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公私聯(lián)動機會發(fā)掘與交叉營銷
添加時間:2014-04-24      修改時間: 2014-04-24      課程編號:100163019
《公私聯(lián)動機會發(fā)掘與交叉營銷》課程大綱
第一部分:公私聯(lián)動
一、公私聯(lián)動的重要性及意義
1、向客戶提供綜合性金融服務
2、增加客戶業(yè)務關(guān)聯(lián)度,降低交易成本,提高客戶貢獻度,增加銀行收益
3、提升全行整體服務品牌,增加知名度,提升社會公共形象
4、公私聯(lián)動是目前銀行競爭的重要手段
二、實施公私聯(lián)動需要解決的問題和關(guān)鍵點
1、認識問題
2、考核問題
3、利益分配
4、流程問題
5、培訓問題
6、傳導問題
三、如何通過公私聯(lián)動支持個金業(yè)務的發(fā)展
1、為什么我們這么累,存款還是上得慢 ?
2、在存款上我們已作過大量努力
3、挖掘?qū)珮I(yè)務中個金客戶資源潛力
4、代收代付是公私聯(lián)動的重要手段(關(guān)注)
5、在對公業(yè)務中擴大發(fā)卡量和用卡機會
6、通過投資理財和保險/基金/證券代理,擴大中高端客戶比重
7、拓展企業(yè)高管及親屬為個人理財客戶
8、為微小企業(yè)老板提供創(chuàng)業(yè)貸款
9、通過公司融資項目,信貸資產(chǎn)轉(zhuǎn)讓發(fā)行理財產(chǎn)品
四、個金業(yè)務對公司業(yè)務的促進
1、向企事業(yè)高管人員介紹個金服務
2、以個金產(chǎn)品服務于企事業(yè)單位的客戶
3、通過代收代付增加企業(yè)資金沉淀,減少存款流失,并形成存款體內(nèi)循環(huán)
4、為企事業(yè)單位客戶提供個金服務,以專業(yè)贏得客戶認同和信賴
5、向企業(yè)推介理財產(chǎn)品,協(xié)助企事業(yè)開展現(xiàn)金管理和企業(yè)理財
6、通過個金服務的品牌建立和宣傳,提升全行知名度
7、案例
五、國內(nèi)同業(yè)成功經(jīng)驗分享
1、招商銀行的經(jīng)驗
2、光大銀行經(jīng)驗
3、民生銀行經(jīng)驗
4、深圳發(fā)展經(jīng)驗

第二部分:商業(yè)銀行的交叉銷售
一、商業(yè)銀行交叉銷售基本概述
1、交叉銷售的基本理念
2、實現(xiàn)交叉銷售所形成的效果
3、實現(xiàn)交叉銷售所需要的條件
4、交叉銷售與關(guān)系營銷、顧客贏利性以及信息技術(shù)的關(guān)系
二、金融業(yè)實施交叉銷售的意義和優(yōu)勢
1、金融業(yè)實施交叉銷售的意義
Ø 金融業(yè)實施交叉銷售的必要性
Ø 交叉銷售提供給金融機構(gòu)的利益
2、金融業(yè)實施交叉銷售的優(yōu)勢
3、交叉銷售在我國金融業(yè)的應用現(xiàn)狀
三、國內(nèi)外銀行交叉銷售案例分析
1、美國商業(yè)銀行交叉銷售整體情況
Ø 美國交叉銷售典型銀行案例——富國銀行
Ø 美國某銀行交叉銷售具體案例
四、我國商業(yè)銀行交叉銷售操作實務
1、交叉銷售的目標路徑和實施步驟
2、交叉銷售的突破口——投行業(yè)務和信貸業(yè)務的交叉銷售


