公開課 內(nèi)訓課 培訓師
首頁 公開課 內(nèi)訓課 特惠課程 培訓師 培訓專題 在線文檔 管理名言 會員專區(qū) 積分兌換 聯(lián)系我們 關于我們 誠聘英才     
首頁 >> 內(nèi)訓課 >> 市場營銷 >> 網(wǎng)上零售與消費者行為
網(wǎng)上零售與消費者行為
添加時間:2014-10-21      修改時間: 2014-10-21      課程編號:100168698
《網(wǎng)上零售與消費者行為》課程大綱
一、電子商務,為什么難做?
1)電子商務的本質(zhì)是商務,電子是手段,不能顛倒過來;
2)網(wǎng)絡營銷是電子商務產(chǎn)業(yè)鏈中最大最重要的一個環(huán)節(jié);
3)網(wǎng)上零售做不好的最直接原因是因為沒有“網(wǎng)絡+營銷”的全局觀;
4)把一個倉庫搬到網(wǎng)上還是一個倉庫,但99.99%的網(wǎng)站都是倉庫;
5)滿腦子的流量,流量,只有流量,沒有營銷;
6)電商在一個虛擬的世界里,做著實實在在的生意,而在這個虛擬的世界里是最不容易取得消費者與客戶的信任,在最不容易取得信任的環(huán)境里,我們往往以假的身份出現(xiàn)。
案例:英國皇家富爾頓雨傘(60分鐘)

二、網(wǎng)絡消費者的購買動機
1.需要動機
1)興趣需要:
人們往往是因為興趣而進行某些活動的。 如果同時有幾種可供人們選擇的目標可以滿足人們的需求,人們總是根據(jù)自己的興趣決定被選擇的對象。
2)聚集需要
通過網(wǎng)絡而聚集起來的群體是一個極為民主性的群體。
在這樣一個群體中,所有成員都是平等的。 每個成員都有獨立發(fā)表自己言論的權力, 也有與別人爭論的權力。
這種寬松的社會氣氛使得在現(xiàn)實社會中經(jīng)常處于緊張狀態(tài)的人們渴望在虛擬社會中尋求到解脫。
3)交流需要
聚集起來的網(wǎng)民,自然產(chǎn)生一種交流的需要。 隨著這種信息交流頻率的增加, 產(chǎn)品供應商經(jīng)常會贊助免費聊天室,屏幕上的廣告商品有可能會成為交流的話題之一。

2.心理動機
1)理智動機
網(wǎng)絡消費者的購買動機是建立在人們對于在線商場推銷的商品的客觀認識基礎上的。 網(wǎng)絡購物者大多是中青年(且以男性居多),具有較高的分析判斷能力。 他們的購買動機是在反復比較各個在線商場的商品之后才產(chǎn)生的,對所要購買的商品的特點,性能和使用方法,早已心中有數(shù)。
2)感情動機
一種是低級形態(tài)的感情購買動機,它是由快樂,感激,喜歡,好奇等情緒而引起的。 這種購買動機一般具有沖動性,不穩(wěn)定性的特點。
一種是高級形態(tài)的情感購買動機,它是由人們的道德感,美感,榮譽感,群體感等所引起的,具有較大的穩(wěn)定性,深刻性的特點。
3)惠顧動機
也稱為習慣動機,是基于情感和理智動機之上的,對特定的網(wǎng)站,圖標廣告,商品產(chǎn)生特殊的信任與偏好而重復地,習慣性地前往訪問并購買的一種動機。
案例:購買汽車的心理過程(30分鐘)

三、網(wǎng)絡消費者的購買行為和決策過程
1.需求確定
當消費者在現(xiàn)實生活中感覺到或意識到實際與其企求之間有一定差距、并產(chǎn)生了要解決這一問題的要求時,購買的決策便開始了。
2.信息收集
當消費者產(chǎn)生了購買動機之后,便會開始進行與購買動機相關聯(lián)的活動。如果他所欲購買的物品就在附近,他便會實施購買活動,從而滿足需求。但是當所需購買的物品不易購到,或者說需求不能馬上得到滿足時,他便會把這種需求存入記憶中,并注意收集與需求相關和密切聯(lián)系的信息,以便進行決策。?
消費者信息的來源主要有四個方面;
 。1)個人來源。從家庭、親友、鄰居、同事等個人交往中獲得信息。
  (2)商業(yè)來源。這是消費者獲取信息的主要來源,其中包括廣告、推銷人員的介紹、商品包裝 、產(chǎn)品說明書等提供的信息。這一信息源是企業(yè)可以控制的。?
 。3)公共來源。消費者從電視、廣播、報刊雜志等大眾傳播媒體所獲得的信息。?
  (4)經(jīng)驗來源。消費者從自己親自接觸、使用商品的過程中得到的信息。
3.比較選擇
當消費者從不同的渠道獲取到有關信息后,便對可供選擇的品牌進行分析和比較,并對各種品牌的產(chǎn)品作出評價,最后決定購買。?
(1)分析產(chǎn)品屬性
(2)建立屬性等級
(3)確定品牌信念
(4) 形成“理想產(chǎn)品”
(5)作出最后評價
4.購買決策
真正將購買意向轉(zhuǎn)為購買行動 ,其間還會受到兩個方面的影響。
(1)他人的態(tài)度
(2)意外的情況
5.購后評價
消費者購買商品后,通過自己的使用和他人的評價,會對自己購買的商品產(chǎn)生某種程度的滿意或不滿意。人的機制存在著一種在自己的意見、知識和價值觀之間建立協(xié)調(diào)性、一致性或和諧性的驅(qū)使力。具有不和諧感的消費者可以通過放棄或退貨來減少不和諧,也可以通過尋求證實產(chǎn)品價值比其價格高的有關信息來減少不和諧感。
案例:皮夾克--賣點置換買點(60分鐘)

