《360°經(jīng)銷商管理實(shí)戰(zhàn)班》課程大綱
前言:“360度經(jīng)銷商管理模型”介紹一、“三類聯(lián)盟”包括:
“廠類-商類-品類”的地位匹配
二、“六大戰(zhàn)略維度”包括:
1、一把手戰(zhàn)略
2、一體化組合流程
3、廠商建立戰(zhàn)略伙伴關(guān)系
4、建立扎實(shí)終端管理基礎(chǔ)
5、打造經(jīng)銷商經(jīng)營(yíng)團(tuán)隊(duì)
6、建立信息化系統(tǒng)
三、“九項(xiàng)指標(biāo)”包括:
品牌經(jīng)銷商專賣店/專賣區(qū)業(yè)績(jī)考核九項(xiàng)指標(biāo)
第一部分 “三類聯(lián)盟”――經(jīng)銷商管理的前提條件第一單元:“三類聯(lián)盟”的建設(shè)
一、廠商門當(dāng)戶對(duì)的戰(zhàn)略意義
“上錯(cuò)花轎嫁錯(cuò)郎”的啟示
二、三類聯(lián)盟戰(zhàn)略:廠類/商類/品類對(duì)等性
1、如何做到名品配名店,名店配名廠?
2、不對(duì)等的經(jīng)銷商會(huì)破壞區(qū)域布局與品類管理
三、如何做到品牌戰(zhàn)略與經(jīng)銷商資源的有效匹配性?
1、有實(shí)力,無(wú)意愿,怎么辦?
2、無(wú)實(shí)力,有意愿,怎么辦?
3、有實(shí)力,有意愿,怎么辦?
●案例分析:浙江××二線照明品牌開發(fā)市場(chǎng)時(shí)選擇大戶經(jīng)銷商策略所帶來(lái)的低銷量、不放棄痛苦處境
第二部分 “六大戰(zhàn)略維度”――經(jīng)銷商管理的核心基石第二單元: 如何做好一把手工作?
一、從上到下地執(zhí)行戰(zhàn)略合作
二、一把手掌握了品牌經(jīng)營(yíng)最核心資源
三、“名”與“利”一個(gè)都不能少,激勵(lì)經(jīng)銷商一把手的五個(gè)策略!
第三單元:如何推進(jìn)一體化流程控制?一、推進(jìn)一體化流程,本質(zhì)上是執(zhí)行控制營(yíng)銷的三四五策略,如何操作?
1、三大方法論是指:
控制營(yíng)銷關(guān)鍵點(diǎn)、多層面拉動(dòng)需求和有效授權(quán)
2、四大高壓線是指:
破壞價(jià)格體系者罰、竄貨他人區(qū)域者罰、侵吞推廣費(fèi)用者罰和不作合理庫(kù)存者罰
3、五大關(guān)鍵點(diǎn)是指:
價(jià)格秩序的治理、定向銷售的實(shí)施、禁銷終端的管理、合理庫(kù)存的管理和分銷網(wǎng)絡(luò)的優(yōu)化
二、推進(jìn)一體化流程的2個(gè)重點(diǎn):
1、提供一體化定制產(chǎn)品及服務(wù)
2、提供專業(yè)化的品類增值服務(wù)
三、做到從生產(chǎn)→門店→銷售,產(chǎn)品庫(kù)存和周轉(zhuǎn)在最大利益的條件下運(yùn)行
第四單元:廠商如何建立戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系?一、廠商關(guān)系發(fā)展三階段
1、重組渠道價(jià)值鏈的需要
2、如何建立廠商共同管理的溝通平臺(tái)?
3、三階段培育:交易關(guān)系→合作關(guān)系→戰(zhàn)略伙伴關(guān)系
二、“六教法”幫助你有效建立牢固廠商戰(zhàn)略伙伴關(guān)系
1、教授組建專業(yè)的產(chǎn)品銷售公司與團(tuán)隊(duì)
2、教授認(rèn)知與研究市場(chǎng)
3、教授市場(chǎng)傳播策略與方法
4、教授先進(jìn)市場(chǎng)管理技術(shù)
5、教授將單店做成銷售冠軍店
6、教授將經(jīng)銷商打造自己區(qū)域市場(chǎng)的銷售品牌
案例分析:廣東××音響品牌運(yùn)用“六教法”有效建立廠商戰(zhàn)略伙伴關(guān)系,強(qiáng)勢(shì)擠進(jìn)行業(yè)十大品牌
第五單元:如何打造與品牌匹配的經(jīng)銷商經(jīng)營(yíng)團(tuán)隊(duì)?一、廠商“上下同欲者勝”
1、打造經(jīng)銷商經(jīng)營(yíng)團(tuán)隊(duì)的重要性
2、與品牌戰(zhàn)略匹配的經(jīng)營(yíng)團(tuán)隊(duì)?wèi)?yīng)具備的條件?
