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房地產(chǎn)銷(xiāo)售培訓(xùn)——成交技巧提升訓(xùn)練
添加時(shí)間:2013-08-26      修改時(shí)間: 2013-08-26      課程編號(hào):100159674
《房地產(chǎn)銷(xiāo)售培訓(xùn)——成交技巧提升訓(xùn)練》課程大綱
第一部分:銷(xiāo)售從細(xì)節(jié)取勝
售樓處的細(xì)節(jié)處理
銷(xiāo)售流程的細(xì)節(jié)處理
處理客戶(hù)異議的細(xì)節(jié)處理
案例:過(guò)于舒適的售樓處
   
第二部分:銷(xiāo)售從方向取勝
開(kāi)放性思維
有針對(duì)性的服務(wù)客戶(hù)
謹(jǐn)防服務(wù)過(guò)剩
增大客戶(hù)轉(zhuǎn)介紹的概率
銷(xiāo)售的FABE技巧
兩個(gè)三角形的銷(xiāo)售方式比較
案例:嘉興住宅案例分析


第三部分:銷(xiāo)售從自我提升中取勝
養(yǎng)成演練的習(xí)慣
心理素質(zhì)的培養(yǎng)
行為素質(zhì)的培養(yǎng)
專(zhuān)業(yè)知識(shí)的自我提升
身體素質(zhì)
銷(xiāo)售能力
 演練:三角形演練法
 現(xiàn)場(chǎng)演練:客戶(hù)接待
   
第四部分:銷(xiāo)售從溝通中取勝
把噪音最小化
打磨你傳達(dá)的信息
使用有效地提問(wèn)技巧
掌握有效地溝通技巧
巧妙的演講
提出解決方案
演練:演講能力訓(xùn)練


第五部分: 電話銷(xiāo)售中促成
   1.電話回答問(wèn)題不要超過(guò)三個(gè)
   2 .制造緊張氣氛
   3 .叮囑客戶(hù)帶好訂金
   4 .把電話話術(shù)精細(xì)到每個(gè)停頓
.語(yǔ)音語(yǔ)速語(yǔ)調(diào)的把握
   6.增強(qiáng)解讀能力
    電話不是成交地點(diǎn),電話的目的就是為了約見(jiàn)。
演練:兩分鐘法則


第六部分:如何察覺(jué)客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)信息?
重復(fù)你的話
關(guān)注付款方式
對(duì)比你的產(chǎn)品
確認(rèn)交房時(shí)間
詢(xún)問(wèn)其他消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)傾向
詢(xún)問(wèn)物業(yè)信息
了解未來(lái)周邊環(huán)境發(fā)展情況
肢體語(yǔ)言的信息
找你要電話
詢(xún)問(wèn)優(yōu)惠情況
   討論:如何保持良好的習(xí)慣
   
第七部分:客戶(hù)下訂的原因總結(jié)與分析
1.喜歡本案產(chǎn)品,而且產(chǎn)品合乎他的要求
2.對(duì)銷(xiāo)售人員產(chǎn)生依賴(lài)感、親切感、好感
3.認(rèn)為產(chǎn)品價(jià)格合理(合理利潤(rùn)+成本+附加價(jià)值)甚至物超所值
4.在成交的關(guān)鍵上,認(rèn)為必須立即采取購(gòu)買(mǎi)行動(dòng),否則會(huì)被人捷足先登


第八部分:促成銷(xiāo)售的原則

給自己留底牌
養(yǎng)成逼定的習(xí)慣
任何條件都可以逼定
單兵作戰(zhàn)的逼定技巧
協(xié)同作戰(zhàn)的逼定技巧
大環(huán)境的逼定方式
如何利用其他客戶(hù)逼定
不斷督促客戶(hù)進(jìn)行轉(zhuǎn)介紹