四、影響網(wǎng)絡消費者的購買行為因素
1.影響網(wǎng)絡消費者購買行為的市場營銷因素
1)網(wǎng)絡廣告的發(fā)展:最常用的8種網(wǎng)絡廣告,很多京東們就死于此。
2)網(wǎng)上支付安全性:這個問題已經(jīng)基本得到解決,掃除了網(wǎng)上支付的心理障礙。
3)網(wǎng)絡營銷商服務水平:網(wǎng)絡口碑決定了網(wǎng)上零售的好壞,社區(qū)營銷成為當下的關鍵。

2.影響網(wǎng)絡消費者購買行為的外界環(huán)境因素
1)政治法律環(huán)境
2005年之后,我國電子商務進入了第二次快速發(fā)展期。隨著《電子簽名法》的實施、第三方支付的出現(xiàn)、外資加大對我國電子商務市場的投入等,使網(wǎng)上購物日益成為人們最快捷、最方便的消費方式。
2)經(jīng)濟人口環(huán)境
市場是由具有購買欲望且有購買能力的人組成的。在我國,目前的網(wǎng)民仍以男性、未婚、35歲以下的年輕人為主體,網(wǎng)民的文化程度為本科以下占據(jù)比例大,網(wǎng)民的月收入超過3000元占據(jù)的比例較小,學生網(wǎng)民比其他職業(yè)的網(wǎng)民要多。
3)社會文化環(huán)境
網(wǎng)絡文化的發(fā)展為人們提供了多姿多彩的生活方式、多種多樣的行為方式,但由于網(wǎng)絡中的大部分行為具有匿名性而導致人們對網(wǎng)絡產(chǎn)生不信任。
4)網(wǎng)絡技術環(huán)境
網(wǎng)絡消費者對互聯(lián)網(wǎng)使用熟練程度同樣也會影響其行為。

3.影響網(wǎng)絡消費者購買行為的個人特征、心理因素
1)個人特征:
(1) 性別; (2) 年齡; (3) 受教育程度和經(jīng)濟收入;(4) 使用互聯(lián)網(wǎng)的熟練程度
2)心理因素
消費者現(xiàn)階段對網(wǎng)絡資料的真實度缺乏信任,比如有些消費者在網(wǎng)上查看產(chǎn)品的相關資料,但仍然選擇到商場購買。

五、網(wǎng)絡消費安全問題
1.主要安全問題
2.出現(xiàn)安全問題原因
3.網(wǎng)絡消費安全應對措施


六、企業(yè)基于消費者網(wǎng)絡購物行為的營銷策略
引用張有為的個人案例,講講10年網(wǎng)上生意的心路歷程,從一個人起步到風險投資入駐……精彩就在于此。
1.努力提供個性化的產(chǎn)品和服務

1)在產(chǎn)能、產(chǎn)品嚴重過剩和同質(zhì)化的當下,企業(yè)能選用最好的市場策略是細分市場的突破,做小魚塘里的大魚;
2)聚焦聚焦再聚焦,細分細分再細分,細分到不能再細分了,你就是老大了;
3)為每個產(chǎn)品提煉6個賣點,沒有賣點的產(chǎn)品,就是價格戰(zhàn)。

2.建立產(chǎn)品與企業(yè)信譽
1)賣產(chǎn)品不如賣自己,塑造網(wǎng)上的個人品牌形象,沒有信任就沒有生意;
2)向雷鋒同志學習,記網(wǎng)絡日記,用小故事做大市場;
3)用客戶關懷和客戶見證掃除消費者的心理障礙,生意必好。

