《渠道開(kāi)發(fā)與建設(shè)管理》課程大綱
第一講: 渠道困境與突破一、渠道常見(jiàn)困境
一線(xiàn)業(yè)績(jī)低迷；
價(jià)位一路走低：
整體回款不良：
后臺(tái)支持失當(dāng)：
團(tuán)隊(duì)士氣低迷：
策略方向迷茫：
二、成因與分析
戰(zhàn)略與區(qū)域策略分離
策略與各區(qū)實(shí)情差異：跨空間的統(tǒng)一性與個(gè)性化矛盾
前臺(tái)與后臺(tái)協(xié)同不暢：
業(yè)績(jī)與人才培養(yǎng)脫離：長(zhǎng)周期、高成本和高難度
三、突破方向
戰(zhàn)略層：從產(chǎn)業(yè)鏈位置到企業(yè)成長(zhǎng)周期
策略層：從行業(yè)實(shí)踐最佳經(jīng)驗(yàn)到傳播、應(yīng)用實(shí)踐
體系層：從市場(chǎng)渠道的驅(qū)動(dòng)到全員營(yíng)銷(xiāo)體系的構(gòu)建
組織層：從種子選手的培養(yǎng)到構(gòu)建有價(jià)值取向的團(tuán)隊(duì)文化。
案例1、上�？敌录瘓F(tuán)渠道體系構(gòu)建
案例2、陜西漢德車(chē)橋營(yíng)銷(xiāo)體系的實(shí)踐
第二講： 區(qū)域戰(zhàn)略與規(guī)劃一、調(diào)研的力量
宏觀視野；中國(guó)九子格----省級(jí)文化---區(qū)域文化
現(xiàn)場(chǎng)直覺(jué)；一線(xiàn)現(xiàn)場(chǎng)，市場(chǎng)質(zhì)感，術(shù)與經(jīng)驗(yàn)，汗水
邏輯思考；背景資料—-思考與分析---marketing習(xí)性
二、區(qū)域的類(lèi)型與策略選擇
核心市場(chǎng)與運(yùn)作； 有型制空，精耕細(xì)作，
次核心市場(chǎng)與運(yùn)作；有效牽制，積極滲透，
維持性市場(chǎng)與運(yùn)作；有度鞏固，培育基礎(chǔ)，
廣種性市場(chǎng)與運(yùn)作；有的放矢，貼近跟隨，
三、戰(zhàn)略周期的選擇；
萌芽期；生意模式，只要有現(xiàn)金流，天時(shí)---機(jī)會(huì)
發(fā)育期；快速成長(zhǎng)，增長(zhǎng)的現(xiàn)金流，天時(shí)+地利—資源
成長(zhǎng)期；規(guī)模性增長(zhǎng)，持續(xù)增長(zhǎng)的現(xiàn)金流，天地人和---模式
成熟期；持續(xù)性規(guī)模發(fā)展，持續(xù)的盈利性增長(zhǎng)，
案例1、日本優(yōu)衣庫(kù)的區(qū)域市場(chǎng)調(diào)研的困惑，
案例2、水三國(guó)之爭(zhēng)；康師傅—哇哈哈—農(nóng)夫山泉
案例3、家樂(lè)福與沃爾瑪之爭(zhēng)；區(qū)隔與超越
第三講： 渠道策略與組合一、渠道結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)與策略
渠道結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)的原則
合理劃分經(jīng)銷(xiāo)商區(qū)域
把握渠道運(yùn)作節(jié)奏
基于渠道的價(jià)格體系設(shè)計(jì)
二 、基于渠道的推廣策略
1、空中---戶(hù)外---地面的三位一體結(jié)構(gòu)
2、區(qū)域---推廣---促銷(xiāo)三類(lèi)節(jié)奏的把控
3、季節(jié)性投入節(jié)奏的把控
三、基于渠道的產(chǎn)品策略
1、 產(chǎn)品戰(zhàn)斗機(jī)隊(duì)形的組合
2、 新品開(kāi)發(fā)組合的節(jié)奏與結(jié)構(gòu)
3、 價(jià)格與價(jià)值的所形成的組合
案例1、衡水老白干----石家莊市場(chǎng)攻堅(jiān)戰(zhàn)
