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采購談判——過程,方法,技巧及案例
添加時間:2014-02-26      修改時間: 2014-02-26      課程編號:100162028
《采購談判——過程,方法,技巧及案例》課程大綱
一、 談判過程
分析對方的方案
了解你的對手
談判類型
談判的的九個階段
談判的準備
確立談判項目
確立目標
定位和期望
選擇談判團隊
分析外部因素影響
計劃在談判中使用的七大策略
定出談判的議程

二、 談判的要素
談判的性質三個層面的關系
選擇競爭性談判方式的準則
采購談判中的心理活動
談判三步曲
談判原則
信息獲取
提高地位
公平
欺騙
堅持
人格魅力
力量
談判中劣勢產生的原因
談判金三角與談判三要素
談判協(xié)議的最佳替代方案BAT A
價值評估與交換
價格談判模型
把握不準供應商的報價時應如何處理
讓步導則
如何面對拒絕壓力
突破談判僵局
優(yōu)秀談判者的特質

三、 談判的技巧的運用
掌握對方底牌的四種談判技巧
談判對話技巧
談判運用語言的技巧
肢體語言
談判高手的障礙和對策
談判行為中的真假識別
什么環(huán)境說什么話
在談判沖突中占上風
經典商戰(zhàn)談判技巧的20法則
談判中的八字箴言
商務談判中的拖延戰(zhàn)術
談判的基本功
談判的4技巧
成功“說服”七技巧
談判百寶箱
談判的三個壓力點
談判中的問題
四條基本原則
談判策略運用導則
談判哲學

四、 談判中的溝通
溝通的四大秘訣
高效溝通的六個步驟
獲取對手好感的六大法則
說服之旅,始于知心
溝通永無止境
采購優(yōu)劣勢分析
供應商關系管理
如何對待大供應商
處理壟斷和卡特爾
如何對待小供應商
供應商獎勵

五、 談判案例分析和實踐

對手的性格
快要爛的橙子
老爺車
土地交易
談判風格測試
漲價的供應商
有限權力成就低價談判
價格誤區(qū)貨比十三家
定位跟蹤器的談判
讓步的練習
PC機的采購
采購“主原料”的談判
“中長期采購協(xié)議”的談判
談判——汽車供應商
普托爾公司的談判
輪轂罩談判

《采購談判——過程,方法,技巧及案例》課程目的
談判講究技巧,更講究藝術,談判可以用最低的成本解決企業(yè)內部和外部的糾紛,并且使企業(yè)內部以及企業(yè)和客戶、供應商之間形成一種和諧共贏的關系,而不是緊張對抗的局面。談判是有關方面就共同關心的問題互相磋商,交換意見,尋求解決的途徑和達成協(xié)議的過程。
雖然我們都在追求雙贏,但不是任何問題都能達到雙贏,通常當談判陷入僵局的情況下,都是因為談判者采取立場式的談判方法。這時的情況只有一種:必須有一方作出一定的讓步來達成協(xié)議。但這樣,談判就會變?yōu)橐粓鲆庵玖⒌妮^量,看誰最固執(zhí)或者誰慷慨。這時,談判就會陷入一場持久的僵局中,不利于雙方以后的進一步合作。這時候,我們就需要淡化立場,而要追求利益的共同點,因為我們許多人在感情用事下,往往忽略了在雙方對立的立場背后,既存在沖突的利益,還可能存在共同的或可以彼此兼容的利益。當然,讓步的談判并不等于是失敗的談判。在談判中最忌諱的是隨意作出不當?shù)淖尣。有經驗的談判者會用對自己不重要的條件去交換對對方無所謂、但對自己卻很在意的一些條件。這樣的談判才能是一個雙贏的談判。
人的情緒高低可以決定談判的氣氛,如何對待談判者的情感表露,特別是處理好談判者的低落的情緒,甚至是憤怒的情緒,對今后雙方的進一步合作有深遠的影響。當然,我們期待談判對手的感情泄露能有助于談判的順利進行。但個人的情緒是有一定的傳染性。有時處理不當,矛盾激化,會使談判陷入不能自拔的境地。雙方為了顧及“臉面”而彼此絕不作出任何讓步。結果雙方之間很難再合作下去。因此,對待和把握談判者的感情表露也是解決人的問題的一個重要方面。
要想最快的達到談判的目的,就需要做多方面的準備,比較好的方法是根據(jù)實際情況,提出多樣選擇方案,從中確定一個最佳方案,作為達成協(xié)議的標準。有了多種應付方案,就會使你有很多的余地。同時,你的最佳選擇越可行,越切合實際,你改變談判結果的可能性就越大。因為你充分了解和掌握達成協(xié)議與不達成協(xié)議的各種利弊關系,進而就比較好地掌握了談判的主動權,掌握了維護自己利益的方法,就會迫使對方在你所希望的基礎上談判。
課程都會一一展開。