3.搞好網(wǎng)站建設
不管是工業(yè)品還是消費品,在銷售前:
1)先做好兩個定位:目標客戶和細分市場;
2)分析競爭對手,做到知己知彼;
3)制造一個被客戶誤以為是這樣的強勢概念,以區(qū)別于你的競爭對手;
4)找出你的N個差異化優(yōu)勢--賣點,用賣點置換掉客戶心智里的買點;
5)做全網(wǎng)推廣,以量變引起質(zhì)變;
6)預算推廣費用。

《網(wǎng)上零售與消費者行為》所屬分類
市場營銷

《網(wǎng)上零售與消費者行為》所屬專題
零售業(yè)培訓、
《網(wǎng)上零售與消費者行為》內(nèi)訓服務流程
-----------------------------------------------------------------------------------

在線提交培訓需求

培訓顧問需求調(diào)研

溝通確認內(nèi)訓方案

簽訂協(xié)議

內(nèi)訓執(zhí)行

課后回訪

我們的優(yōu)勢
1.海量課程及專業(yè)師資為您提供全方位的選擇
我們擁有2000多位資深培訓師、近3萬的內(nèi)訓課方案供客戶選擇
2.量身定做
選定初步的內(nèi)訓方案后,我們的培訓師將針對客戶的每一獨特點,對授課方案進行調(diào)整
3.培訓方式靈活多樣
靈活的運用傳統(tǒng)的課堂培訓、案例討論、角色扮演以及新興的體驗式拓展培訓,在職工作輔導培訓等培訓手段
4.咨詢式培訓
運用管理咨詢的工作方法,從顧問的角度了解企業(yè),再以培訓顧問的角度設計課程,解決實際問題,實現(xiàn)高度針對性和實用性
6.以點帶面
通過對客戶培訓需求的深層次分析和企業(yè)實際狀況的了解,制定切合實際的培訓計劃,將管理培訓與企業(yè)實際運作結合起來發(fā)揮培訓最佳作用
7.客戶導向
培訓內(nèi)容緊湊實用,替企業(yè)節(jié)省培訓時間和成本并提高培訓效率
8.全程跟進
為了達到培訓的預期價值,我們運用多種有效的培訓效果評估工具進行培訓效果的評估,并實時跟進培訓改進
授課培訓師張有為老師簡介
張有為
張有為
中國工業(yè)品電商第一人
張有為老師簡介

只講實戰(zhàn),不講理論!
老板請我當你的網(wǎng)商教練,目的是:希望你早點學成,把我趕走!

主要背景
★上海傲立環(huán)境工程有限公司 總經(jīng)理
★上海奧鵬企業(yè)管理有限公司 創(chuàng)始人
★聚成集團特聘總裁班導師
★北大、清華大學、青島大學總裁班首席講師
★億邦動力網(wǎng) 網(wǎng)商實戰(zhàn)顧問
★阿里學院AMBA、美國BSE特邀電商講師
★中國電子商務協(xié)會 注冊培訓師(A級)
★上海交大高層培訓中心特聘高級電商講師

個人簡介
資深網(wǎng)商,10年互聯(lián)網(wǎng)營銷實戰(zhàn)經(jīng)驗,上海傲立環(huán)境工程有限公司、上海奧鵬企業(yè)管理咨詢有限公司創(chuàng)始人,07年度企業(yè)電子商務應用領軍人物,2010年度十佳博客營銷大師,公司業(yè)務100%來自于互聯(lián)網(wǎng),2010年成功將風險投資引入華杉環(huán)保(合伙人),注重不同行業(yè)網(wǎng)絡營銷模式的探索與創(chuàng)新,把市場營銷的成熟理論與方法不斷滲入電子商務,形成自己獨特的(消費類、工業(yè)類)制造、零售與服務企業(yè)的三大網(wǎng)銷模式體系,發(fā)行【東方名家】系列光碟《實戰(zhàn)網(wǎng)絡銷售,核心手法揭秘》并上線《奧鵬萬商B2B信息重發(fā)軟件》。
先后為寶馬中國、五礦集團、卜蜂蓮花、中國移動、中國聯(lián)通、中國電信、上汽集團、PCHOME等國內(nèi)外知名企業(yè)做過多場網(wǎng)絡營銷內(nèi)訓。目前擔任億邦動力網(wǎng)、上海網(wǎng)商聯(lián)盟顧問,阿里學院AMBA網(wǎng)商講師,林偉賢實踐家和美國BSE商學院特邀電商講師,上海交大高層培訓中心特聘高級電商講師,企博網(wǎng)專欄博客作者,并一直輔導著多家B2C網(wǎng)上商城和工業(yè)類B2B中小企業(yè)的網(wǎng)上生意,同時也在為企業(yè)的網(wǎng)絡推廣做外包服務。
在長達10年的互聯(lián)網(wǎng)營銷的實戰(zhàn)中,自創(chuàng)了“三劍客BBS(B2B+Blog+SNS)網(wǎng)絡推廣自助體系”,并結合了比較流行的SEO+微博+播客等網(wǎng)絡推廣手法,全方位的著力于網(wǎng)絡品牌的策劃與塑造,積極倡導從“賣點”定位品牌的企業(yè)市場營銷思維方式,注重網(wǎng)絡推廣與品牌塑造的落地執(zhí)行。

