《行業(yè)策劃與解決方案式營(yíng)銷技巧》課程大綱
第一章. 行業(yè)分析與市場(chǎng)機(jī)會(huì)一、行業(yè)發(fā)展過程和前景預(yù)測(cè)；
二、抑制行業(yè)客戶發(fā)展的障礙有哪些？
三、聯(lián)通行業(yè)客戶需求該如何把握？
四、行業(yè)發(fā)展的四大核心
五、針對(duì)行業(yè)需求，客戶經(jīng)理該如何運(yùn)用？
案例：行業(yè)機(jī)會(huì)&中國(guó)聯(lián)通的戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型
第二章. 針對(duì)行業(yè)應(yīng)用營(yíng)銷的SWOT分析及戰(zhàn)略執(zhí)行
一、從事相關(guān)行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在那里？
二、各自的優(yōu)勢(shì)、劣勢(shì)是什么？
三、針對(duì)通信行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的SWOT分析
討論:如何運(yùn)用SWOT的分析結(jié)果制訂發(fā)展戰(zhàn)略.
第三章. 基于行業(yè)需求的市場(chǎng)細(xì)分與目標(biāo)市場(chǎng)選擇
一、參考工具——如何市場(chǎng)細(xì)分
二、參考工具——消費(fèi)者決策時(shí)關(guān)心什么——需求與狀態(tài)分析
三、為什么物美價(jià)廉的產(chǎn)品不暢銷
四、競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)備的設(shè)計(jì)，競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的建立
五、橫向透明度與縱向透明度
第四章. 針對(duì)行業(yè)進(jìn)行有效的市場(chǎng)拓展
一、營(yíng)銷新概念
二、4P與4C
三、創(chuàng)造價(jià)值—以終端用戶為中心，以項(xiàng)目訂單為龍頭
四、體現(xiàn)價(jià)值—以直銷為主，短線渠道為輔助
五、宣傳價(jià)值---四大拓展方式
六、交付價(jià)值---以價(jià)值為導(dǎo)向，以價(jià)格為杠桿
第五章. 針對(duì)行業(yè)營(yíng)銷的組織架構(gòu)
一、行業(yè)發(fā)展的三-五年戰(zhàn)略規(guī)劃
二、市場(chǎng)部與銷售部的分工和關(guān)系
三、參考工具—通信行業(yè)戰(zhàn)略規(guī)劃的流程
四、組織架構(gòu)與人力資源管理的運(yùn)用
討論：產(chǎn)品*行業(yè)*客戶經(jīng)理的角色定位
第六章、客戶經(jīng)理直銷關(guān)鍵能力示意圖
一、戰(zhàn)略與規(guī)劃
二、項(xiàng)目運(yùn)作
三、客戶建設(shè)能力
四、危機(jī)管理
五、競(jìng)爭(zhēng)管理
六、客戶溝通
七、資源協(xié)調(diào)
八、交易管理
第七章. 行業(yè)性解決方案的六個(gè)系統(tǒng)
一、客戶內(nèi)部采購(gòu)流程的分析
二、客戶內(nèi)部的職能分工
三、項(xiàng)目性銷售的推進(jìn)流程
四、銷售里程碑與標(biāo)準(zhǔn)管理
五、銷售成交管理系統(tǒng)
六、項(xiàng)目性階段輔助工具
案例：解決方案式營(yíng)銷的天龍八部
第八章. 通信行業(yè)解決方案推廣的技巧
一、客戶經(jīng)理需要經(jīng)常關(guān)注哪些信息和資源？
二、客戶經(jīng)理如何成為客戶的貼身顧問？
三、產(chǎn)品客戶顧問式銷售策略；
四、客戶經(jīng)理如何掌控行業(yè)客戶聯(lián)絡(luò)人或關(guān)鍵人？
五、客戶經(jīng)理如何超越客戶意識(shí)，實(shí)施領(lǐng)先客戶銷售策略？
六、客戶經(jīng)理如何引導(dǎo)客戶關(guān)注產(chǎn)品和價(jià)值體現(xiàn)？
案例分享:客戶經(jīng)理如何塑造產(chǎn)品的“解決方案”?
第九章. 聯(lián)通行業(yè)客戶跟進(jìn)與拓展實(shí)戰(zhàn)技巧
一、聯(lián)通行業(yè)客戶分析與管理的五個(gè)關(guān)鍵步驟
1、組織結(jié)構(gòu)和決策鏈分析→確定為大客戶-目標(biāo)與分工→確定行動(dòng)計(jì)劃→執(zhí)行計(jì)劃并定期檢查
2、基于關(guān)鍵職位的組織權(quán)力分析圖
3、基于決策價(jià)值，在決策鏈中影響力人物分析
4、基于前兩類客戶的影響力深度識(shí)別技巧
研討總結(jié)：根據(jù)職位和價(jià)值輸出大客戶營(yíng)銷策略
二、聯(lián)通行業(yè)客戶拓展技巧與策略
1、影響類職位跟進(jìn)流程圖
2、準(zhǔn)確識(shí)別資源匹配，目標(biāo)導(dǎo)向的拓展卡片應(yīng)用
三、基于聯(lián)通行業(yè)客戶態(tài)度掌握分寸的跟進(jìn)策略
1、針對(duì)個(gè)人需求的描述與拓展手段
2、基于通信行業(yè)客戶營(yíng)銷的五個(gè)層次與推進(jìn)技策略
不認(rèn)可（-1）→中立（0）→支持（1）→支持并排它（2）→教練
3、基于聯(lián)通行業(yè)客戶營(yíng)銷的六個(gè)維度的成交技巧
競(jìng)爭(zhēng)態(tài)度分析→決策支撐度分析→項(xiàng)目及日常業(yè)務(wù)分析→信息溝通傳遞分析→客戶接觸與參與度分析→認(rèn)可個(gè)人與公司
四、聯(lián)通行業(yè)客戶營(yíng)銷的規(guī)范性原則（注意事項(xiàng)）
1、關(guān)鍵行業(yè)客戶關(guān)系的現(xiàn)狀評(píng)估表格與研討
2、通信行業(yè)客戶管控過程與結(jié)果雙重關(guān)注考核表格與研討
第十章. 解決方案式營(yíng)銷的工具—“九陰真經(jīng)”
一、展會(huì)
二、技術(shù)交流
三、電話銷售
四、登門拜訪
五、測(cè)試和提供樣品
六、贈(zèng)品
七、商務(wù)活動(dòng)
八、參觀考察
九、客戶俱樂部
討論：我們應(yīng)該用那及種方式最有效？
《行業(yè)策劃與解決方案式營(yíng)銷技巧》所屬分類
市場(chǎng)營(yíng)銷
《行業(yè)策劃與解決方案式營(yíng)銷技巧》所屬專題
整合營(yíng)銷推廣培訓(xùn)、
云營(yíng)銷培訓(xùn)、
《行業(yè)策劃與解決方案式營(yíng)銷技巧》內(nèi)訓(xùn)服務(wù)流程
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