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電信聚類市場(chǎng)營銷實(shí)戰(zhàn)及模擬競(jìng)賽
添加時(shí)間:2013-01-22      修改時(shí)間: 2013-01-22      課程編號(hào):100154547
《電信聚類市場(chǎng)營銷實(shí)戰(zhàn)及模擬競(jìng)賽》課程大綱
需求挖掘環(huán)節(jié)---讓客戶有需要 !
案例:“不經(jīng)意的大單”
案例探討:客戶主動(dòng)要的原因?
客戶需求來自于對(duì)利益的追求
從聚類市場(chǎng)的經(jīng)營特點(diǎn)中尋找客戶購買的利益關(guān)注點(diǎn)
聚類市場(chǎng)典型客戶通訊需求和利益關(guān)注點(diǎn)的主要特征
模擬案例演練1:聚類市場(chǎng)典型客戶利益分析(說明見頁尾)
客戶不認(rèn)同的需求等于沒有需求
引導(dǎo)客戶認(rèn)同需求的四步法精要
引導(dǎo)客戶的溝通技巧運(yùn)用(營造氛圍、建立信任、外部影響)
模擬案例演練2:案例的客戶需求引導(dǎo)(說明見頁尾)
達(dá)成共識(shí)的需求:與客戶一起解決問題
分析客戶需求需要客戶信息的支持:信息收集的內(nèi)容和方法

關(guān)鍵二、
產(chǎn)品推薦環(huán)節(jié)---打造優(yōu)勢(shì)產(chǎn)品!
案例:“不可思議的勝利”
案例探討:好產(chǎn)品是怎樣煉成的?
案例分析:產(chǎn)品與客戶
客戶心目中的 “好產(chǎn)品”的關(guān)鍵要素
產(chǎn)品與客戶需求的對(duì)應(yīng):好的應(yīng)用方案模板運(yùn)用
幫客戶找一個(gè)購買的理由-產(chǎn)品與客戶利益的對(duì)接
達(dá)成共識(shí)之路:好產(chǎn)品的賣點(diǎn)與利益
模擬練習(xí)3:重點(diǎn)聚類市場(chǎng)產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)化推薦(說明見頁尾)

關(guān)鍵三、
現(xiàn)場(chǎng)技巧運(yùn)用---引導(dǎo)客戶認(rèn)同!
案例探討:為什么被拒之門外?
客戶認(rèn)同的實(shí)質(zhì)-信任的逐步建立
專業(yè)客戶拓展的流程步驟
陌生拜訪的技巧和要點(diǎn)
融洽氣氛的技巧和要點(diǎn)
聆聽觀察的技巧和要點(diǎn)
提問的技巧和要點(diǎn)
拒絕問題處理的技巧和要點(diǎn)
引導(dǎo)客戶決策的技巧和方法
討論練習(xí)4:現(xiàn)場(chǎng)銷售各環(huán)節(jié)客戶拒絕問題搜集與處理(說明見頁尾)
模擬演練5:現(xiàn)場(chǎng)銷售流程演練(說明見頁尾)