培訓風格
他的演講風格極具感染力和通俗性,生動活潑、幽默風趣,號稱“周立波海派清口式”的網(wǎng)絡營銷培訓與演說,可以讓沒有網(wǎng)絡營銷基礎的員工與老板都能入門,在不久的將來成為網(wǎng)絡推廣的高手。

最具影響力的課程

1)企業(yè)實戰(zhàn)網(wǎng)絡營銷----方法與案例(3天2晚精品總裁班課程)
2)網(wǎng)絡營銷實戰(zhàn)與創(chuàng)新思維
3)外貿(mào)更離不開網(wǎng)絡營銷
4)找到賣點,改變“賣”的思維方式
5)全網(wǎng)風暴下的網(wǎng)絡品牌塑造
6)營銷策劃與微信微博
7)汽車網(wǎng)絡營銷策劃與推廣(內(nèi)訓)
8)反向O2O切入,做強細分市場(內(nèi)訓)
9)電子零售與消費者行為分析(內(nèi)訓)
10)網(wǎng)絡營銷策劃與網(wǎng)絡推廣(企業(yè)咨詢)

典型客戶

汽車:寶馬中國、奔馳汽車、上汽集團、沃爾沃、上海大眾
運營商:中國移動、中國聯(lián)通、中國電信
商超零售:卜蜂蓮花、上海華聯(lián)、好又多百貨、蘇果超市
工業(yè)品:北京七星電子、賽默飛世爾科技、島津中國
家電:格力空調(diào)、帥康廚衛(wèi)
鞋服:七匹狼、百麗
互聯(lián)網(wǎng):阿里巴巴、PChome、本來生活、優(yōu)米網(wǎng)、億邦動力網(wǎng)
其他:秦皇島海景假日酒店、安信地板、河北恒利制藥、中國五礦集團公司、金象集團、上海移動、浙江聯(lián)通、浙江萬科南都、北大EMBA總裁班、清華大學CIMS中心、浙商雜志財富快車、浙江大學總裁班、青島大學EMBA總裁班等。
本課程可以提供內(nèi)訓,查看培訓師詳細信息
張有為老師其他內(nèi)訓課
·電子商務商業(yè)模式分析
·三劍客BBS網(wǎng)絡營銷推廣實戰(zhàn)培訓
·全網(wǎng)風暴下的網(wǎng)絡品牌策劃與推廣
·3天2晚電商總裁班課程大綱
·誰也離不開網(wǎng)絡營銷
·外貿(mào)更離不開網(wǎng)絡營銷
相關專題
零售業(yè)培訓
相關培訓
[內(nèi)訓課] 銀行零售客戶經(jīng)理營銷技能提升
[內(nèi)訓課] 支行行長怎樣帶出一流團隊 ——2016年零售業(yè)務開
[內(nèi)訓課] 應對互聯(lián)網(wǎng)金融及同業(yè)競爭———新形勢下的零售
[內(nèi)訓課] 怎樣帶出一流營銷團隊—— 銀行零售分管行長管理
[內(nèi)訓課] 銀行零售團隊產(chǎn)能提升—— 零售部經(jīng)理、理財中心
[內(nèi)訓課] 業(yè)績翻番很簡單——— 銀行零售業(yè)務廳堂營銷與業(yè)
[內(nèi)訓課] 互聯(lián)網(wǎng)思維下的銀行零售營銷策略
[內(nèi)訓課] 零售銀行發(fā)展趨勢
[內(nèi)訓課] 零售客戶經(jīng)理提問銷售法 ——由“藥店伙計”向“
[內(nèi)訓課] “互聯(lián)網(wǎng)+”時代下企業(yè)經(jīng)營之道系列課程(零售篇
關于我們 | 聯(lián)系我們 | 友情連接 | 培訓分類導航
Copyright © 2009-2024 peixune.com . All rights reserved.
廣州必學企業(yè)管理咨詢有限公司 版權所有  頁面執(zhí)行時間: 23.3 毫秒

粵公網(wǎng)安備 44011302000582號


粵ICP備16013335號
培訓易在線客服 ×