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銷售團(tuán)隊目標(biāo)管理和績效考核
添加時間:2014-09-03      修改時間: 2014-09-03      課程編號:100166741
《銷售團(tuán)隊目標(biāo)管理和績效考核》課程大綱
課程背景:
企業(yè)管理的主線是目標(biāo)管理,而目標(biāo)管理的核心是績效管理。為公司帶來直接效益的銷售團(tuán)隊,如何有效實施目標(biāo)管理和績效考核,直接決定了銷售團(tuán)隊的執(zhí)行力、工作激情和達(dá)成目標(biāo)的結(jié)果。
銷售團(tuán)隊普遍存在以下問題:業(yè)績集中在某個人身上,缺乏全面目標(biāo)管理的推進(jìn);員工目標(biāo)定的高,卻無法執(zhí)行下去,執(zhí)行力缺失;銷售人員流失大,重要原因是績效考核機(jī)制的滯后,造成“不公平”等因素使然…。

課程目標(biāo):
1、企業(yè)完善銷售團(tuán)隊的目標(biāo)管理和績效考核體系;
2、提升銷售人員執(zhí)行力,有效實現(xiàn)公司銷售目標(biāo)
3、通過目標(biāo)管理系統(tǒng)支持銷售人員達(dá)成財務(wù)目標(biāo)
4、學(xué)會舉行高效會議,幫助銷售人員進(jìn)行任務(wù)分解和執(zhí)行
5、掌握銷售人員的績效評估手段,更好支持和激勵銷售團(tuán)隊

課程對象:總經(jīng)理、銷售總監(jiān)、銷售經(jīng)理等
課程用時:2天,6小時/天
教學(xué)特色:理論+案例+研討+實戰(zhàn)

課程大綱:
第一講:導(dǎo)入
一、找到銷售人員前進(jìn)源源不斷的動力
二、抓住企業(yè)發(fā)展的生命線:目標(biāo)管理
三、目標(biāo)管理的重要性
1、選定目標(biāo),先畫靶子后射箭
2、千斤重?fù)?dān)大家挑,人人肩上有指標(biāo)
3、目標(biāo)管理是在修正中向最佳結(jié)果邁進(jìn)的
4、目標(biāo)完成情況需要考核、評價和獎懲

第二講:銷售團(tuán)隊的目標(biāo)管理
一、銷售目標(biāo)的設(shè)計和目標(biāo)分解原則
1、SWOT分析法讓目標(biāo)實現(xiàn)更具操作性
2、目標(biāo)設(shè)定的SMART原則
3、5個維度助力目標(biāo)分解
空間分割,從小處到大處
劃分時間,前緊后松
沒有銷售策略的目標(biāo)不如不定
實現(xiàn)目標(biāo)不能“紙上談兵”
凡事預(yù)則立,做好預(yù)算
4、銷售指標(biāo)的4個類別
財務(wù)貢獻(xiàn)指標(biāo)
客戶增長指標(biāo)
客戶滿意指標(biāo)
管理動作指標(biāo)
5、銷售目標(biāo)分解的4大方法
細(xì)分支柱法
產(chǎn)業(yè)增量法
比較競爭法
發(fā)展需求發(fā)
6、銷售團(tuán)隊目標(biāo)分解的5大原則
7、銷售指標(biāo)管理的4大難題
二、目標(biāo)實施過程
1、年度策略研討會
2、今日事今日畢
3、如何開會激勵
4、月度碰頭,質(zhì)詢結(jié)果
5、銷售目標(biāo)達(dá)成的季度“體檢”
6、年度總結(jié)、展望未來
7、將問題解決在搖籃中

第三講:銷售團(tuán)隊的績效考核
一、銷售績效考核的三種模式
1、關(guān)鍵素質(zhì)指標(biāo)KCI
2、過程性工作目標(biāo)GS
3、關(guān)鍵業(yè)績指標(biāo)KPI
4、績效考核的“多快好省”原則
5、去偽存真的360度測評
6、業(yè)績+素質(zhì),績效更有效
二、營銷人員績效考核執(zhí)行工具與模板分析
1、績效面談內(nèi)容和方法
2、員工績效改進(jìn)表跟進(jìn)
3、銷售人員績效考核表
工作業(yè)績
工作態(tài)度
工作能力
4、營銷部經(jīng)理績效考核表
任務(wù)績效
管理績效
工作能力
三、績效考核結(jié)果的運用
1、銷售人員的甄選
2、培訓(xùn)規(guī)劃的制訂
3、與考核匹配的薪酬
4、績效工資的分配
5、能力的提升
6、員工晉升決策

《銷售團(tuán)隊目標(biāo)管理和績效考核》課程目的
1、企業(yè)完善銷售團(tuán)隊的目標(biāo)管理和績效考核體系;
2、提升銷售人員執(zhí)行力,有效實現(xiàn)公司銷售目標(biāo)
3、通過目標(biāo)管理系統(tǒng)支持銷售人員達(dá)成財務(wù)目標(biāo)
4、學(xué)會舉行高效會議,幫助銷售人員進(jìn)行任務(wù)分解和執(zhí)行
5、掌握銷售人員的績效評估手段,更好支持和激勵銷售團(tuán)隊



