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贏在管理——打造超級戰(zhàn)斗力的銷售管理精英
添加時(shí)間:2013-10-18      修改時(shí)間: 2013-10-18      課程編號:100160285
《贏在管理——打造超級戰(zhàn)斗力的銷售管理精英》課程大綱

第一部分:銷售負(fù)責(zé)人的角色定位及公司管理

1. 銷售負(fù)責(zé)人的角色定位

2. 銷售負(fù)責(zé)人的基本能力要求
12種基本能力
  創(chuàng)新
  績效管理
  激勵(lì)下屬
  計(jì)劃執(zhí)行
  培養(yǎng)他人
  資源整合
  制度構(gòu)建
  授權(quán)能力
  學(xué)習(xí)力
  全局觀念
  自我管理
  影響力
3. 銷售負(fù)責(zé)人的基本工作
搭班子
  定戰(zhàn)略
  帶隊(duì)伍
4. 銷售負(fù)責(zé)人工作的三條主線
數(shù)據(jù)線
  狀態(tài)線
  事務(wù)線
5. 銷售負(fù)責(zé)人的工作核心
1個(gè)中心:經(jīng)濟(jì)建設(shè)
  2個(gè)基本點(diǎn):組織建設(shè)和客戶服務(wù)
6. 經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)的建立
選擇經(jīng)銷商的三大注意事項(xiàng)
網(wǎng)絡(luò)建立的原則及標(biāo)準(zhǔn)


第二部分:銷售管理者的角色定位
銷售管理者的角色定位銷售管理者的角色銷售管理者的心理定位與行為定位
當(dāng)代銷售管理者面臨的挑戰(zhàn)
銷售管理者的自我認(rèn)知
2. 銷售管理者的心態(tài)心態(tài)決定行為,行為決定結(jié)果優(yōu)秀銷售管理者應(yīng)樹立的心態(tài)銷售管理者成長的3個(gè)階段銷售管理者的3種價(jià)值關(guān)注圈與影響圈
3. 銷售管理者的自我管理銷售管理者的工作習(xí)慣銷售管理者的處世習(xí)慣銷售管理者的心態(tài)習(xí)慣銷售管理者的學(xué)習(xí)


第三部分:銷售團(tuán)隊(duì)的管理1. 管理工具

  表單
  例會
  跟訪
  述職2. 控制焦點(diǎn)
  方向
  進(jìn)度
  行為
  態(tài)度3. 績效評估進(jìn)行步驟與指標(biāo)解析
4. 員工業(yè)績的兩大要素:能力與承諾5. 領(lǐng)導(dǎo)行為的兩種方式:指示與支持6. 情境領(lǐng)導(dǎo):指揮、教導(dǎo)、支持、授權(quán)