實(shí)戰(zhàn)模擬演練說明:
   本訓(xùn)練是通訊行業(yè)專業(yè)的沙盤式教練課程,是訓(xùn)練客戶經(jīng)理最成熟的實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練手段。實(shí)戰(zhàn)模擬訓(xùn)練一般采取采取小組競(jìng)賽模式(最好有物質(zhì)獎(jiǎng)勵(lì)),以競(jìng)爭(zhēng)意識(shí)強(qiáng)化參與,以達(dá)到效果。
   為保證每位學(xué)員至少參與一次練習(xí),考慮演練時(shí)間關(guān)系,結(jié)合以往經(jīng)驗(yàn)。每期6-8組,每組5人
模擬案例演練1:典型客戶利益分析
客戶經(jīng)理按照需求分析的方法,以老師提供的案例客戶為目標(biāo),全面分析客戶可能存在的潛在需求。以全面掌握客戶需求,為應(yīng)用產(chǎn)品的推薦打下基礎(chǔ)。
小組討論、代表分享
老師點(diǎn)評(píng)、引導(dǎo),給予改進(jìn)意見
練習(xí)要求:
    客戶信息分析方法掌握
    客戶信息分析過程合理
    客戶需求分析結(jié)果完整
模擬案例演練2:案例企業(yè)需求引導(dǎo)
客戶經(jīng)理以前面分析出的需求相關(guān)信息為基礎(chǔ),設(shè)計(jì)好引導(dǎo)的問題和措辭氣氛。與客戶(由助教扮演)進(jìn)行模擬引導(dǎo)演練,引導(dǎo)客戶達(dá)成需求共識(shí)。
老師點(diǎn)評(píng)、引導(dǎo),給予改進(jìn)意見
練習(xí)要求:
    氛圍營造技巧運(yùn)用
    針對(duì)性的現(xiàn)狀詢問
    把握困難探討要點(diǎn)
    利益影響分析準(zhǔn)確
    共識(shí)達(dá)成合理
模擬練習(xí)3:重點(diǎn)聚類產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)化推薦
從功能、價(jià)格、服務(wù)、形象角度,分析主推業(yè)務(wù)產(chǎn)品(具體產(chǎn)品可根據(jù)當(dāng)?shù)貙?shí)際情況調(diào)整)的賣點(diǎn);
針對(duì)案例客戶和目標(biāo)客戶分析上述業(yè)務(wù)的針對(duì)性利益
老師點(diǎn)評(píng)、引導(dǎo),給予改進(jìn)意見
練習(xí)要求:
     賣點(diǎn)分析全面獨(dú)特
     利益分析有針對(duì)性
討論練習(xí)4:現(xiàn)場(chǎng)銷售環(huán)節(jié)拒絕問題收集與處理
收集從客戶準(zhǔn)備到引導(dǎo)決策過程常見的拒絕問題
討論形成處理共識(shí)
討論要求:
    完善收集拒絕內(nèi)容
    合理運(yùn)用技巧處理問題
模擬演練5:現(xiàn)場(chǎng)銷售流程演練
客戶經(jīng)理模擬演練專業(yè)銷售全流程
把各環(huán)節(jié)的重點(diǎn)內(nèi)容在演練中表現(xiàn)出來
并選取前面收集的至少3個(gè)拒絕問題在模擬中予以處理
模擬要求:
    專業(yè)拓展過程完整
    過程要點(diǎn)表現(xiàn)清晰
    拒絕處理合情合理

《電信聚類市場(chǎng)營銷實(shí)戰(zhàn)及模擬競(jìng)賽》所屬分類
市場(chǎng)營銷
《電信聚類市場(chǎng)營銷實(shí)戰(zhàn)及模擬競(jìng)賽》內(nèi)訓(xùn)服務(wù)流程
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我們的優(yōu)勢(shì)
1.海量課程及專業(yè)師資為您提供全方位的選擇
我們擁有2000多位資深培訓(xùn)師、近3萬的內(nèi)訓(xùn)課方案供客戶選擇
2.量身定做
選定初步的內(nèi)訓(xùn)方案后,我們的培訓(xùn)師將針對(duì)客戶的每一獨(dú)特點(diǎn),對(duì)授課方案進(jìn)行調(diào)整
3.培訓(xùn)方式靈活多樣
靈活的運(yùn)用傳統(tǒng)的課堂培訓(xùn)、案例討論、角色扮演以及新興的體驗(yàn)式拓展培訓(xùn),在職工作輔導(dǎo)培訓(xùn)等培訓(xùn)手段
4.咨詢式培訓(xùn)
運(yùn)用管理咨詢的工作方法,從顧問的角度了解企業(yè),再以培訓(xùn)顧問的角度設(shè)計(jì)課程,解決實(shí)際問題,實(shí)現(xiàn)高度針對(duì)性和實(shí)用性
6.以點(diǎn)帶面
通過對(duì)客戶培訓(xùn)需求的深層次分析和企業(yè)實(shí)際狀況的了解,制定切合實(shí)際的培訓(xùn)計(jì)劃,將管理培訓(xùn)與企業(yè)實(shí)際運(yùn)作結(jié)合起來發(fā)揮培訓(xùn)最佳作用
7.客戶導(dǎo)向
培訓(xùn)內(nèi)容緊湊實(shí)用,替企業(yè)節(jié)省培訓(xùn)時(shí)間和成本并提高培訓(xùn)效率
8.全程跟進(jìn)
為了達(dá)到培訓(xùn)的預(yù)期價(jià)值,我們運(yùn)用多種有效的培訓(xùn)效果評(píng)估工具進(jìn)行培訓(xùn)效果的評(píng)估,并實(shí)時(shí)跟進(jìn)培訓(xùn)改進(jìn)
授課培訓(xùn)師陳文業(yè)老師簡介
陳文業(yè)
陳文業(yè)
工商管理碩士、資深咨詢師、資深培訓(xùn)師(十五年)
歷任知名企業(yè)和電信運(yùn)營商 市場(chǎng)、銷售、培訓(xùn)、大客戶等部門業(yè)務(wù)主管、總監(jiān)職務(wù)
長期從事營銷咨詢顧問、管理咨詢顧問和培訓(xùn)工作。