《銷售團(tuán)隊目標(biāo)管理和績效考核》所屬分類
市場營銷

《銷售團(tuán)隊目標(biāo)管理和績效考核》所屬專題
目標(biāo)管理、團(tuán)隊建設(shè)、銷售團(tuán)隊管理、績效考核體系目標(biāo)管理企業(yè)內(nèi)訓(xùn)、銷售技巧培訓(xùn)、績效與薪酬管理課程、績效考核管理內(nèi)訓(xùn)薪酬設(shè)計培訓(xùn)、打造高績效銷售團(tuán)隊銷售魔鬼訓(xùn)練營、團(tuán)隊經(jīng)營、目標(biāo)管理實戰(zhàn)和操作培訓(xùn)績效考核與員工績效輔導(dǎo)、績效考核與薪酬體系
《銷售團(tuán)隊目標(biāo)管理和績效考核》內(nèi)訓(xùn)服務(wù)流程
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我們的優(yōu)勢
1.海量課程及專業(yè)師資為您提供全方位的選擇
我們擁有2000多位資深培訓(xùn)師、近3萬的內(nèi)訓(xùn)課方案供客戶選擇
2.量身定做
選定初步的內(nèi)訓(xùn)方案后,我們的培訓(xùn)師將針對客戶的每一獨特點,對授課方案進(jìn)行調(diào)整
3.培訓(xùn)方式靈活多樣
靈活的運用傳統(tǒng)的課堂培訓(xùn)、案例討論、角色扮演以及新興的體驗式拓展培訓(xùn),在職工作輔導(dǎo)培訓(xùn)等培訓(xùn)手段
4.咨詢式培訓(xùn)
運用管理咨詢的工作方法,從顧問的角度了解企業(yè),再以培訓(xùn)顧問的角度設(shè)計課程,解決實際問題,實現(xiàn)高度針對性和實用性
6.以點帶面
通過對客戶培訓(xùn)需求的深層次分析和企業(yè)實際狀況的了解,制定切合實際的培訓(xùn)計劃,將管理培訓(xùn)與企業(yè)實際運作結(jié)合起來發(fā)揮培訓(xùn)最佳作用
7.客戶導(dǎo)向
培訓(xùn)內(nèi)容緊湊實用,替企業(yè)節(jié)省培訓(xùn)時間和成本并提高培訓(xùn)效率
8.全程跟進(jìn)
為了達(dá)到培訓(xùn)的預(yù)期價值,我們運用多種有效的培訓(xùn)效果評估工具進(jìn)行培訓(xùn)效果的評估,并實時跟進(jìn)培訓(xùn)改進(jìn)
授課培訓(xùn)師文彬老師簡介
文彬
文彬
資深營銷團(tuán)隊管理專家
清華、北大、華師大總裁研修班特邀講師;
直銷界資深系統(tǒng)管理專家、萬人團(tuán)隊領(lǐng)導(dǎo)人;
上百位企業(yè)家的私人經(jīng)營顧問,被稱為營銷“點子王”;
“大智慧”財富論壇、“西子財富”企業(yè)家峰會等大型活動策劃總監(jiān)和對話嘉賓;
20年企業(yè)經(jīng)營和營銷管理經(jīng)驗,10年職業(yè)培訓(xùn)經(jīng)歷,服務(wù)過的企業(yè)超過1000家,培訓(xùn)過的學(xué)員100000余人;因其豐富的實戰(zhàn)和培訓(xùn)經(jīng)驗,使得課程有道有術(shù),感染力和實操性強(qiáng),深受學(xué)員的歡迎!

工作經(jīng)驗:
曾任天行健教育集團(tuán)泉州分公司、世紀(jì)慧泉、眾邦等培訓(xùn)機(jī)構(gòu)總經(jīng)理、香港勝任素質(zhì)研究院運營總監(jiān);廣東省企業(yè)家聯(lián)合會企業(yè)家培訓(xùn)、梅州市政府企業(yè)家人才戰(zhàn)略、惠州市工商聯(lián)企業(yè)家成長計劃等項目顧問;《西子財富》雜志主編;
擔(dān)任過清華大學(xué)和北京大學(xué)總裁研修班全國各地數(shù)十個班的班主任和企業(yè)家學(xué)習(xí)導(dǎo)師;

成功案例:
曾擔(dān)任世界最大時尚女鞋生產(chǎn)基地——惠東鞋業(yè)商會、金山汽車城、健神集團(tuán)、深圳王室會館等著名機(jī)構(gòu)營銷顧問;
世紀(jì)慧泉公司策劃總監(jiān),余世維老師課程營銷策劃設(shè)計者;
國內(nèi)著名的“大智慧”財富論壇、“西子財富”企業(yè)家峰會等大型活動策劃總監(jiān)和對話嘉賓;
擔(dān)任廣東電視臺“九運會”禮儀小姐大賽、梅州電視臺“明日之星”影視新星大賽形象設(shè)計總監(jiān);
三生(中國)健康產(chǎn)業(yè)善道體系核心領(lǐng)導(dǎo)人之一。2011年1月從零開始,一年半時間打造出6000人銷售團(tuán)隊,創(chuàng)造出3800萬的驕人業(yè)績,幫助至少50位創(chuàng)業(yè)者用一年時間實現(xiàn)年收入30萬以上,因而被業(yè)內(nèi)稱為成功創(chuàng)業(yè)實戰(zhàn)導(dǎo)師。為百歲源健康生活館進(jìn)行品牌策劃,8個月將市場拓展到廣東省內(nèi),15個月店面鋪向全國各地。

