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網(wǎng)格經(jīng)理渠道管理能力提升
添加時間:2013-01-21      修改時間: 2013-01-21      課程編號:100154528
《網(wǎng)格經(jīng)理渠道管理能力提升》課程大綱
一、網(wǎng)格經(jīng)理應(yīng)當承擔的角色?
網(wǎng)格經(jīng)理的角色定位:運營經(jīng)理、營銷經(jīng)理、關(guān)系經(jīng)理、服務(wù)經(jīng)理
網(wǎng)格經(jīng)理的角色要求:
運營經(jīng)理的能力要求
實現(xiàn)目標任務(wù)的計劃能力
針對目標實現(xiàn)的管理能力
協(xié)調(diào)分配資源的協(xié)調(diào)能力
渠道網(wǎng)店拓展的實施能力
營銷經(jīng)理的能力要求
督導(dǎo)、指引渠道方案落地的能力
培訓(xùn)、輔導(dǎo)渠道銷售技能的能力
關(guān)系經(jīng)理的能力要求
引導(dǎo)渠道利益認識的溝通能力
經(jīng)營維系渠道關(guān)系的關(guān)系能力

網(wǎng)格經(jīng)理應(yīng)如何有計劃的指導(dǎo)渠道完成目標任務(wù)?
案例:“周瑜”和“安七炫”的案例,系統(tǒng)的指導(dǎo)渠道有三個關(guān)鍵的因素。。。
有計劃地目標任務(wù)管理首先需要將營銷目標與日常工作有效地結(jié)合:在對經(jīng)營目標有效分解的基礎(chǔ)上,根據(jù)每一個渠道網(wǎng)點的任務(wù),安排能夠幫助渠道完成任務(wù)的具體工作,并將這些工作形成計劃。這樣,公司的目標任務(wù)得到了具體的執(zhí)行落實。
其次,在計劃執(zhí)行和跟進的過程中,我們還需要有高效的時間管理來把握工作的重點和方向,以減少突發(fā)事件和臨時性工作對目標實現(xiàn)的影響。這樣,我們對目標任務(wù)完成才有了真正的把握。
其三,渠道業(yè)績的好壞經(jīng)常和渠道的能力和意愿有直接關(guān)聯(lián),要提升渠道業(yè)績,就必須有針對性的提升渠道的能力。而怎樣才能提升渠道的能力呢?通過對同事“姚明“的觀察,發(fā)現(xiàn)了其中的方法:渠道能力的提升往往不能一廂情愿,根據(jù)每個渠道的情況對癥下藥才是有效之道。因此,
提升渠道業(yè)績首先必須了解渠道的優(yōu)勢和短板;
   制定評估標準,
   收集評估信息
   實施渠道評估
然后,保持優(yōu)勢,改善短板;
   找到關(guān)鍵的短板
   分析造成短板的原因
   對最關(guān)鍵的因素以針對性的措施
最后,作為區(qū)域渠道經(jīng)營者,應(yīng)該對于所管轄片區(qū)的渠道發(fā)展應(yīng)該有一個系統(tǒng)的規(guī)劃,同時也為渠道的將來發(fā)展打下基礎(chǔ)。
區(qū)域渠道布局的原則定位
   客戶需求原則
   穩(wěn)定可控原則
   適度競爭原則
優(yōu)化渠道布局的方法步驟
   理想布局、現(xiàn)狀比較、優(yōu)化選擇---方法、工具
   布局過程中的優(yōu)選選擇方法和參照原則

網(wǎng)格經(jīng)理應(yīng)如何有效指導(dǎo)和培訓(xùn)渠道,提升業(yè)績呢?
   作為區(qū)域市場的營銷管理人員,我們需要管理和引導(dǎo)渠道的經(jīng)營活動,以更好地實現(xiàn)業(yè)務(wù)的推廣和發(fā)展。
案例:“張三豐的案例”,渠道商們雖然業(yè)務(wù)很熟練,但是我們的業(yè)務(wù)不是單純的賣寬帶,而是加載了很多信息業(yè)務(wù)的融合業(yè)務(wù)。在這個方面,如何選擇業(yè)務(wù),如何開通這些業(yè)務(wù),如何針對不同的客戶進行推薦等等,都應(yīng)該準確的傳遞給他們。
準確的業(yè)務(wù)解讀和培訓(xùn)傳遞
細分客戶以識別目標客戶的方法
好產(chǎn)品要會包裝:目標客戶賣點展示的方法
好產(chǎn)品不比不知道:目標客戶優(yōu)勢比較的方法
產(chǎn)品營銷的要點:目標客戶的利益分析
渠道培訓(xùn)的步驟:講解、示范、應(yīng)用、校正
此外, “張智一”的案例:渠道的銷售往往受多種因素的影響,要想有好的結(jié)果,過程的指導(dǎo)和關(guān)注是重要和必須的。公司經(jīng)常性的營銷活動往往是渠道提升業(yè)績的重要時機,幫助他們把握好這些時機也很重要。
營銷活動的執(zhí)行管理
人的要素管理
   營銷現(xiàn)場的人員管理
   促銷的人員安排與組織
地的要素管理
   營銷環(huán)境的生動化管理
   營銷現(xiàn)場的聽看用設(shè)計規(guī)范化管理
時的要素管理:
   營銷活動的時機把握與選擇
   促銷的時間選擇
事的要素管理
   渠道店員激勵
   促銷客戶激勵
   經(jīng)銷商的利益溝通
   營銷活動組織、策劃與項目管理
物的要素管理
   物料規(guī)劃與整理