《采購談判——過程,方法,技巧及案例》所屬分類
生產管理

《采購談判——過程,方法,技巧及案例》所屬專題
采購與供應商管理、采購管理培訓談判技巧培訓、
《采購談判——過程,方法,技巧及案例》內訓服務流程
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我們的優(yōu)勢
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2.量身定做
選定初步的內訓方案后,我們的培訓師將針對客戶的每一獨特點,對授課方案進行調整
3.培訓方式靈活多樣
靈活的運用傳統(tǒng)的課堂培訓、案例討論、角色扮演以及新興的體驗式拓展培訓,在職工作輔導培訓等培訓手段
4.咨詢式培訓
運用管理咨詢的工作方法,從顧問的角度了解企業(yè),再以培訓顧問的角度設計課程,解決實際問題,實現(xiàn)高度針對性和實用性
6.以點帶面
通過對客戶培訓需求的深層次分析和企業(yè)實際狀況的了解,制定切合實際的培訓計劃,將管理培訓與企業(yè)實際運作結合起來發(fā)揮培訓最佳作用
7.客戶導向
培訓內容緊湊實用,替企業(yè)節(jié)省培訓時間和成本并提高培訓效率
8.全程跟進
為了達到培訓的預期價值,我們運用多種有效的培訓效果評估工具進行培訓效果的評估,并實時跟進培訓改進
授課培訓師王為人老師簡介
王為人
王為人
曾任某助聽器公司 國際采購部亞洲經理.
某加濕器公司 副總經理
惠普/安捷倫公司 采購和材料經理
學歷:
控制工程與控制理論博士,工商管理碩士
本人的培訓經驗: 20 年跨國公司工作經驗的資深經理,質量,采購和客戶服務的技術背景, ISO900 &ISO14000的專家。業(yè)務管理的設計和實施的經驗,10年多公司內外的管理培訓師,獲HP總裁獎,中國HP最佳講師獎

中國物流與采購聯(lián)合會,采購專家組
中國質量協(xié)會理事,
《中國質量》編委,
中國質量協(xié)會特聘講師
清華大學客座教師
西門子管理學院特聘講師
TUV萊茵認證集團特聘講師
SGS通標認證集團特聘講師
CPM認證講師
作品:
《采購案例精選》 電子工業(yè)出版社
《采購案例精選(第二版)》 電子工業(yè)出版社
《走向績效卓越》計量出版社
《采購技巧》 中國物資出版社
《采購務實百問百答》 中國物資出版社
《波多里奇國家質量獎標準高層指南》/先進質量方法系列 化工出版社
服務客戶:
惠普,安捷倫,摩托羅拉,IBM,西門子,聯(lián)想,華為,中國電信,東風汽車,博世,山東鋁業(yè),宇通,菲亞特,伊利,奧利奧,瑞聲達,樓氏電子,好麗來,羅萊家紡,沃爾瑪
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主要的培訓課程:
采購戰(zhàn)略、流程和技術(2天)
高層戰(zhàn)略者的采購觀(1天)
采購供應管理流程(2天)
選擇、評價供應商---流程及標準(2天)
采購成本分析與降低之道略 (2天)
專業(yè)采購技術提升訓練(3 天)
供應商交期和采購人員實戰(zhàn)技能(2 天)
供應商質量管理(2天)
報價與合同管理(2天)
切合實際的采購談判(2天)
質量管理(2天)
引領質量文化(2天)
統(tǒng)計過程控制 SPC (2 天)
質量管理的零缺陷(2天)
質量創(chuàng)造利潤:基于成本的質量(2天)
安全生產和事故應急(2 天)

授課特點和風格:
講課概念超前,但又注重實際應用;案例豐富并且主要來自本人的多年實踐經驗。具有技術,質量和采購的跨部門交叉管理經驗,善于幫助聽眾換位思考。
本課程可以提供內訓,查看培訓師詳細信息
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