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銷售簽單力課程內(nèi)容之技能篇
添加時(shí)間:2013-08-23      修改時(shí)間: 2013-08-23      課程編號(hào):100159623
《銷售簽單力課程內(nèi)容之技能篇》課程大綱
說明:商場(chǎng)如戰(zhàn)場(chǎng),銷售是最偉大的職業(yè),也是最殘酷的職業(yè)。愛一個(gè)人,讓他去做銷售吧,他會(huì)認(rèn)為自己是上帝;恨一個(gè)人,讓他去做銷售吧,他會(huì)覺得銷售是魔鬼才能干的活。銷售員整天奔波于客戶和公司之間,為了業(yè)績和利潤疲于奔命,或流連在燈紅酒綠,或沉陷于酒杯澡房。知道維系客戶關(guān)系是銷售之重,卻不知其所以然。本篇采用頂尖大客戶銷售術(shù)——摧龍六式,幫助銷售人員樹立清晰地銷售流程及其中每個(gè)流程所蘊(yùn)含的制勝技能。
所謂營銷:就是在合適的時(shí)間和合適的地點(diǎn),將合適的產(chǎn)品以合適的方式賣給合適的客戶!评帧た铺乩
1、客戶采購的要素
客戶——需求;體驗(yàn)——信賴;價(jià)值——價(jià)格;及六者之間相互關(guān)系。銷售人員作為第七個(gè)要素,如何巧妙而有效的去推動(dòng)之,即是銷售簽單力的具體體現(xiàn)。
2、第一式:客戶分析
知己知彼,百戰(zhàn)百勝,不僅用于如何戰(zhàn)勝對(duì)手,同時(shí)也對(duì)如何獲得盟友和支持者卓有成效。只有了解面對(duì)的對(duì)象目標(biāo),才能采取合適的策略和舉措。
附:客戶資料表。
3、第二式:建立信任
信任,是人與人之間打交道的基礎(chǔ)。沒有信任,一切免談;有了信任,啥都好說。酒逢知己千杯少,話不投機(jī)半句多。如何識(shí)別客戶類型,將有效幫助與之建立信任。
知識(shí)點(diǎn):客戶在采購中的不同身份及關(guān)注點(diǎn);
客戶性格類型。
4、第三式:挖掘需求
有需求才有交易,但需求不等于購買。了解需求的五個(gè)層次,需求的樹狀結(jié)構(gòu),顯性需求和隱性需求等各方面知識(shí)。挖掘客戶對(duì)需求的緊迫性,根源性,特殊性,用力的推動(dòng)成交效率和擴(kuò)大成交預(yù)期。
知識(shí)點(diǎn):顧問式銷售技巧及SPIN法則;
客戶采購流程。
5、第四式:呈現(xiàn)價(jià)值
有選擇,就必然有比較。只有賣的精,沒有買的精,如果你不比別人精,輸?shù)牡變呵。好東西,更需要展示技巧。說得好讓人動(dòng)心,寫的好更讓人一目了然。
知識(shí)點(diǎn):富蘭克林對(duì)比法;
產(chǎn)品的FABE說明法;
團(tuán)隊(duì)展示技巧;
制作以客戶需求為導(dǎo)向的建議書。
6、第五式:贏取承諾
敢于收獲屬于自己的勝利果實(shí),善于收取自己的勝利果實(shí)。
知識(shí)點(diǎn):簽單技巧;
談判技巧;
增值銷售。
7、第六式:跟蹤和轉(zhuǎn)介紹
簽單并不是意味著大功告成,如果能把客戶的價(jià)值挖掘得淋漓盡致,那么簽單只是下一個(gè)銷售流程的開始。
知識(shí)點(diǎn):客戶回訪及回款;
跟蹤服務(wù)和轉(zhuǎn)介紹
本單元課程呈現(xiàn)方法:講授、演示、角色扮演、訓(xùn)練

《銷售簽單力課程內(nèi)容之技能篇》所屬分類
市場(chǎng)營銷
《銷售簽單力課程內(nèi)容之技能篇》內(nèi)訓(xùn)服務(wù)流程
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培訓(xùn)顧問需求調(diào)研

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內(nèi)訓(xùn)執(zhí)行

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我們的優(yōu)勢(shì)
1.海量課程及專業(yè)師資為您提供全方位的選擇
我們擁有2000多位資深培訓(xùn)師、近3萬的內(nèi)訓(xùn)課方案供客戶選擇
2.量身定做
選定初步的內(nèi)訓(xùn)方案后,我們的培訓(xùn)師將針對(duì)客戶的每一獨(dú)特點(diǎn),對(duì)授課方案進(jìn)行調(diào)整
3.培訓(xùn)方式靈活多樣
靈活的運(yùn)用傳統(tǒng)的課堂培訓(xùn)、案例討論、角色扮演以及新興的體驗(yàn)式拓展培訓(xùn),在職工作輔導(dǎo)培訓(xùn)等培訓(xùn)手段
4.咨詢式培訓(xùn)
運(yùn)用管理咨詢的工作方法,從顧問的角度了解企業(yè),再以培訓(xùn)顧問的角度設(shè)計(jì)課程,解決實(shí)際問題,實(shí)現(xiàn)高度針對(duì)性和實(shí)用性
6.以點(diǎn)帶面
通過對(duì)客戶培訓(xùn)需求的深層次分析和企業(yè)實(shí)際狀況的了解,制定切合實(shí)際的培訓(xùn)計(jì)劃,將管理培訓(xùn)與企業(yè)實(shí)際運(yùn)作結(jié)合起來發(fā)揮培訓(xùn)最佳作用
7.客戶導(dǎo)向
培訓(xùn)內(nèi)容緊湊實(shí)用,替企業(yè)節(jié)省培訓(xùn)時(shí)間和成本并提高培訓(xùn)效率
8.全程跟進(jìn)
為了達(dá)到培訓(xùn)的預(yù)期價(jià)值,我們運(yùn)用多種有效的培訓(xùn)效果評(píng)估工具進(jìn)行培訓(xùn)效果的評(píng)估,并實(shí)時(shí)跟進(jìn)培訓(xùn)改進(jìn)
授課培訓(xùn)師孫宇欣老師簡介
孫宇欣
孫宇欣
個(gè)人簡介:
  ● 企業(yè)管理創(chuàng)新與市場(chǎng)營銷戰(zhàn)略變革實(shí)戰(zhàn)專家,高級(jí)講師
  ● 時(shí)代光華高級(jí)講師
  ● 杭州干部培訓(xùn)中心特約講師
  ● 杭州余杭黨校客座教授
  ● 浙江大學(xué)總裁班特聘講師 ● 杭州大學(xué)生創(chuàng)業(yè)園區(qū)特聘創(chuàng)業(yè)輔導(dǎo)師
● 國家煙草特聘咨詢專家