第四部分: 高效團(tuán)隊(duì)溝通策略

1. 給予建設(shè)性反饋的四個(gè)步驟2. 傾聽的五大技巧與障礙3. 促進(jìn)溝通的表達(dá)方式與討論策略

第五部分:大客戶銷售
三位一體的市場營銷軸
營銷體系 一對多 快消品
銷售體系 一對一 工業(yè)品
服務(wù)體系 多對一 運(yùn)營商
大客戶銷售的特點(diǎn)
周期長
需求特別
決策人多
競爭激烈
一般大客戶培訓(xùn)的重點(diǎn)
行業(yè)知識
產(chǎn)品知識
競品知識
大客戶培訓(xùn)沒有效果的主要原因
從IBM中國銷售培訓(xùn)的失敗說起
中國特色的大客戶銷售需要中國特色的方法
以往大客戶銷售只重視了行業(yè)、產(chǎn)品和競品知識
從本質(zhì)及規(guī)律上從新認(rèn)識大客戶銷售
中國特色的大客戶銷售是需要先成朋友,再談客戶
客戶拿你當(dāng)朋友,而不是你拿客戶當(dāng)朋友
大客戶銷售的流程
交換公開信息
交換半公開信息
交換隱私信息
7. 大客戶銷售的核心技能
  產(chǎn)品技術(shù)知識:數(shù)據(jù)、性能、市場
  競品技術(shù)知識:比較、趨勢、市場
  心理知識:偏好、感覺、認(rèn)知
  標(biāo)售流程知識:特優(yōu)利、關(guān)系、售后
8. 靈活的異議處理
  常見棘手問題的經(jīng)驗(yàn)
  常見商務(wù)往來的經(jīng)驗(yàn)
  常見矛盾處理的經(jīng)驗(yàn)
  常見客戶要求的經(jīng)驗(yàn)
9. 核心的人際關(guān)系
人際關(guān)系的本質(zhì)
人際關(guān)系交往的實(shí)質(zhì)
人際關(guān)系交往的規(guī)律
10.大客戶銷售的基本功
  最基本的銷售技能——說話
主導(dǎo)
迎合
墊子
制約
  最實(shí)用的銷售技能——傾聽
聆聽的4個(gè)層面聆聽的13個(gè)技巧
  效果最好的銷售技能——SPIN銷售法


《贏在管理——打造超級戰(zhàn)斗力的銷售管理精英》課程目的
了解銷售管理者的職責(zé)和職能,掌握團(tuán)隊(duì)帶頭人的各項(xiàng)素質(zhì)及能力要求;◇ 掌握銷售管理的流程、制度建立的原則和標(biāo)準(zhǔn);
◇ 理解銷售管理的職責(zé)在于規(guī)劃銷售系統(tǒng),營造高效團(tuán)隊(duì),維系客戶關(guān)系;
◇ 掌握團(tuán)隊(duì)管理四大利器,熟練運(yùn)用訓(xùn)練課程、實(shí)地輔導(dǎo)、業(yè)務(wù)會議等;
◇ 懂得給予部屬贊美及肯定,并善于授權(quán),給予部屬心理支持和物質(zhì)支援;
◇ 通過績效評估,決定銷售人員薪酬價(jià)值、工作分派、培訓(xùn)計(jì)劃和成長目標(biāo);
◇ 領(lǐng)會團(tuán)隊(duì)溝通中傾聽與反饋的價(jià)值及手法,引導(dǎo)、激勵(lì)其成員參與和分享。