案例2、河北“六個(gè)核桃”市場(chǎng)的份額的固若金湯，
案例3、上海富煌鋼構(gòu)----市場(chǎng)制高點(diǎn)的攻破
第四講：經(jīng)銷(xiāo)商體系的開(kāi)發(fā)策略一、選商與招商
1、選商原則與條件
2、經(jīng)銷(xiāo)商談合同五大要點(diǎn)
二、評(píng)價(jià)與激勵(lì)
1、構(gòu)建經(jīng)銷(xiāo)商的評(píng)價(jià)與考核體系
2、構(gòu)建經(jīng)銷(xiāo)商的激勵(lì)體系
3、經(jīng)銷(xiāo)商的篩選與淘汰
三、引導(dǎo)與培育
1、育商的要點(diǎn)；引導(dǎo)與提升的思路
2、歸納----廠(chǎng)商價(jià)值一體化的運(yùn)作
案例1、桂林辣椒醬-----兵不血刃換渠道
案例2、廣東居安照明----二線(xiàn)品牌的“盒子困境”
案例3、小松機(jī)械中國(guó)拓展記----在新興市場(chǎng)的“欲擒故縱”
第五講 終端體系的開(kāi)發(fā)策略
一、大客戶(hù)群的開(kāi)發(fā)與維護(hù)1、大客戶(hù)開(kāi)發(fā)的四個(gè)階段
2、工業(yè)品大客戶(hù)的開(kāi)發(fā)技能
二、小客戶(hù)群的開(kāi)發(fā)與維護(hù)
1、小客戶(hù)的開(kāi)發(fā)與維護(hù)
2、小客戶(hù)的開(kāi)發(fā)與管理
三、活動(dòng)策劃與實(shí)施要點(diǎn)
案例1、 三一重工區(qū)域市場(chǎng)的開(kāi)發(fā)
案例2、深圳匯川科技公司的大客戶(hù)突破經(jīng)典案例
第六講：體系構(gòu)建與流程一、總部職能與設(shè)計(jì)
市場(chǎng)部及其職能
銷(xiāo)售管理部及其職能
技術(shù)支持部及其職能
綜合支持部及其職能
二、各區(qū)域的預(yù)算與配置
三、總部的信息與檔案管理
四、流程設(shè)計(jì)與改進(jìn)
案例1、內(nèi)蒙康莊酒業(yè)的“草原部落”的一舉成功，
案例2、寶潔一線(xiàn)市場(chǎng)運(yùn)作的“三板斧”，
案例3、珠江啤酒的營(yíng)銷(xiāo)總部調(diào)整的功效，
案例4、康平納機(jī)械公司的總部構(gòu)建
回顧總結(jié)
《渠道開(kāi)發(fā)與建設(shè)管理》課程目的
理解渠道構(gòu)建從策略到組織的系統(tǒng)思路，清晰從整體到區(qū)域渠道的突破思路；
掌握制定各區(qū)競(jìng)爭(zhēng)策略的原則、思路與方法，高度重視高層與基層的整體調(diào)研作用；
熟悉經(jīng)銷(xiāo)商招用育留的基本程序，掌握激勵(lì)與管理經(jīng)銷(xiāo)商的9大技能；
諳熟各類(lèi)終端的開(kāi)發(fā)步驟、要點(diǎn)與程序，掌握開(kāi)拓與維護(hù)大客戶(hù)終端7項(xiàng)技巧；
《渠道開(kāi)發(fā)與建設(shè)管理》適合對(duì)象
營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)、市場(chǎng)與銷(xiāo)售部經(jīng)理，大區(qū)經(jīng)理，各區(qū)域經(jīng)理、主管與骨干
《渠道開(kāi)發(fā)與建設(shè)管理》所屬分類(lèi)
市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)
《渠道開(kāi)發(fā)與建設(shè)管理》所屬專(zhuān)題
渠道開(kāi)發(fā)與管理、
《渠道開(kāi)發(fā)與建設(shè)管理》內(nèi)訓(xùn)服務(wù)流程
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