《電信聚類(lèi)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)及模擬競(jìng)賽》課程大綱
需求挖掘環(huán)節(jié)---讓客戶(hù)有需要 !
案例:“不經(jīng)意的大單”
案例探討:客戶(hù)主動(dòng)要的原因?
客戶(hù)需求來(lái)自于對(duì)利益的追求
從聚類(lèi)市場(chǎng)的經(jīng)營(yíng)特點(diǎn)中尋找客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)的利益關(guān)注點(diǎn)
聚類(lèi)市場(chǎng)典型客戶(hù)通訊需求和利益關(guān)注點(diǎn)的主要特征
模擬案例演練1:聚類(lèi)市場(chǎng)典型客戶(hù)利益分析(說(shuō)明見(jiàn)頁(yè)尾)
客戶(hù)不認(rèn)同的需求等于沒(méi)有需求
引導(dǎo)客戶(hù)認(rèn)同需求的四步法精要
引導(dǎo)客戶(hù)的溝通技巧運(yùn)用(營(yíng)造氛圍、建立信任、外部影響)
模擬案例演練2:案例的客戶(hù)需求引導(dǎo)(說(shuō)明見(jiàn)頁(yè)尾)
達(dá)成共識(shí)的需求:與客戶(hù)一起解決問(wèn)題
分析客戶(hù)需求需要客戶(hù)信息的支持:信息收集的內(nèi)容和方法
關(guān)鍵二、
產(chǎn)品推薦環(huán)節(jié)---打造優(yōu)勢(shì)產(chǎn)品!
案例:“不可思議的勝利”
案例探討:好產(chǎn)品是怎樣煉成的?
案例分析:產(chǎn)品與客戶(hù)
客戶(hù)心目中的 “好產(chǎn)品”的關(guān)鍵要素
產(chǎn)品與客戶(hù)需求的對(duì)應(yīng):好的應(yīng)用方案模板運(yùn)用
幫客戶(hù)找一個(gè)購(gòu)買(mǎi)的理由-產(chǎn)品與客戶(hù)利益的對(duì)接
達(dá)成共識(shí)之路:好產(chǎn)品的賣(mài)點(diǎn)與利益
模擬練習(xí)3:重點(diǎn)聚類(lèi)市場(chǎng)產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)化推薦(說(shuō)明見(jiàn)頁(yè)尾)
關(guān)鍵三、
現(xiàn)場(chǎng)技巧運(yùn)用---引導(dǎo)客戶(hù)認(rèn)同!
案例探討:為什么被拒之門(mén)外?
客戶(hù)認(rèn)同的實(shí)質(zhì)-信任的逐步建立
專(zhuān)業(yè)客戶(hù)拓展的流程步驟
陌生拜訪(fǎng)的技巧和要點(diǎn)
融洽氣氛的技巧和要點(diǎn)
聆聽(tīng)觀(guān)察的技巧和要點(diǎn)
提問(wèn)的技巧和要點(diǎn)
拒絕問(wèn)題處理的技巧和要點(diǎn)
引導(dǎo)客戶(hù)決策的技巧和方法
討論練習(xí)4:現(xiàn)場(chǎng)銷(xiāo)售各環(huán)節(jié)客戶(hù)拒絕問(wèn)題搜集與處理(說(shuō)明見(jiàn)頁(yè)尾)
模擬演練5:現(xiàn)場(chǎng)銷(xiāo)售流程演練(說(shuō)明見(jiàn)頁(yè)尾)
實(shí)戰(zhàn)模擬演練說(shuō)明:
本訓(xùn)練是通訊行業(yè)專(zhuān)業(yè)的沙盤(pán)式教練課程,是訓(xùn)練客戶(hù)經(jīng)理最成熟的實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練手段。實(shí)戰(zhàn)模擬訓(xùn)練一般采取采取小組競(jìng)賽模式(最好有物質(zhì)獎(jiǎng)勵(lì)),以競(jìng)爭(zhēng)意識(shí)強(qiáng)化參與,以達(dá)到效果。
為保證每位學(xué)員至少參與一次練習(xí),考慮演練時(shí)間關(guān)系,結(jié)合以往經(jīng)驗(yàn)。每期6-8組,每組5人
模擬案例演練1:典型客戶(hù)利益分析
客戶(hù)經(jīng)理按照需求分析的方法,以老師提供的案例客戶(hù)為目標(biāo),全面分析客戶(hù)可能存在的潛在需求。以全面掌握客戶(hù)需求,為應(yīng)用產(chǎn)品的推薦打下基礎(chǔ)。
小組討論、代表分享
老師點(diǎn)評(píng)、引導(dǎo),給予改進(jìn)意見(jiàn)
練習(xí)要求:
客戶(hù)信息分析方法掌握
客戶(hù)信息分析過(guò)程合理
客戶(hù)需求分析結(jié)果完整
模擬案例演練2:案例企業(yè)需求引導(dǎo)
客戶(hù)經(jīng)理以前面分析出的需求相關(guān)信息為基礎(chǔ),設(shè)計(jì)好引導(dǎo)的問(wèn)題和措辭氣氛。與客戶(hù)(由助教扮演)進(jìn)行模擬引導(dǎo)演練,引導(dǎo)客戶(hù)達(dá)成需求共識(shí)。
老師點(diǎn)評(píng)、引導(dǎo),給予改進(jìn)意見(jiàn)
練習(xí)要求:
氛圍營(yíng)造技巧運(yùn)用
針對(duì)性的現(xiàn)狀詢(xún)問(wèn)
把握困難探討要點(diǎn)
利益影響分析準(zhǔn)確
共識(shí)達(dá)成合理
模擬練習(xí)3:重點(diǎn)聚類(lèi)產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)化推薦
從功能、價(jià)格、服務(wù)、形象角度,分析主推業(yè)務(wù)產(chǎn)品(具體產(chǎn)品可根據(jù)當(dāng)?shù)貙?shí)際情況調(diào)整)的賣(mài)點(diǎn);
針對(duì)案例客戶(hù)和目標(biāo)客戶(hù)分析上述業(yè)務(wù)的針對(duì)性利益
老師點(diǎn)評(píng)、引導(dǎo),給予改進(jìn)意見(jiàn)
練習(xí)要求:
賣(mài)點(diǎn)分析全面獨(dú)特
利益分析有針對(duì)性
討論練習(xí)4:現(xiàn)場(chǎng)銷(xiāo)售環(huán)節(jié)拒絕問(wèn)題收集與處理
收集從客戶(hù)準(zhǔn)備到引導(dǎo)決策過(guò)程常見(jiàn)的拒絕問(wèn)題
討論形成處理共識(shí)
討論要求:
完善收集拒絕內(nèi)容
合理運(yùn)用技巧處理問(wèn)題
模擬演練5:現(xiàn)場(chǎng)銷(xiāo)售流程演練
客戶(hù)經(jīng)理模擬演練專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售全流程
把各環(huán)節(jié)的重點(diǎn)內(nèi)容在演練中表現(xiàn)出來(lái)
并選取前面收集的至少3個(gè)拒絕問(wèn)題在模擬中予以處理
模擬要求:
專(zhuān)業(yè)拓展過(guò)程完整
過(guò)程要點(diǎn)表現(xiàn)清晰
拒絕處理合情合理
《電信聚類(lèi)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)及模擬競(jìng)賽》所屬分類(lèi)
市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)