《贏在管理——打造超級戰(zhàn)斗力的銷售管理精英》所屬分類
市場營銷

《贏在管理——打造超級戰(zhàn)斗力的銷售管理精英》所屬專題
銷售技巧培訓(xùn)、
《贏在管理——打造超級戰(zhàn)斗力的銷售管理精英》內(nèi)訓(xùn)服務(wù)流程
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我們的優(yōu)勢
1.海量課程及專業(yè)師資為您提供全方位的選擇
我們擁有2000多位資深培訓(xùn)師、近3萬的內(nèi)訓(xùn)課方案供客戶選擇
2.量身定做
選定初步的內(nèi)訓(xùn)方案后,我們的培訓(xùn)師將針對客戶的每一獨(dú)特點(diǎn),對授課方案進(jìn)行調(diào)整
3.培訓(xùn)方式靈活多樣
靈活的運(yùn)用傳統(tǒng)的課堂培訓(xùn)、案例討論、角色扮演以及新興的體驗(yàn)式拓展培訓(xùn),在職工作輔導(dǎo)培訓(xùn)等培訓(xùn)手段
4.咨詢式培訓(xùn)
運(yùn)用管理咨詢的工作方法,從顧問的角度了解企業(yè),再以培訓(xùn)顧問的角度設(shè)計(jì)課程,解決實(shí)際問題,實(shí)現(xiàn)高度針對性和實(shí)用性
6.以點(diǎn)帶面
通過對客戶培訓(xùn)需求的深層次分析和企業(yè)實(shí)際狀況的了解,制定切合實(shí)際的培訓(xùn)計(jì)劃,將管理培訓(xùn)與企業(yè)實(shí)際運(yùn)作結(jié)合起來發(fā)揮培訓(xùn)最佳作用
7.客戶導(dǎo)向
培訓(xùn)內(nèi)容緊湊實(shí)用,替企業(yè)節(jié)省培訓(xùn)時(shí)間和成本并提高培訓(xùn)效率
8.全程跟進(jìn)
為了達(dá)到培訓(xùn)的預(yù)期價(jià)值,我們運(yùn)用多種有效的培訓(xùn)效果評估工具進(jìn)行培訓(xùn)效果的評估,并實(shí)時(shí)跟進(jìn)培訓(xùn)改進(jìn)
授課培訓(xùn)師郝澤霖老師簡介
郝澤霖
郝澤霖
10余年中外企業(yè)營銷實(shí)戰(zhàn)經(jīng)歷,曾在中國人保、西門子、加多寶、大田等多家中外知名企業(yè)擔(dān)當(dāng)銷售經(jīng)理、總監(jiān)、營銷總監(jiān)、大區(qū)經(jīng)理、高級講師等不同職位!
精通人格分析、各種營銷工具,尤其在銷售精英訓(xùn)練、大客戶營銷培訓(xùn)、識人術(shù)有著獨(dú)特的見解和認(rèn)識,能夠?qū)⑴嘤?xùn)方法落地,讓企業(yè)能夠順利實(shí)施。個(gè)人銷售經(jīng)驗(yàn)豐富,管理銷售團(tuán)隊(duì)數(shù)千人,培訓(xùn)學(xué)員上萬人。
核心品牌課程:銷售之劍——銷售精英訓(xùn)練營、識人術(shù)——DISC解碼與實(shí)戰(zhàn)技術(shù)應(yīng)用。贏系列:贏在談判——商務(wù)談判技巧、贏在溝通——企業(yè)跨部門溝通技巧、贏在服務(wù)——服務(wù)價(jià)值營銷、贏在價(jià)值——打造價(jià)值銷售新體系、贏在管理——打造超級戰(zhàn)斗力的銷售管理團(tuán)隊(duì)、贏在起點(diǎn)——員工職業(yè)生涯規(guī)劃、贏在了解——管理者的上下溝通之道、贏在起點(diǎn)——員工職業(yè)生涯規(guī)劃、贏在門店——門店銷售管理精英訓(xùn)練、贏在細(xì)分——細(xì)分市場營銷策略的實(shí)戰(zhàn)應(yīng)用、贏在營銷——銀行網(wǎng)點(diǎn)營銷技術(shù)、贏在思路——移動(dòng)運(yùn)營商促銷方案的制作與展示技巧、贏在精準(zhǔn)——移動(dòng)大客戶精準(zhǔn)營銷。樂觀——最為積極的性格因素、
服務(wù)客戶:
MOTO、OTIS、KPMG、NOKIA、IBM、HP、松下、LG、中國工商銀行、中國銀行、民生銀行、西門子、聯(lián)想集團(tuán)、三星(中國)、佳能(中國)、沃爾沃、蒂森克虜伯、ABB、施耐德、羅克韋爾、英格索蘭、華為、北京現(xiàn)代、中國一汽、神龍汽車、奇瑞、豐田、米其林、中國移動(dòng)、北京移動(dòng)、廣東移動(dòng)、江蘇電信、西門子SMI、加多寶集團(tuán)(王老吉)、GE醫(yī)療、中國平安、中國聯(lián)通、中國核電、奧迪汽車、奔馳汽車、天士力、海泰發(fā)展、蜂星電訊、融創(chuàng)集團(tuán)、天津泰達(dá)投資控股、凡客誠品、路為物流、天津市工商聯(lián)、和平區(qū)工商聯(lián)、西門子學(xué)生圈等著名企業(yè)以及清華大學(xué)總裁班、中國人民大學(xué)總裁班、南開大學(xué)經(jīng)理人課程班、北京交大MBA、天津大學(xué)MBA等眾多知名高校。
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