《公私聯(lián)動機會發(fā)掘與交叉營銷》課程目的
1、 轉(zhuǎn)化理念
2、 營銷技能提升
3、 建立協(xié)作流程

《公私聯(lián)動機會發(fā)掘與交叉營銷》課程背景
對于如今的商業(yè)銀行,已經(jīng)不能簡單地區(qū)分對私和對公客戶,辦理個人業(yè)務客戶往往也是潛在的對公客戶,反之亦然。因此為了更好地利用現(xiàn)有資源,開發(fā)和銷售產(chǎn)品,公私聯(lián)動的模式已經(jīng)成為我們做好營銷,展現(xiàn)競爭力的重要策略。

《公私聯(lián)動機會發(fā)掘與交叉營銷》所屬分類
市場營銷

《公私聯(lián)動機會發(fā)掘與交叉營銷》所屬專題
整合營銷推廣培訓云營銷培訓、
《公私聯(lián)動機會發(fā)掘與交叉營銷》內(nèi)訓服務流程
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我們的優(yōu)勢
1.海量課程及專業(yè)師資為您提供全方位的選擇
我們擁有2000多位資深培訓師、近3萬的內(nèi)訓課方案供客戶選擇
2.量身定做
選定初步的內(nèi)訓方案后,我們的培訓師將針對客戶的每一獨特點,對授課方案進行調(diào)整
3.培訓方式靈活多樣
靈活的運用傳統(tǒng)的課堂培訓、案例討論、角色扮演以及新興的體驗式拓展培訓,在職工作輔導培訓等培訓手段
4.咨詢式培訓
運用管理咨詢的工作方法,從顧問的角度了解企業(yè),再以培訓顧問的角度設(shè)計課程,解決實際問題,實現(xiàn)高度針對性和實用性
6.以點帶面
通過對客戶培訓需求的深層次分析和企業(yè)實際狀況的了解,制定切合實際的培訓計劃,將管理培訓與企業(yè)實際運作結(jié)合起來發(fā)揮培訓最佳作用
7.客戶導向
培訓內(nèi)容緊湊實用,替企業(yè)節(jié)省培訓時間和成本并提高培訓效率
8.全程跟進
為了達到培訓的預期價值,我們運用多種有效的培訓效果評估工具進行培訓效果的評估,并實時跟進培訓改進
授課培訓師王海老師簡介
王海
王海
原招商銀行銷售主任;
原荷蘭銀行高級客戶開拓經(jīng)理;
原美林證券大客戶經(jīng)理;
上海交通大學、浙江大學、上海財大、上海復旦等多家知名高校合作講師。
王先生是理財、網(wǎng)點服務營銷專家,有10年金融機構(gòu)、銀行一線的服務經(jīng)驗。長期從事個人理財業(yè)務、金融機構(gòu)服務營銷的一線工作。
王先生有豐富的客戶服務經(jīng)驗,具有客戶溝通能力和個人客戶開拓能力和豐富的理財知識,熟悉外資和中資銀行的營銷模式。作為一線客戶經(jīng)理,具有豐富的面向最終客戶的培訓及講座經(jīng)驗,前后為超過4500 人次的客戶進行400場次的專題培訓及理財講座,得到客戶的廣泛好評。
擁有豐富的銀行培訓經(jīng)驗和銷售實戰(zhàn)經(jīng)驗,為金融機構(gòu)超過7,000名分行零售主管、支行行長/主管副行長、零售主管、理財經(jīng)理、客戶經(jīng)理、大堂經(jīng)理及相關(guān)服務營銷人員提供培訓。
培訓擅長領(lǐng)域:電話邀約及營銷技巧、顧問式營銷技巧、網(wǎng)點識別引導及分流、客戶關(guān)系維護及提升、金融大客戶的開發(fā)與維護、高端客戶類型分析、營銷服務流程及技巧、客戶高效溝通流程與技巧、客戶需求分析方法與案例分析、產(chǎn)品組合營銷技巧與案例分析等。
本課程可以提供內(nèi)訓,查看培訓師詳細信息
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