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成交為王—房地產銷售談判技能提升訓練營
添加時間:2014-10-21      修改時間: 2014-10-21      課程編號:100168819
《成交為王—房地產銷售談判技能提升訓練營》課程大綱
一、【課程收益】
1、全面打造房地產精英銷售團隊;
2. 全面提升房地產銷售人員談判溝通技巧、銷售技巧;
3. 全面提升房地產銷售人員整體素質,開發(fā)銷售潛能;
4. 全面提升房地產銷售人員的銷售業(yè)績。

二、【培訓方式】
互動演練,學員100%參與實操訓練;理論講授40%、實操訓練35%、案例討論15%、經驗分享與現(xiàn)場答疑10%

三、【培訓要求】
1、場地面積盡量大一些(以方便學員現(xiàn)場演練),2、音響、話筒、投影儀、
3、準備一份學員名單4、要求人人參與現(xiàn)場實操訓練

四、【培訓對象】
房地產銷售員、客服、銷售經理、總監(jiān) 、管理人員等。

五、【培訓時間】
標準課時1天6小時

六、【課程大綱】
第一模塊、房地產客戶的購買分析
1、 房地產客戶是什么?
2.房地產客戶購買的4個要素?
3.房地產客戶需要與需求?
4.我們的客戶要什么?
5.房地產客戶需求分類?
6.房地產客戶的實際需求?
7.了解房地產客戶需求的2大公式?

第二模塊、不同情景下房地產客戶的銷售談判方式
一、情景一:首次到訪便表現(xiàn)出強大的購房意向……
1、促成成交的4個關鍵點
2、分享2個逼定技巧
逼定技巧1、現(xiàn)場氣氛的烘托(團隊合作重點)
逼定技巧2、 決不放過今天
二、情景二:二次回訪,再次表明意向,但卻非常理性……
1、促成成交的2個關鍵點
2、分享2個逼定技巧+案例
逼定技巧1、換位思考,以退為進(案例)
逼定技巧2、利用專業(yè),從身邊人入手
三、情景三:多次到訪,屢不成交……
1、促成成交的2個關鍵點
2、分享2個逼定技巧+案例
逼定技巧1、苦肉計(行之有效,屢試不爽)
逼定技巧2、舍棄自身利益
四、情景四:已來訪2、3次,沒什么主見,喜歡聽旁邊人的意見……
1、促成成交的2個關鍵點
2、分享2個逼定技巧+案例
逼定技巧1、欲擒故縱
逼定技巧2、激將法

第三模塊、房地產銷售談判技巧之十四招
第一招、人物掃描
1、人物掃描——抓住準客戶的重要利器
2、3個典型案例解析
第二招、禮儀之邦
1、禮儀之邦——銷售人員要懂最基本的商務禮儀,讓客戶無法拒絕你!
2、龍湖地產銷售中心實戰(zhàn)案例解析
第三招、望聞問切
1、望聞問切——初步判斷客戶意向的秘訣
2、望——從客戶的衣著、言行舉止、神態(tài)表情等快速判斷其購買實力。
聞——通過簡單的交流了解到客戶的初步意向
問——設定問題,了解客戶自身情況及需求,加深對其購買力的進一步判斷。
切——針對客戶關注點,結合項目優(yōu)勢,直切客戶“心理命門”
3、實戰(zhàn)銷售案例解析
第四招、暖場造氛
1、暖場造氛——利用人氣,制造熱銷氛圍
2、銷售中心3個實戰(zhàn)案例解析
第五招、學會贊美
1、學會贊美——先入為主
2、學會贊美客戶的5個要點
3、贊美中最經典的四句話
第六招、引蛇出洞
1、引蛇出洞——挖掘并制造需求
2、銷售中心3個實戰(zhàn)案例解析
第六招、換位思考
1、換位思考——以退為進
2、你知道客戶在想什么,更明白客戶想要什么……
3、銷售中心2個實戰(zhàn)案例解析
第八招、聲東擊西
1、聲東擊西——借A說B
2、銷售中心2個實戰(zhàn)案例
第九招、一石二鳥
1、一石二鳥——互動營銷
2、銷售中心2個實戰(zhàn)案例
第十招、以假亂真
1、 以假亂真——唱獨角戲
2、 銷售中心2個實戰(zhàn)案例解析
3、 如何接聽未定房客戶電話的2個步驟
4、 接聽已定房客戶電話的3個步驟
第十一招、巧借東風
1、 善借東風——借用外力
2、 如何善于借用身邊的資源促成快速成交
3、 銷售現(xiàn)場2個實戰(zhàn)案例解析
4、 如何利用財務、利用銷控板、利用成交業(yè)主地產銷售
第十二招、對號入座
1、 對號入座——適當?shù)沫h(huán)境產生不一樣的效果
2、 選擇客戶入座的的3個技巧
3、 銷售現(xiàn)場2個實戰(zhàn)案例解析
第十三招、苦肉計
1、苦肉計——讓客戶有后悔感覺
2、銷售現(xiàn)場2個實戰(zhàn)案例解析
第十四招、臨門一腳
1、 臨門一腳——塑造痛苦
2、 如何解除客戶掏錢的痛苦
3、 銷售中心實戰(zhàn)案例:如何隨機應變
4、 銷售中心實戰(zhàn)案例:如何先付款后簽約