第九部分:實(shí)戰(zhàn)逼定技巧

1.正面進(jìn)攻,反復(fù)強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品和環(huán)境的優(yōu)點(diǎn),重復(fù)購(gòu)房手續(xù)、步驟,逼其下定
2.若不成功就追根究底,找出問(wèn)題所在
3.一再保證,現(xiàn)在訂購(gòu)是對(duì)他最有利的
4.提供某項(xiàng)特殊的優(yōu)惠作為簽約的鼓勵(lì)。
5.假設(shè)一切已解決,草擬付款、合同、貸款規(guī)劃等。
6.商議細(xì)節(jié)問(wèn)題
7.誘發(fā)客戶(hù)惰性
8.舉實(shí)例,暗示客戶(hù)不做決定造成的損失
9.語(yǔ)氣眼神堅(jiān)定
10.遠(yuǎn)景規(guī)劃
11.流程規(guī)范化



《房地產(chǎn)銷(xiāo)售培訓(xùn)——成交技巧提升訓(xùn)練》所屬分類(lèi)
市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)

《房地產(chǎn)銷(xiāo)售培訓(xùn)——成交技巧提升訓(xùn)練》所屬專(zhuān)題
房地產(chǎn)行業(yè)培訓(xùn)、
《房地產(chǎn)銷(xiāo)售培訓(xùn)——成交技巧提升訓(xùn)練》內(nèi)訓(xùn)服務(wù)流程
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在線提交培訓(xùn)需求

培訓(xùn)顧問(wèn)需求調(diào)研

溝通確認(rèn)內(nèi)訓(xùn)方案

簽訂協(xié)議

內(nèi)訓(xùn)執(zhí)行

課后回訪

我們的優(yōu)勢(shì)
1.海量課程及專(zhuān)業(yè)師資為您提供全方位的選擇
我們擁有2000多位資深培訓(xùn)師、近3萬(wàn)的內(nèi)訓(xùn)課方案供客戶(hù)選擇
2.量身定做
選定初步的內(nèi)訓(xùn)方案后,我們的培訓(xùn)師將針對(duì)客戶(hù)的每一獨(dú)特點(diǎn),對(duì)授課方案進(jìn)行調(diào)整
3.培訓(xùn)方式靈活多樣
靈活的運(yùn)用傳統(tǒng)的課堂培訓(xùn)、案例討論、角色扮演以及新興的體驗(yàn)式拓展培訓(xùn),在職工作輔導(dǎo)培訓(xùn)等培訓(xùn)手段
4.咨詢(xún)式培訓(xùn)
運(yùn)用管理咨詢(xún)的工作方法,從顧問(wèn)的角度了解企業(yè),再以培訓(xùn)顧問(wèn)的角度設(shè)計(jì)課程,解決實(shí)際問(wèn)題,實(shí)現(xiàn)高度針對(duì)性和實(shí)用性
6.以點(diǎn)帶面
通過(guò)對(duì)客戶(hù)培訓(xùn)需求的深層次分析和企業(yè)實(shí)際狀況的了解,制定切合實(shí)際的培訓(xùn)計(jì)劃,將管理培訓(xùn)與企業(yè)實(shí)際運(yùn)作結(jié)合起來(lái)發(fā)揮培訓(xùn)最佳作用
7.客戶(hù)導(dǎo)向
培訓(xùn)內(nèi)容緊湊實(shí)用,替企業(yè)節(jié)省培訓(xùn)時(shí)間和成本并提高培訓(xùn)效率
8.全程跟進(jìn)
為了達(dá)到培訓(xùn)的預(yù)期價(jià)值,我們運(yùn)用多種有效的培訓(xùn)效果評(píng)估工具進(jìn)行培訓(xùn)效果的評(píng)估,并實(shí)時(shí)跟進(jìn)培訓(xùn)改進(jìn)
授課培訓(xùn)師張垚老師簡(jiǎn)介
張垚
張垚
資深技能培訓(xùn)專(zhuān)家、實(shí)戰(zhàn)型銷(xiāo)售管理培訓(xùn)專(zhuān)家;
華中理工大學(xué)建筑學(xué)學(xué)士;
Southern Cross University(南十字星大學(xué))MBA畢業(yè);
國(guó)際TTT認(rèn)證職業(yè)培訓(xùn)師;
浙大、清華、北大、復(fù)旦、上海交大、華東師大、上海財(cái)經(jīng)大學(xué)、青島科技大學(xué)等高?偛冒、干部班和MBA特聘講師;
多家培訓(xùn)咨詢(xún)機(jī)構(gòu)特聘講師;
十余年世界500強(qiáng)等國(guó)內(nèi)外知名企業(yè)實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn);曾擔(dān)任銷(xiāo)售經(jīng)理、營(yíng)運(yùn)總監(jiān)、培訓(xùn)發(fā)展總監(jiān)等高級(jí)管理職務(wù);服務(wù)領(lǐng)域跨越消費(fèi)品、保健品、房地產(chǎn)等行業(yè)。
長(zhǎng)期擔(dān)任諸多大型企業(yè)的咨詢(xún)顧問(wèn)。

