《贏在營銷——銀行網(wǎng)點營銷技術》課程大綱
第一部分:網(wǎng)點營銷概述三位一體的市場營銷軸
營銷體系 一對多 快消品
銷售體系 一對一 工業(yè)品
服務體系 多對一 運營商
什么是銀行網(wǎng)點營銷
網(wǎng)點營銷的特點
網(wǎng)點營銷的重要作用
網(wǎng)點營銷所需要的條件
銷售培訓沒有效果的主要原因
從IBM中國銷售培訓的失敗說起
中國特色的銷售培訓需要中國特色的方法
以往銷售培訓只重視了行業(yè)、產(chǎn)品和競品知識
4、案例分享:某國有銀行一線網(wǎng)點的營銷系統(tǒng)建設
第二部分:個人客戶市場特點與營銷策略國內(nèi)目前銀行業(yè)個人客戶市場的現(xiàn)狀
業(yè)務品種廣度窄
業(yè)務品種深度不夠
產(chǎn)品結(jié)構(gòu)不盡合理、規(guī)模有限
2、市場對銀行的要求
服務功能由單一化向多元化發(fā)展
服務由微笑型向復合型轉(zhuǎn)變創(chuàng)新步伐加快、競爭力增強
3、發(fā)展個人金融業(yè)務的重要性
4、個人客戶市場定位策略
細分策略
定位策略
5、個人客戶營銷所需技能
產(chǎn)品技術知識:數(shù)據(jù)、性能、市場
競品技術知識:比較、趨勢、市場
客戶心理知識:偏好、感覺、認知
標售流程知識:特優(yōu)利、關系、售后
研討:針對現(xiàn)實中自己的隊伍,如何利用專業(yè)性切入到銷售當中?
常見棘手問題的經(jīng)驗
常見商務往來的經(jīng)驗
常見矛盾處理的經(jīng)驗
常見客戶要求的經(jīng)驗
研討:異議處理對于銷售的重要作用。
6、某銀行個人客戶市場的營銷策略
第三部分:公司客戶市場特點與營銷策略公司客戶市場的現(xiàn)狀
競爭加大
決策人多
周期長
市場對銀行的要求
產(chǎn)品好
服務優(yōu)
響應快
3、核心技能
銷售流程中人際關系的重要作用
人際關系的本質(zhì)
人際關系交往的實質(zhì)
人際關系交往的規(guī)律
4、銷售的本質(zhì)為交換信息
交換公開、半公開和隱私信息
5、交換信息的內(nèi)容和標準
如何交換公開信息
如何交換半公開信息
如何交換隱私信息
6、某銀行公司客戶市場的開發(fā)策略與維護策略
第四部分:全員營銷與公私聯(lián)動什么事全員營銷的
全員營銷的重要性
全員營銷的特點
全員營銷如何開展和實施
公私聯(lián)動
利用有限資源做更多的事情
公私聯(lián)動的優(yōu)點和缺點
需要注意的事項
《贏在營銷——銀行網(wǎng)點營銷技術》課程目的
2 從根本上理解銷售,對銀行網(wǎng)點銷售流程有一個清晰的認識;
2 對本行銷售的產(chǎn)品有一個準確的定位;
2 學會區(qū)分公司市場與個人市場,并采用不同的營銷手段
2 增強對公司客戶市場的營銷能力;
2 增強對個人客戶市場的銷售能力;
2 認識全員營銷;
有計劃、有組織、與目標的實施培訓與銷售活動
《贏在營銷——銀行網(wǎng)點營銷技術》所屬分類
市場營銷
《贏在營銷——銀行網(wǎng)點營銷技術》所屬專題
銀行金融行業(yè)培訓、
整合營銷推廣培訓、
云營銷培訓、