的四大關(guān)鍵要素
舉例案例:服務體系與客戶價值
x地聯(lián)通新勢力的拓展
動感同化現(xiàn)象
X地差號碼促銷的客戶心理戰(zhàn)
移動渠道主要處在的問題及原因分析
渠道的一般認識
渠道的意義
渠道的認識
渠道覆蓋與結(jié)構(gòu)影響了渠道效率和控制力
覆蓋的廣度和深度難以滿足客戶需求
渠道結(jié)構(gòu)導致的盲區(qū)
案例:渠道結(jié)構(gòu)與覆蓋導致對手攻擊的2個案例
渠道管控缺乏市場組織權(quán)利的支持
市場組織權(quán)利喪失的原因
渠道管控的盲區(qū)
細分市場與品牌價值的利用問題
案例:舉例多種渠道現(xiàn)象與管控缺失的因果關(guān)系
渠道支撐體系缺失影響了銷售溝通服務能力的建立
銷售、服務、溝通能力與渠道發(fā)展的差異
渠道品牌活動開展的障礙
渠道新業(yè)務開展的瓶頸
案例:舉例常見渠道支撐需求與三大能力的因果關(guān)系
渠道激勵體系難以實現(xiàn)對忠誠度建立的支持
考核體系缺失了什么?
過程管理失控帶來結(jié)果的失望
忠誠度機制的缺乏
案例:中移動引導渠道發(fā)展有效用戶的嘗試
代理商大會的遺憾
做廣、做深、做精、做強,提升渠道核心競爭力
針對問題的渠道管理思路
構(gòu)建高效可控的渠道管理體系
渠道結(jié)構(gòu)的基本知識
一般電信渠道結(jié)構(gòu)的優(yōu)勢和缺陷
高效、可控電信渠道具備的主要特征
建立適度扁平化的直控渠道體系,強化終端控制力
直控渠道體系的核心控制點和必要管理機制
案例:廣東與山東移動渠道體系比較分析、借鑒
建立核心渠道,支撐社會渠道發(fā)展
渠道客戶對溝通服務能力的需求
構(gòu)建電信核心渠道支撐社會渠道溝通服務能力提升
核心渠道溝通服務能力實現(xiàn)的機制保障
建立新業(yè)務/增值數(shù)據(jù)業(yè)務的渠道銷售體系
案例:福建移動的核心渠道體系
廣州聯(lián)通的核心渠道體系
新業(yè)務/增值數(shù)據(jù)業(yè)務渠道銷售的幾個案例
注重過程收獲結(jié)果,把渠道管控落到實處
通訊渠道的代理商診斷:效率、效益、持久性評估
建立在實際水平基礎(chǔ)上的渠道考核、優(yōu)化標準與機制
持續(xù)提升渠道能力:渠道管理的日常工作與長期目標
以系統(tǒng)的管理和考核集中渠道的“注意力”,確保對渠道的影響和控制
運用力量,保證渠道成員的合作
案例:不同類型移動代理商的評估舉例
關(guān)于提升渠道能力工作內(nèi)容的幾個案例
建立雙贏的激勵體系,建立渠道長期忠誠度
防止利益“價格化”,確保市場組織權(quán)利實施
以利益機制牽引渠道有效發(fā)展
制定預見性的資源計劃扶持渠道發(fā)展,防止對手滲透
建立雙贏的利益機制,引導渠道良性發(fā)展
以長期利益捆綁渠道,建立渠道忠誠度
案例:幾種有效激勵模式和忠誠度計劃的介紹和分析
渠道精細化管理的主要工作
提高覆蓋有效性的精細化管理三項工作
精細化管理的衡量標桿和目標
精細化三項工作的實施要點
渠道管理員渠道巡訪的細節(jié)管理
精細化常見問題
渠道溝通與關(guān)懷:非酬金滿意度提升的實施要點
渠道生動化管理的方法
渠道賣點管理與渠道培訓
渠道支持與渠道促銷管理
三、案例:山東移動渠道管理人員日常工作管理模板
《渠道管理》所屬分類
市場營銷
《渠道管理》所屬專題
渠道管理培訓、