第四模塊、房地產銷售談判常見11個問題及應對技能
一、產品介紹不詳實怎么辦
1、解析3大原因
2、提供5個解決方案
二、任意答應客戶需求怎么辦
1、解析2大原因
2、提供5個解決方案
三、未做客戶跟蹤怎么辦
1、解析3大原因
2、提供5個解決方案
四、 不善運用現(xiàn)場道具怎么辦
1、解析2大原因
2、提供3個解決方案
五、 客戶喜歡卻遲遲不決定
1、解析3大原因
2、提供5個解決方案
六. 客戶下定金后遲遲不來簽約
1、解析3大原因
2、提供3個解決方案
七、 退定或退房
1、解析3大原因
2、提供3個解決方案
八、 一屋二賣
1、解析2大原因
2、提供5個解決方案
九、 優(yōu)惠折讓
1、解析2大原因
2、提供12個解決方案
十、訂單填寫錯誤
1、解析2大原因
2、提供3個解決方案
十一、 簽約問題
1、解析3大原因
2、提供5個解決方案


《成交為王—房地產銷售談判技能提升訓練營》課程目的
1、全面打造房地產精英銷售團隊;
2. 全面提升房地產銷售人員談判溝通技巧、銷售技巧;
3. 全面提升房地產銷售人員整體素質,開發(fā)銷售潛能;
4. 全面提升房地產銷售人員的銷售業(yè)績。


《成交為王—房地產銷售談判技能提升訓練營》所屬分類
市場營銷

《成交為王—房地產銷售談判技能提升訓練營》所屬專題
房地產行業(yè)培訓銷售技巧培訓、房地產企業(yè)會計稅務培訓房地產企業(yè)項目管理、房地產企業(yè)成本管理、打造高績效銷售團隊、談判技巧培訓商務談判策略、成功的銷售技巧培訓、門店銷售動作分解房地產人力資源、銷售談判技巧培訓銷售談判與專業(yè)回款技巧卓有成效的銷售談判、
《成交為王—房地產銷售談判技能提升訓練營》內訓服務流程
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課后回訪

