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如何建設(shè)與管理王牌銷售團隊
添加時間:2013-08-23      修改時間: 2013-08-23      課程編號:100159627
《如何建設(shè)與管理王牌銷售團隊》課程大綱
第一部分: “營銷組織規(guī)劃與薪酬考核機制設(shè)計”
1、營銷組織設(shè)計與關(guān)鍵業(yè)務(wù)流程管理
★銷售隊伍中普遍存在的問題;
★與銷售管理結(jié)構(gòu)有關(guān)的典型問題解析;
★如何通過組織優(yōu)化推動市場策略執(zhí)行;
★如何梳理直銷企業(yè)中的關(guān)鍵業(yè)務(wù)流程;
★如何整合與銷售密切相關(guān)的部門,提升公司的整體銷售力;
★“大客戶銷售型”銷售過程中的八個關(guān)鍵業(yè)務(wù)流程;
說明: 本段課程從企業(yè)常見的內(nèi)部營銷配合失誤的真實案例入手,強調(diào)整合內(nèi)部營銷組織的重要性,同時還將推出各種不同類型的直銷企業(yè),其典型的營銷部門的崗位設(shè)置和關(guān)鍵業(yè)務(wù)流程狀況,以供學(xué)員參考和借鑒;
2、銷售隊伍的規(guī)劃與管理
★到底是按區(qū)域、按客戶群、還是按產(chǎn)品來劃分銷售隊伍;
★銷售模式的核心分類;
★銷售隊伍考核中的要點;
★四種典型的薪酬考核模式解析;
★銷售隊伍的整體管理制度設(shè)計;
★案例分析:銷售管理體系改造過程中的關(guān)鍵點;
說明: 本段的重點是如何規(guī)劃和管理銷售隊伍,通過案例分析和主講老師的經(jīng)驗分享,使大家能夠把握規(guī)劃隊伍的核心要點,避免在市場劃分、薪酬設(shè)計、管控風(fēng)格把握等大的管理思路上出現(xiàn)偏差,從而為打造金牌銷售隊伍打下“結(jié)構(gòu)性”的良好基礎(chǔ)。


第二部分: “銷售人員的甄選與崗前培訓(xùn)”

3、銷售人員的甄選
★案例分析:不同銷售模式對銷售人員的典型要求;
★常用招聘渠道的優(yōu)劣性分析;
★銷售人員的典型崗位技能模型;
★案例分析:在面試過程中,銷售經(jīng)理的提問技巧、觀察技巧和聆聽技巧;
★了解應(yīng)聘者的六個程序性提問;
★銷售經(jīng)理如何有效的向應(yīng)聘者描述未來;
★案例分析:試用期間,對新人的觀察與分析要點;
★整體甄選過程中,銷售經(jīng)理與人事部門的配合要點;
說明: 好的開始,是成功的一半;招聘對于銷售隊伍管理的整個過程來看,更是如此;在本段課程中,講師會引用自己大量的一線招聘業(yè)務(wù)員的切身經(jīng)歷,與大家交流在檔案分析、面試交談、錄用過程、試用期觀察等關(guān)鍵環(huán)節(jié)中的應(yīng)用技巧,并且還將提供一套行之有效的現(xiàn)場提問與分析模型,供銷售經(jīng)理們在實際招聘工作中參考;
4、銷售人員的崗前培訓(xùn)
★系統(tǒng)培訓(xùn)銷售隊伍的“四個沖程”
★對新人技能水平的衡量;
★課堂練習(xí):“放單飛”前的八個關(guān)鍵培訓(xùn)點;
★案例分析,崗前培訓(xùn)的實施過程;
★崗前培訓(xùn)后的效果考量和技能評估;
說明: 案例分析和現(xiàn)場練習(xí)是本段的重點。圍繞著八個關(guān)鍵培訓(xùn)點,講師將會帶領(lǐng)大家進入到崗前培訓(xùn)的情景當(dāng)中,以自己親身經(jīng)歷的輔導(dǎo)過程為樣本,與大家共同剖析崗前培訓(xùn)過程中的“得與失”、“對與錯”。


