《絕對成交—金牌門店銷售技能6步6力訓練》課程大綱
課程背景:
獨特視角剖析“門店銷售技巧”
全新理念解密“門店銷售流程”
銷售人員屢次參加銷售技能培訓,培訓現(xiàn)場轟轟烈烈,熱熱鬧鬧;課后銷售技能依舊,銷售技巧培訓是否“實用”?
銷售人員歷經(jīng)百戰(zhàn),仍難以突破提升,有否有一種培訓能一改雷同視角實戰(zhàn),好用!
銷售人員面對不同性格的顧客,無法施展不同技巧;不同顧客,相同模式,相同技巧應(yīng)對,銷售技巧培訓能否“全新”?
“絕對成交——銷售技能的6步6力訓練”系培訓師近10年總結(jié)大量多行業(yè)的不同性格類型的顧客在不同購買階段的不同心理。跟蹤眾多的真實,鮮活案例,提煉、總結(jié)從“促單的心、形、法” 出發(fā),剖析6階段的購買心理,全新突破銷售瓶頸。
課程收益:
1、學會生活化解析顧客的4種性格特點,跟蹤顧客感覺,打通銷售障礙
2、解密顧客買賣本質(zhì),突破表層,深入人“心”,學會客觀性剖析顧客的6段購買心理變化規(guī)律,牽引顧客感覺,突破銷售瓶頸
3、掌握藝術(shù)化介紹商品的技巧,刺激客戶購買動機 ,熟練利用銷售壓力曲線搶先成交
4、掌握店面銷售的6個流程,一個步驟一種力量訓練,實戰(zhàn)、實用、實效
(該課程獲第二屆影響力培訓師大賽一等獎,被評委譽為在中國有很好商業(yè)價值的銷售類全新課程)
課程時間:2天,6小時/天
授課對象:督導、店長、門店銷售經(jīng)理
授課方式:講師講授、案例分享、視頻感悟、情景演練、工具應(yīng)用
課程大綱:
導言案例:這款沙發(fā)的顏色太亮了!
導致結(jié)果:本色習慣性銷售的“三隨便”現(xiàn)象!!!
討論:門店的“三隨便”導致的“三麻木”結(jié)果
解碼:5W6步法解碼導購6步6力銷售技巧
第一步: 顧客的四種性格特征及應(yīng)對技巧(感覺力)
一、讓顧客愿意和你說話——找到和顧客互動的對接點
1、四種性格顧客的不同情緒對接點
2、問題討論:
1、你們的產(chǎn)品這么貴,你們銷售人員一定提成很高?!
2、你們請的是張學友做的廣告吧?要為張學友付廣告費喲,怪不得價格不便宜!
3、整個銷售過程客戶一言不發(fā)或以“嗯、嗯”代替
4、你介紹了這么久我如果沒買,很不好意思的
以上四種性格的顧客特點?應(yīng)如何應(yīng)對?
二、知己知彼找客戶需求
1、問問題的4原則
2、四層漏斗式提問套路設(shè)計
第二步:走向客戶(親和力)
一、日常導購開場習慣分析
1、太冷太熱
2、太強勢太弱勢
3、顧客進店心理分析
二、最佳開場時機與方式
1、6個最佳接觸點的把握
2、3個接觸顧客的最佳方法
三、直線直白式開場與曲線委婉式開場——建立“三好吸引場”
1、說好話建立吸引
2、做好事建立吸引
3、好借口建立吸引
案例討論:門店銷售的6個經(jīng)典開局討論
第三步:讓客戶說“是”(影響力)
一、產(chǎn)品介紹的最佳方法
1、什么樣的價值在顧客眼里是有用的
2、讓產(chǎn)品增值的語言話術(shù)4法
二、讓顧客耳動——有理有據(jù)有邏輯的介紹產(chǎn)品
1、FABE法則
2、用FABE解說產(chǎn)品邏輯打動顧客
視頻分享:看《奮斗》感悟FABE技巧運用
課堂訓練:門店產(chǎn)品的FABE及BAFE價值訓練
三、讓顧客眼動——有聲有色有故事的介紹產(chǎn)品
1、入情:讓產(chǎn)品和顧客建立感性關(guān)系
2、入景:產(chǎn)品場景化、情景化
3、“有聲有色”介紹產(chǎn)品的三個時機
四、面對異議的正話反說與反話正說
1、面對顧客異議妙打太極
2、建立異議庫
3、價格異議的四種應(yīng)對方法
案例討論:
1、你們這款產(chǎn)品再便宜100元我就要了,否則我到別人家去買了 !
2、你們產(chǎn)品感覺不如別家的產(chǎn)品!
3、面對顧客以上異議如何接招?
第四步:銷售人員的抗壓訓練(自信力)
一、如何面對客戶的拒絕
1、931法則
2、處理客戶的拒絕?——調(diào)整自己的心態(tài)
二、導購的“三心二意”
1、進取心看待過程
2、平常心看待結(jié)果
3、感恩心看待一切
4、在意顧客的問題和感受
課堂討論:導購的定位
第五步:根據(jù)顧客購買心理的6步驟制定銷售流程(引導力)
一、制造力量、引導顧客
如何打“望、聞、問、切、夸”組合拳
1、盲目期:(一句話銷售,打破平衡)
案例:這種型號的多少錢?
2、注意期:(利益呈現(xiàn)、刺激欲望)
案例:門店銷售的6個經(jīng)典開局討論
3、欲望期:(畫圖展現(xiàn)、多叢燒火)
案例:得了,你再便宜300元,我就要了
4、猶豫期:(擴展贊美)
案例討論:顧客直接指定要的沙發(fā)特價品而特價品已經(jīng)銷售完,如何開發(fā)顧客需求?
5、冷靜期:(暈輪效應(yīng))
6、臨界期:(持續(xù)跟蹤、口碑塑造)
案例討論:顧家家居銷售全程解析:如何高效運用顧客購買心理的6個階段制造牽引
第六步: 如何突破、提升自已(學習思考力)
一、如何突破自我
高手賣產(chǎn)品的三賣三不賣
二、如何提升自我
1、認識“銷售”的真正核心是什么
2、高效銷售法的核心內(nèi)容總結(jié)
案例討論:北京意大利蜜蜂瓷磚銷售案例全程解析
課程總結(jié):360度全景完美銷售你也可以成為銷售高手!
《絕對成交—金牌門店銷售技能6步6力訓練》課程目的
1、學會生活化解析顧客的4種性格特點,跟蹤顧客感覺,打通銷售障礙
2、解密顧客買賣本質(zhì),突破表層,深入人“心”,學會客觀性剖析顧客的6段購買心理變化規(guī)律,牽引顧客感覺,突破銷售瓶頸
3、掌握藝術(shù)化介紹商品的技巧,刺激客戶購買動機 ,熟練利用銷售壓力曲線搶先成交
4、掌握店面銷售的6個流程,一個步驟一種力量訓練,實戰(zhàn)、實用、實效
(該課程獲第二屆影響力培訓師大賽一等獎,被評委譽為在中國有很好商業(yè)價值的銷售類全新課程
《絕對成交—金牌門店銷售技能6步6力訓練》所屬分類
市場營銷
《絕對成交—金牌門店銷售技能6步6力訓練》所屬專題
銷售技巧培訓、
打造高績效銷售團隊、
門店銷售動作分解、
門店銷售培訓、