網(wǎng)格經(jīng)理怎樣才能做地區(qū)“聞人”,成為管理關(guān)系和經(jīng)營關(guān)系的高手?
   作為網(wǎng)格經(jīng)理,在關(guān)系管理上有二個重點:
“韓梅梅”的案例,首先渠道的銷售積極性往往很大程度的影響營銷的結(jié)果。在公司既定的利益機制下,如何有效調(diào)動經(jīng)銷商的積極性呢?維系著公司與渠道的關(guān)系,保持積極合作的渠道關(guān)系是使我們重要的工作。
良好的渠道溝通協(xié)調(diào)能力:其實,很多渠道老板是短視的,他們過分看重短期利益、眼前利益,而忽略長期利益或者整體利益。因此,網(wǎng)格經(jīng)理必須要有針對性的溝通協(xié)調(diào)。
密切了解網(wǎng)點的現(xiàn)狀,及時發(fā)現(xiàn)問題
做好預(yù)案,對容易誤解的認識點要未雨綢繆;
聚焦力量,警惕易感人群;
保持警覺,隨時隨地關(guān)注對手利益變化
增強工作的透明度,避免誤解
及時溝通,迅速更新利益認識
協(xié)調(diào)利益相關(guān)者,向其對相關(guān)問題作更詳盡解釋
自己對利益認識必須清楚,切忌錯誤承諾
“劉德華”的案例:網(wǎng)格經(jīng)理都應(yīng)是關(guān)系高手。
鄉(xiāng)鎮(zhèn)關(guān)系的經(jīng)營和維系能力
關(guān)系的實質(zhì)是共同點的建立
共通點建立的方法
長期關(guān)系的經(jīng)營原則
關(guān)系維系的方法及要點

《網(wǎng)格經(jīng)理渠道管理能力提升》所屬分類
市場營銷

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我們的優(yōu)勢
1.海量課程及專業(yè)師資為您提供全方位的選擇
我們擁有2000多位資深培訓(xùn)師、近3萬的內(nèi)訓(xùn)課方案供客戶選擇
2.量身定做
選定初步的內(nèi)訓(xùn)方案后,我們的培訓(xùn)師將針對客戶的每一獨特點,對授課方案進行調(diào)整
3.培訓(xùn)方式靈活多樣
靈活的運用傳統(tǒng)的課堂培訓(xùn)、案例討論、角色扮演以及新興的體驗式拓展培訓(xùn),在職工作輔導(dǎo)培訓(xùn)等培訓(xùn)手段
4.咨詢式培訓(xùn)
運用管理咨詢的工作方法,從顧問的角度了解企業(yè),再以培訓(xùn)顧問的角度設(shè)計課程,解決實際問題,實現(xiàn)高度針對性和實用性
6.以點帶面
通過對客戶培訓(xùn)需求的深層次分析和企業(yè)實際狀況的了解,制定切合實際的培訓(xùn)計劃,將管理培訓(xùn)與企業(yè)實際運作結(jié)合起來發(fā)揮培訓(xùn)最佳作用
7.客戶導(dǎo)向
培訓(xùn)內(nèi)容緊湊實用,替企業(yè)節(jié)省培訓(xùn)時間和成本并提高培訓(xùn)效率
8.全程跟進
為了達到培訓(xùn)的預(yù)期價值,我們運用多種有效的培訓(xùn)效果評估工具進行培訓(xùn)效果的評估,并實時跟進培訓(xùn)改進
授課培訓(xùn)師陳文業(yè)老師簡介
陳文業(yè)
陳文業(yè)
工商管理碩士、資深咨詢師、資深培訓(xùn)師(十五年)
歷任知名企業(yè)和電信運營商 市場、銷售、培訓(xùn)、大客戶等部門業(yè)務(wù)主管、總監(jiān)職務(wù)
長期從事營銷咨詢顧問、管理咨詢顧問和培訓(xùn)工作。

擅長電信市場營銷策劃、營銷管理類培訓(xùn)(固網(wǎng)及移動運營商)
1、電信市場營銷策劃方面:市場分析、營銷策劃、產(chǎn)品策劃、渠道管理、數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)營銷、服務(wù)營銷、品牌管理等
2、電信銷售管理方面:銷售技能培訓(xùn)、客戶關(guān)系管理、團隊管理、大客戶服務(wù)營銷、渠道管控、營銷現(xiàn)場管理、促銷管理、營業(yè)廳銷售等
。。。。。。
多年從事企業(yè)管理咨詢工作,曾參與國內(nèi)多家知名企業(yè)的營銷模設(shè)計和市場策略實施咨詢,主持咨詢項目20余項,并擔任多間企業(yè)長年管理顧問。得到了咨詢企業(yè)的高度認同。講授公開課及企業(yè)內(nèi)訓(xùn)千余場,理論結(jié)合實際且幽默風趣的授課風格受到客戶和學員的一致好評。
2000年,應(yīng)咨詢客戶邀請加入某電信運營商,歷任大客戶總監(jiān)、市場部總監(jiān),參與并策劃了某知名電信產(chǎn)品從市場策劃到市場活動實施的全過程。在電信產(chǎn)品的產(chǎn)品策劃、市場運作和銷售組織方面積累了豐富的經(jīng)驗。
至此,專注于電信市場研究。

多年一線銷售、銷售管理、市場策劃與運營以及培訓(xùn)和培訓(xùn)管理經(jīng)歷,使文業(yè)先生在市場與銷售、培訓(xùn)與有效解決方面具有相當豐富的實戰(zhàn)經(jīng)驗,而作為咨詢顧問,對市場和管理的研究使文業(yè)先生對于結(jié)構(gòu)及戰(zhàn)略更加有著自己獨到的見解。
本課程可以提供內(nèi)訓(xùn),查看培訓(xùn)師詳細信息
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