《360°經(jīng)銷商管理實戰(zhàn)班》課程大綱
前言:“360度經(jīng)銷商管理模型”介紹一、“三類聯(lián)盟”包括:
“廠類-商類-品類”的地位匹配
二、“六大戰(zhàn)略維度”包括:
1、一把手戰(zhàn)略
2、一體化組合流程
3、廠商建立戰(zhàn)略伙伴關系
4、建立扎實終端管理基礎
5、打造經(jīng)銷商經(jīng)營團隊
6、建立信息化系統(tǒng)
三、“九項指標”包括:
品牌經(jīng)銷商專賣店/專賣區(qū)業(yè)績考核九項指標
第一部分 “三類聯(lián)盟”――經(jīng)銷商管理的前提條件第一單元:“三類聯(lián)盟”的建設
一、廠商門當戶對的戰(zhàn)略意義
“上錯花轎嫁錯郎”的啟示
二、三類聯(lián)盟戰(zhàn)略:廠類/商類/品類對等性
1、如何做到名品配名店,名店配名廠?
2、不對等的經(jīng)銷商會破壞區(qū)域布局與品類管理
三、如何做到品牌戰(zhàn)略與經(jīng)銷商資源的有效匹配性?
1、有實力,無意愿,怎么辦?
2、無實力,有意愿,怎么辦?
3、有實力,有意愿,怎么辦?
●案例分析:浙江××二線照明品牌開發(fā)市場時選擇大戶經(jīng)銷商策略所帶來的低銷量、不放棄痛苦處境
第二部分 “六大戰(zhàn)略維度”――經(jīng)銷商管理的核心基石第二單元: 如何做好一把手工作?
一、從上到下地執(zhí)行戰(zhàn)略合作
二、一把手掌握了品牌經(jīng)營最核心資源
三、“名”與“利”一個都不能少,激勵經(jīng)銷商一把手的五個策略!
第三單元:如何推進一體化流程控制?一、推進一體化流程,本質(zhì)上是執(zhí)行控制營銷的三四五策略,如何操作?
1、三大方法論是指:
控制營銷關鍵點、多層面拉動需求和有效授權
2、四大高壓線是指:
破壞價格體系者罰、竄貨他人區(qū)域者罰、侵吞推廣費用者罰和不作合理庫存者罰
3、五大關鍵點是指:
價格秩序的治理、定向銷售的實施、禁銷終端的管理、合理庫存的管理和分銷網(wǎng)絡的優(yōu)化
二、推進一體化流程的2個重點:
1、提供一體化定制產(chǎn)品及服務
2、提供專業(yè)化的品類增值服務
三、做到從生產(chǎn)→門店→銷售,產(chǎn)品庫存和周轉(zhuǎn)在最大利益的條件下運行
第四單元:廠商如何建立戰(zhàn)略合作伙伴關系?一、廠商關系發(fā)展三階段
1、重組渠道價值鏈的需要
2、如何建立廠商共同管理的溝通平臺?
3、三階段培育:交易關系→合作關系→戰(zhàn)略伙伴關系
二、“六教法”幫助你有效建立牢固廠商戰(zhàn)略伙伴關系
1、教授組建專業(yè)的產(chǎn)品銷售公司與團隊
2、教授認知與研究市場
3、教授市場傳播策略與方法
4、教授先進市場管理技術
5、教授將單店做成銷售冠軍店
6、教授將經(jīng)銷商打造自己區(qū)域市場的銷售品牌
案例分析:廣東××音響品牌運用“六教法”有效建立廠商戰(zhàn)略伙伴關系,強勢擠進行業(yè)十大品牌
第五單元:如何打造與品牌匹配的經(jīng)銷商經(jīng)營團隊?一、廠商“上下同欲者勝”
1、打造經(jīng)銷商經(jīng)營團隊的重要性
2、與品牌戰(zhàn)略匹配的經(jīng)營團隊應具備的條件?