第三部分: “銷售人員的日常管理與控制”

5、日常銷售隊伍管理中的常見問題
★案例分析:打開“銷售黑匣”;
★ 調(diào)查結(jié)論:銷售隊伍管理中的普遍問題及原因;
★銷售隊伍日常管控的對象和要點
說明:本段通過案例開始,剖析銷售人員的工作環(huán)境和工作方式的特點,探討造成銷售隊伍管理難的原因,為下面針對性管理方法的講述,打下一個較為完整的思想基礎(chǔ);
6、日常管理控制銷售隊伍的“四把鋼鉤”
★為什么要運用“四把鋼鉤”實施針對銷售隊伍的管理;
★案例分析:管理表格的種類和設(shè)計要點;
★案例分析:管理表格的推動和分析;
★銷售經(jīng)理主持銷售例會的要點和注意問題;
★與業(yè)務(wù)員進行工作談話的六個關(guān)鍵步驟;
★案例分析:如何對問題員工實施校正;
★現(xiàn)場練習(xí):與業(yè)務(wù)員共同跑市場時,應(yīng)當(dāng)觀察的重點內(nèi)容;
★案例分析:“四把鋼鉤”管理法的整合運用。

《如何建設(shè)與管理王牌銷售團隊》所屬分類
市場營銷

《如何建設(shè)與管理王牌銷售團隊》所屬專題
團隊建設(shè)銷售團隊管理、打造高績效銷售團隊、
《如何建設(shè)與管理王牌銷售團隊》內(nèi)訓(xùn)服務(wù)流程
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1.海量課程及專業(yè)師資為您提供全方位的選擇
我們擁有2000多位資深培訓(xùn)師、近3萬的內(nèi)訓(xùn)課方案供客戶選擇
2.量身定做
選定初步的內(nèi)訓(xùn)方案后,我們的培訓(xùn)師將針對客戶的每一獨特點,對授課方案進行調(diào)整
3.培訓(xùn)方式靈活多樣
靈活的運用傳統(tǒng)的課堂培訓(xùn)、案例討論、角色扮演以及新興的體驗式拓展培訓(xùn),在職工作輔導(dǎo)培訓(xùn)等培訓(xùn)手段
4.咨詢式培訓(xùn)
運用管理咨詢的工作方法,從顧問的角度了解企業(yè),再以培訓(xùn)顧問的角度設(shè)計課程,解決實際問題,實現(xiàn)高度針對性和實用性
6.以點帶面
通過對客戶培訓(xùn)需求的深層次分析和企業(yè)實際狀況的了解,制定切合實際的培訓(xùn)計劃,將管理培訓(xùn)與企業(yè)實際運作結(jié)合起來發(fā)揮培訓(xùn)最佳作用
7.客戶導(dǎo)向
培訓(xùn)內(nèi)容緊湊實用,替企業(yè)節(jié)省培訓(xùn)時間和成本并提高培訓(xùn)效率
8.全程跟進
為了達到培訓(xùn)的預(yù)期價值,我們運用多種有效的培訓(xùn)效果評估工具進行培訓(xùn)效果的評估,并實時跟進培訓(xùn)改進
授課培訓(xùn)師孫宇欣老師簡介
孫宇欣
孫宇欣
個人簡介:
  ● 企業(yè)管理創(chuàng)新與市場營銷戰(zhàn)略變革實戰(zhàn)專家,高級講師
  ● 時代光華高級講師
  ● 杭州干部培訓(xùn)中心特約講師
  ● 杭州余杭黨?妥淌
  ● 浙江大學(xué)總裁班特聘講師 ● 杭州大學(xué)生創(chuàng)業(yè)園區(qū)特聘創(chuàng)業(yè)輔導(dǎo)師
● 國家煙草特聘咨詢專家