曾任職世界500強(qiáng)中建三局
曾任職世界500強(qiáng)、全球最大辦公用品公司、服務(wù)行業(yè)領(lǐng)袖企業(yè)史泰博銷(xiāo)售經(jīng)理
曾任職香港第二大地產(chǎn)集團(tuán)恒基地產(chǎn)任銷(xiāo)售區(qū)域總監(jiān)
曾任職韓國(guó)獨(dú)資地安地產(chǎn)銷(xiāo)售總監(jiān)
曾任職某知名金融投資咨詢(xún)公司培訓(xùn)發(fā)展總監(jiān)


銷(xiāo)售技巧類(lèi):《中國(guó)式大客戶(hù)開(kāi)拓與關(guān)系維護(hù)》《致勝銷(xiāo)售培訓(xùn)》《把賣(mài)高手——顧問(wèn)式銷(xiāo)售技巧》《成功電話銷(xiāo)售技巧》《客戶(hù)異議處理與二次銷(xiāo)售》《商務(wù)談判技巧》《銷(xiāo)售人員職業(yè)素養(yǎng)提升訓(xùn)練》《銷(xiāo)售人員銷(xiāo)售技巧與自信心提升》
銷(xiāo)售管理類(lèi):《從銷(xiāo)售高手到管理專(zhuān)家》《金牌銷(xiāo)售教練提升手冊(cè)—管理技巧和員工激勵(lì)》《銷(xiāo)售渠道開(kāi)發(fā)與經(jīng)銷(xiāo)商管理》《銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的建設(shè)與管理》
職業(yè)素養(yǎng)與管理類(lèi):《80、90后員工管理》《MTP管理》《從技術(shù)走向管理》《管理者的傳播技能--TTT》《跨部門(mén)溝通》《人際溝通與影響力提升》《壓力與情緒管理》《做好時(shí)間的主人—高效時(shí)間管理培訓(xùn)》
房地產(chǎn)行業(yè)課程:《優(yōu)秀置業(yè)顧問(wèn)銷(xiāo)售技巧特訓(xùn)》《房地產(chǎn)銷(xiāo)售與自信心提升特訓(xùn)》《房地產(chǎn)銷(xiāo)售致勝特訓(xùn)》

◎從客戶(hù)的角度看銷(xiāo)售
◎以客戶(hù)需求為基礎(chǔ)開(kāi)發(fā)課程和案例
◎融合十多年的實(shí)戰(zhàn)銷(xiāo)售及管理經(jīng)驗(yàn)
◎致力于實(shí)效性管理理念方法的研究傳播
◎憑借十五年在跨國(guó)公司及大型機(jī)構(gòu)任職所累積的行業(yè)背景和實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn),使張老師的培訓(xùn)技能總能在實(shí)踐與理論、策略與執(zhí)行之間得到平衡。在溝通管理和銷(xiāo)售培訓(xùn)等領(lǐng)域積累的豐富經(jīng)驗(yàn),使其教學(xué)有系統(tǒng)的理論,同時(shí)對(duì)理論的詮釋深入淺出,通俗易懂,案例豐富,把教學(xué)內(nèi)容與實(shí)戰(zhàn)能力充分結(jié)合。
◎張老師的培訓(xùn)生動(dòng)而賦有創(chuàng)意,能很好地把握課程現(xiàn)場(chǎng)節(jié)奏和氣氛,注重運(yùn)用學(xué)員的互動(dòng)交流來(lái)激發(fā)學(xué)員的最佳學(xué)習(xí)效果。以獨(dú)到的見(jiàn)解對(duì)受訓(xùn)者產(chǎn)生極大的震撼力。