授課風(fēng)格:
極富激情和感染力、有道有術(shù)、點面結(jié)合、重視系統(tǒng)框架下的能力訓(xùn)練;深入淺出、互動實戰(zhàn)性強(qiáng),深受學(xué)員歡迎。
教學(xué)形式:理論+實戰(zhàn)+互動
文彬老師是為數(shù)不多提出在勝任素質(zhì)框架下進(jìn)行能力培訓(xùn)的老師,更加注重職業(yè)化習(xí)慣養(yǎng)成的員工職業(yè)化素質(zhì)和能力訓(xùn)練,而銷售課程更重視以業(yè)績和結(jié)果為導(dǎo)向的訓(xùn)練。

主講課程:
品牌課程
《企業(yè)贏在商業(yè)模式創(chuàng)新》
《中高層管理者管理技能提升內(nèi)訓(xùn)》
《員工職業(yè)化素養(yǎng)和能力提升》
《高效人士七個習(xí)慣》
倍增業(yè)績的利器
《倍增業(yè)績的利器——卓越管理者團(tuán)隊凝聚力訓(xùn)練》
《倍增業(yè)績的利器——會議營銷和招商會》
《倍增業(yè)績的利器——銷售實戰(zhàn)技能》
《倍增業(yè)績的利器——電話銷售技巧》
《倍增業(yè)績的利器——顧客忠誠度的服務(wù)營銷》

學(xué)員見證(部分摘要):
他是一個能在兩分鐘時間就能讓學(xué)員興奮起來,快速進(jìn)入培訓(xùn)狀況的老師!
---------華人著名管理大師余世維
我接觸過很多老師,很少見過向文彬老師那樣,在學(xué)員互動問答過程當(dāng)中,能夠快速準(zhǔn)確給到學(xué)員滿意答復(fù),內(nèi)容涉及團(tuán)隊管理和銷售等方方面面。難不倒他!
--------廣東省企業(yè)家聯(lián)合會培訓(xùn)中心梁主任
聽了他半天課,我就忘了自己是企業(yè)家的身份,他能讓我靜下來做個好學(xué)生。我和大家一起互動,一起投入,一起分享。感謝文彬老師!
---------上市公司明珠集團(tuán)董事長張堅力
市場競爭激烈,IHPNONE手機(jī)和聯(lián)通捆綁銷售業(yè)績壓力很大。我們組織全市經(jīng)理以上銷售精英和管理者參加了文彬老師兩天的銷售技能特訓(xùn),結(jié)果狀態(tài)很好。達(dá)到我們培訓(xùn)目的:激勵士氣、明確目標(biāo)、找到辦法、提升技能!
--------中國聯(lián)通清遠(yuǎn)分公司張總經(jīng)理
這次培訓(xùn)我的收獲最大,本來開完場我就要走。結(jié)果文彬老師的課深深吸引了我,讓我覺得應(yīng)該和公司員工一起成長。
————BP(德國)車軸總經(jīng)理李小寶
文彬老師的培訓(xùn)課程用這樣一句話來表達(dá)最準(zhǔn)確:靜如處子,動如脫兔!完全投入進(jìn)去,被吸引了。真的,收獲很大!
————珠光房地產(chǎn)人力資源陳經(jīng)理
早聽到文彬老師課程就好了。讓員工更加明確職業(yè)化的真正意義,管理也好,員工的能力也好,一切按照“標(biāo)準(zhǔn)”去做。
————富源大酒店董事長李金星

培訓(xùn)及輔導(dǎo)過的企業(yè):
企業(yè):中國移動、中國聯(lián)通、中國郵政、中國農(nóng)行、安踏、九牧王、柒牌、利郎、廣東BPW(德國)車軸、珠光房地產(chǎn)、雷士照明、泰鴻科技、索菲特大酒店、格林豪泰連鎖酒店、富源大酒店、步步高酒店、三生健康產(chǎn)業(yè)、廣東強(qiáng)華電機(jī)、廣東天農(nóng)食品、廣州歐意婚紗攝影、純色影城、天御龍休閑會所、新飛騰服飾、陽光手機(jī)、港雄美容、流行前線美發(fā)、長盛音像等。
行業(yè):涉及政府、銀行、電訊、制造業(yè)、房地產(chǎn)、酒店服務(wù)、美容美發(fā)、電視臺媒體、醫(yī)院、直銷、婚紗影樓、連鎖店面、休閑會所、健康產(chǎn)業(yè)等。
本課程可以提供內(nèi)訓(xùn),查看培訓(xùn)師詳細(xì)信息
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