二、打造經(jīng)銷商企業(yè)文化五步驟
1、人管人累死人,制度管人輕松人,文化管人留住人
2、員工可以對抗一項制度,但沒辦法對抗一種文化與氛圍
3、文化就是造勢,用十種東西來解決一個問題
4、打造企業(yè)文化五步驟
三、打造適合公司化戰(zhàn)略的組組織架構
1、組織架構與崗位職責的設定
2、標準化作業(yè)、流程化運作、數(shù)字化經(jīng)營
四、制定員工績效考核體系
1、不是所有經(jīng)銷型企業(yè)都適合KPI指標
2、最具挑戰(zhàn)性的經(jīng)銷商員工薪酬體系
3、讓員工收入高才是硬道理
4、不同企業(yè)不同發(fā)展階段應有不同的考核辦法
五、如何建立經(jīng)銷商培訓體系?
1、重視培訓戰(zhàn)略意義
2、“三洗五會”培訓體系的建立
案例分析:山西××壁紙經(jīng)銷商門店普通員工個個年薪10萬以上的培訓手冊與薪酬考核方法解密
第七單元:如何建立終端信息化系統(tǒng)?一、在信息系統(tǒng)反饋的機制下成立終端督查小組
1、如何建立信息化系統(tǒng)?
2、建立督查機制
3、及時核查各項終端工作
二、對比協(xié)議,衡量達成情況,定期分析差距,及時糾偏
三、根據(jù)結果落實品類發(fā)展機制,使市場終端各種活動得到保障
第三部分 九項指標――經(jīng)銷商管理的評估標準第八單元:如何對經(jīng)銷商進行業(yè)績考核與評估?
一、品類生意計劃與回顧“九項指標”替代了“客情”的煩惱
二、定期品類生意回顧是雙方考核終端各項運營情況的重要依據(jù)
三、零售領域的“九項指標”如下:
1、“三客”-客流量、客單價、客戶忠誠度
2、“三毛”-初級毛利、維持毛利、商業(yè)毛利
3、“三庫”-庫存周轉(zhuǎn)率、庫存脫銷率、庫存投資回報率
四、如何運用“九項指標”為產(chǎn)品在各門店的運營績效提供有利的執(zhí)行依據(jù)?
案例分析:山東××醫(yī)藥品牌導入終端KPI考核之后,區(qū)域經(jīng)理終于不用靠喝酒來維持復雜的客情了
《360°經(jīng)銷商管理實戰(zhàn)班》課程目的
1、快速構建立體化高效的經(jīng)銷商管理體系
2、大大強化品牌在渠道終端的表現(xiàn)力
3、掌握控制經(jīng)銷商的品類管理策略
4、幫助經(jīng)銷商建立信息化系統(tǒng)
5、建立廠商戰(zhàn)略合作伙伴關系
6、有效管理渠道成員信用與控制風險
7、幫助經(jīng)銷商成為區(qū)域市場品牌銷售冠軍
8、逐步提升經(jīng)銷商隊伍的競爭力、積極性與忠誠度pan>S�ns0��o�-spacerun:'yes'; font-size:10.5000pt; font-family:'宋體'; " >
9、課程結束時,帶回一套適合自己企業(yè)“如何建立強大營銷團隊”的銷售管理體系與工具。n�s;0��o�e:10.5000pt; font-family:'宋體'; " >
8、解剖20個熱點品牌成敗案例,掌握10套先進營銷管理工具,和至少30個實操方法。培訓結束后,找到解決實際市場問題的藥方,帶回一套適合自己企業(yè)的渠道營銷體系。
《360°經(jīng)銷商管理實戰(zhàn)班》所屬分類
市場營銷
《360°經(jīng)銷商管理實戰(zhàn)班》所屬專題
經(jīng)銷商開發(fā)與管理、
經(jīng)銷商培訓、