 生產(chǎn)制造類(lèi):
山特維克礦山機(jī)械(上海) 、南京第28所、羅奇金屬構(gòu)件(中國(guó))有限公司、報(bào)喜鳥(niǎo)服飾(上海)、東風(fēng)本田汽車(chē)有限公司(武漢)、旭統(tǒng)精密電子有限公司(上海) 、上海人民電器、曼妮芬制衣(上海)、湖州新紡集團(tuán)……
 汽車(chē)及4S店類(lèi):
北汽福田(商用車(chē)、輕型客車(chē))、美的客車(chē)、東風(fēng)雪鐵龍、東風(fēng)悅達(dá)•起亞、東風(fēng)標(biāo)致、上海大眾、一汽大眾、一汽轎車(chē)、北京現(xiàn)代、奇瑞汽車(chē)、海南馬自達(dá)、長(zhǎng)安鈴木、長(zhǎng)安福特、東南汽車(chē)、華晨汽車(chē)、華泰現(xiàn)代、北汽陸霸、解放商用、東風(fēng)商用、東風(fēng)工程車(chē)、瑞風(fēng)汽車(chē)、長(zhǎng)城汽車(chē)、比亞迪、中順汽車(chē)、江南奧托、金旅客車(chē)、亞新科振動(dòng)與噪聲技術(shù)(美商獨(dú)資)等品牌汽車(chē)整車(chē)制造企業(yè)、汽車(chē)零部件制造企業(yè)和汽車(chē)經(jīng)銷(xiāo)企業(yè)……
 金融類(lèi):
農(nóng)行(上海,蘇州)分行、浦發(fā)銀行(上海)、中宏保險(xiǎn)(上海)、工商銀行(上海,南京,)分行、建設(shè)銀行(廣州,福州,武漢)分行、中國(guó)銀行(上海,無(wú)錫,昆山)分行、江西農(nóng)合銀行(南昌,贛州,井岡山)、錦孚投資有限公司(上海)、南京銀行(南京)、交通銀行浙江分行……
 建筑、房地產(chǎn)類(lèi):
中國(guó)建筑(第三工程局)地產(chǎn)中心、金地集團(tuán)(珠海)有限公司、凱德置地(上海)、九龍倉(cāng)地產(chǎn)(上海)、新城地產(chǎn)(常州)、蘭溪地產(chǎn)(山東淄博)、新世紀(jì)地產(chǎn)(廣州)、世歐地產(chǎn)(福州)、榮盛地產(chǎn)(山東聊城)、中南地產(chǎn)(南通)、嘉興開(kāi)發(fā)區(qū)招商局、地安房產(chǎn)(昆山)投資有限公司、美的地產(chǎn)(佛山)、億豐地產(chǎn)(湖州) ……
 通訊類(lèi):
中國(guó)聯(lián)通重慶分公司、中國(guó)電信上海分公司、中國(guó)電信哈爾濱分公司、中國(guó)移動(dòng)南昌分公司、長(zhǎng)城寬帶上海分公司……
網(wǎng)絡(luò)咨詢(xún)類(lèi):
致昆網(wǎng)絡(luò)科技、珠海毅維文化傳播有限公司、摯禾傳媒 、第一財(cái)經(jīng)(廣州,上海,北京) 、南京365地產(chǎn)網(wǎng)……
高校:
復(fù)旦、上海交大、華東師大教育培訓(xùn)中心、上海財(cái)經(jīng)大學(xué)上海協(xié)進(jìn)管理學(xué)院、浙江大學(xué)繼續(xù)教育學(xué)院、寧波經(jīng)理學(xué)院、青島科技大學(xué)管理學(xué)院MBA中心、上海電力技術(shù)與管理學(xué)院、安陽(yáng)工學(xué)院管理學(xué)院……
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