擅長電信市場(chǎng)營銷策劃、營銷管理類培訓(xùn)(固網(wǎng)及移動(dòng)運(yùn)營商)
1、電信市場(chǎng)營銷策劃方面:市場(chǎng)分析、營銷策劃、產(chǎn)品策劃、渠道管理、數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)營銷、服務(wù)營銷、品牌管理等
2、電信銷售管理方面:銷售技能培訓(xùn)、客戶關(guān)系管理、團(tuán)隊(duì)管理、大客戶服務(wù)營銷、渠道管控、營銷現(xiàn)場(chǎng)管理、促銷管理、營業(yè)廳銷售等
。。。。。。
多年從事企業(yè)管理咨詢工作,曾參與國內(nèi)多家知名企業(yè)的營銷模設(shè)計(jì)和市場(chǎng)策略實(shí)施咨詢,主持咨詢項(xiàng)目20余項(xiàng),并擔(dān)任多間企業(yè)長年管理顧問。得到了咨詢企業(yè)的高度認(rèn)同。講授公開課及企業(yè)內(nèi)訓(xùn)千余場(chǎng),理論結(jié)合實(shí)際且幽默風(fēng)趣的授課風(fēng)格受到客戶和學(xué)員的一致好評(píng)。
2000年,應(yīng)咨詢客戶邀請(qǐng)加入某電信運(yùn)營商,歷任大客戶總監(jiān)、市場(chǎng)部總監(jiān),參與并策劃了某知名電信產(chǎn)品從市場(chǎng)策劃到市場(chǎng)活動(dòng)實(shí)施的全過程。在電信產(chǎn)品的產(chǎn)品策劃、市場(chǎng)運(yùn)作和銷售組織方面積累了豐富的經(jīng)驗(yàn)。
至此,專注于電信市場(chǎng)研究。

多年一線銷售、銷售管理、市場(chǎng)策劃與運(yùn)營以及培訓(xùn)和培訓(xùn)管理經(jīng)歷,使文業(yè)先生在市場(chǎng)與銷售、培訓(xùn)與有效解決方面具有相當(dāng)豐富的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn),而作為咨詢顧問,對(duì)市場(chǎng)和管理的研究使文業(yè)先生對(duì)于結(jié)構(gòu)及戰(zhàn)略更加有著自己獨(dú)到的見解。
本課程可以提供內(nèi)訓(xùn),查看培訓(xùn)師詳細(xì)信息
陳文業(yè)老師其他內(nèi)訓(xùn)課
·移動(dòng)代理商營銷服務(wù)管理技能提升
·服務(wù)廳現(xiàn)場(chǎng)營銷能力提升
·農(nóng)村市場(chǎng)營銷管理能力提升培訓(xùn)
·品牌營銷與品牌管理
·客戶經(jīng)理全業(yè)務(wù)營銷技能訓(xùn)練
·區(qū)域市場(chǎng)分析與開拓
·全業(yè)務(wù)下企業(yè)客戶關(guān)系維護(hù)與服務(wù)
·區(qū)域營銷管理
·行業(yè)市場(chǎng)營銷策劃培訓(xùn)班 (分行業(yè)營銷策劃實(shí)戰(zhàn))
·一把手拓展?fàn)I銷與關(guān)系管理
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