我們的優(yōu)勢
1.海量課程及專業(yè)師資為您提供全方位的選擇
我們擁有2000多位資深培訓師、近3萬的內訓課方案供客戶選擇
2.量身定做
選定初步的內訓方案后,我們的培訓師將針對客戶的每一獨特點,對授課方案進行調整
3.培訓方式靈活多樣
靈活的運用傳統(tǒng)的課堂培訓、案例討論、角色扮演以及新興的體驗式拓展培訓,在職工作輔導培訓等培訓手段
4.咨詢式培訓
運用管理咨詢的工作方法,從顧問的角度了解企業(yè),再以培訓顧問的角度設計課程,解決實際問題,實現(xiàn)高度針對性和實用性
6.以點帶面
通過對客戶培訓需求的深層次分析和企業(yè)實際狀況的了解,制定切合實際的培訓計劃,將管理培訓與企業(yè)實際運作結合起來發(fā)揮培訓最佳作用
7.客戶導向
培訓內容緊湊實用,替企業(yè)節(jié)省培訓時間和成本并提高培訓效率
8.全程跟進
為了達到培訓的預期價值,我們運用多種有效的培訓效果評估工具進行培訓效果的評估,并實時跟進培訓改進
授課培訓師安致丞老師簡介
安致丞
安致丞
國內多所機構特聘講師,同時擔任多家房地產企業(yè)的管理顧問工作! 
先后與全國多個省市講授培訓課程,培訓學員超過萬人,課程滿意度在97%以上。
秉承“做人才訓練專家,為企業(yè)培養(yǎng)人才”的專業(yè)精神,安致丞老師在房地產企業(yè)業(yè)績提升、團隊建設、營銷改善、服務提升培訓中本著“造物先育人”的理念,將人才培育、人員激勵、團隊建設、業(yè)績提升、客戶服務等改善技術有效結合,幫助多家企業(yè)實施改善并獲得顯著成效。

職業(yè)履歷
北京師范大學中文系 中國人民大學 工商管理 研究生
曾任炎黃泰和(北京)國際教育 總經理 高級講師
香港中原地產北京分公司 高級營銷經理 首席培訓師
北京鏈家房地產公司 高級經理 高級講師

主講房地產精品課程
   《卓越業(yè)績—打造金牌房地產銷售冠軍訓練營》
   《卓越管理—卓越房地產銷售經理訓練營》
   《卓越團隊—房地產團隊凝聚力成長特訓營》
   《卓越服務—打造房地產五星級客戶服務的秘訣》
   《卓越員工—做最有價值房地產員工MVP特訓營》

服務部分客戶
香港中原地產 萬科地產
北京鏈家地產 中海地產
北京我愛我家房地產 金隅地產
廈門麥田地產 華夏幸;鶚I(yè)地產
21世紀不動產 保利地產
北京森林地產       遠洋地產
北京鑫創(chuàng)置地       富力地產
北京愛商地產 龍湖地產
西安瑪雅房屋 建工地產
北京鑫尊地產 北京美聯(lián)地產等
客戶評價:
    安老師的課程非常實戰(zhàn),收獲的是方法,留下的是回味。是我們外請老師培訓效果最好的一個,給了我們很多實用工具和策略,學員對培訓效果非常滿意。
——北京我愛我家房地產公司 副總經理 劉洋
   安老師的課程太精彩了,體驗互動式教學是目前中國教育最先進有效的培訓方式,聽完課的員工回到公司完全換了一個人似的,單店業(yè)績突破150萬,我們以后要多引進安老師的課程,感謝安老師!
    ——北京鏈家地產 區(qū)域經理 申磊
    安老師的房地產培訓課程讓我深深的感受到,銷售工作不是光靠一種永不放棄的心態(tài),銷售要講究方法、戰(zhàn)略、思路,每件事要找對人、作對事、說對話,這次課程對我們幫助最大!
   ——北京中原地產 銷售經理 楊亮
   我以前也接觸過類似的培訓,相比之下,經過安老師的生動講解,對房產銷售有了新角度的認識,回想起以往銷售過程中的避重就輕,遺憾未能早日聆聽老師的課程,經過此次學習后,我想我們的銷售水平會進步到另外一個層次甚至以上,未來會將理論實際結合,每天進步一點點,直到成功。
  ——北京愛商地產 銷售經理 吉樂
 公司員工通過兩天的學習,首先對自己選擇這一職業(yè)更加有信心,對這行業(yè)更看好。其次,讓自己平時較亂的工作方法有了系統(tǒng)性。并能通過今后的努力更出色,使人生得到升華,實現(xiàn)人生價值。非常感謝安老師的傾囊相授,我一定會再次邀請來我們公司授課。
   ——北京豪展地產 總經理 武曉明
本課程可以提供內訓,查看培訓師詳細信息
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