從業(yè)經(jīng)歷:
  二十年職業(yè)生涯,足涉國企、外企、民企、私企,曾歷任UT斯達康(中國)通信有限公司華東銷售總監(jiān),北京移數(shù)通無線信息有限公司華東分公司總經(jīng)理,浙江天德控股集團總經(jīng)理助理兼首席文化官,杭州愛軟軟件有限公司CEO,杭州時代光華教育集團副總裁;擅長跨行業(yè)、跨文化咨詢及培訓(xùn)工作;既深受中國諸子百家傳統(tǒng)哲學(xué)文化熏陶,對西方哲學(xué)、文化、管理體系亦有相當(dāng)?shù)难芯亢瓦\用;致力于結(jié)合企業(yè)生命周期和社會歷史環(huán)境相匹配的管理適用性的各種理論探索和實踐驗證。

授課風(fēng)格:
孫老師深厚的哲學(xué)、心理學(xué)、歷史人文功底和廣博的知識面,使他的培訓(xùn)與咨詢有著非同一般的穿透力,常常能一針見血的揭示管理方面工作的根源問題,這也是他深入內(nèi)在、揭露本質(zhì)、把握真相、堅持原則的為人做事的生動體現(xiàn);
通過風(fēng)趣幽默的比喻教學(xué)、案例教學(xué)、課程環(huán)節(jié)設(shè)計等有效培訓(xùn)手段和工具的運用,讓培訓(xùn)學(xué)員從震撼到思索、從思索到會心、從會心到歡笑,在歡笑中領(lǐng)悟生活工作的本質(zhì)、掌握各種有效的技能和知識。
對多年來不同行業(yè)、不同文化、不同領(lǐng)域、不同崗位的工作實踐的融會貫通,孫老師對中國企業(yè)的管理適用性有較深入地研究,擅于系統(tǒng)性地提出各種對企業(yè)切實有效的解決方案。

主講課程:針對政府公務(wù)員和企事業(yè)單位
1、營銷類:《商務(wù)談判》、《打造金牌店長》、《服務(wù)營銷——優(yōu)質(zhì)客戶服務(wù)》、《頂尖銷售九贏真經(jīng)》、《“五力”卓越電話營銷技巧》《零售門店卓越經(jīng)營之道》《銷售簽單力》《整合精準(zhǔn)營銷》。
2、管理類:《領(lǐng)導(dǎo)力21法則》、《中國式管理技巧》、《儒釋道墨法與中國式組織心理學(xué)》、《贏在中層——中層管理者十項修煉》、《教練式領(lǐng)導(dǎo)—中層干部領(lǐng)導(dǎo)力提升》、《卓越團隊建設(shè)和員工激勵》、《中國式叢林法則—打造卓越團隊》。
3、職業(yè)素養(yǎng)類:《公門修行—現(xiàn)代公務(wù)員素質(zhì)提升》、《點燃激情、快樂工作——稻盛和夫經(jīng)營哲學(xué)“活法”》、《快樂工作、幸福生活》、《優(yōu)秀員工8項修煉——職業(yè)化訓(xùn)練八驅(qū)動力系列課程》、《叢林進化——職場智慧和職業(yè)化團隊打造》。

服務(wù)過的企事業(yè)單位(部分):
中國電信浙江省公司、中國網(wǎng)通浙江省公司、中信銀行、中國建設(shè)銀行、阿里巴巴、永裕集團、天德集團、蘇泊爾集團、拜耳藥業(yè)、萬馬集團、清華大學(xué)EMBA班、浙江煙草商業(yè)公司、山東煙草商業(yè)公司、山東煙草工業(yè)公司、山東中煙工業(yè)公司、湖北煙草商業(yè)公司、湖北黃石、咸寧、襄陽煙草專賣局、江西景德鎮(zhèn)煙草專賣局、山東(臨沂、泰安、聊城、德州、濰坊、濟南、濱州、煙臺、滕州)煙草專賣局、浙江(杭州、紹興、嘉興、麗水)煙草專賣局、河南中煙工業(yè)公司
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