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客戶分層分類及差異化營銷技巧提升

添加時間：2014-12-25 修改時間： 2014-12-25 課程編號:100172932

《客戶分層分類及差異化營銷技巧提升》課程大綱

一、前言
1、客戶經(jīng)理的崗位職責(zé)
2、客戶經(jīng)理的心態(tài)
二、客戶經(jīng)理不同客戶渠道的開發(fā)
1、通過多種途徑獲得開發(fā)客戶的機會
2、客戶開發(fā)渠道
3、客戶營銷策略
4、存量的梳理
5、客戶轉(zhuǎn)介
6、營銷活動
7、部門聯(lián)動
【案例分析】
三、客戶分層分析及差異化營銷
1、常見高端客戶分類
Ø 客戶金融需求心理分析
2、分析客戶的方法
Ø 提問的方式話術(shù)
3、客戶類型分類（富人九命）
Ø 類型1：家庭總管型
Ø 類型2：獨立自由型
Ø 類型3：投資恐懼型
Ø 類型4：匿名型
Ø 類型5：貴賓型
Ø 類型6：權(quán)貴型
Ø 類型7：聚財型
Ø 類型8：賭徒型
Ø 類型9：創(chuàng)新型
Ø 客戶分類后對客戶經(jīng)理的共性要求
4、產(chǎn)品推介方法
四、零售銀行現(xiàn)階段主要客戶重點分析
1、主要客戶的分層
Ø 按照客戶年齡段分層
Ø 按照了解性別分層
Ø 按照客戶職業(yè)分層
2、主要客戶的重點分析
Ø 60、70、80年代的客戶特征
Ø 60、70、80年代客戶的基本理財需求
Ø 60、70、80年代客戶的理財產(chǎn)品組合
Ø 對待理財虧損時的態(tài)度
Ø 對理財師的選擇
Ø 主要客戶的理財建議
3、客戶經(jīng)理的形象
4、個人經(jīng)驗（客戶經(jīng)理常犯的錯誤）

《客戶分層分類及差異化營銷技巧提升》所屬分類

市場營銷

《客戶分層分類及差異化營銷技巧提升》所屬專題

整合營銷推廣培訓(xùn)、云營銷培訓(xùn)、客戶服務(wù)培訓(xùn)、電話銷售精英培訓(xùn)、差異化營銷培訓(xùn)、一線柜員主動營銷技巧、營銷管理、狼性營銷、品牌營銷管理、房地產(chǎn)營銷、海外營銷、

《客戶分層分類及差異化營銷技巧提升》內(nèi)訓(xùn)服務(wù)流程

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在線提交培訓(xùn)需求

培訓(xùn)顧問需求調(diào)研

溝通確認內(nèi)訓(xùn)方案

簽訂協(xié)議

內(nèi)訓(xùn)執(zhí)行

課后回訪

我們的優(yōu)勢

1.海量課程及專業(yè)師資為您提供全方位的選擇
我們擁有2000多位資深培訓(xùn)師、近3萬的內(nèi)訓(xùn)課方案供客戶選擇

2.量身定做
選定初步的內(nèi)訓(xùn)方案后，我們的培訓(xùn)師將針對客戶的每一獨特點，對授課方案進行調(diào)整

3.培訓(xùn)方式靈活多樣
靈活的運用傳統(tǒng)的課堂培訓(xùn)、案例討論、角色扮演以及新興的體驗式拓展培訓(xùn)，在職工作輔導(dǎo)培訓(xùn)等培訓(xùn)手段

4.咨詢式培訓(xùn)
運用管理咨詢的工作方法，從顧問的角度了解企業(yè)，再以培訓(xùn)顧問的角度設(shè)計課程，解決實際問題，實現(xiàn)高度針對性和實用性

6.以點帶面
通過對客戶培訓(xùn)需求的深層次分析和企業(yè)實際狀況的了解，制定切合實際的培訓(xùn)計劃，將管理培訓(xùn)與企業(yè)實際運作結(jié)合起來發(fā)揮培訓(xùn)最佳作用

7.客戶導(dǎo)向
培訓(xùn)內(nèi)容緊湊實用，替企業(yè)節(jié)省培訓(xùn)時間和成本并提高培訓(xùn)效率

8.全程跟進
為了達到培訓(xùn)的預(yù)期價值，我們運用多種有效的培訓(xùn)效果評估工具進行培訓(xùn)效果的評估，并實時跟進培訓(xùn)改進

授課培訓(xùn)師王海老師簡介

王海

原招商銀行銷售主任；
原荷蘭銀行高級客戶開拓經(jīng)理；
原美林證券大客戶經(jīng)理；
上海交通大學(xué)、浙江大學(xué)、上海財大、上海復(fù)旦等多家知名高校合作講師。
王先生是理財、網(wǎng)點服務(wù)營銷專家，有10年金融機構(gòu)、銀行一線的服務(wù)經(jīng)驗。長期從事個人理財業(yè)務(wù)、金融機構(gòu)服務(wù)營銷的一線工作。
王先生有豐富的客戶服務(wù)經(jīng)驗，具有客戶溝通能力和個人客戶開拓能力和豐富的理財知識，熟悉外資和中資銀行的營銷模式。作為一線客戶經(jīng)理，具有豐富的面向最終客戶的培訓(xùn)及講座經(jīng)驗，前后為超過4500 人次的客戶進行400場次的專題培訓(xùn)及理財講座，得到客戶的廣泛好評。
擁有豐富的銀行培訓(xùn)經(jīng)驗和銷售實戰(zhàn)經(jīng)驗，為金融機構(gòu)超過7,000名分行零售主管、支行行長/主管副行長、零售主管、理財經(jīng)理、客戶經(jīng)理、大堂經(jīng)理及相關(guān)服務(wù)營銷人員提供培訓(xùn)。
培訓(xùn)擅長領(lǐng)域：電話邀約及營銷技巧、顧問式營銷技巧、網(wǎng)點識別引導(dǎo)及分流、客戶關(guān)系維護及提升、金融大客戶的開發(fā)與維護、高端客戶類型分析、營銷服務(wù)流程及技巧、客戶高效溝通流程與技巧、客戶需求分析方法與案例分析、產(chǎn)品組合營銷技巧與案例分析等。

本課程可以提供內(nèi)訓(xùn)，查看培訓(xùn)師詳細信息

王海老師其他內(nèi)訓(xùn)課

·銀行外拓營銷活動策劃

·客戶經(jīng)理顧問式銷售技巧

·對公產(chǎn)品組合與服務(wù)方案營銷

·客戶經(jīng)理心態(tài)調(diào)整與營銷激情重塑

·銀行網(wǎng)點現(xiàn)場管理

·商業(yè)銀行市場細分與差異化營銷

·公私聯(lián)動機會發(fā)掘與交叉營銷

·中高級對公客戶經(jīng)理客戶經(jīng)營技能提升

·初級對公客戶經(jīng)理客戶經(jīng)營技能提升

·支行團隊建設(shè)和利潤中心打造