從業(yè)經(jīng)歷:
  二十年職業(yè)生涯,足涉國企、外企、民企、私企,曾歷任UT斯達(dá)康(中國)通信有限公司華東銷售總監(jiān),北京移數(shù)通無線信息有限公司華東分公司總經(jīng)理,浙江天德控股集團(tuán)總經(jīng)理助理兼首席文化官,杭州愛軟軟件有限公司CEO,杭州時(shí)代光華教育集團(tuán)副總裁;擅長跨行業(yè)、跨文化咨詢及培訓(xùn)工作;既深受中國諸子百家傳統(tǒng)哲學(xué)文化熏陶,對(duì)西方哲學(xué)、文化、管理體系亦有相當(dāng)?shù)难芯亢瓦\(yùn)用;致力于結(jié)合企業(yè)生命周期和社會(huì)歷史環(huán)境相匹配的管理適用性的各種理論探索和實(shí)踐驗(yàn)證。

授課風(fēng)格:
孫老師深厚的哲學(xué)、心理學(xué)、歷史人文功底和廣博的知識(shí)面,使他的培訓(xùn)與咨詢有著非同一般的穿透力,常常能一針見血的揭示管理方面工作的根源問題,這也是他深入內(nèi)在、揭露本質(zhì)、把握真相、堅(jiān)持原則的為人做事的生動(dòng)體現(xiàn);
通過風(fēng)趣幽默的比喻教學(xué)、案例教學(xué)、課程環(huán)節(jié)設(shè)計(jì)等有效培訓(xùn)手段和工具的運(yùn)用,讓培訓(xùn)學(xué)員從震撼到思索、從思索到會(huì)心、從會(huì)心到歡笑,在歡笑中領(lǐng)悟生活工作的本質(zhì)、掌握各種有效的技能和知識(shí)。
對(duì)多年來不同行業(yè)、不同文化、不同領(lǐng)域、不同崗位的工作實(shí)踐的融會(huì)貫通,孫老師對(duì)中國企業(yè)的管理適用性有較深入地研究,擅于系統(tǒng)性地提出各種對(duì)企業(yè)切實(shí)有效的解決方案。

主講課程:針對(duì)政府公務(wù)員和企事業(yè)單位
1、營銷類:《商務(wù)談判》、《打造金牌店長》、《服務(wù)營銷——優(yōu)質(zhì)客戶服務(wù)》、《頂尖銷售九贏真經(jīng)》、《“五力”卓越電話營銷技巧》《零售門店卓越經(jīng)營之道》《銷售簽單力》《整合精準(zhǔn)營銷》。
2、管理類:《領(lǐng)導(dǎo)力21法則》、《中國式管理技巧》、《儒釋道墨法與中國式組織心理學(xué)》、《贏在中層——中層管理者十項(xiàng)修煉》、《教練式領(lǐng)導(dǎo)—中層干部領(lǐng)導(dǎo)力提升》、《卓越團(tuán)隊(duì)建設(shè)和員工激勵(lì)》、《中國式叢林法則—打造卓越團(tuán)隊(duì)》。
3、職業(yè)素養(yǎng)類:《公門修行—現(xiàn)代公務(wù)員素質(zhì)提升》、《點(diǎn)燃激情、快樂工作——稻盛和夫經(jīng)營哲學(xué)“活法”》、《快樂工作、幸福生活》、《優(yōu)秀員工8項(xiàng)修煉——職業(yè)化訓(xùn)練八驅(qū)動(dòng)力系列課程》、《叢林進(jìn)化——職場(chǎng)智慧和職業(yè)化團(tuán)隊(duì)打造》。

服務(wù)過的企事業(yè)單位(部分):
中國電信浙江省公司、中國網(wǎng)通浙江省公司、中信銀行、中國建設(shè)銀行、阿里巴巴、永裕集團(tuán)、天德集團(tuán)、蘇泊爾集團(tuán)、拜耳藥業(yè)、萬馬集團(tuán)、清華大學(xué)EMBA班、浙江煙草商業(yè)公司、山東煙草商業(yè)公司、山東煙草工業(yè)公司、山東中煙工業(yè)公司、湖北煙草商業(yè)公司、湖北黃石、咸寧、襄陽煙草專賣局、江西景德鎮(zhèn)煙草專賣局、山東(臨沂、泰安、聊城、德州、濰坊、濟(jì)南、濱州、煙臺(tái)、滕州)煙草專賣局、浙江(杭州、紹興、嘉興、麗水)煙草專賣局、河南中煙工業(yè)公司
本課程可以提供內(nèi)訓(xùn),查看培訓(xùn)師詳細(xì)信息
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