二、打造經(jīng)銷商企業(yè)文化五步驟
1、人管人累死人,制度管人輕松人,文化管人留住人
2、員工可以對(duì)抗一項(xiàng)制度,但沒(méi)辦法對(duì)抗一種文化與氛圍
3、文化就是造勢(shì),用十種東西來(lái)解決一個(gè)問(wèn)題
4、打造企業(yè)文化五步驟
三、打造適合公司化戰(zhàn)略的組組織架構(gòu)
1、組織架構(gòu)與崗位職責(zé)的設(shè)定
2、標(biāo)準(zhǔn)化作業(yè)、流程化運(yùn)作、數(shù)字化經(jīng)營(yíng)
四、制定員工績(jī)效考核體系
1、不是所有經(jīng)銷型企業(yè)都適合KPI指標(biāo)
2、最具挑戰(zhàn)性的經(jīng)銷商員工薪酬體系
3、讓員工收入高才是硬道理
4、不同企業(yè)不同發(fā)展階段應(yīng)有不同的考核辦法
五、如何建立經(jīng)銷商培訓(xùn)體系?
1、重視培訓(xùn)戰(zhàn)略意義
2、“三洗五會(huì)”培訓(xùn)體系的建立
案例分析:山西××壁紙經(jīng)銷商門店普通員工個(gè)個(gè)年薪10萬(wàn)以上的培訓(xùn)手冊(cè)與薪酬考核方法解密
第七單元:如何建立終端信息化系統(tǒng)?一、在信息系統(tǒng)反饋的機(jī)制下成立終端督查小組
1、如何建立信息化系統(tǒng)?
2、建立督查機(jī)制
3、及時(shí)核查各項(xiàng)終端工作
二、對(duì)比協(xié)議,衡量達(dá)成情況,定期分析差距,及時(shí)糾偏
三、根據(jù)結(jié)果落實(shí)品類發(fā)展機(jī)制,使市場(chǎng)終端各種活動(dòng)得到保障
第三部分 九項(xiàng)指標(biāo)――經(jīng)銷商管理的評(píng)估標(biāo)準(zhǔn)第八單元:如何對(duì)經(jīng)銷商進(jìn)行業(yè)績(jī)考核與評(píng)估?
一、品類生意計(jì)劃與回顧“九項(xiàng)指標(biāo)”替代了“客情”的煩惱
二、定期品類生意回顧是雙方考核終端各項(xiàng)運(yùn)營(yíng)情況的重要依據(jù)
三、零售領(lǐng)域的“九項(xiàng)指標(biāo)”如下:
1、“三客”-客流量、客單價(jià)、客戶忠誠(chéng)度
2、“三毛”-初級(jí)毛利、維持毛利、商業(yè)毛利
3、“三庫(kù)”-庫(kù)存周轉(zhuǎn)率、庫(kù)存脫銷率、庫(kù)存投資回報(bào)率
四、如何運(yùn)用“九項(xiàng)指標(biāo)”為產(chǎn)品在各門店的運(yùn)營(yíng)績(jī)效提供有利的執(zhí)行依據(jù)?
案例分析:山東××醫(yī)藥品牌導(dǎo)入終端KPI考核之后,區(qū)域經(jīng)理終于不用靠喝酒來(lái)維持復(fù)雜的客情了
《360°經(jīng)銷商管理實(shí)戰(zhàn)班》課程目的
1、快速構(gòu)建立體化高效的經(jīng)銷商管理體系
2、大大強(qiáng)化品牌在渠道終端的表現(xiàn)力
3、掌握控制經(jīng)銷商的品類管理策略
4、幫助經(jīng)銷商建立信息化系統(tǒng)
5、建立廠商戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系
6、有效管理渠道成員信用與控制風(fēng)險(xiǎn)
7、幫助經(jīng)銷商成為區(qū)域市場(chǎng)品牌銷售冠軍
8、逐步提升經(jīng)銷商隊(duì)伍的競(jìng)爭(zhēng)力、積極性與忠誠(chéng)度pan>S�ns0��o�-spacerun:'yes'; font-size:10.5000pt; font-family:'宋體'; " >
9、課程結(jié)束時(shí),帶回一套適合自己企業(yè)“如何建立強(qiáng)大營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)”的銷售管理體系與工具。n�s;0��o�e:10.5000pt; font-family:'宋體'; " >
8、解剖20個(gè)熱點(diǎn)品牌成敗案例,掌握10套先進(jìn)營(yíng)銷管理工具,和至少30個(gè)實(shí)操方法。培訓(xùn)結(jié)束后,找到解決實(shí)際市場(chǎng)問(wèn)題的藥方,帶回一套適合自己企業(yè)的渠道營(yíng)銷體系。
《360°經(jīng)銷商管理實(shí)戰(zhàn)班》所屬分類
市場(chǎng)營(yíng)銷
《360°經(jīng)銷商管理實(shí)戰(zhàn)班》所屬專題
經(jīng)銷商開發(fā)與管理、
經(jīng)銷商培訓(xùn)、